【正文】 也可以這樣理解，經(jīng)銷商銷售的量在區(qū)域內(nèi)變化不大，限制銷量的有很多因素，如地域、渠道、銷售成本、經(jīng)銷商本身的經(jīng)營意識(shí)等等因素，這些因素對廠家來說是很難控制的因素。作為廠家一般都會(huì)有幾個(gè)核心品牌來為自己賺取利潤，這些品牌價(jià)格和質(zhì)量一般比較穩(wěn)定，并且不會(huì)像經(jīng)銷商一樣不負(fù)責(zé)任的隨意倒貨，市場價(jià)格穩(wěn)定，會(huì)讓經(jīng)銷商對產(chǎn)品的市場穩(wěn)定有信心。（二）小型白酒企業(yè)產(chǎn)品差異化銷售與銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)系小型白酒企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)途徑分析企業(yè)的銷售目標(biāo)一般是以出貨量，銷售利潤來作為是否達(dá)到銷售預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究基于差異化銷售策略 25 差異化銷售的市場狀況下，廠家在這個(gè)市場范圍中能起到協(xié)調(diào)作用，而不是做出一項(xiàng)決策來改變市場格局，實(shí)際上改變市場格局所冒的市場風(fēng)險(xiǎn)和市場投入也是巨大的。而商家之間如果有同樣的產(chǎn)品，為了搶占市場，砸價(jià)，串貨等市場行為也就很難控制。企業(yè)銷售政策的不合理也會(huì)造成砸價(jià)，原因是給各個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格不一致，價(jià)格低的經(jīng)銷商為了搶占市場就會(huì)以低于或者等于市場價(jià)格的產(chǎn)品價(jià)格出售貨物形成區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格下降形成砸價(jià)。要在繁雜的市場博弈中殺出一條血路，與其硬碰硬，另外一種辦法就是“借力打力”。也就無法以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來量化銷售人員的薪。首先，銷售人員的工作流動(dòng)性大，工作的時(shí)間具有隨意性。同時(shí)，如果區(qū)別對待，兩個(gè)市場政策差異大的區(qū)域很容易出現(xiàn)銷售人員“串貨”一類的不良市場行為。很顯然，這種方案相對于前三種方案，它最具靈活性。基本薪資加獎(jiǎng)金制基本薪資加獎(jiǎng)金制與基本薪資加傭金方案類似，這這兩最大的區(qū)別在獎(jiǎng)金和傭金的發(fā)放依據(jù)不同：傭金是來自銷售自身的銷售業(yè)績，而獎(jiǎng)金發(fā)放的依據(jù)是企業(yè)的整體效益。三 小型白酒企業(yè)的薪酬制度現(xiàn)狀及面臨的困境 20 三 小型白酒企業(yè)的薪酬制度現(xiàn)狀及面臨的困境（一）小型白酒企業(yè)的薪酬現(xiàn)狀純傭金制 這種薪酬制度的特點(diǎn)是銷售人員的所有薪酬均來自銷售提成，即傭金，銷售提成的基礎(chǔ)一般有銷售額、銷售量和銷售利潤這幾種形式。這種新人一旦做大很容易跳槽，或者自立山頭變成這個(gè)片區(qū)的經(jīng)銷商，和廠家成為合作關(guān)系而不是雇傭關(guān)系。廠家之間互相模仿，經(jīng)銷商的品牌買斷等都使白酒品種繁雜這一現(xiàn)象一直存在并且將長期持續(xù)。每個(gè)新興的酒廠一般都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢來殺入市場：他們或者有渠道，或者有政府背景，或者有很好的市場客情關(guān)系等等。也為小型白酒企業(yè)建立相對的渠道壁壘提供了基礎(chǔ)。同時(shí)要資源集中化集中優(yōu)勢資源、將整個(gè)資源有機(jī)整合，使其一體化，通過形成合力來爆破點(diǎn)來影響面到做深做透。小型白酒生產(chǎn)企業(yè)絕大部分為地產(chǎn)酒，一般只在相對穩(wěn)定的封閉區(qū)域內(nèi)完成銷售目標(biāo)。現(xiàn)實(shí)中，某個(gè)地域的市場內(nèi)都有幾種品牌能夠讓消費(fèi)者形成特別偏好，這會(huì)為企業(yè)帶來相對穩(wěn)定的長期穩(wěn)定的銷量延續(xù)。目前白酒產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略的趨勢是往精品化，特色化，提高產(chǎn)品的文化特質(zhì)發(fā)展。這種現(xiàn)象也從近幾年啤酒市場狀況看到一絲端倪：以青島、華潤為代表的行業(yè)巨頭打破了之前各地地產(chǎn)啤酒區(qū)域封閉銷售的局面。小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究基于差異化銷售策略 15 01002003004005006007008001996 2022 2022 2022 2022產(chǎn) 量 （ 萬 噸 ）圖 2 2022 年到 2022 年全國白酒產(chǎn)量2022 年到 2022 年全國白酒產(chǎn)量見圖二：由圖二我們可以看到，2022 年到 2022 年的五年中白酒產(chǎn)量由 2022 年的 800萬噸劇降到 2022 年的 330 萬噸 [4]。文獻(xiàn)資料主要包括國內(nèi)外研究薪酬激勵(lì)理論專著、論文及小型白酒企業(yè)的銷售總結(jié)報(bào)告方面的的文章。（四）研究內(nèi)容和研究思路小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究基于差異化銷售策略 13 論文的主要研究內(nèi)容本文從產(chǎn)品差異化銷售的角度出發(fā)，著重探討了小型白酒企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)方面的幾個(gè)問題。