廣東sp營銷模式探討-免費閱讀
【正文】 事實上，在短信經(jīng)營中，出奇制勝的妙招也就是一個“想”字，只要想就會有，只要敢于把符合消費需求和市場規(guī)律的內(nèi)容創(chuàng)新想法付諸實施，SP們的明天就一定會越來越“新”。新東方這種用短信開展英語教育的操作模式還是一種新鮮的嘗試，但教育類短信無疑會是未來短信產(chǎn)品發(fā)展的大方向之一。行業(yè)服務(wù)類短信現(xiàn)在還處于摸索期，但其潛力卻不容忽視：其一，按需定制的個性化業(yè)務(wù)服務(wù)模式，使短信內(nèi)容具有更大的市場競爭力；其二，能根據(jù)行業(yè)動態(tài)、季節(jié)等因素緊密把握商務(wù)用戶和個人用戶的各種熱點服務(wù)需求，解用戶眼前之需、燃眉之急；其三，全程性的小顧問式短信服務(wù)，能夠繼聊天、游戲等高頻次短信產(chǎn)品之后的有一類產(chǎn)品，能夠確保利潤的最大化和客源的穩(wěn)定性，增加經(jīng)營收入；其四，該類短信還具有靈活的收費形式，可采取包月制或小包月、按條計費等多種方式。8月20日，北京郵政進軍短信業(yè)務(wù)，可為用戶提供郵政儲蓄余額變更通知、電子匯兌到款、取款通知、EMS郵件跟蹤信息通知、廣告業(yè)務(wù)等客戶服務(wù)。真正的創(chuàng)新則要在系統(tǒng)的市場研究基礎(chǔ)上，根據(jù)不同用戶的不同需求量身定做、按需開發(fā)短信新內(nèi)容。SP們不妨換個角度想想：你的核心競爭力在哪里？用戶的潛在需求和期望會是什么？ 游戲、聊天、祝福、搞笑是重要的，但娛樂以外的商機更是不容忽視的。這值得SP關(guān)注。3G的標準盡管還沒頒發(fā)，但時間應(yīng)該不會很久。這個時代給予了所有人前所未有的機遇，神話和傳說可以在一夜之間被書寫。有關(guān)這方面的思考，請看附件《短信：創(chuàng)新或自生自滅》。經(jīng)營就是一種有規(guī)則的市場運作，按照市場的規(guī)律來辦事，講究的是整體性和系統(tǒng)性，就如蓋房子的外結(jié)構(gòu)不可改變；而操作是一種隨機性的事件處理，講究靈活機動，如裝修房子，可以因地制宜隨時改動但也不礙整體美觀。SP更多的將精力集中在市場的推廣和群發(fā)的爭取，而忽略了產(chǎn)品本身。越是成熟的市場，市場的細分越必然越細。三大門戶利用自身的資源優(yōu)勢，在WAP的競爭就博得先機。每期費用是8萬多塊錢，但當期的群發(fā)增長兩就有4萬多用戶，馬上收回了成本。C． 與報紙或雜志的合作。其形式通常有以下幾種：A． 與某電視媒體的全方位的合作。因此，市場推廣的中心工作依然是爭取移動運營商的群發(fā)支持，營銷的對象依然是移動運營商。這是一種“組合拳”式的營銷模式。即使積極攔截，最終能夠被說服的用戶也是很少。B． 獎品設(shè)置要注意層次性，考慮中獎的涉及面，拉開中獎層次，真正體現(xiàn)二八理論的效用。宣傳與實際相差太大，以至于用戶對任何獎品都不放在心上，這也就失去了設(shè)獎的意義。但卻有一些SP經(jīng)常在抱怨用戶的參與度是越來越低，效果是越來越不明顯。所以，群發(fā)也并不是到了窮途末路的地步，而是SP的不珍惜不負責地濫發(fā)，使得本已產(chǎn)生厭煩心理的廣大用戶到了過街喊打的地步。那時的月有效率可以達到1％，10萬條群發(fā)一個月就能產(chǎn)生1千個的用戶，而且其效用還能像是爆炸的原子彈一樣還在不斷地擴散。尤其要有戰(zhàn)略眼光，才能最后享受那種“待到山花爛漫時，我在從中笑”的境界。在一個充分競爭的市場中，盡管這種競爭看不到硝煙，但卻表現(xiàn)得淋漓盡致。營銷的真正含義在于為適合的目標群體提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，以用戶的需求為中心，以市場的反應(yīng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品的增長趨勢為風向標，隨市場而動，與用戶而動，觸覺靈敏，反應(yīng)迅速，動作敏捷。