【正文】 需要注意的是，在床墊購(gòu)買行為中營(yíng)業(yè)員的介紹發(fā)揮了相當(dāng)大的影響。 購(gòu)買原因消費(fèi)者選擇床墊產(chǎn)品關(guān)注的首先是床墊產(chǎn)品的性能（％的被調(diào)查者購(gòu)買床墊主要是因?yàn)樵摯矇|的性能好），其次考慮的是床墊的價(jià)格（％），售后服務(wù)（％）。準(zhǔn)備購(gòu)買的床墊品牌（有效數(shù)據(jù)1682份）東北華北華東華南華中西南西北共計(jì)星港001睡寶皖寶0000鳳陽(yáng)00000穗寶雅蘭000麒麟000八益0002XXX紅蘋果02萬(wàn)里長(zhǎng)城0000喜臨門30吉斯0000花為媒00000福樂(lè)00000金海馬0000美夢(mèng)思0統(tǒng)力000000藍(lán)夢(mèng)000晶晶00020愛(ài)舒0000金百利000雙蝶000000舒達(dá)00000貴族0000金夢(mèng)00000斯林百蘭000韓國(guó)ACE2夢(mèng)寶00富魄力00000 購(gòu)買的類型我們以床墊的內(nèi)芯材質(zhì)為指標(biāo)，看看消費(fèi)者偏好的是什么床墊。 床墊包裝調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者喜歡的床墊包裝風(fēng)格是溫馨（％）、質(zhì)樸（％）、典雅（％）的?？傮w而言，XXX的品牌美譽(yù)度相當(dāng)高。 2. 主要床墊品牌使用情況 滿意度讓我們看一下比較知名的床墊品牌其消費(fèi)者使用的滿意情況。 銷售競(jìng)賽的獎(jiǎng)金收入薪酬之中，還有一部分為每季度舉行的銷售競(jìng)賽，由全國(guó)同一策劃銷售競(jìng)賽方案，每個(gè)季度可設(shè)定一個(gè)主題,如銷售增幅獎(jiǎng)金, 銷售規(guī)模獎(jiǎng), 人均產(chǎn)能規(guī)模獎(jiǎng)等等 預(yù)留激勵(lì)費(fèi)用,用于組織年度性的全國(guó)銷售競(jìng)賽,激勵(lì)年度績(jī)優(yōu)銷售人員附1.信息收集卡：時(shí)間地點(diǎn)嚴(yán)重程度評(píng)分歸類編號(hào)事件編號(hào)事件名稱事件概述：處理概述反饋結(jié)果備注是否妥善解決填寫人時(shí)間 年月日附二：數(shù)據(jù)資料分析補(bǔ)充資料一． 床墊產(chǎn)品認(rèn)知…………………………………………………………1. 山棕床墊認(rèn)知………………………………………………………… 知否山棕床墊2. 主要床墊品牌使用情況………………………………………………… 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意度分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿意之處分析3. XXX床墊使用情況…………………………………………………… XXX知名度 XXX美譽(yù)度 XXX宣傳 XXX銷售4. XXX床墊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)…………………………………………………二． 消費(fèi)者購(gòu)買行為………………………………………………………1. 購(gòu)買什么………………………………………………………………… 購(gòu)買的品牌 購(gòu)買的材質(zhì)2. 為什么購(gòu)買……………………………………………………………… 購(gòu)買的原因 關(guān)注的性能3. 哪里購(gòu)買………………………………………………………………… 購(gòu)買場(chǎng)所 選擇購(gòu)買場(chǎng)所的原因4. 何時(shí)購(gòu)買…………………………………………………………………5. 購(gòu)買決策…………………………………………………………………一、 床墊產(chǎn)品1. 山棕床墊認(rèn)知 知否山棕床墊調(diào)查結(jié)果顯示消費(fèi)者對(duì)山棕床墊的認(rèn)知程度比較高，％的被訪者表示從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)山棕床墊，％的被訪者曾經(jīng)或者正在使用山棕床墊，％（％，％）。銷售提成，實(shí)行累進(jìn)梯度提成辦法。 獎(jiǎng)懲增減分 銷售策劃崗位：，實(shí)施，及監(jiān)督工作。助理崗位職責(zé)描述:總監(jiān)由若干助理完成，分別專門對(duì)各區(qū)域營(yíng)銷進(jìn)行全面細(xì)致工作。根據(jù)本單位工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)支出,編制本單位的年度預(yù)算, 并加以控制。