因此，對于企業(yè)而言，要想照顧到每一個(gè)員工的需求是不可能的，另外，由于個(gè)人欲望等因素的存在，員工的個(gè)人需求往往也是具有一定的盲目性和欲求性，而對于一些需求是企業(yè)所不能滿足的，因?yàn)檫@些需求超出了企業(yè)的承受能力和范圍。另外，企業(yè)還應(yīng)對員工的需求進(jìn)行有效的引導(dǎo)，盡量使員工的需求與企業(yè)目標(biāo)之間達(dá)到一種平衡的狀態(tài)，在員工的需求得到滿足的同時(shí)，企業(yè)的目標(biāo)也能夠?qū)崿F(xiàn)。在其發(fā)生違反組織規(guī)章的時(shí)候給予適當(dāng)處罰，并加強(qiáng)組織教育，使其實(shí)現(xiàn)組織同化 [8]。而強(qiáng)化理論的提出者斯金納指出，依照特定或變化的比率來認(rèn)定績效和獎(jiǎng)酬的聯(lián)系能夠給組織內(nèi)部人員造成一定影響。對這一因素的確定，首先要通過組織對個(gè)人充分調(diào)查、歸納、總結(jié)的前提下，其次依照組織擁有的可實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)的資源進(jìn)行激勵(lì)模式的設(shè)計(jì)。這個(gè)模式可以說把工作成果同滿足直接聯(lián)系起來，也就是說工作成果將導(dǎo)致滿足，是比較合適和全面的 [10]。如果個(gè)人在進(jìn)行比較后發(fā)現(xiàn)其相對報(bào)酬少于他人的相對報(bào)酬，那么絕對報(bào)酬就沒有產(chǎn)生相應(yīng)的激勵(lì)作用，即個(gè)人不公平感就會(huì)產(chǎn)生。事實(shí)證明目標(biāo)價(jià)值與期望概率的巧妙配合可以出現(xiàn)乘積效應(yīng)，讓激勵(lì)效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)計(jì) [12]。他認(rèn)為們之所以采取某種行為，是因?yàn)樗X得這種行為可以有把握地達(dá)到某種結(jié)果，并且認(rèn)為所帶來的價(jià)值和他的付出成正比。主張對激勵(lì)進(jìn)行針對性的刺激，比如員工因?yàn)槟撤N行為而受到了獎(jiǎng)勵(lì)(正強(qiáng)化)，那么他很可能重復(fù)這一行為；如果沒有人認(rèn)可這一行為，那么這種產(chǎn)生這種行為的欲望便會(huì)降低。通過研究激勵(lì)的內(nèi)容，我們看到每種理論在仕途解釋激勵(lì)理論的時(shí)候，都對其理論做了特點(diǎn)的假設(shè)基礎(chǔ)，并試圖在這些假定的因素之上來加以研究如何利用其他的不定因素來激勵(lì)人的行為。此類個(gè)體更傾向于希望對工作承擔(dān)責(zé)任，喜歡適度的風(fēng)險(xiǎn)，希望得到有關(guān)工作績效的及時(shí)明確的反饋信息，從而了解自己是否有所進(jìn)步；不喜歡碰運(yùn)氣的工作，喜歡設(shè)立具有適度挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。所以他并不像馬斯洛認(rèn)為的人的需要滿足要分前后次序，他更傾向任何層次的需要在某個(gè)時(shí)刻某個(gè)時(shí)刻都可能出現(xiàn)，并且不認(rèn)為需求產(chǎn)生的原因并非這一層次的需求沒有得到完全滿足。阿爾德佛認(rèn)為應(yīng)當(dāng)將人的需求進(jìn)行分類，并且指出低層次的需求與高層次的小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究基于差異化銷售策略 7 需求之間的區(qū)別是非常巨大的。強(qiáng)調(diào)任務(wù)本身效價(jià)的內(nèi)激勵(lì)作用；突出完成工作任務(wù)內(nèi)在的期望值與效價(jià)；兼顧因任務(wù)完成而獲取外在獎(jiǎng)酬所引起的激勵(lì)，對主管人員將會(huì)有極大的啟迪。由泛化的激勵(lì)條件羅列到細(xì)致的激勵(lì)因素理論分析。合理的薪酬模式建立了根據(jù)銷售人員的業(yè)績而加以獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，這些獎(jiǎng)勵(lì)通常體現(xiàn)為因銷售業(yè)績而獲得的加薪或者傭金。提出了銷售人員的工作有其內(nèi)在的特殊性：首先除銷售人員的努力外，銷售額還受諸多不確定的市場因素影響；其次銷售人員并不在企業(yè)內(nèi)部工作，因此，除非花費(fèi)奇高的觀測成本，銷售經(jīng)理很難觀測到銷售人員的努力程度。在這種薪酬制度中，公司可以通過薪酬管理銷售人員的薪資來指導(dǎo)其活動(dòng)，而傭金則是用來激勵(lì)績效顯著的銷售人員的重要方法。他談到有三種銷售人員激勵(lì)計(jì)劃：薪資計(jì)劃，傭金計(jì)劃和復(fù)合計(jì)劃?？铺乩赵凇稜I銷管理》一書研究銷售隊(duì)伍的報(bào)酬時(shí)指出，公司只有你定更加具有新引力的薪酬計(jì)劃，才能吸引到更好的銷售人員。我們可觀測到的是，如果產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合都不同，那么同樣的薪酬測量標(biāo)準(zhǔn)不能應(yīng)用于組織內(nèi)的所有銷售人員。如果雇工在單位時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出了超過標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，就可以獲得額外的獎(jiǎng)金。這一點(diǎn)是很多企業(yè)在薪酬管理設(shè)計(jì)時(shí)很容易忽略的一點(diǎn)。一 導(dǎo) 言 2 （二）研究意義白酒銷售市場競爭殘酷，由于是傳統(tǒng)工業(yè)，行業(yè)的技術(shù)壁壘等并不存在，價(jià)值白酒產(chǎn)業(yè)的巨大利潤，眾多廠家之間的競爭更是激烈。