【正文】 這種現(xiàn)象并不是談判者故意而為，而是一種正常的心理表現(xiàn)。 　　 也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對(duì)一場(chǎng)十拿九穩(wěn)的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來沒有絕對(duì)的事情，只有認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對(duì)每一個(gè)問題?！　　爸褐耍賾?zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對(duì)方的替代方案，如果獲得關(guān)于對(duì)方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助?！　?當(dāng)愛德華和英國軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí)，路易十一做了如下評(píng)論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的?！　?舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請(qǐng)求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無條件讓步，日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會(huì)在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺(tái)機(jī)器將被索取一定的專利費(fèi)。他們承受著市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會(huì)屈服盡而做出讓步的態(tài)勢(shì)。 　　▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？ 　　 　 侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。你千心萬苦地開發(fā)了一個(gè)重要客戶，對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，對(duì)方滿口答應(yīng)。我認(rèn)識(shí)幾位談判高手，他們?cè)谏钌隙急容^隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因?！蓖ㄟ^實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來美好生活的無限希望。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn)，只不過他們掩飾得更好，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時(shí)間，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。這時(shí)候你會(huì)怎么辦？把低價(jià)報(bào)給他們？決不！當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。 銷售談判技巧沉默戰(zhàn)術(shù)張國榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。順便提一下，一個(gè)人如果計(jì)劃購買一件售價(jià)十幾萬的產(chǎn)品時(shí)，他的信用卡里至少還有幾萬元的富余，否則就不會(huì)發(fā)生購買行動(dòng)，只要你讓他感覺值得，他是不會(huì)在乎再多出點(diǎn)，何樂而不為呢。 　　壓力的真?zhèn)?　　若想驗(yàn)證壓力的真?zhèn)我膊⒎请y事，你完全可以在當(dāng)場(chǎng)弄清楚，是不可避免的壓力還是對(duì)方只想試探一下你的反應(yīng)。就在你暗中得意的時(shí)候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會(huì)因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。你聽到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺(tái)影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對(duì)方的時(shí)間要求。銷售談判技巧－－奇怪的壓力提起魔術(shù)我們會(huì)首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡(jiǎn)直是匪夷所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡?。買家會(huì)無時(shí)無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認(rèn)為很有道理。無論你掌握是哪一方面的優(yōu)勢(shì)，要讓買方清楚地了解到，在這一點(diǎn)上花費(fèi)再多的時(shí)間和精力都是值得的。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進(jìn)入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。當(dāng)他們了解到所面臨的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，情況會(huì)發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。如果你不幸遇到了這些人，請(qǐng)看完本節(jié)后再去與他們談判。如果沒有足夠的心理準(zhǔn)備，在談判期間某個(gè)問題上面出現(xiàn)不堅(jiān)定的表現(xiàn)，你當(dāng)然不會(huì)告訴對(duì)手，但他們不會(huì)放過任何一個(gè)表情和微小的動(dòng)作，你將獨(dú)自扛起談判的壓力，后果可想而知。很多談判代表并不愿意自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介入談判，他們認(rèn)為這是一種失職的表現(xiàn)，會(huì)影響到日后的職業(yè)發(fā)展，事實(shí)上恰恰相反，這是一種談判策略，相信你的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)很樂意在最后時(shí)刻加入談判。第三個(gè)建議：修改交易條件，如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。經(jīng)驗(yàn)欠佳的談判手會(huì)認(rèn)為應(yīng)該首先解決原則性問題，如果在重大問題上沒有達(dá)成一致的意見，那么解決小問題也毫無意義。僵局是指雙方已經(jīng)心灰意冷，各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求，各方代表都認(rèn)為沒有再談下去的必要了，談判即將以失敗告終。分歧的確令雙方都非常難堪，但又很難避免其發(fā)生?！标惤?jīng)理果然繼續(xù)了談判，“要在我店里銷售也不是沒有可能，但我認(rèn)為你的售價(jià)偏高，我的經(jīng)驗(yàn)是新產(chǎn)品高價(jià)入市存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果你堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格體系，我們的談判到此為止?！毕嘈胚@類言辭大多數(shù)銷售人員都不會(huì)陌生，許多缺乏談判能力的銷售代表此刻會(huì)心灰意冷，或起身離席回公司向上級(jí)匯報(bào)談判情況，或信心崩潰以讓步來換取合作機(jī)會(huì)?！比绻愀嬖V對(duì)方是營銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個(gè)較為模糊的團(tuán)體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會(huì)的幾位主要成員，這樣對(duì)方只有耐心與你談判了。