【正文】 B. 業(yè)務(wù)組長每日檢查至少 20 家銷售代表前日拜訪線路的客戶鋪貨率和生動化執(zhí)行情況，并填寫《售點(diǎn)抽查表》。 敲詐或威脅同事，以獲取任何有價值的東西或任何資料，任何形式的好處或豁免。 三級違規(guī) （違反下列規(guī)定） 遲到 15 分鐘以內(nèi)，但在召開銷售早會之后到崗，或遲到 30 分鐘以內(nèi)。 在工作內(nèi)部或附屬部門非法攜帶致命武器。 為了你個人的榮譽(yù)而獲得的好處，接受任何形式的賄賂或禮品以換取任何特許或讓步。 三 級違規(guī) (違反下列規(guī)定 )： 工作時間內(nèi)在辦公室聊天，吃零食、看電視、看報以及睡覺。 按規(guī)定在每日的銷售拜訪中使用客戶訪銷卡。 四級違規(guī) (違反下列規(guī)定 )： 不允許向有關(guān)人員或與 文王 有業(yè)務(wù)關(guān)系的其它公司人員借款。 二級違規(guī) (違反下列規(guī)定 )： 從甲客戶處收到的賬款應(yīng)與甲客戶的應(yīng)收賬款來沖銷。 本表每季度填報一次，但區(qū)域或網(wǎng)點(diǎn)上的信息發(fā)生變化須即時填報。表內(nèi)的 1－ 15 的數(shù)字代表著每天拜訪的順序。 二、 拜訪頻率的確立 根據(jù)商店的進(jìn)貨習(xí)慣，結(jié)合競爭對手的拜訪頻率，制定出我們相應(yīng)的拜訪頻率?！? 第九步 行政工作 ? 完成報表 每次拜訪零售店完畢后須按拜訪行程表、所開具的訂單及商品化工作等 填寫銷售代表每日零售店拜訪表。 ? 飛鏢 我們還可以用顧客不買的原因要求顧客購買，典型的句型是“那恰好是您購買的理由。 第六步 銷售陳述 在任何銷售中，客戶購買的是產(chǎn)品提供給他的利益，而不是它的特色。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，銷售陳述前 10 秒鐘里所獲得的注意比以后 10 分鐘內(nèi)獲得的注意還要多。 倉庫盤點(diǎn) 你應(yīng)在店內(nèi)盤點(diǎn)和倉庫盤點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會以實(shí)現(xiàn)你的陳列計(jì)劃。 第三步 商店巡視庫存盤點(diǎn) 商店巡視 每到一店留意下列要點(diǎn)： －－人流流向 －－人流量大的地方 －－ 文王 產(chǎn)品位置 －－競爭產(chǎn)品位置 －－店內(nèi)外 文王 及競爭品牌廣告及陳列材料的布置情況 －－所有促銷活動的情況 店內(nèi)盤點(diǎn) 庫存盤點(diǎn)包括貨架上和后倉庫的內(nèi)庫存。 讓對方知道你將在盤點(diǎn)后同他們談些有助于銷售的建議，以便讓對方安排時間和你商談。 C 其他 備注 1. 級別劃分以銷量指數(shù)為基準(zhǔn) 2. 銷量指數(shù) =高檔酒銷量 2＋其它酒銷量 1 低檔白酒 ：每瓶 68 元以下 中檔白酒：每瓶 68158 元 高檔白酒：每瓶 158 元以上 許多人的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)術(shù)研究證明，有系統(tǒng)的銷售計(jì)劃，必能得到最好的銷售成果。例如：聯(lián)華超市、百佳超市、屈臣氏 。 、加班日結(jié)存，以上文規(guī)定的正常休息日和國家法定節(jié)假日為準(zhǔn)，日常上班時間以外不計(jì)加班時間。歲月如火，生命的激情由此點(diǎn)燃。有藍(lán)色的天時經(jīng)典文王做伴，就會有自然、人文而高貴的藍(lán)色生 活。所以，文王酒業(yè)堅(jiān)持“自家釀造”，就是一種責(zé)任之愛，一種對消費(fèi)者的愛。公司所獲得的榮譽(yù)只是一小部分，重要的是文王酒業(yè)對社會的奉獻(xiàn)、對消費(fèi)者的愛；文王人對品質(zhì)的執(zhí)著，正是源于他們對文王酒的愛；也正是因?yàn)閻劬?，才能制造出?jīng)典的好酒；榮譽(yù)是外在的，是社會給予的；唯有和諧之愛、關(guān)懷之愛、誠信之愛、責(zé)任之愛是內(nèi)在的、永不止息的，將被文王人世代相傳，這些就是文王酒業(yè)對愛的見證。是“自家釀造”成就了文王的永恒品質(zhì)。公司重視科技創(chuàng)新 ,在產(chǎn)品的包裝和防偽方面走在同行業(yè)的前列 ,除采用 800 電話數(shù)碼防偽標(biāo)志外 ,自行設(shè)計(jì)開發(fā)的 “ 天鵝瓶 ”“ 一帆風(fēng)順 ” 和 “ 年年有余 ” 瓶以及一次性撬斷開啟瓶蓋等獲多項(xiàng)國家專利。公司秉承傳統(tǒng)工藝 ,以現(xiàn)代科技為指導(dǎo) ,用自家獨(dú)有的釀造方法生產(chǎn)的濃香型白酒 ,具有入口綿甜 ,窖香突出 ,回味悠長 ,飲后不上頭等特點(diǎn) 。 目 錄 一、文王釀酒股份有限公司介紹 ........................................ 3 1. 公司簡介 ........................................................................................................... 3 2. 經(jīng)營理念和管理理念 .............................................................................. 4 3．企業(yè)優(yōu)勢 ........................................................................................................... 4 4．企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ................................................................................................... 6 5．文王產(chǎn)品介紹 ................................................................................................... 6 二 、組織結(jié)構(gòu) ........................................................ 7 三、管理制度 ........................................................ 9 ○ 1 作息制度 ........................................................................................................... 9 ○ 2 業(yè)務(wù)管理制度 ................................................................................................... 9 A．客戶定義 ...................................................... 9 1業(yè)態(tài)客戶定義 ................................................................................................. 10 ： ........................................................................................................... 10 ： ....................................................................................................... 10 ： ........................................................................................................... 10 ： ................................................................................................... 10 ： ................................................................................................... 10 ： ....................................................................................................... 10 ： ....................................................................................................... 10 ........................................................ 10 ...................................................... 11 第一步 前期準(zhǔn)備 ................................................................................................. 11 第二步 打招呼 ..................................................................................................... 12 第三步 商店巡視庫存盤點(diǎn) ................................................................................. 13 第四步 商品化工作 ............................................................................................. 15 第五步 開場白 ..................................................................................................... 16 第六步 銷售陳述 ................................................................................................. 17 第七步 異議處理 ................................................................................................. 17 第八步 締結(jié)訂單 ................................................................................................. 18 第九步 行政工作 ................................................................................................. 18 ： ........................................ 19 A．報表體系 ......................................................................................................... 22 客戶分區(qū)分級明細(xì)表（導(dǎo)入期及發(fā)展期） ....................................................... 22 2. 客戶資料表 ...................................................................................................... 22 3. 工作計(jì)劃：（周、月） .................................................................................... 23 4. 行程計(jì)劃表（定時定點(diǎn)） ........