【正文】 連鎖經(jīng)營是其中一種方式，經(jīng)銷商通常需要交付一筆費(fèi)用不少的金錢作為購買經(jīng)銷權(quán)，而以經(jīng)銷商的總營業(yè)額的 5%～ 10％作為特許權(quán)費(fèi)，此外經(jīng)銷商需要自備資本，設(shè)置商店或營業(yè)地方依照母公司同一規(guī)格、方式、色樣、設(shè)計(jì)、規(guī)定依樣照辦，經(jīng)營方式亦相同等，當(dāng)然協(xié)議形式直營、合作、自營的不同情形就有所差異了。因以直銷方式經(jīng)營的投資，不需大量的資金及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，故就必須將利益分?jǐn)偨o每一位努力的直銷商，如此才能得到一良性的循環(huán)，使公司永續(xù)地經(jīng)營。一般消費(fèi)品是以電視、報(bào)紙或雜志等媒體來使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品繼而產(chǎn)生興趣、購買欲望及購買行動(dòng)，而工業(yè)產(chǎn)品的推廣方式還是以業(yè)務(wù)員 (人 )為主，而多層式或單層直銷方式也是以人為主來推廣一般消費(fèi)品，但是直銷人員本身又如何才能得到母公司的訊息呢？如新產(chǎn)品的發(fā)售，產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的特性，公司的政策 …… ，這些傳達(dá)則依賴母公司的內(nèi)部印刷刊物 (如月刊 )、錄音帶、錄像帶直接寄達(dá)各直銷人員手中，或召開各種訓(xùn)練會(huì)議、討論會(huì)、激勵(lì)會(huì)議等。 ④ 品質(zhì)優(yōu)良 所謂一般消費(fèi)品，即是一般人在日常生活中要用到的產(chǎn)品，如清潔劑、化妝品、內(nèi)衣褲等，因?yàn)橐话愕闹变N方式是以一般人為主體來推廣其產(chǎn)品，若不是消費(fèi)品則甚難推廣，產(chǎn)品為何要多樣化呢？因?yàn)槿羰悄皇琴u單－或少數(shù)的產(chǎn)品，一個(gè)直銷人員能夠銷售的數(shù)量金額和機(jī)會(huì)必然有限，若是如此，其所得利潤必然不多，利潤不多當(dāng)然不再感興趣，再來品牌若是知名度不高，可以考慮以直銷方式如此不必花大量金錢在廣告費(fèi)上，來行銷當(dāng)然最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品的品質(zhì)一定要優(yōu)良，因?yàn)橐话愕闹变N方式皆以可以退貨來強(qiáng) 調(diào)其品質(zhì)優(yōu)良及風(fēng)險(xiǎn)性小，況且優(yōu)良的產(chǎn)品才能刺激連續(xù)性的購買，達(dá)到一種連續(xù)循環(huán)的商品流通世界。 而這里我們所要討論的是以一般消費(fèi)品為主，并以人與人之間做為渠道實(shí)現(xiàn)其銷售目的，也就是所謂的單層直銷法 (Ｓｉｎｇｌｅ－ｌｅ vel ｍａｒｋｅｔｉｎｇ )和多層直銷法 (Ｍ uｌｔｉ－ｌｅｖｅｌ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ )。 附表 送貨單 （請(qǐng)簽名蓋單，并示地址及電話） 第一聯(lián)：顧客存單 第二聯(lián)：直銷商存單 第三聯(lián)：記錄存單 直銷管理基礎(chǔ) 直銷的定義 何謂直銷？非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎？也不盡然，故以廣義上來講，將產(chǎn)品不經(jīng)過店 鋪而銷售到消費(fèi)者手中謂之直銷。 打電話至公司 ,將您所需要的產(chǎn)品 ,告知公司 ,如將貨款以電匯方式至指定銀行 ,公司即可發(fā)貨 ,如此可以爭取時(shí)間，約 2日內(nèi)直銷商們可以收到所定的貨。 ,否則獎(jiǎng)金是個(gè)無底洞 ,而且也容易被直銷商制造積分 ,獲得不應(yīng)得的獎(jiǎng) 金。 ,而且每月公布在累計(jì)的表格內(nèi) ,再通知每位有希望參與海外旅游研討會(huì)的可能合格者。符合資格的直系直銷商 ,并應(yīng)遵守直銷計(jì)劃及營業(yè)守則 ,公司才正式發(fā)函邀請(qǐng)。 