【正文】 退一步觀察你自己的銷售表現(xiàn)以及你所做的每項(xiàng)細(xì)節(jié)。我們要不辭超額付出，要不計(jì)報(bào)酬更加努力，更要為自己設(shè)定最高的績效及行為標(biāo)準(zhǔn)，然后努力不懈地去達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)。選擇權(quán)完全操之在你。我們要不辭超額付出，要不計(jì)報(bào)酬更加努力，更要為自己設(shè)定最高的績效及行為標(biāo)準(zhǔn)，然后努力不懈地去達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)。選擇權(quán)完全操之在你?！瘪R克當(dāng)你很有禮貌，且很留意客戶所說的話及其真正感覺時(shí)，你的信心就會增加?？蛻粝矚g向真正了解他們企業(yè)的人購買產(chǎn)品。能力是經(jīng)由學(xué)習(xí)與練習(xí)而來的?！眰ゴ蟮娜宋?，不管是不是銷售人員，對人都會一視同仁。這位父親要求女兒把所有的事情講清楚，并感謝她讓他知道實(shí)情，他對她說，他知道要如何處理。一家大公司的董事長最近告訴我，他們公司本來打算準(zhǔn)備一樁大采購案，結(jié)果因?yàn)殇N售人員犯下了重大錯(cuò)誤，讓他們改變心意，而從其他地方購買產(chǎn)品。這是成功人員的特征。傳統(tǒng)的銷售是靠告知；咨詢的銷售是靠學(xué)習(xí)。你應(yīng)該要分析客戶樣本，并確定哪些是最大、最好、及最重要的未來客戶群。你的未來客戶樣本，包括了你市場范圍中可能向你購買，并能獲得你產(chǎn)品服務(wù)好處的人口數(shù)量。大客戶行銷的第二項(xiàng)成功關(guān)鍵因素就是專心一致（Ｃｏｎｃｅｎｔｒａｔｉｏｎ）在你銷售事業(yè)及生活當(dāng)中，必須要養(yǎng)成能夠?qū)Ｐ娜プ鲆患阏J(rèn)為可行，且具有最高價(jià)值的事情的能力。他利用在研討會前段所學(xué)到的那句話，他說：“請問你的意思是什么？”我問他：“公司裝設(shè)了你的辦公室自動(dòng)化系統(tǒng)之后，到底有什么好處？這項(xiàng)好處應(yīng)該是客戶購買并付錢所得到的好處，而不是設(shè)備的性能而已。什么是客戶真正想要的東西？什么是客戶真正能夠獲得的東西？依照客戶的認(rèn)知，這項(xiàng)購買決定的真正目的在哪里？這些問題似乎看起來都很清楚，但令人訝異的是，很少銷售人員能夠正確地回答這些問題。在大客戶行銷方面，有七項(xiàng)完成交易的必備條件。你可以隨時(shí)隨地把這些法則應(yīng)用在生活中。日文“改善”的意思就是“精益求精”。你最弱的技能，就是最會阻擋你進(jìn)步的一環(huán)。只有當(dāng)你的顧客也成為你的銷售人員時(shí)，你才能夠在行業(yè)中爬到最高收入的階層?！苯o你自己從一至十分的分?jǐn)?shù)，并想想看這方面的表現(xiàn)是否還有需要改善之處。給自己從一到十分的分?jǐn)?shù)，看看你在這方面的能力如何。你可以把請求結(jié)案定義為：“我會信心十足，態(tài)度從容地請求顧客購買產(chǎn)品。于是我向他買了這份保單，并在幾年內(nèi)陸續(xù)買了其他產(chǎn)品，而這個(gè)例子我絕不會忘記。他雖然可能已經(jīng)知道答案，但仍問我現(xiàn)在的保險(xiǎn)金額是多少。你可以對你介紹能力達(dá)到上述定義的程度，用一到十分來打分。世上也許有其他方式能讓客戶更快回絕銷售人員，但一定不會太多，而這就是其中之一。這種資格鎖定流程中的小小改變，可以省下不少銷售人員的力氣，并免于沮喪。即使你的展示讓人印象深刻，你是否有能力判斷訪談對象有無權(quán)限和預(yù)算做出購買的決定。一旦有正確的分?jǐn)?shù)，你就站在改善業(yè)績的起點(diǎn)上了。真所謂，小兵立大功！訂定卓越表現(xiàn)的目標(biāo)水準(zhǔn)你是以目標(biāo)水準(zhǔn)來帶動(dòng)不斷的進(jìn)步，也就是說，你要將銷售區(qū)分為九大部分，或稱九大關(guān)鍵因素，并且將每一部分都訂定出你要達(dá)成的目標(biāo)水準(zhǔn)。在接下來的十一個(gè)月分當(dāng)中，他又開始平均每周訪問八名未來客戶，而每周從中平均完成三筆交易。