【正文】 首先要確認(rèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。但是，人們?cè)趯?duì)商品的利益、功用沒(méi)有清楚地了解之前，是不會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)的，必須將我們的壽險(xiǎn)商品向客戶(hù)作一個(gè)全面、清晰的說(shuō)明和展示，使客戶(hù)認(rèn)同你說(shuō)明的內(nèi)容，從而喚起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。二、接觸的步驟接觸的步驟如下：寒暄→尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)→切入主題華裔壽險(xiǎn)行銷(xiāo)典范林國(guó)慶認(rèn)為：“一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就像一個(gè)出色的節(jié)目主持人一樣，他不僅能引導(dǎo)受訪者進(jìn)入主題，還能營(yíng)造輕松和諧的氣氛，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)頭微笑，用肢體語(yǔ)言做良好的搭配，鼓勵(lì)受訪者說(shuō)話(huà)，良性互助方能控制局面，讓節(jié)目順利進(jìn)行”，由此可見(jiàn)，在接觸的過(guò)程中，不可過(guò)于表現(xiàn)自我，出盡風(fēng)頭，而應(yīng)是做好良好的、有效的溝通。用這些方法需要自己的豐富的知識(shí)，不能信口開(kāi)河，而是要有深度和廣度?！袢魏稳宋叶家兔Α裎壹热粡氖逻@一行業(yè)，那么我就應(yīng)終身投入、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)●我既然選擇了保險(xiǎn)這一行業(yè)，那么我就要有傳教的精神●不論此次拜訪能否成功，我都會(huì)以平常心來(lái)對(duì)待第二節(jié) 接觸一、接觸的方法主要有以下幾種：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法即直接簡(jiǎn)單地引入保險(xiǎn)。等他反應(yīng)過(guò)來(lái)后，會(huì)給你制造許多麻煩。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。拜訪大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶(hù)時(shí)著裝一定要嚴(yán)肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時(shí)間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。比如我們所要拜訪的客戶(hù)家里正好有個(gè)小孩，這樣我們便可以買(mǎi)個(gè)氣球送給他。資料收集的越多，客戶(hù)的形象越清晰，面談的切入點(diǎn)就越明確。沒(méi)有充分的接觸前準(zhǔn)備，你就無(wú)法知道將要面對(duì)的是一個(gè)什么樣的客戶(hù)，該為他提供怎樣的壽險(xiǎn)商品，也無(wú)從知曉從什么途徑、用什么方法贏得客戶(hù)的信任。通過(guò)這樣一個(gè)準(zhǔn)主顧全面大集合的方式，不難發(fā)現(xiàn)在周?chē)罘秶铮写嬖谥S多值得開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)主顧，只是他們常常會(huì)有意無(wú)意地被你忽略掉了。開(kāi)發(fā)方向四：人際關(guān)系網(wǎng)曾經(jīng)與您有過(guò)商業(yè)行為往來(lái)的人。每隔一段時(shí)間主動(dòng)與主顧聯(lián)絡(luò)，以明了主顧目前的生活及工作近況，如有必要，不妨建議主顧，根據(jù)現(xiàn)實(shí)生活的需要，審視現(xiàn)有保單的“合宜性”，修改保單內(nèi)容或是提高保障額度等。前人種樹(shù)，后人乘涼。判斷價(jià)值的能力——學(xué)習(xí)遇到任何事情都能夠客觀理性地判斷，這就是所謂自我價(jià)值的判斷力。不過(guò)追蹤的技巧往往是要道行較高的頂尖行銷(xiāo)人員才能做得到，因?yàn)樗麄円婚_(kāi)始都是以準(zhǔn)主顧為招攬對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色地向準(zhǔn)主顧的親朋好友展開(kāi)另一波攻勢(shì)。詳細(xì)記錄——成功的行銷(xiāo)人員每做完一閃準(zhǔn)主顧拜訪 后，不管成功與否，必定會(huì)把成敗得失詳細(xì)地記錄下來(lái)，作為下次開(kāi)發(fā)主顧時(shí)的參考。因此，開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，借用其他商品行銷(xiāo)人員的信用及力量來(lái)擴(kuò)展我們的行銷(xiāo)，不失為一大良策。開(kāi)拓準(zhǔn)主顧網(wǎng)絡(luò)我們可以從三大途徑：第一，多做準(zhǔn)主顧的拜訪工作，以覓交際源。保險(xiǎn)的觀念雖然隨著整個(gè)社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型，社會(huì)大眾接受的程度也日益增加，然而陌生造訪仍不免遭受拒絕門(mén)外的命運(yùn)。不少的行銷(xiāo)人員常會(huì)以自己的業(yè)績(jī)壓力，來(lái)請(qǐng)求準(zhǔn)主顧投保。因此很多主管人員不斷鼓勵(lì)行銷(xiāo)人員，讓他們用陌生拜訪的方式來(lái)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧，擴(kuò)大行銷(xiāo)網(wǎng)路。”對(duì)方的反應(yīng)，通常也都是肯定的，有時(shí)候還會(huì)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，然后就可以結(jié)束這個(gè)事先訪問(wèn)的電話(huà)。如果再附上個(gè)回郵信封，恐怕生意還沒(méi)做成，就先宣布破產(chǎn)了。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專(zhuān)人長(zhǎng)期駐守，不能心猿意馬。三、陌生拜訪法直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個(gè)人作拜訪。你經(jīng)常接觸的人或早已熟識(shí)的人都在緣故范圍內(nèi)，比如鄰居、同事、老師、同學(xué)等等。身心健康。你的直系家屬，你的街坊鄰居，你的知交好友，你的老師，你的同學(xué)，你的同事，你以前的客戶(hù)，你的戰(zhàn)友，你在某個(gè)俱樂(lè)部的會(huì)員，你經(jīng)常光顧的店主商販，甚至是與你毫不相干的新聞人物等等。其實(shí)并非如此。打個(gè)很好的比方，如業(yè)務(wù)員不能持續(xù)尋找準(zhǔn)主顧，就像是從銀行只提款而不存款，不久便會(huì)“存款不足”。好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會(huì)讓你的營(yíng)銷(xiāo)給你帶來(lái)更多的客戶(hù)。通過(guò)溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，為建議書(shū)制作尋找依據(jù)。訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。講一遍客戶(hù)意識(shí)不到，那就講二遍三遍；直接講客戶(hù)意識(shí)不到，那就間接講，直到客戶(hù)意識(shí)到自己的需求為止。一個(gè)衣衫破舊、滿(mǎn)身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過(guò)，你會(huì)有什么樣感受，如何評(píng)價(jià)她們所戴的項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷(xiāo)，你會(huì)買(mǎi)哪一個(gè)？