配合總公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬訂廣告及其他銷售促進(jìn)活動(dòng)的計(jì)劃，以促進(jìn)銷售及提高XXXX的知名度。實(shí)行聘用專家制度，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，工藝，包裝，或是定期購(gòu)買專家的專利產(chǎn)品，用于生產(chǎn)，做到產(chǎn)品常新，概念常新，感覺(jué)常新，永遠(yuǎn)放心。另一種是終端信息收集，建立完善的信息收集處理體系流程，迅速回應(yīng)客戶，達(dá)到客戶滿意，迅速向上級(jí)傳達(dá)信息，上級(jí)及時(shí)做出分析和決策，制定措施進(jìn)行指導(dǎo)。252。充分利用XXX的銷售網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。252。 建設(shè)銷售管理體系:銷售戰(zhàn)略,銷售培訓(xùn),銷售通路,銷售隊(duì)伍目標(biāo)管理,績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,銷售競(jìng)賽與激勵(lì),針對(duì)客戶的促銷活動(dòng)等 在選定的區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)重點(diǎn)投入品牌建設(shè),把客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).216。沒(méi)有與績(jī)效考核制度對(duì)應(yīng)的薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)制度,對(duì)員工銷售結(jié)果起不到激勵(lì)效果，不能充分發(fā)揮員工的潛能。因?yàn)?，XXX的市場(chǎng)力量比較分散，平均每個(gè)店面銷售量為每月2050張不等，但是相較各地經(jīng)濟(jì)情況而言，是比較均衡的。沒(méi)有一套規(guī)范的銷售績(jī)效考核制度體系，也沒(méi)有相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低層次階段216。品牌競(jìng)爭(zhēng)力：XXX消費(fèi)者對(duì)“XXX”的認(rèn)知度，我們?cè)儐?wèn)被訪者是否知道XXX的生產(chǎn)廠家，％的被訪者表示知道XXX的生產(chǎn)廠家。 2．１．3渠道策略選擇：XXX品牌的分銷模式以自己建設(shè)專賣店,專柜為主,結(jié)合部分代理商.以專賣店專柜為主，代理商為輔的戰(zhàn)略方針。按產(chǎn)品分9大市場(chǎng)的規(guī)模現(xiàn)狀不管高中低，彈簧現(xiàn)在一直是核心材料，而且具有了一定的產(chǎn)品的傳統(tǒng)力量，棕類是后起之秀，而且在全國(guó)范圍內(nèi)的宣傳力度十分薄弱，所以，消費(fèi)者對(duì)于棕的了解程度還是非常淺的，彈簧產(chǎn)品據(jù)初步統(tǒng)計(jì)顯示，市場(chǎng)份額應(yīng)在95%以上。 國(guó)內(nèi)其它主要大城市的高端消費(fèi)群體:高端產(chǎn)品的介入以特定消費(fèi)群為服務(wù)對(duì)象，其潛在客戶群占有率低于15％，而最終完成購(gòu)實(shí)行為的約為7％10％。就行業(yè)廠家品牌競(jìng)爭(zhēng)分析,全國(guó)性廠家之品牌，也僅是在其所在地及周邊地區(qū)占據(jù)核心地位，其他的地區(qū)并不能和當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)，或是基本和當(dāng)?shù)仄放瞥制?。２００４－２０１０床墊市場(chǎng)規(guī)模推算估計(jì)為產(chǎn)值173億，銷售收入132億，增長(zhǎng)率也相對(duì)穩(wěn)定，基本保持在家具業(yè)的15%的平均增長(zhǎng)水平上。如果以2004年173億規(guī)模計(jì)算，20042010年的市場(chǎng)規(guī)模分別為：列表：市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（單位：億元）年份2004200520062007200820092010產(chǎn)值173200231263308354407銷售收入132152173197233265300床墊行業(yè)以飛快的速度發(fā)展。其余則一般是地方性品牌，覆蓋所在地及周邊幾省，近地化，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力在當(dāng)?shù)厥謴?qiáng)大。 