不久前，我在一家大型的物流公司擔(dān)任顧問。許多世界上最優(yōu)秀的公司都會積極運(yùn)用目標(biāo)水準(zhǔn)來提升企業(yè)各方面的素質(zhì)。因此我使用這種方法時(shí)，就沒辦法衡量出它到底好還是不好。你要不斷學(xué)習(xí)及練習(xí)新技能，直到你對一個(gè)更新、更高的績效標(biāo)準(zhǔn)感到自在的時(shí)候，你才可能提升到更高的成就階段。我經(jīng)常聽到有人這樣說：“有沒有辦法讓我不需要開發(fā)客源就能夠銷售得很成功。這里有一個(gè)重點(diǎn)：你最脆弱的成功關(guān)鍵因素，將決定你執(zhí)行其他技能所能達(dá)成的最高成就?！币删痛髽I(yè)，就必須先渴望偉大。所以你一定要嚴(yán)厲地審核自己在各方面的表現(xiàn)，因此這會影響到你的銷售績效。成功關(guān)鍵因素和活動(dòng)是不相同的。當(dāng)你想到一位木工師傅時(shí)，你一定會認(rèn)為他對各種工具都很熟練，可以把一塊原木變成一件切割精良、光可照人的家具。由下表可以看出，假如你把七項(xiàng)重要功能的每一項(xiàng)都改善１０％，其綜合效果，即加乘指數(shù)，將會使你的業(yè)績加倍。因?yàn)槟愕纳眢w是一個(gè)系統(tǒng)，你所做的每件事都會影響到其他的功能。表５－２自我評量重要功能項(xiàng)目 分?jǐn)?shù)積極的心態(tài) 健康的身體及外表 產(chǎn)品知識 開發(fā)客戶技巧 產(chǎn)品介紹技巧 處理反對意見并獲得承諾購買 個(gè)人管理技巧 總平均（總分除以七）漸進(jìn)改善重要領(lǐng)域的影響讓我們再回到身體重要功能的話題。這成為你的出發(fā)點(diǎn)、基準(zhǔn)線、你的測試標(biāo)準(zhǔn)。他們不太喜歡受別人的影響，不喜歡要求別人幫助，不喜歡被上司評量。在美國，銷售人員表現(xiàn)不佳的重要原因，除了差勁的銷售`技巧之外，就是差勁的時(shí)間管理；也就是說，你無法很有效率地使用銷售時(shí)段。四、銷售成功需要有不斷的客源及新的生意機(jī)會。這些功能會因人和產(chǎn)品而異，但根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這七項(xiàng)功能對你在發(fā)揮專業(yè)銷售人員的潛能方面，是非常重要的。重要器官功能的檢查，可以讓醫(yī)生了解問題所在。你要觀察自己銷售產(chǎn)品的方式，以及評估自己在建立和諧關(guān)系、清楚定義問題、有效展示問題解決方案等各階段的表現(xiàn)如何。他們凡事三思而后行。在適當(dāng)?shù)匿N售簡報(bào)中，價(jià)格問題通常都是在解決問題階段結(jié)束前才提出來的。做為一個(gè)銷售人員，你是一個(gè)解決問題的人。鎖沒有辦法打開；生意也沒有辦法成交。銷售也是同樣的道理。依據(jù)我們稍早提過的因果法則，每個(gè)結(jié)果必然有其特殊的原因。研究報(bào)告的結(jié)論并不令人意外。科學(xué)化管理的理論，使美國在二十世紀(jì)初成為世界上最偉大的工業(yè)生產(chǎn)國家?！?在１９０５年，有位名叫菲德列克假如一個(gè)人沒把事情做對，或一直以錯(cuò)誤順序來做正確的事情，即使他有最大的渴望野心，也無法幫助他在競爭激烈的市場中脫穎而出。只有你自己才能賦予工作榮譽(yù)感，而不是你的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、市場或競爭。而最重要的成功守則就是：任何讓你爬到今天地位的事物，都不足以讓你一直保有原位。你的第一份銷售工作只是讓你在成功的階梯上，踏出卑微的第一步。在美國，女性創(chuàng)業(yè)的人數(shù)是男性的三倍，而這些企業(yè)家的主要能力，就在于他們擅長銷售自己的產(chǎn)品服務(wù)。我匯集了很多來自各行業(yè)銷售人員的信函。依據(jù)美商鄧白氏國際征信公司（Ｄｕｎ＆Ｂｒａｄｓｔｒｅｅｔ）市場調(diào)查報(bào)告，企業(yè)失敗的首要原因是業(yè)務(wù)不振。你的銷售效率對公司的成敗占有舉足輕重的地位。它可以是每月收支相抵的低收入工作，也可以是社會上最高收入的專業(yè)之一。在你尚未完成一筆銷售以前，你的公司是無法積極活動(dòng)起來的。沒有交易，就沒有骨牌效應(yīng)。