【正文】 客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚楚，明明白白。這此特性決定了壽險商品需要專業(yè)化推銷。主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗。例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放在主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談！《新人培訓(xùn)手冊》第五章：主顧開拓第一節(jié) 主顧開拓的意義壽險業(yè)務(wù)員銷售的商品是壽險保單，這是一種特殊的商品。講得更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證！由此得出的結(jié)論是：準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財富，是業(yè)務(wù)員賴以生存并得以發(fā)展的根本。壽險展業(yè)的有無限的空間，在中國大陸尤其如此。一個合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪些條件呢？有經(jīng)濟(jì)能力。容易接近聯(lián)絡(luò)。許多新人把精力過于集中在親友身上，當(dāng)緣故做盡時又沒有其他技巧后，便早早脫落了。陌生拜訪的劣勢是業(yè)務(wù)員會受到很多拒絕，而且它的成交率相對較低，使業(yè)務(wù)員容易產(chǎn)生挫折感。DM 法的優(yōu)點是通過書信，你可以聯(lián)系上許多你不認(rèn)識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。據(jù)統(tǒng)計，一般200 封直接信函，只能收到兩封回信。如此一來，回函率大約可以增加一倍，也就是說寄出200 封信函，約可收到四封回函。下面將介紹一些是突破陌生拜訪可能發(fā)生的障礙所必須掌握和熟悉的基本觀念與技巧：一、陌生拜訪并非天女散花似的毫無目標(biāo)。三、要有三顧茅廬的心理準(zhǔn)備，明了首度拜訪不一定能立即促成。六、不要隨意評論準(zhǔn)主顧現(xiàn)狀。擁有越多的準(zhǔn)主顧，對行銷的成功無疑是一大保證。第三，積極地參加同學(xué)會、同鄉(xiāng)會等各種聚會。由此可知，詳細(xì)地做好每一次的拜訪記錄，對行銷工作有很大的幫助。行銷社交化——有些行銷人員為了開拓個人視野及人際關(guān)系而參加社會上各種團(tuán)體活動，這種方式亦不失為擴(kuò)展準(zhǔn)主顧的方式之一。敏銳觀察力一一在一項觀察力訓(xùn)練的統(tǒng)計資料中顯示，95%的人對于一段時間內(nèi)走過自己面前的人數(shù)有多少，無法說出正確的數(shù)字，這表示多數(shù)人已習(xí)慣于對周圍事物以一種冷漠的態(tài)度相對，而缺乏敏銳的觀察能力，也因此喪失了不少開發(fā)的機(jī)會。他人的開發(fā)技巧或許可以作為自己的參考，但是只有親身運用與體會后，才是真正屬于自己的，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中，心領(lǐng)神會到何謂“行銷游戲，游戲行銷”的藝術(shù)？三、主顧開發(fā)的方向客戶訂單是否接連不斷，關(guān)系著公司營運狀的成敗。開發(fā)方向二：工商名錄工商名錄，可以說是行銷人員用以開發(fā)企業(yè)主準(zhǔn)主顧非常合適，且具有系統(tǒng)的資訊來源之一，更何況企業(yè)主準(zhǔn)主顧，也非常需要有人為其未來退休及養(yǎng)老做規(guī)劃，故通過工商名錄往往可以找到不少需要投保的企業(yè)主。服飾店的伙計。壽險推銷也是如此?！笨謶謥碓从趯κ值臒o知，失敗來源于對對手的恐懼。客戶資料的收集應(yīng)包括以下內(nèi)容：●自然狀況（包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷等）●健康狀況●家庭狀況●經(jīng)濟(jì)狀況●個人嗜好●最近的活動，如看過的一場電影，讀過的一本書，參加的某個聚會等等為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進(jìn)行歸類、分析，從大量的事實資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口，并由此得出一個結(jié)論或一個判斷。