【正文】  　　保持你的尊嚴(yán)，但不要太過分，好象你來這里是給他天大面子的樣子。 　　準(zhǔn)時：如果你是約見的，你必須準(zhǔn)時，不守時表示你對他不尊重，對他不尊重時你自己親手破壞了和諧氣氛，他愈是重要人物，他愈要你守時。 　　從買家的嗜好著手：推銷術(shù)之類的書籍時常有銷售代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來不錯，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。當(dāng)然這好過自己報上名來，然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號碼，把你打發(fā)掉，有時候，夸張的名片對獲得接見是有幫助的，但是正式的名片應(yīng)在最后發(fā)出而不是開始時。 　　通常，第一次的見面機(jī)會是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會喜歡比較各公司的銷售代表，才從中選擇敷衍式的接見和推銷：你不是要見他那么簡單，而是要和他交易，小心他不是真心要見你，而是要把你打發(fā)掉而已，這樣的會面值得嗎？ 　　你需要的并不是客氣式的訪問而是推銷?。》駝t你只是浪費(fèi)了雙方的寶貴時間罷了！ 　　制造適當(dāng)氣氛：市場部的工作是幫助制造銷售代表會面的適當(dāng)氣氛，同時供給銷售代表適用的資料，如印刷給客戶的介紹書等。 　?。?1）坐在運(yùn)輸車上，不去和藥商直接接觸。 　?。?）反對新的營業(yè)政策和工作程序。你要比他們優(yōu)勝，同時你也要增加你客戶的數(shù)目。 　　你的工作是尋找更多的新客戶?！　⌒聽I業(yè)的藥店——當(dāng)你們運(yùn)輸貨物時，要注意你們的周圍，新的或新裝修的建筑物，都可能有新的藥店。那可以要求公司縮小他們的工作范圍，因?yàn)橐粋€太忙，沒法找到新客戶的銷售代表，經(jīng)營范圍必定因?yàn)樘珡V，才致無法增加新客戶。 　?、芴旖j(luò)的客戶 ： 　　太容易熟絡(luò)的客戶也不是妥當(dāng)，他很容易接近，他和你一同抽煙，談天說話，但不和你談生意。 　　你來這里是接生意，不是嘔氣，而他是在有利的地位的，因?yàn)樗跺X。 　　利用視覺輔助，雖然他不用心聽，他總不至是瞎子吧，對于天性沉默的，你必須要有耐心才行。實(shí)際上沉默的客戶只有兩種： 　　天性沉默的。 　　大概，投訴的客戶分三類：一、他十分有理由投訴；二、他可能沒有不滿的地方，但以為自己有投訴的理由；三、他毫無投訴的原因，而是希望混水摸魚，這一類已算是“不檢點(diǎn)客戶”了。 　　不信人的客戶： 　　不肯信人的客戶和愛爭執(zhí)的客戶 是大同小異的，應(yīng)付這類人，你得拿出證據(jù)盡量用你的推銷工具。 　　這就是柔道的方法——借力，引他說出他購買的原則，這說來古怪，什么？要他教你該怎樣把東西賣給他？不錯，你要他來扮演銷售代表，而你就上了寶貴的一課推銷術(shù)。 　　專家：銷售代表感到很難對付的情形之一是當(dāng)客戶在遲疑不決時，他把“專家”請進(jìn)來——他的一個職員，而他是有專門知識的。 　　從已知到未知是最佳的方法，許多銷售代表沒有一點(diǎn)兒已知的資料就進(jìn)入未知的境地，明顯的例子好象：你可以從買家過去三年的購入習(xí)慣去預(yù)測他會買的貨物總量，總比對他的歷史一無所知好得多吧！ 　　一次又一次，銷售代表沖上門來，對兩家公司交易的歷史毫不知情，甚至?xí)窠灰走^也不知道。 　　最后，不要使同樣的投訴再次發(fā)生。下面是一些發(fā)掘事實(shí)的方法： 　　（1）留心，誠懇地傾聽每一件他對你說的事。我們都希望令客戶百分之百滿足，所以如果有什么錯誤，我們都愿意立刻解決，只要你說出困難就是了。 　　留心傾聽他們的投訴，清楚明了整個投訴的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當(dāng)他們說完后，他們的怒火將會消除了一半。 　?。?）投訴好象是侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你知道你的藥商對你和公司的藥品注意。你的藥商會因你而得到更高的注意，他們還能要求些什么呢？ 　　但是，就算是最好的銷售代表，誤會還是不免要發(fā)生的。以下是　如何對付藥商提出問題的三個步驟： 　?。?）停留——停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時間去想象你所會說的話，同時，又可表現(xiàn)出小心考慮他的反對問題。他十分明了你是要他下一個決定，其實(shí)，任何藥商都喜歡賣貨而不大喜歡買入的。 　　十一、對客戶反對問題的處理 　　當(dāng)經(jīng)銷商提出“反對”問題，有些銷售代表會感到不愉快，他們會感到無主見而將推銷訓(xùn)練所學(xué)到的完全忘記。 　　當(dāng)你寫單據(jù)和收現(xiàn)金時，你應(yīng)先觀察公司的行政。 　?。?）送藥品時，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實(shí)證明你把藥品運(yùn)入庫房中，把新貨放在下層，舊貨放在上層，別讓其他藥品放在上面。 　?。?）與藥店打交道：當(dāng)你進(jìn)入商店內(nèi)時，你必須歡容、友善、熱烈地問候你的藥店經(jīng)理和店員。不要浪費(fèi)時間，要利用時間。它能使你成為一個完美的銷售代表，和使你能夠賺到更多的獎金?，F(xiàn)在試向一個熟悉的人去進(jìn)行推銷，并請他加以批評，記下所需的時間。 我們應(yīng)盡量將推銷方法寫下方便自己的一套。 　　你的金錢只可以用在四方面：一、增加你的效率；二、給予你安定和精神上的平靜；三、使你有個人進(jìn)展的機(jī)會；四、使你獲得快樂和豐足?！豹? 