【正文】 但是，小米模式在被多種拆解之后，已經(jīng)開始有了更多的追趕者?！痹谟喑袞|看來，營銷方面學習小米，走電商、互聯(lián)網(wǎng)之路，但產(chǎn)品質量上更要沿襲華為一貫傳統(tǒng)，“要有過硬的產(chǎn)品”。但光模仿肯定不夠，聯(lián)想發(fā)出了不同聲音：我們要玩出聯(lián)想式互聯(lián)網(wǎng)營銷。此外，小米產(chǎn)品線不斷向外擴張。8月12日的紅米搶購導致這種爭議和質疑在小米官方論壇、 百度 小米貼吧達至高潮，網(wǎng)友紛紛質疑：限量的小米手機是否真正銷售給需要手機的人群，而不是被“黃牛黨”利用各種軟件通過“刷號”搶走，從而利用其他支付平臺獲取利益。連聯(lián)想集團CEO楊元慶都要親自與供應鏈廠商“搞好關系”，這樣才能保證當泰國水災發(fā)生、元器件產(chǎn)能不足時，聯(lián)想的供貨仍一路順暢?！比ツ甑?，面對網(wǎng)絡上指責“小米2跳票”的眾多聲音，一位不愿意透露姓名的深圳手機供應商對時代周報記者談到了雷軍的苦惱。尤其是小米手機在出現(xiàn)一系列質量問題，產(chǎn)品形象受挫之時，更應做好應對消費者質疑的準備，完善售后服務體系，最大程度上消除消費者的購后顧慮，為以后的發(fā)展奠定基礎性的保障，正所謂：謀定而后動，未雨綢繆方能成竹在胸。二是對待市場要靈活應對。在國產(chǎn)手機中售后服務一直是一個比較大的問題。（2）消費者在網(wǎng)上購買手機的前提是要基于對品牌的足夠了解和信任，而現(xiàn)階段小米的用戶主要還是以“發(fā)燒友”為主，因此，單一的用戶群體能否對大眾消費者產(chǎn)生足夠吸引力與影響力還需觀察。不過，饑餓營銷策略也并非是能治百病的“靈丹妙藥”。因此，如果一個產(chǎn)品的品牌影響力不能產(chǎn)生足夠多的忠實用戶的話，那么這個產(chǎn)品所面臨的最終結果也就可想而知了。而且小米公司在產(chǎn)品品牌推廣過程中配合了適度的專業(yè)傳播，并且做好傳播時間、形式、策略以及媒介等方面的規(guī)劃工作進行配合。小米手機從消費者“求同、求新、求美、求名”的購買心理出發(fā)，配合饑餓營銷策略，成功獲取高額利潤。 然而現(xiàn)在市場上，由于隨著社會及經(jīng)濟的進步，商品品種日益豐富，市場產(chǎn)品同質化日益嚴重的問題，因此不斷提高產(chǎn)品自身特有的競爭優(yōu)勢是實行限量生產(chǎn)或供應，人為制造緊缺感的前提。小米手機正是憑借公司團隊優(yōu)良的市場聲譽，并且在此基礎上大力實施饑餓營銷策略，使消費者的胃口被充分吊起，購買欲望也不斷高漲。2. 注重品牌因素 市場供不應求的情況有助于提升企業(yè)以及品牌的影響力，從而為實施饑餓營銷策略鋪好基礎。也就是說，企業(yè)在應用饑餓營銷策略時，其本身必須擁有其同類企業(yè)或替代品企業(yè)所不存在的優(yōu)勢?！薄岸倘薄爆F(xiàn)象在小米手機的銷售中從未間斷，而這種情況一方面可以通過利用消費者的求新心理，引起消費者的興趣；另一方面則是利用物以稀為貴的原理，激起消費者的購買欲望，從而達到產(chǎn)品銷售的持續(xù)火爆。消費者面對名牌商品時，往往表現(xiàn)出某種執(zhí)著的追求，比如斷貨的產(chǎn)品愿意等待更長時間，甚至可以愿意加價，這就為實施饑餓營銷奠定了很好的基礎，而等待的過程就是對企業(yè)饑餓營銷策略的推動，而小米手機的預約以及搶購就是很好地利用了這點。依據(jù)對消費者購買動機的具體分析以及馬斯洛的需要層次論，饑餓營銷策略常采用以下幾種消費動機： (1) “求同“動機。）雷軍曾在微博上公布了2012年小米手機銷售量是713萬，按照預期增長速度，2013年小米手機2000萬的銷售量應該是一個非常保守的數(shù)字。一個好的產(chǎn)品不僅可以激發(fā)消費者的購買需求，還可以促使消費者決定購買它。替代品是指能帶給消費者近似的滿足感的幾種商品間具有能夠相互替代的性質，比如A商品價格上升，則顧客們就會去尋求相較于A商品便宜的，并且能帶來相似滿足度的B商品購買。