銷售活動(dòng)呈現(xiàn)疲軟或是真正衰退，都是某項(xiàng)特定商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)力出現(xiàn)問題的先行指標(biāo)。他們是社會與經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的火星塞。但是一旦開始以后，事情就不是那么容易了?！蹦惚仨氁罉翘荨Ｖ挥挟?dāng)你開始領(lǐng)先別人，真正的機(jī)會才會開始向你招手。它是從頭到尾都有一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范可遵循的。當(dāng)你開始把銷售當(dāng)成一種專業(yè)之后，你才開始擠進(jìn)更高的階層銷售人員之列。這些工人并不需要像工藝家一樣，包辦從切割木材到成品之間所有的工作。雖然銷售技術(shù)大部分是無形的，而且大部分與人際關(guān)系有關(guān)，但也能適用于流程分析。它們的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)可以被分析出來。專業(yè)的銷售醫(yī)生，就和其他任何醫(yī)師及專業(yè)人士一樣，會依循一套特別的流程來照顧未來客戶。它們依序是：①建立和諧關(guān)系；②定義問題；③展示解決問題方式。我將在后續(xù)章節(jié)詳細(xì)討論如何去做好這件事?；句N售流程的第三步驟，是在經(jīng)過相互溝通及定義問題之后，去展示你的解決問題方式，也就是開處方。我們將在下一章討論如何應(yīng)付客戶對價(jià)格的抗拒心理，但是在此簡單地比喻一下，你能想像醫(yī)生在檢查或檢驗(yàn)階段會跟病患討論或辯論開刀的價(jià)錢嗎？當(dāng)然不會！價(jià)格只有在未來客戶決定向你購買之后，才會成為真正的議題。他們會評估經(jīng)驗(yàn)中哪些事情值得學(xué)習(xí)，并可以應(yīng)用到未來的狀況。你的身體也有一套測出你生命活力指標(biāo)的重要器官功能。任何一項(xiàng)功能的切除或不良表現(xiàn)，都會讓你的事業(yè)宣告死亡。如果你看起來又累又病，或是外表邋塌，那么你很可能會讓你的事業(yè)畫上休止符。如果這點(diǎn)做不好，即使其他事情做得很好，你的事業(yè)仍不免注定要失敗。一代表最低成就，而十代表最高成就。所以不要害怕去問！這里有一個(gè)能夠幫助你增加工作效率，讓你業(yè)績及收入激增的有效辦法。在每個(gè)重要關(guān)鍵領(lǐng)域都這么做。規(guī)律性的走路運(yùn)動(dòng)將會改善你的心臟功能。在未來的十二個(gè)月里，如果你能夠把時(shí)間效率增加１０％，而不在其他領(lǐng)域做任何變動(dòng)，你的銷售業(yè)績就一定會增加１０％。這套方法需要規(guī)劃、毅力、自我訓(xùn)練，但是只要一經(jīng)采用，就會有立竿見影的效果。這是建立和諧關(guān)系、定義問題、展示解決方案等基本銷售流程的自然延伸。他們很擔(dān)心某種特定的比較方式會讓他們看起來落于人后，或是低于某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之下。它們必定要有一個(gè)瞄準(zhǔn)的目標(biāo)。它們就是：（一）開發(fā)客戶；（二）安排訪談；（三）資格鎖定；（四）問題的定義與澄清；（五）商品介紹；（六）回應(yīng)反對意見；（七）請求結(jié)案；（八）售后追蹤服務(wù)及送貨；（九）再次惠顧及推薦。假如你除了不擅長處理反對意見，以及不擅長漂亮地請求結(jié)答案之外，其他一切表現(xiàn)都杰出，那么這些脆弱的項(xiàng)目會限制你各方面的成就，讓你沒有辦法在各方面都保持平均的水準(zhǔn)。結(jié)果，你就會盡量逃避從事那些活動(dòng)。最后，我放棄嘗試新觀念，又回到我的安全區(qū)域，用老方法做事。成不成功，完全看自己。你很清楚地定義出，假如你拿到十分時(shí)，你的表現(xiàn)應(yīng)是如何。這位銷售人員每周平均拜訪八位希望的客戶，在整個(gè)年度里，他平均每周達(dá)成三筆交易。換言之，如果他能夠增加２５％的業(yè)績并持之以恒，就可用三十年時(shí)間去賺到四十年的收入。如果你發(fā)現(xiàn)自己的未來客戶太少