時間因素： 　　當(dāng)然，每個人都只有一天二十四小時的時間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力，可以制造機(jī)會，可以增加收入，卻不能制造時間，這樣，我們只好盡量節(jié)省和利用了。對貨物和服務(wù)的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈——客戶需要從銷售代表身上知道他必要明了的事物。 　　你推銷的機(jī)會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的?！豹?答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。 　　以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。這是一點(diǎn)一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強(qiáng)迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。通常來說，銷售代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點(diǎn)，一點(diǎn)錯處足以使你失去難以估計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚(yáng)出去，尤其是如果這個客戶是女性的話，你完了！ 　　找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！ 　?。?）找出購買的目的： 　　對于成功的銷售代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。 　　把它分作四要素是有道理的，因?yàn)槲覀儽仨氈溃阂?、我們有最好的藥或服?wù)供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣，三、我們是最好的銷售代表，四、我們找到了真正的客戶。而后一部分更加比前部分重要。” 　　業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的??！ 　　只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。 　?、邃N售代表必須是一個人： 　　銷售代表必須自問：“我到底是一個怎樣的人？” 　　一個性情古怪的人也有機(jī)會成為一個良好的銷售代表的，當(dāng)然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無可限量了?！彼砸豢吹剿X得你的說話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。 　?。?）怎樣引起他的興趣?！币韵率且涣惺马?xiàng)，供給大家去參考，怎樣去認(rèn)識自己的公司： 　?。╝）何時創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）機(jī)器數(shù)量和大小及GMP情況（f）生產(chǎn)的速率，（g）職員人數(shù)，（h）銷售的區(qū)域和人口，（i）同事的關(guān)系，（j）員工的福利計劃，（k）工廠安全措施，（l）衛(wèi)生和檢查，（m）公司的一切行政措施等。 　　五、他隨時迎接機(jī)會的來臨，因?yàn)樗缬袦?zhǔn)備。 　　四、你可以不浪費(fèi)腦力。 　　擔(dān)憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔(dān)憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔(dān)憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒有辦法去對付的，擔(dān)憂又有什么用？如果這是已成的事實(shí)，算了吧，擔(dān)心什么？如果目前還未到對付的時候，就該停止擔(dān)憂，等待行動的日子，然后專心對付。你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機(jī)會，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號的客戶。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應(yīng)稱贊他的眼光，對他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認(rèn)為你的批評有獨(dú)到之處，以后他必定喜歡和你交往。藥商也是人，他會喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。換言之，你必須要面皮厚。 　　自信——每一個銷售代表都有堅(jiān)強(qiáng)的自信心?，F(xiàn)在，讓我們簡單地討論一下： 　　健康——你需要有一個強(qiáng)健的身體去應(yīng)付煩惱的工作，每當(dāng)?shù)竭_(dá)各客戶藥店，然后再費(fèi)唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過程好像很簡單，但會消耗我們相當(dāng)多的精力。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的銷售代表。不論何時何地，你都要利用機(jī)會幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。這就是我們進(jìn)行銷售新人入門培訓(xùn)的最終目的。 　?。?）若能推銷自己的信譽(yù)，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。