【正文】 第二節(jié) 市場人員工作管理制度 片區(qū)經(jīng)理工作制度 片區(qū)經(jīng)理的主要工作是對市場工作進行相應(yīng)的部署，對業(yè)務(wù)員進行全面管理，并親自開發(fā)一些較大的市場，將市場銷售期間主要工作隨時向總部做匯報，每月回公司進行工作述職，每周向總部提交工作總 結(jié)及下周工作安排。 首先，公司主管市場的副總經(jīng)理由一人組成，負責一切市場營銷計劃，以及所有市場工作的管理。不過市場宣傳不是盲目的，如果市場宣傳投入不當，將不會起到最終的宣傳目的，且公司還會浪費大量的資金，所以市場宣傳的投入形式和投入時間尤 為重要。并且對所有賣場實行統(tǒng)一價格調(diào)整，這樣才有助 于降低因價格調(diào)整帶來的后果。對于這類賣場的高價位零售公司應(yīng)該允許，但價位不能過高。 第三節(jié) 促銷維護 促銷市場維護是公司以促銷人員為人力資源，對有必要進行促進銷量宣傳的賣場加以促銷維護的一種市場維護形式。 如何選擇上述四種陳列方式，主要取決于片區(qū) 產(chǎn)品訂貨 產(chǎn)品訂貨指的是業(yè)務(wù)員在每次客戶巡訪過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象，及時要求商家向其下訂貨單。堆頭陳列的銷售效果遠遠高于貨架陳列，因為它能在一定范圍的賣場中形成特殊的產(chǎn)品形象，并且在所有竟品中脫穎而出。市場維護不是單方面的維持現(xiàn)狀， 而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上 提高產(chǎn)品銷售，以及提升產(chǎn)品的知名度。這類賣場我們可采取實銷實結(jié)的形式。這類團購市場一般由片區(qū)經(jīng)理親自開發(fā)，在獲知單位需求信息后，第一步就是要找到單位關(guān)于這方面的負責人。社區(qū)直銷市場開發(fā)時，業(yè)務(wù)員在自己所轄區(qū)域 團購市場開發(fā) 團購市場的開發(fā)形式與終端市場、直銷市場都有所不同，這主要取決于團購市場結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，以 及多面性。如：費用高，供貨價也相應(yīng)要高。因其產(chǎn)品要求量巨大，且有利于市場統(tǒng)管，避免了因廠家或一級經(jīng)銷商對區(qū)域的不熟悉和沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)而造成的嚴重后果，所以片區(qū)經(jīng)銷商是許多廠家及一級經(jīng)銷商的首選銷 售渠道。 區(qū)域分銷商 區(qū)域分銷商指的是在我們已進入的片區(qū)內(nèi)，對某一小范圍地理區(qū)域，以及某些銷售渠道交由區(qū)域內(nèi) 或具有成熟營銷網(wǎng)絡(luò)的分銷商代理銷售。如酒店、酒吧、咖啡屋等場所。 公共場合設(shè)點直銷包括： ① 主題廣場、公園設(shè)點直銷其主要目的是加強產(chǎn)品在小范圍社會中的影響度，在此基礎(chǔ)上開展產(chǎn)品 直接銷售業(yè)務(wù)。如：商家進場費、商品條碼費、產(chǎn)品陳列費、產(chǎn)品堆頭費、商場促銷費、商場廣告費，開業(yè)贊助費、三節(jié)一慶贊助費；上述費用一般產(chǎn)品在進場前或銷售過程中一般不會全部涉及 到，至于交納那些費用，交多少，這主要取決于我們與商場的談判而定。在 2020 年初其本建立，建全四川省內(nèi)及周邊地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，而后開始逐步涉入全國各地市場，承接海外商品中國市場代理業(yè)務(wù)，預(yù)計 2020 年底初步建全全國營銷網(wǎng) 絡(luò)，目標總產(chǎn)值突破一億元大關(guān)， 2020 年在建全全國市場的同時對市場實行宏觀調(diào)控，并著手準備開拓海外貿(mào)易市場。但是現(xiàn)在擺在我們面前的是一張沒有文字和圖案的白紙地圖，我們 今后的工作就是要在這張白紙上面增添一個又一個的區(qū)域，書寫新世紀商品貿(mào)易開拓市場的神話。在穩(wěn)定中求發(fā)展，在競爭中求生存，這樣 企業(yè)才會在激烈的市場競爭中立于不敗之地！ 四川臨弘商貿(mào)有限公司 副總經(jīng)理 莊登 云 二零零五年五月六日于四川綿陽 第一章 市場分析 一個完整的市場就是我們企業(yè)的營銷戰(zhàn)場，將市場明確化、區(qū)域化、完整化是我們市場營銷戰(zhàn)略的 基本理念。 C超市場分析 C超在終端市場中起著至關(guān)重要的作用，一個城市 直銷市場分析 直銷市場是一個開拓潛力巨大的市場，已被許多保健食品、化妝品做為首選拓展市場。 第五節(jié) 團購市場分析 團購市場，系統(tǒng)的講并非完全是我們通常所說的團體、集體購買。批發(fā)市場一般不涉及到商品配送，局限于市場內(nèi)批發(fā)零售。但因其所涉及到的區(qū)域分散，非常容易擾亂市場，不能使我們完整 的進行市場統(tǒng)管，所以不能成為我們產(chǎn)品的主要銷售渠道。對于各類終端市場業(yè)務(wù)人員在拜訪過程中，最基礎(chǔ)的工作就是要對店面情況的全面熟悉，以及所有竟品情況，了 解的同時將產(chǎn)品進入店內(nèi)。 促銷活動就是產(chǎn)品在商場某重要位置設(shè)一產(chǎn)品堆頭，以特價形式出售，須向商場增派 12名促銷員。 開發(fā)企事業(yè)單位市場的前提，就是對單位的各方面情況做其本 的了解。一定要注意的是，在辦公室 二級市場經(jīng)銷市場開發(fā) 二級經(jīng)銷市場的開發(fā)前提建立在公司對市場的總體運作基礎(chǔ)上的，并且根據(jù)市場所需，有必要開發(fā) 二級經(jīng)銷市場。首先確定好要開發(fā)的縣份后，可以通過以下渠道尋找縣級經(jīng)銷商。所以產(chǎn)品在貨架上的擺放位置起著關(guān)鍵作用，擺放位置分為：前上位置、前下位置、后上位 置、后下位置，一