因為這樣的情況下就算企業(yè)供貨不足，消費者也不會因此去轉而購買其他的產(chǎn)品，反而消費者對這種商品的占有欲望卻會加劇。 于是，一些聰明的商家開始將這種理論使用在產(chǎn)品銷售中，提出了“饑餓營銷”的方法，對于產(chǎn)品造成人為短缺，使消費者對其產(chǎn)生濃厚的興趣，從而使得消費者的購買欲望達到了極點。就小米盒子而言，技術、設計、內容、營銷、市場等方面對雷軍來說都不是門檻，但正是這些先前的布局卻給后來者進入樹立了很高的門檻。3. 2013年戰(zhàn)略路線調整（1）調整原因小米公司數(shù)億美元的第三輪融資已經(jīng)超過了國內大部分領先的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這個數(shù)字不僅讓我們看到了智能手機市場和移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景的良好勢頭，同時也在一定程度上證明了互聯(lián)網(wǎng)公司做智能手機的成功。而小米公司發(fā)展至今，除米聊、MIUI、小米手機三大核心產(chǎn)品外，目前還有迷人瀏覽器、小米讀書、小米分享、小米便簽、小米商城、小米社區(qū)等軟件產(chǎn)品以及小米盒子等電子產(chǎn)品。小米公司董事長兼CEO雷軍在2012年6月26日宣布，此輪融資后小米公司的估值達到了40億美元，投資方均為國際頂級投資公司。當時，雷軍的師弟李華兵發(fā)了一封郵件給雷軍，在郵件中，李華兵推薦了一個無線業(yè)務團隊。在目前的競爭市場中，手機面臨了很多其他產(chǎn)品的挑戰(zhàn)。2．同行業(yè)的競爭如果某個行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)有了強大的、大量的競爭者，這個行業(yè)的競爭就會變得激烈很多。階段二（19962000），諾基亞、摩托羅拉、愛立信三大品牌三足鼎立。（二）饑餓營銷的作用從前面饑餓營銷的含義可以看出，饑餓營銷的目的總結起來其實就是以下幾點：達到調控供求關系；制造供不應求“假象”；維持商品較高售價和利潤率；維護品牌形象、提高產(chǎn)品附加值。 marketing strategy。面對激烈的市場競爭以及人們永不滿足的欲望，如何適時滿足人們的欲望，而又不讓自己少盈利，是大多公司所面臨的問題。但是，饑餓營銷策略是把雙刃劍，企業(yè)在運用之時需要時時了解自身存在的問題、市場以及競爭對手的狀況，從而及時調整營銷策略，更好的適應市場，取得利益最大化。2012年10月30日，小米手機M2正式開放網(wǎng)絡發(fā)售，首輪5萬臺在2分51秒內被搶購一空。手機在中國是如此迅速的成長著，到了今天，中國已經(jīng)是全球最大的手機市場了。而且，如果潛在進入者很容易進入某個特定行業(yè)時，這個行業(yè)的競爭程度將會提高。表1 Iphone、三星和HTC品牌策略分析與對比品牌策略Iphone三星HTC產(chǎn)品策略產(chǎn)品差異化以及操作系統(tǒng)差異化，加快新產(chǎn)品的更新中高端切入，市場跟隨策略，外觀差異化，以局部創(chuàng)新獲取技術優(yōu)勢先進的設備和專利工藝、產(chǎn)品創(chuàng)新渠道策略區(qū)域分公司和代理制相結合，委托終端精英區(qū)域分公司和代理制相結合區(qū)域分公司和代理制相結合價格策略高價高端高價、低價促銷策略主要與經(jīng)銷商聯(lián)合的方式，產(chǎn)品廣告和形象廣告并存主要基于品牌合作的聯(lián)合促銷活動與經(jīng)銷商聯(lián)合的方式以及網(wǎng)絡促銷活動（2）競爭力的分析從上表可以看出，Iphone、三星和HTC在產(chǎn)品策略和價格策略上都是定位于中高端，渠道大都是采用了區(qū)域分公司和代理制相結合的方式，而小米的對消費者而言其低價格高配置的直觀感受和網(wǎng)上直銷正是其優(yōu)勢所在。5．