【正文】 懲罰措施可以采取法律制裁或罰款的形式。一旦達成協(xié)議，無論是自力更生還是依靠第三方的幫助，都需要實施最后決定。l 一些合同要特別指明仲裁程序以備發(fā)生爭議時之用。仲裁能夠有效地阻談判雙方在沒有達成協(xié)議前就終止談判，盡管在極端的情況中，可以要求法庭來執(zhí)行判決。根據(jù)仲裁原則，要求雙方遵守仲裁委員會做出的最后裁決。從一開始就采用雙重角色有助于談判的順利進行。理想的調(diào)解人應(yīng)該是公正的，能從各個角度考慮問題；他還應(yīng)該是雙方都認可的人，了解情況，能幫助各方找到他們自己的解決方法，并迅速地準(zhǔn)備建議。你已經(jīng)利用了所有的解決途徑，而談判各方仍然沒有達成一致意見，這時就需要調(diào)解人了?；贩浅擂?，但不想叫他回來，以免失去面子。以后的關(guān)系因喬的憤然離開而受損害。然而，如果談判破裂的程度已經(jīng)很嚴(yán)重了，也許以書面方式進行和談更合適，尤以電子郵件最佳，因為它既隱秘又迅速。如果對方堅持退出，向他們指出這種不守信用的行為會給他們臉上抹黑，讓人們覺得他們不可靠，會影響將來的談判。l 應(yīng)該避免聽起來像發(fā)號施令的措辭，例如“我堅持……”。盡管談判接近尾聲，如果有必要，還是要在一些可用來討價還價的籌碼上堅持?。ㄔ诖我獑栴}上容易讓步）。l 允許提出反建議。如果你不想同意，在后續(xù)談判中你仍然可以拒絕。尋找他們還沒有想到的主意，甚至是明顯微不足道的事情，這有助于你達成協(xié)議?！肮靖邔記]有授權(quán)給我提供其他條件。l 草率地完成達成協(xié)議的最后階段會讓你后悔。表示贊成的身體語言小組首席代表進行總結(jié)并提出最后報價組員用數(shù)據(jù)支持首席代表臨近結(jié)束時，要警惕“狼來了”。適時地提出最后報價，使之與談判的樂觀氣氛相一致。l 這會給對方做出新讓步的余地。讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個提供兩個不同的選擇，鼓勵對方向前推進l 這意味著你的“最后”報價不是真正的最后報價。談判在結(jié)束時必須解決這些問題，這些問題會給你或?qū)Ψ接嗟貋碛懻撔碌耐讌f(xié)，例如，“如果我早知道你打算在紐約交貨，我絕不會同意這么高的運輸費——讓我們再考慮一下。在結(jié)束談判之前，要明確地集中在焦點問題上，并且不以對對方談判策略的個人喜好來影響自己的判斷和決定，這很重要。給對方一份，并要求他們書面確認備忘錄真實而公正地表述了談判結(jié)果。l 必須說明對方最后的報價是實價。這會削弱你的談判立場，并難以恢復(fù)談判中力量的平衡。員工薪水最重要，花了最多時間討論。例如不單限于新的工資協(xié)議上，把提高工資與延長假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險的額度聯(lián)系起來，準(zhǔn)備在養(yǎng)老金和假期長短上讓步，以達到減少工作時間這個主要目的?！?50美元”，店老板說。簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說她想要偏棕色一點的地毯?！叭绻痹谙铝袉栴}中是一個重要的詞語，它不會讓你受到任何約束，還能幫助你識別哪些事情對對方重要。藉此，各方為了達成協(xié)議都做出一定的讓步。這會對他們的可信度產(chǎn)生長期的損害，但不會對對方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。l 向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁a(chǎn)生機會成本。削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實不符之處或邏輯錯誤。談判時，可通過懷疑他們資料的正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽。l 最初的目標(biāo)必須牢記在心。這樣的話，你的讓步就不會毫無回報。小提示65：絕不損害對方的尊嚴(yán)。從雙方一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點。小提示62：定期地審視的處的位置。惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。小提示60：如果問了很多“怎樣”的問題，意味著提問人愿意妥協(xié)小提示61：觀察身體語言的變化，相應(yīng)地調(diào)整策略。缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。眼睛接觸是身體語言中最重要的一個方面，同時還要觀察對方的手勢和身體的姿勢，來判斷他們在想什么。如果專家對某個技術(shù)問題意見不一，建議他們向其他專家咨詢。暫停談判可以讓對方平靜下來，并認識到發(fā)脾氣不可能幫助他們達到目的。l 談判者情緒突變時，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。l 一段時間以后允許回顧討論的問題。發(fā)生這種事情時，要判斷它是計謀還是無意的行為，并盡快將討論拖回到正軌上來。測試邊界線通過對議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導(dǎo)致實質(zhì)性的收獲。使用誘導(dǎo)性問題問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點；迫使你讓步。誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。l 在對方獲得完全滿意的條款之前，迫使對方結(jié)束談判。l 運用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。識別并防御對方所使用的計謀，以避免在談判中為所犯的錯誤而付出昂貴的代價。要點：l 太快地做出答復(fù)會有損自己的立場。要在為一個成功的談判者，須學(xué)會考慮對每種情況都有多種選擇。然而，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應(yīng)。小提示47：等對方把話說完之后再做出答復(fù)。應(yīng)強調(diào)達成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進展”。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。因此，女性應(yīng)仔細考慮要不要和男性握手，反之亦然。小小的手勢和動作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計得正確。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng)小提示37：讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。談判者圍著會議桌就座的方式——是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。l 不能控制談判中的細節(jié)部署。l 比較容易運用策略性的暫停。作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。小提示29：早一點到達會場使你看起來有效率而從容。l 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。小提示27：學(xué)會談判時保持沉默。鼓勵組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來正式一些，到達談判會場時穿一件西裝。你必須為每個組員分配角色和責(zé)任。l 觀察并記錄談判的進程。l 給對方安全的假象，使他們放松警惕。角色責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進午餐并審慎地問些問題。