但我曾見過很多盡責(zé)和不負(fù)責(zé)的銷售代表。 　　說服力——每一個成功的銷售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因?yàn)樗潜仨毜墓ぞ?，幫助你發(fā)展你的業(yè)務(wù)。一位機(jī)敏的銷售代表，常常會令人感到他可愛友善，因?yàn)樗美脵C(jī)會，在適當(dāng)?shù)臅r間做適當(dāng)?shù)墓ぷ?。與你的藥商做朋友——你不會不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會事半功倍，令自己獲益。 　?。╠）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度——客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關(guān)的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。 　　歸納精力因素，我們明白到： 　　一、正常生活使你獲得體力。 　　二、他制造將來交易的機(jī)會。一位常向人道歉的銷售代表，工作成績一定很差。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。 　　（3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。 　　如果說銷售代表是擁有“完美性格”的人，實(shí)在有點(diǎn)言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點(diǎn)點(diǎn)，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表?！蹦敲矗呀?jīng)在客戶心中建立了信用了。 　?、殇N售代表一定要做記錄表： 　　不幸地，許多銷售代表忘記了記錄，這是說，銷售代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。 　?、纭白孕l(wèi)作用” 　　人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。這分別客戶的任務(wù)是管理的銷售代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時間就會白花在“無心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁。 　?。?）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細(xì)分析。  　?。?）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西：以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！ 　　只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。 　　“除非客戶完全滿意，推銷并未完畢?！豹ァ　　。?）“我和在公司十分熟悉，我認(rèn)為我要向他買藥品。 　　成功的銷售代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)銷售代表的人不能是一個孤獨(dú)者，因此，舉個例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷。 　　如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機(jī)警的銷售代表會認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。八、銷售代表的自我組織力　　明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說：“把所有的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用。 　　你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久呢？你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩個月前的準(zhǔn)備。下面我們給各位介紹一些方法： 　　記錄：把你在推銷時所要說的一切寫在紙上，有時你只用其中一部分去向一些藥商推銷，而其余的也會有用于另一類藥商，故熟悉自己所寫的對答實(shí)在極為重要，在需要時，應(yīng)把所錄下的加以改良。 　　現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商，試表達(dá)你的推銷方法，用一個清楚的談話方式，聲調(diào)。這可給予你一個很有用的實(shí)習(xí)。 　　三、和終端打好關(guān)系。 　　計劃：以下有十一點(diǎn)計劃是你日常程序中應(yīng)該采用的。 　?。?）檢查藥品的存貨是否清潔。 　　通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依靠你和信任你的時候，使藥店經(jīng)理知道你是來問候他的，跟著便可進(jìn)行推銷。 　　一天工作完畢，你回到公司時，你就要寫這天的報告，總結(jié)一天來的得失。你們不要害怕這些問題，如果藥商不提出問題，他一定會有一些未解答的問題在他的腦海里，這些問題可能會使他取消他的定單，但如果藥商開始發(fā)問，這表示你已經(jīng)有進(jìn)步了。若你發(fā)覺那些反對問題只是借口，你不需對它注意。但如果時常犯錯，那就不同了。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會解決的。應(yīng)付得越慢，困難就越多。 　　答案要以事