大亨獎(jiǎng)金是由公司每年支付合乎大亨資格的直系直銷商 ,其個(gè)人必須在個(gè)人推薦或代推薦至少 6個(gè) 21%效益小組 ,每一小組須有一位直系直銷商或重新取得資格的直系直銷商 ,且在會(huì)計(jì)年度內(nèi)的 12個(gè)月 份里 ,至少有 6個(gè)月能維持 21%效益獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)。而富貴獎(jiǎng)金就是由每一位富貴直系直銷商的積分乘以平均每一分獎(jiǎng)金額所得而決定的。由此 當(dāng)他提供了他的才華與時(shí)間來鼓勵(lì)與協(xié)助直銷網(wǎng)中的直銷商 ,而這些直銷商的效益并不能對(duì)其直系直銷商獎(jiǎng)金收益有所助益時(shí) ,富貴獎(jiǎng)金對(duì)其本人也能帶來好處。同時(shí) ,在計(jì)算 3%獎(jiǎng)金取其平均值的狀況亦適用之。 只有以個(gè)人小組的效益才能有資格獲得廣度獎(jiǎng)金。 (八 )如何建立直銷網(wǎng)以獲取最大利潤 欲獲取最大利潤 ,通常要采取 廣度勝于深度 的做法來擴(kuò)展您的直銷網(wǎng)。 (請(qǐng)參閱下面的例子，附圖 (2)② ③ 如果您個(gè)人推薦兩個(gè)或兩 個(gè)以上 21%小組 ,但您從這些 21%小組所得的 3%獎(jiǎng)金平均數(shù)比從您自己個(gè)人小組所產(chǎn)生的還少。您不能從您的個(gè)人小組售貨額所產(chǎn)生的 3%獎(jiǎng)金中獲取利益。 (五 )獎(jiǎng)金如何支付 一位合格推薦人賺取的 3%獎(jiǎng)金是從他個(gè)人推薦的 21%小組的售貨額來決定其獎(jiǎng)金額。 /售貨額現(xiàn)金代用券可視同現(xiàn)金使用 ,您可用此訂購任何等值的產(chǎn)品 ,您可恢復(fù)購貨力。 ,則現(xiàn)金代用券僅能用以訂貨 ,而不得要求退回現(xiàn)款。 所有獲得積分額及售貨額的訂單 ,都詳細(xì)記載于您的效益月累計(jì)上 ,您個(gè)人及下手直銷商訂貨的積分額 ,售貨額及差額同是此月累計(jì)標(biāo)示出來。 請(qǐng)以姓名為首 ,依次詳列下手的直銷商姓名 ,直至該申請(qǐng)銀獎(jiǎng)直銷商為止。 例四 :由推薦而增長 假設(shè)您推薦了 7個(gè)直銷商 ,他們每人每個(gè)月積分額為 5000 分 ,您自己也同時(shí)作 5000分 ,所得的獎(jiǎng)金如下所示 :400009%= ￥ 3600(效益獎(jiǎng)金 您付出效益獎(jiǎng)金 =￥ 當(dāng)余 =￥ 您的 5000 元 30% 零售毛利 =￥ 小 計(jì) =￥ 4050/月 合 計(jì) =￥ 48600/年 例五 :由重復(fù)而成長 如果您的直銷商也效法您的作法推薦其他直銷商 ,則您的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金則愈多 ,就拿 7個(gè)直銷商每月仍作積分額 5000分來說 ,而每位也有 7個(gè)他們自己推薦的直銷商 ,每組總分為 40000 分 ,若您自己保持每月 5000 分的積分額 ,收入將如下所示 您直銷網(wǎng)小組的積分 =285000 分 圖 28500021%= ￥ 59850(效益獎(jiǎng)金 您付效益獎(jiǎng)金 =￥ 當(dāng)余 =￥ 您的 5000 元 30% 零售毛利 =￥ 15 小 計(jì) =￥ 36150/月 (1236150) 合 計(jì) =￥ 433800/年 (三 )銀獎(jiǎng)直銷商 可是當(dāng)您的直銷網(wǎng)某一小組達(dá)到最高效益獎(jiǎng)金時(shí) ,則您無法從此小組得到差額的效益獎(jiǎng)金 ,如 21%和 9%差額有 12%,因此就要設(shè)立另外一種獎(jiǎng)金稱為 3%獎(jiǎng)金 ,往往能夠得到這些獎(jiǎng)金的直銷商亦可達(dá)到另一頭銜，即所謂的直系直銷商。加上原來的零售毛利 1500 元 ,即為 1650 元 ,也就是一年可得 19800 元。而 其直銷商所獲的利潤 ,則是以零售毛利及累積的銷售額的獎(jiǎng)金而來。保證中應(yīng)說明賣方在買方的要求下 ,必須收回售貨并予退款。 