大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档靡蕾?lài)。四、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的重要性壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)壽險(xiǎn)商品特色（1）壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品通過(guò)前面商品知識(shí)的介紹，大家對(duì)壽險(xiǎn)商品吸了一定的了解，壽險(xiǎn)商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒(méi)有色香味，也沒(méi)有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。第三節(jié) 公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司）公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實(shí)、公平、效率”原則，對(duì)所有平安的客戶(hù)做出承諾：主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險(xiǎn)金，最大限度地讓客戶(hù)獲得應(yīng)得的保障。身故受益人為多個(gè)人時(shí)，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)應(yīng)達(dá)成協(xié)議。同時(shí)，收集有關(guān)資料，必要時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍照、攝像。例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說(shuō)被保人死亡，進(jìn)行保險(xiǎn)索賠?；谌松肀ｋU(xiǎn)是給付性的，所以就人身保險(xiǎn)而言，用“給付申請(qǐng)”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語(yǔ)“索賠”和“賠償”更為明確、嚴(yán)密、恰當(dāng)，但在實(shí)踐中，由于傳統(tǒng)實(shí)踐的習(xí)慣，我們有時(shí)仍稱(chēng)為“理賠”。四、壽險(xiǎn)理賠的原則壽險(xiǎn)理賠應(yīng)遵循以下原則：從實(shí)原則從實(shí)原則指從事實(shí)和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質(zhì)和原因，以條款和法律為基準(zhǔn)，認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶(hù)提供良好的售后服務(wù)，也需要了解理賠的相關(guān)程序。主要有以下幾個(gè)步驟：●審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性●審核被保人及受益人狀況●審核保險(xiǎn)事故的原因、經(jīng)過(guò)、性質(zhì)●審核各證件的真實(shí)性、合法性、有效性●保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍經(jīng)以上審核后，理賠人員對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行認(rèn)定。協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查業(yè)務(wù)員直接接觸客戶(hù)，招攬保單，同時(shí)也是第一線(xiàn)的核保人，對(duì)客戶(hù)情況最清楚。三、專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)是推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化，是專(zhuān)業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣。我們會(huì)因家中無(wú)米下鍋而趕緊去買(mǎi)，但卻不會(huì)因自己沒(méi)有買(mǎi)人壽保險(xiǎn)而急著去買(mǎi)。壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷(xiāo)售的一般規(guī)律，客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)，首先必須明確地意識(shí)到：自己真的很需要。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷(xiāo)售目標(biāo)等。接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。“我認(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷(xiāo)是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。原來(lái)不買(mǎi)的，現(xiàn)在買(mǎi)一些，以前買(mǎi)過(guò)的，還要加一點(diǎn)。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說(shuō)話(huà)不管用的人作購(gòu)買(mǎi)決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。而且每個(gè)成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專(zhuān)門(mén)的技巧。介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，并在面談中相對(duì)減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話(huà)、推薦信或推薦名片。目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶(hù)有安全感，便于相互介紹，但是在開(kāi)創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。以上這些方法是否有效是因人而異的?！半娫?huà)試探法”一反過(guò)去在主顧接到信函后，才去電詢(xún)問(wèn)的做法。這樣，成功的機(jī)會(huì)將比以前提高數(shù)倍。但不管拜訪對(duì)象力何，最好能對(duì)拜訪對(duì)象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開(kāi)發(fā)下去。四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。每個(gè)人都有認(rèn)識(shí)新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對(duì)方，而采取觀望、嘗試接近對(duì)方的態(tài)度。第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷(xiāo)人員為我們介紹顧客。因此，平日就要懂得且積極地推銷(xiāo)自己，可多參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。市場(chǎng)區(qū)域化——在開(kāi)發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類(lèi)；開(kāi)發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話(huà)簿、主顧所提供的