超市商品營(yíng)銷策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行商品展示和演示，例如舉辦時(shí)裝表演活動(dòng)。對(duì)單價(jià)高、使用年限長(zhǎng)的貴重消費(fèi)品，可讓消費(fèi)者先試用一段時(shí)間，不滿意可以退貨，滿意則辦理購(gòu)買(mǎi)手續(xù)，以解除消費(fèi)者購(gòu)物的后顧之憂。 禮品折扣。商品主體可選用電視、廣播、報(bào)紙、路牌等多種媒體；價(jià)格主體可選用報(bào)紙、路牌媒體；形象主體則大多用電視和報(bào)紙媒體。 廣告主題 （1）商品主題。企業(yè)還應(yīng)制定嚴(yán)格的店堂工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制度和獎(jiǎng)懲制度，并定期進(jìn)行量化考核（包括業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)、出勤率和職業(yè)道德等內(nèi)容）。營(yíng)業(yè)員抓住成交機(jī)會(huì)后，為了促使顧客盡早成交，還應(yīng)采用一些方法和技巧： A、 請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法，即坦誠(chéng)地請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)； B、 選擇商品法，即讓顧客選擇購(gòu)買(mǎi)哪一種商品； C、 假設(shè)顧客要買(mǎi)法，如詢問(wèn)如何交貨、付款，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)票等； D、 價(jià)格優(yōu)惠法，即用價(jià)格優(yōu)惠的辦法促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定； E、 最后機(jī)會(huì)法，即提示數(shù)量不多，欲購(gòu)從速，等等。 提供銷售要點(diǎn)服務(wù) 在勸說(shuō)階段的后期，營(yíng)業(yè)員應(yīng)根據(jù)顧客的興趣，將勸說(shuō)集中在商品特征的某一點(diǎn)上，即提供“銷售要點(diǎn)”的服務(wù)。營(yíng)業(yè)員要為顧客做商品說(shuō)明，必須先懂得商品知識(shí)。就是通過(guò)推薦一、兩件商品，觀察顧客的反應(yīng)，以了解顧客的愿望。 （2） 讓顧客試穿、試戴、試嘗、試聽(tīng)、試看、試用和實(shí)際操作，使之了解商品的使用情形和效果。 （1）把握接近顧客的時(shí)機(jī)。當(dāng)營(yíng)業(yè)員在整理商品時(shí)，應(yīng)隨時(shí)注意是否有顧客走近，如果有的話，就應(yīng)立即停止手中的工作，集中精力迎接顧客。營(yíng)業(yè)員在待機(jī)階段應(yīng)遵循以下五個(gè)原則。成交的關(guān)鍵，在于能不能巧妙地抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。但是，最重要的還是與商家與廠家的信譽(yù)有關(guān)。一種是失去了購(gòu)買(mǎi)信心；另一種是建立了購(gòu)買(mǎi)信心。但是，他產(chǎn)生擁有這件商品的欲望時(shí)，他又會(huì)同時(shí)產(chǎn)生一種懷疑，如：“這件東西對(duì)我合適不合適？”“是不是還有比這個(gè)更好的東西呢？”等等。（2） 興趣 有些顧客注視了商品以后，便會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣。特賣商品的推出最好能每隔一定時(shí)間推出一批。即零售商店向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售商品時(shí)就按顧客累計(jì)購(gòu)買(mǎi)的金額給予顧客一定的折扣率。實(shí)施累計(jì)折扣定價(jià)的具體做法有以下幾種。減價(jià)商店則可經(jīng)營(yíng)衰退期商品。在高收入目標(biāo)顧客占多數(shù)時(shí)，高檔商品的比重應(yīng)大；在低收入目標(biāo)顧客占多數(shù)時(shí)，則低檔商品的比重應(yīng)大，這樣才能滿足顧客的需要。輔助商品不要求與主力商品有關(guān)聯(lián)性，只要是企業(yè)能夠經(jīng)營(yíng)，而且顧客需要的商品就可以。其次，不同利潤(rùn)率的商品要合理搭配。對(duì)屬于顧客基本需要的品種、規(guī)格、質(zhì)量，應(yīng)保持必要的經(jīng)營(yíng)比例，保證供應(yīng)。零 售 營(yíng) 銷 策 略一、 商 品 規(guī) 劃（一）確定商品組合的基本要求 零售商經(jīng)營(yíng)的全部商品的結(jié)構(gòu)和構(gòu)成稱為商品組合。此外，有的商店還可提供一些滿足顧客特殊需要的品種、規(guī)格和質(zhì)量。企業(yè)當(dāng)然都愿意經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率高的商品，但對(duì)于一些利潤(rùn)率雖低卻是顧客需要的商品，也應(yīng)適當(dāng)經(jīng)營(yíng)。它可以襯托出主力商品的優(yōu)點(diǎn)，成為顧客選購(gòu)商品的比較對(duì)象；它還可以豐富商品品種，增加顧客光顧頻率，促進(jìn)主力商品的銷售。 一般來(lái)說(shuō)，以高收入消費(fèi)階層為目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)比重為：高檔商品占50%，中檔商品占40%，低檔商品占10%；主要面向大眾顧客的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)比重為高檔商品10%，中檔商品30%，低檔商品50%；以低收入消費(fèi)層階層為目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)，也可以按中檔商品30%，低檔商品70%的比例配備。 二、 價(jià) 格 策 略零售商店定價(jià)除了可以采用營(yíng)銷定價(jià)的一般方法和技巧之外，還特別適合于采用以下一些定價(jià)策略。 （1）發(fā)票累計(jì)折扣。 季節(jié)折扣定價(jià) 零售商店中有許多商品都有一個(gè)季節(jié)性的消費(fèi)高潮，如夏季的清涼飲料、空調(diào)、電扇等。不過(guò)商店推出特價(jià)商品必須有一個(gè)數(shù)量的控制，因?yàn)樘刭u商品定價(jià)的推出主要目的是引客和集客，以此來(lái)帶動(dòng)商店總體銷售，如果特賣商品售出的虧本量超出了由此帶動(dòng)銷售所產(chǎn)生的盈利量，那么特賣商品定價(jià)就失去了意義。此時(shí)，顧客所注意到的部分，包括商品的色彩、光澤、式樣、使用方法、價(jià)格等等。這種疑問(wèn)和愿望，會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生微妙的影響，使他雖然有很強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，但卻不會(huì)立即決定購(gòu)買(mǎi)此種商品，而是將心境轉(zhuǎn)入下一個(gè)“比較評(píng)價(jià)”階段。 一般
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