G9 直銷商可設(shè)計(jì)并使用他們自己的業(yè)務(wù)輔助品 ,來訓(xùn)練或鼓勵(lì)其推薦的直銷商 ,不得包含直銷商本人對(duì)其作為直銷商后可能收入或未來經(jīng)濟(jì)效益的預(yù)測 。 私人制作的業(yè)務(wù)輔助品 G1 直銷商在其業(yè)務(wù)上要求授權(quán)使用公司名稱時(shí) ,須向公司提出書面申請(qǐng) ,此項(xiàng)授權(quán)以一年為限 ,期滿即自動(dòng)失效 ,如欲繼續(xù)則須得重新申請(qǐng)。 ,如果直銷商確知這些成功實(shí)例 ,乃由成功的直銷事業(yè)而產(chǎn)生。 F2 在介紹直銷計(jì)劃中 ,直銷商 。 愿放棄直銷者 ,遞交給公司。 ,提供建議與協(xié)助。若在其法定成年年齡前符合直系直銷商資格時(shí) ,將僅能領(lǐng)取屬于直系直銷商的少部分分紅。 1. 若該推薦人不能提出適當(dāng)證明曾售貨予十位不同顧客 ,其上手直系直銷商得保留該推薦人的小組效益獎(jiǎng)金 ,但仍可獲得其本人零售部分的效益獎(jiǎng)金。 B11 直銷商不得參與任何政府禁止的商業(yè)團(tuán)體或活動(dòng)。 (2)產(chǎn)品數(shù)量。 (2)有資格成為銀獎(jiǎng)直銷商 ,21%推薦人及直系直銷商。 (3)夫婦只能擁有一個(gè)直銷權(quán) 。 (2)維持事實(shí)上最低數(shù)量的存貨。本守則目的并非在限制交易或自由貿(mào)易 ,旨在力求所有銷售產(chǎn)品的直銷商能有均等的參與機(jī)會(huì)。 圖 直銷制度的組織系統(tǒng) □ 直銷商營業(yè)守則 本直銷同營業(yè)守則 ,規(guī)定所有獨(dú)立經(jīng)營業(yè)務(wù)的直銷商的權(quán)利義務(wù)及責(zé)任。 ,請(qǐng)其必須購買一套創(chuàng)業(yè)資料。 。 A5 公司對(duì)本營業(yè)守則的修正得由月刊發(fā)布或其他方式通知直銷商。直銷商不得在知 情狀況下將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品給予任何人在零售場所轉(zhuǎn)售圖利。 (2) 調(diào)換相同產(chǎn)品。 C2 推薦人不能履行其義務(wù)時(shí) ,可委托其直系直銷商代理。 (3)連續(xù)三個(gè)月推薦兩個(gè)或兩個(gè)以上達(dá)到 21%效益獎(jiǎng)金的小組。若其下手直銷商散居各地 ,則應(yīng)親自到各地區(qū)舉行會(huì)議 ,或訓(xùn)練當(dāng)?shù)刂变N商自行舉辦。該同意書須由整個(gè)推薦網(wǎng)體系的直銷商包括直系直銷商簽署。 4. 當(dāng)作為稅務(wù)座談。 、現(xiàn)在或未來直銷商都能獲得利潤。 支票帳戶 G6 取得公司的同意后 ,直系直銷商可于辦公室外標(biāo)示公司字樣。 ,僅可銷售或給予個(gè)人推薦的直銷商。也就是說 ,將產(chǎn)品通過直接銷售人員銷售給顧客 ,其間不經(jīng)過任何中間商。為簡單起見 ,下列中假設(shè)兩者相同。因此 ,一且因通貨膨脹而售價(jià)提高了 ,雖 然銷售的數(shù)量相同 ,但是獎(jiǎng)金也隨而增加了。 留意 :本申報(bào)表如未于每月 5日前遞交 ,則不能于當(dāng)日辦理。 (二 )直系直銷商效益月累計(jì) 直系直銷商效益月累計(jì)實(shí)際上有兩種記錄 ,記錄中顯示出該月內(nèi)的全部售貨額 ,以及您欠 公司的款項(xiàng) (如果有欠的話 )。 ,不論是否全數(shù)出貨 ,其積分額與售貨額都用以計(jì)算當(dāng)月的效益獎(jiǎng)金。 直銷商下次再訂 200 元的產(chǎn)品時(shí) ,只須寄給公司 150 元 ,另外付上 50分的積分額 /售貨額現(xiàn)金代用券。因此 ,為了鼓勵(lì)推薦人對(duì)于直系直銷 商業(yè)務(wù)的擴(kuò)展及酬謝其辛勞的工作 ,直銷計(jì)劃提供了 3%獎(jiǎng)金給推薦人 ,金額是根據(jù)推薦人個(gè)人所推薦的 21%小組的售貨額來計(jì)算。若一個(gè)合格小組所產(chǎn)生的 3%獎(jiǎng)金比公布的 最低收益保證額 低 ,比較低的數(shù)額將用以計(jì)算應(yīng)得的 3%獎(jiǎng)金 (請(qǐng)參閱 3%獎(jiǎng)金的范例 4與 6)。如果 您的個(gè)人小組售貨額不足以產(chǎn)生足夠的