在你確定無法阻止對(duì)方時(shí)，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個(gè)順?biāo)饲椤Ｒ部梢栽谡勁星跋劝褖毫伣o對(duì)方，你可以說：“我會(huì)給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)你今天做個(gè)決定吧。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會(huì)委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場(chǎng)的情況下，反而會(huì)增強(qiáng)談判代表的自主性，他們可以爭(zhēng)取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對(duì)于你方的報(bào)價(jià)是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會(huì)同意的，我建議還是執(zhí)行原價(jià)格。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。（通過事實(shí)情況的述說增強(qiáng)對(duì)方的信心）宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過來面談吧，請(qǐng)帶上一些樣品。王玉松：好的，明天見。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽時(shí)，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對(duì)方利用拒絕的方式來搪塞你。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡(jiǎn)練的語言寫在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫出來，如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議；在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜，請(qǐng)問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？（通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人姓名及電話）宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時(shí)間，馬上就要開部門例會(huì)了。（顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了）王玉松：是的，賣場(chǎng)里確有幾個(gè)品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷售量每個(gè)月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會(huì)有很多消費(fèi)者到賣場(chǎng)里二次消費(fèi)；我公司采用“高價(jià)格高促銷”的市場(chǎng)推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。買家的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是誰？真會(huì)與他們商量嗎？我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至于無法脫身。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒有看到對(duì)方的底牌。談判能否照常進(jìn)行？”既然不能阻止對(duì)方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動(dòng)建議買方與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。談判的時(shí)候不要太顧及面子，生意就是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因?yàn)槊孀佣艞壵勁械膬?yōu)勢(shì)。張軍遵循談判開局的三項(xiàng)原則，即：☆ 首先要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn)☆ 陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西 ☆ 如果不能合作，對(duì)方有什么損失首先提出了新品的不同之處，比如產(chǎn)品質(zhì)量及口感之出眾、包裝之精美、品牌之優(yōu)勢(shì)等相關(guān)優(yōu)勢(shì)，并提供大規(guī)模的進(jìn)店促銷計(jì)劃與銷售額預(yù)測(cè)。從采購方角度分析，新產(chǎn)品進(jìn)店首先要交納一筆不菲的進(jìn)店費(fèi)用，隨后還有年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、特殊陳列費(fèi)等等，再加上45—60天的帳期，這些交易條件對(duì)于零售商可以說是百利而無一害，即使新產(chǎn)品銷售欠佳，采購經(jīng)理也可以用末尾淘汰將其撤架?！标惤?jīng)理略微思考了一下說：“好，你先去請(qǐng)示吧，如果你將價(jià)格降低，我在進(jìn)店費(fèi)方面會(huì)給你一定的折扣，我等你的電話。所謂談判困境有不同的表現(xiàn)形式，也有相應(yīng)的解決方法。☆ 你捧著幾種新產(chǎn)品走進(jìn)家樂?？偛康牟少忁k公室，遺憾的是對(duì)方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你，隨后說：“你的產(chǎn)品雖然價(jià)格很底，但在我看來沒有任何吸引消費(fèi)者的賣點(diǎn)，目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點(diǎn)，我沒有必要再引進(jìn)新品了，更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤貢獻(xiàn)率，我認(rèn)為你的產(chǎn)品不會(huì)有很好的銷售前景，會(huì)影響到店里的總體業(yè)績(jī)，所以我沒辦法與你合作。第二個(gè)建議：更換談判代表或小組成員往往會(huì)產(chǎn)生奇效。面對(duì)僵局僵局與相持最大的區(qū)別是：談判雙方的各種解決辦法都無法達(dá)成一致，致使談判逐步走向破裂。此時(shí)中立調(diào)解人的進(jìn)入可以公正地聽取各方的利益，因?yàn)椴粫?huì)偏袒某一方，談判代表會(huì)知無不言，也許還會(huì)闡述更多的擔(dān)心和困難，有助于彼此的深入了解。在談判桌前似乎連空氣的流動(dòng)也會(huì)加快，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者不僅懂得合理的避免壓力還可以巧妙的制造壓力，在和他們共事時(shí)你會(huì)倍感輕松，這些高明的談判手永遠(yuǎn)是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J(rèn)為他們根本不是在談判，而是走走過場(chǎng)而已。你可以從他們的投標(biāo)書中看到各自的特點(diǎn)以及同自己要求的差距，同時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞健⑽飿I(yè)管理、相關(guān)費(fèi)用等各不相同，而且相差甚遠(yuǎn)。這時(shí)你在無形中已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，無論你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，這樣的結(jié)果和談判策略本身是分不開的。所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計(jì)好備選方案，在對(duì)方發(fā)生變化時(shí)能夠在第一時(shí)間做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。在談判中對(duì)方可能會(huì)對(duì)你的優(yōu)勢(shì)不屑一顧，接下來他們一定會(huì)談?wù)撃惴降娜觞c(diǎn)，因?yàn)橹挥羞@樣才能迫使你讓步，這就是他們的