首先，銷售人員的薪酬占企業(yè)薪酬總額的比例大。關(guān)鍵字：小型白酒企業(yè)；差異化銷售；薪酬管理；激勵(lì)Small liquor business sales staff pensation managementSales strategy based on differentiationAbstractLiquor market vendors everywhere, the brand is plicated, in the brutal petition for survival and development, the importance of sales is selfevident. Sales staff as the main body of the pany sales targets, how to bine the reality of the market system, and develop appropriate pay system to motivate the sales staff, each a business manager looking for a breakthrough. About the pay is not related to the specific remuneration of the small liquor business.From the sales point of product differentiation, focused on the small liquor panies pay design. Firstly, domestic and international pensation management, incentive theory, normative research method, document analysis, the pensation theory at home and abroad, based on incentive theory summed up the past, enterprises pay theory in the small liquor panies pay system development shortings. Secondly, the survival status of the small liquor business, the actual market environment, sales of differentiated features of small liquor business, to illustrate the important link between the sales staff remuneration system and the pany sales targets through the sales characteristics of the small liquor business on development of the importance of the sales characteristics of the remuneration system for small liquor business and the problems faced. Finally, the innovative market contradictions between the previously summarized the differences in marketing strategies of small and mediumsized liquor enterprises, distributors, sales staff, through to give the sales staff their own liquor brand, the pay plan to balance the the relationship between the three, to improve the sales of their products to achieve corporate strategic objectives.Graduate:Zeng Pengfei(Major enterprises management) Directed Cy:Prof. Wu ZhongyuanKey words: Small liquor business。論文題目： 小型白酒企 業(yè)銷 售人 員 薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究——基于差異化銷售策略摘 要：白酒市場廠商林立，品牌繁雜，要在殘酷的競爭中生存發(fā)展，銷售的重要性是不言而喻的。 difference in sales。在小型白酒企業(yè)中，銷售人員的地位非常突出，到了銷售旺季整個(gè)公司可以說是全員出動(dòng)搞銷售。同時(shí)銷售人員在小型白酒企業(yè)成敗與否的作用是至關(guān)重要的。相當(dāng)多的企業(yè)的管理者在制定薪酬管理制度時(shí)往往認(rèn)為，工資是激勵(lì)銷售人員最好的辦法，卻沒有看到在工資達(dá)到一定高度后，銷售人員需要的是更高層次的心理需求。泰勒在科學(xué)管理中所運(yùn)用的核心理論是“計(jì)件工資制” ，最后也衍生出了“差別計(jì)件工資制” 。另外，針對公司所銷售的不同產(chǎn)品，對相同的銷售人員也應(yīng)當(dāng)使用不同的績效測量標(biāo)準(zhǔn) [7]?，F(xiàn)行的一般方法是將銷售人員總收入大部分底薪予以確定，其他的可變部分應(yīng)當(dāng)由其他部分組成。根據(jù)薪資制指定的薪酬管理制度，銷售人員薪酬的主要組成部分是薪資，偶爾也可以獲得企業(yè)紅利、銷售競賽獎(jiǎng)金一類的獎(jiǎng)勵(lì)。小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究基于差異化銷售策略 5 德蒙德簡（D