賺不到錢，其過程必然有做不足的工作，原來的以為“工作做足”了只是一種當時的狀態(tài)，但不代表就充分而且必要了。但在這個市場開始成熟開始令人感到窒息令人聞到死亡氣息的時候，那時不論“優(yōu)”與“劣”和“對”與“錯”所種下的惡果開始顯現(xiàn)出來，最終不得不自己去吞食。只不過是“三板斧”的招式不盡相同。在第三次廣東移動夢網(wǎng)論壇上，廣東移動高層公布的投訴累計中，據(jù)統(tǒng)計“業(yè)務(wù)無法取消”就占了50％，“不了解而被定制了”占了34％，“計費錯誤”占了14％，其他例如收到SP群發(fā)的投訴占2％），也有很多的技巧和講究，要抱著一種對用戶負責的心態(tài)來安排群發(fā)的計劃。電腦的，甚至是汽車等等，五花八門。獎品要么蜻蜓點水，比如號稱10部手機但卻是全省的，不足以吸引廣大的手機用戶；要么遍撒胡椒，比如獎品有號稱1000個確實幾塊錢的東西，中獎面是廣了，但對重度使用者（根據(jù)二八理論，80％的利潤是由20％的重度使用者貢獻的）卻沒有動力。所以，應(yīng)該是通過網(wǎng)站或運營商的營業(yè)廳及時發(fā)布，當然這也運營商的支持程度息息相關(guān)。其形式有臨時性的地面活動，主要配合各地市移動運營商在特定節(jié)日的地面促銷活動，如國慶節(jié)、中秋節(jié)、電信日等，由運營商提供場地和展臺。此類形式的活動優(yōu)點在于如果善于策劃和善于調(diào)動宣傳資源，就能夠取得較大的氣勢；缺點也就是容易陷入“單為做活動而做活動”的尷尬境地，收效甚微。當然，市場推廣的邊際成本也相應(yīng)地增加，但對一個日趨成熟的市場而言，這是不得不付出的代價。l 兩個重點——活動開展和媒體合作活動開展就是延續(xù)“三板斧”模式中的“設(shè)獎”和“做活動”，抽獎或者獎勵還是要有，小活動也還是要有。如鴻連95或廣東怡創(chuàng)與很多地市廣播電臺的合作。節(jié)目以SP的短信品牌標板為背景，并在電視的屏幕右下角出現(xiàn)旋轉(zhuǎn)角標：移動用戶發(fā)到，聯(lián)通用戶發(fā)到，節(jié)目中由支持人告知參與的方式：移動用戶發(fā)到，聯(lián)通用戶發(fā)到，最后節(jié)目結(jié)束后的片尾中出現(xiàn)贊助SP的名稱和“移動用戶發(fā)到，聯(lián)通用戶發(fā)到”告知語。由于目前WAP的瀏覽速度慢，操作步驟多，信息量少，用戶接觸產(chǎn)品信息的渠道少，并且還養(yǎng)成瀏覽WAP的上網(wǎng)習慣，能夠有耐心看到了產(chǎn)品就是位于“移動夢網(wǎng)”菜單排在前幾位的產(chǎn)品。在這個時候，對市場的觸覺和運作，更需要心平氣和，更需要專業(yè)和力度，而這一切都要回歸營銷本質(zhì)。而這個利器就是SP必須要精心打造的高端產(chǎn)品。即使到現(xiàn)在，難道沒有可以完善的地方嗎？難道就拿不出一種專業(yè)的態(tài)度嗎？難度還可以像市場初期那樣空拍腦袋不負責任嗎？如果還是這樣，那真是無法挽救了。茍延殘喘的滅亡只是一個時間問題，不在奮發(fā)中生存和發(fā)展，就在僵硬中奄奄一息。也因為這樣，才成就了某些人，一夜之間（有些夸張，表示很快）成為了億萬富翁。市場只給予擁有戰(zhàn)略眼光做好準備的人最大的回報。3G是什么？3G會是怎樣的？也許沒有人能夠說得清楚。一段時期以來，雖然SP們都在短信內(nèi)容、創(chuàng)意、用戶偏好等方面下了不少功夫，甚至還因此催生了一個新職業(yè)“短信寫手”。 娛樂消遣害人不淺，在需求和供應(yīng)熱鬧的表面，已經(jīng)固化的大多數(shù)短信消費者和短信企業(yè)，在他們的意識里，短信就是娛樂消遣的
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