供應商供應商作為消費者和生產(chǎn)商之間，是否能夠以更好的服務質量、合理的價格以及是否能夠及時供貨將對于生廠商產(chǎn)生莫大的影響，直接影響其銷售利益。2010年底，小米公司推出了手機實名社區(qū)米聊，其注冊用戶數(shù)量在該軟件推出半年內就以突破了300萬。隨后又于3月19日上午11點，首發(fā)高清互聯(lián)網(wǎng)電視盒、小米手機最發(fā)燒配件小米盒子?！　。?）特色營銷和獨特的產(chǎn)品定位小米手機的特色營銷方式使其品牌得到了廣泛傳播，同時小米對于論壇、微博等營銷渠道的利用，也使得小米受到了廣泛關注。在危機感中，雷軍從產(chǎn)品設計、供應鏈梳理、營銷中似乎找到了感覺，一向崇拜喬布斯的他開始了新的戰(zhàn)略布局：以小米手機為中心，向電視、閱讀器、平板、機頂盒等硬件延伸，通過各種硬件整合圖片、音樂、視頻等互聯(lián)網(wǎng)服務，以及電商、娛樂、游戲等互聯(lián)網(wǎng)應用。其實，故事中包含的原理很簡單——人在處于饑餓狀態(tài)時即使吃到的只是粗茶淡飯也會覺得香甜無比；相反，當人在豐衣足食的時候，即使吃的是山珍海味也會食之無味。即，饑餓營銷策略較好地發(fā)揮其作用必須在市場競爭不充分、產(chǎn)品綜合競爭力比較強、品牌成熟、消費者心理不夠穩(wěn)定成熟的情況下，否則， “饑餓營銷”就只能是廠家的一廂情愿。當威脅水平比較低的新競爭者出現(xiàn)或者是新競爭者進入行業(yè)壁壘較高的時候，企業(yè)的競爭者數(shù)量在短期內不會急劇增加，企業(yè)才會有并且可以花時間以及精力來實施饑餓營銷策略，因為“饑餓”是需要用時間慢慢填充的。每一種品牌在市場上都有自己的力量和價值，也有著各自品牌的知名度、美譽度和成熟度。小米成立至今三年多，還已成為國產(chǎn)手機十大品牌之一、北京知名手機品牌以及個性手機品牌。同時，目前小米論壇用戶超過700萬，微信粉絲超過100萬。并且小米這種 “為發(fā)燒而生”的商品本身就具有新、奇、特的特點，本身就會激發(fā)消費者“求新”、“求美”的心理。 第二，制造緊缺。 營銷專家認為，企業(yè)要采用饑餓營銷方式的前提是其產(chǎn)品的品牌、質量擁有足夠的號召力，然后在饑餓營銷策略的實施下使其價值和號召力成倍的放大，好為產(chǎn)品以后的持續(xù)熱銷打下堅實的基礎，同時使其客戶群體的品牌忠誠度建立起來。其次，再通過其未銷先造勢，使其在發(fā)布之前就已經(jīng)贏得了大部分準客戶以及潛在消費者的關注，同時其限量發(fā)售、預約購買、限時搶購等眾多條件，成功的營造了小米手機 “物以稀為貴”的情形，以此價值理念體現(xiàn)小米手機的市場價值。然而，從本質上講，在饑餓營銷策略實施的全過程中，“品牌”這個因素是一直貫穿始終的。同時，小米手機的“為發(fā)燒而生”的口號在現(xiàn)在這種追求新奇與潮流的時代，極好的迎合了大多數(shù)年輕消費者最求個性的態(tài)度。 既然是人為的制造緊缺感，就必須要注意適度。其后又“猶抱琵琶半遮面”——在最開始，只是先發(fā)布少量的工程機，從而引起了別人十足的興趣。因此，企業(yè)在促進新產(chǎn)品的銷售時，一般會采用先給產(chǎn)品定一個在目前市場中的同類產(chǎn)品中稍微高一點的價格，然后以降價促銷的形式處理掉以前的存貨。小米手機的銷量供應以及產(chǎn)量不足，都成功使得小米手機處于一種“物以稀為貴”的狀態(tài)中，再加上消費者經(jīng)久不衰的好奇心和“人無我有”的消費心理，就造就了小米手機現(xiàn)在的即使“一機難求”，卻還是有大批的消費者對小米手機的銷售趨之若鶩的火爆局面。此外，也有分析人士認為，小米手機基本上沒有生產(chǎn)加工、物流調配、銷售渠道這些方面的經(jīng)驗，因此對于這樣一個從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)闖入終端產(chǎn)品市場的產(chǎn)品而言，運營壓力的出現(xiàn)是遲早的問題。（5）低廉的價格一定程度上局限了后期服務。饑餓營銷