另外一小部分高端客戶為內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村中的高端消費(fèi)者，他們會(huì)到本地區(qū)的中心城市去購(gòu)買高檔產(chǎn)品.2． 中高端與中端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群. （6001000~10002000）內(nèi)地一般中心城市，是中或中高端產(chǎn)品市場(chǎng)的主力市場(chǎng),當(dāng)然, 南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng),.另外,上述地區(qū)的中低檔的消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)，也有可能轉(zhuǎn)化為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)的，尤其是在床墊這種單價(jià)比較高的耐用消費(fèi)品中尤其明顯。棕類產(chǎn)品也僅占到整個(gè)行業(yè)的百分之三左右，其它材質(zhì)更少，初步統(tǒng)計(jì)百分之一多一點(diǎn)，既然棕類和彈簧的產(chǎn)品替代性極強(qiáng)，那么，彈簧市場(chǎng)也就是XXX的棕類市場(chǎng)，那么從中看出XXX的市場(chǎng)空間是巨大的，只要方法得當(dāng)，效果應(yīng)該是事半功倍。其中專賣店專柜的銷售量，達(dá)到百分之九十以上。但是僅是一般了解，深入了解的人相對(duì)很少，但是對(duì)XXX品牌有深入了解的，和使用過(guò)的，品牌的忠誠(chéng)度非常高，XXX的很大一部分銷售得自口碑宣傳。 無(wú)法通過(guò)品牌建設(shè),建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):廣告力度不夠，沒(méi)有規(guī)范的品牌策略,品牌建設(shè)缺乏專業(yè)管理市場(chǎng)能力綜合評(píng)估3．１床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素根據(jù)上面行業(yè)分析,市場(chǎng)關(guān)鍵因素分析,我們認(rèn)為床墊行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素為:1 合適的市場(chǎng)定位能力:在合適的細(xì)分市場(chǎng)中擴(kuò)大產(chǎn)品線,滿足更細(xì)分客戶需求2 專業(yè)品牌建設(shè)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):在細(xì)分市場(chǎng)里進(jìn)行品牌建設(shè)3分銷力量培育能力:在細(xì)分市場(chǎng)與區(qū)域定位中進(jìn)行分銷體系專業(yè)化建設(shè)3．2 XXX市場(chǎng)能力綜合評(píng)估根據(jù)上述床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素分析,XXX的市場(chǎng)能力評(píng)估如下:1對(duì)于選擇何種細(xì)分市場(chǎng)有一定的定位,但產(chǎn)品線不夠豐富,限制了市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大2無(wú)明確的品牌建設(shè)方案與品牌管理思路,無(wú)法建立品牌優(yōu)勢(shì),提升競(jìng)爭(zhēng)層次3 對(duì)于分銷渠道效率沒(méi)有評(píng)估,對(duì)于分銷體系建設(shè)缺乏經(jīng)驗(yàn)與整體規(guī)劃二、XXXX企業(yè)銷售體系評(píng)估 銷售現(xiàn)狀描述１． １ 銷售通路現(xiàn)狀渠道主要由XXX自己來(lái)做，以專賣店，商場(chǎng)專柜為主要形式，XXX力量難以延伸到的地方，力量主要依靠經(jīng)銷商.絕大多數(shù)的銷售量，是由XXX自己的專柜，專賣店支持。薪酬主要是基本工資加年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金的評(píng)比也沒(méi)有一套很完善的制度去規(guī)范，而且數(shù)額相對(duì)較小，不能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性XXX市場(chǎng)部的價(jià)格利潤(rùn)空間相對(duì)較低，所以價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，在每年的一定時(shí)期進(jìn)行，促銷活動(dòng)讓利銷售，