此外，明確誰有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。l 在談判的各個回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點。他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計一個符合邏輯的論點。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張詳細的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。理解這個細微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。用信用卡付賬的要求可以放棄，計2分。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標(biāo)。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。當(dāng)工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細節(jié)與條件。l 談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。美國總統(tǒng)約翰l 為滿足客戶需求而贏得一份合同。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點?；ㄐr間學(xué)一學(xué)，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議。第1章 準(zhǔn)備談判俗話說“不打無準(zhǔn)備之仗”。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實戰(zhàn)提示。小提示1： 要成為談判高手，必須學(xué)會“領(lǐng)悟”對方的需要。談判是任何人都可以學(xué)會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學(xué)。不同類型的談判需要不同的談判技巧。l 界定工作角色和職責(zé)范圍。l 遵守地方與國家的既定法規(guī)。委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部內(nèi)容。偶爾，也會因協(xié)議中的細則需要修改而重新談判。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。靈活性是談判中最重要的特征。房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。比爾想廉價地修好它，但效果不好。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。小提示13： 用一句話來描述每個目標(biāo)。把優(yōu)先級分為三組：l 最終目標(biāo)；l 現(xiàn)實目標(biāo)；l 最低限度目標(biāo)：談判成功所需的最低限度的要求。阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。留給自己足夠的時間來出色地完成調(diào)研。l 發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用?；〞r間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。我被提升為副總裁，所以我會加薪。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。中間優(yōu)先級:那些你認為對手想要取得的目標(biāo)。這些文章可能會有極寶貴的關(guān)于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標(biāo)的背景資料。l 對手可能有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。相似地，一個受過良好教育的年輕美國人可能被認為缺少相關(guān)的工作經(jīng)驗。小提示23：談判策略應(yīng)簡單與靈活。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。對方非常希望僅與白臉打交道。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。l 指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。否則，這種自相矛盾會嚴(yán)重損害自己的威信。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。起草議程時要牢記以下幾點：l 清楚地表述討論內(nèi)容；l 給需要討論的問題排優(yōu)先級，對談判的主旨心中有數(shù)。理解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的位置以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此采用錄音方式可能會有問題。選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。l 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認會場的光線適宜，尤其在使用音象設(shè)備時。如果事先沒有安排好議程，到達會場時詢問主人是否介意你安排議程。除非相當(dāng)正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊友那里得到反饋。這個座位安排方式也許會透露一些關(guān)于對方及對方觀點的線索，以及他們對你身份的認識。小提示39：從不會引起爭議的普通話題開始談判。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時的心理活動，識別身體語言有助于把握對方的真實情況。握手既表示“道別”又表示“達成交易”。小提示42：盡量客觀地提出建議。要做的和不能做的仔細傾聽對方的談話。試探對方的態(tài)度：“如果……你會怎么想？”不要讓對方看起來很愚蠢。3. 首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。直視對方坦誠自信的姿勢當(dāng)對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見。例如：“如果我領(lǐng)會了你所說的話，直到明年12月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否明確以下你已經(jīng)慎重考慮了在新加坡兌現(xiàn)支票需要花的時間”。小提示48：即使實在要用緩兵之計，也應(yīng)節(jié)制而巧妙。兩人都想要最大的那一塊。l 任何一方有幕后動機都只會妨礙談判的進程，應(yīng)該警惕這樣的行為。即使不打算使用這些計謀，也要能夠識破它們，使自己能夠集中在自己的目標(biāo)上，避免走上歧路，浪費時間。學(xué)會怎樣識別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價昂貴的錯誤。保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。分而制之感染最同情他們的人，擴大本方成員之間潛在的分歧。堅信你有責(zé)任公平地簽署買賣協(xié)議。與會者情緒的突然轉(zhuǎn)變會馬上改變會場的氣氛。l 逐步地按照簡明的議程行事以防止進一步的困惑。l 堅定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。對付計謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。可以進行“非正式”會談，不把談話內(nèi)容記