這樣一個令孩子高興的氣球，也是你彩色推銷的開始。如果拜訪的是工廠里的員工，則穿著應(yīng)隨便一些，其原則是不要造成太大反差。順祝萬事如意！李杰 呈上2000 年12 月26 日（3）電話預(yù)約電話預(yù)約是接觸前準(zhǔn)備的一個重要工作，分為三種狀態(tài)進(jìn)行，一種是電話預(yù)約之前有書信聯(lián)系，即信函接觸；另一種是沒有信函接觸而有介紹人；第三種是一種直沖式的，即沒有信函接觸，也沒有介紹人?！裼枚褚环ǎ岢鰰嬉蠓独罢埵峭跸壬鷨?？王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘還是定在后天下午兩點鐘好？好，那明天下午兩點我會準(zhǔn)時拜訪，再見。例如：某客戶酷愛養(yǎng)鳥，為養(yǎng)好鳥，不惜花費大量金錢?？刹扇〗o客戶送禮或看望小孩的方法詢問對方的工作怎樣、生活怎樣，可以適時引入保險。.四、接觸時常碰到的拒絕問題●我已經(jīng)買了保險了真的嗎，那太好了，我就愿跟您這樣的人打交道，現(xiàn)在很多人沒有像您一樣思想這樣超前的。商品說明導(dǎo)入若客戶需求之門打開，則不必遲疑，馬上導(dǎo)入說明。介紹時，應(yīng)注意使用形象化的語言。三、說明的步驟.向客戶作展示和說明的過程，可分為三個步驟進(jìn)行：描述壽險的意義和功能建立購買點及展示資料●教育費用●養(yǎng)老費用●醫(yī)療費用●安家費用●保全財產(chǎn)商品或建議書說明●確認(rèn)購買點●商品特征●購買利益●所需費用●商品優(yōu)點就新人而言，由于專業(yè)知識少，很難直接切入商品說明過程，可先通過對壽險意義與功能的描述，借助各種展示資料，建立客戶購買點，最后轉(zhuǎn)入對商品的說明。《新人培訓(xùn)手冊》第七章：說明一、說明的目的說明的定義說明是切入主題，向客戶展示和說明有關(guān)壽險商品的行為與過程。休閑活動接觸法經(jīng)常性參加各種聚會，為你結(jié)交朋友創(chuàng)造良機(jī)。你可以這樣說:“保險公司也是金融機(jī)構(gòu)，我想請教您一下，經(jīng)濟(jì)杠桿是如何在金融領(lǐng)域發(fā)揮作用的？在以后幾年，您認(rèn)為銀行利率會調(diào)高還是會降低？”故作神秘法這種方法可作為借題發(fā)揮，以故事導(dǎo)入。●保險是幫助人的，保險銷售是幫助別人解決問題?！衲康拿鞔_，就是為了爭取到面談的機(jī)會。.信函格式與平常的書信格式一樣，包括稱謂、問候、落款等幾部分?！癜菰L禮儀包括拜訪時的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場所而定。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動中必須準(zhǔn)備一個漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中：●公司簡介●商品介紹●個人資料●理賠案例●宣傳單●各種簡報、數(shù)據(jù)●推銷圖片等由于促成時機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個環(huán)節(jié)，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。（1）客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備包括兩方面，即客戶資料的收集與分析。由于壽險商品是無形的，推銷又具有易被人們排斥的特性，所以，從我們與準(zhǔn)主顧接觸的一開始，準(zhǔn)主顧便處于一種戒備狀態(tài)，此時不經(jīng)意的一個錯誤，如客戶討厭的動作、觸犯客戶的忌諱等，都會增加推銷時的阻力，甚至?xí)雇偈挚傻玫谋闻c你擦肩而過。俱樂部的會員、教堂的兄弟姊妹等。報刊雜志曾報道過的杰出風(fēng)云人物，不僅值得開發(fā)，也非常適合列從“影響力中心”。開發(fā)方向一：現(xiàn)有主顧檔案.有主顧可以說是招攬其他準(zhǔn)主顧投保的最佳渠道，若能從現(xiàn)有主顧身上著手，并請現(xiàn)有主顧推薦親朋好友，作為開發(fā)準(zhǔn)主顧的來源。事后那位同事告訴他，之所以有那種把握，完全是發(fā)現(xiàn)到這位女士隨身攜帶一個貼有青商會VIP 標(biāo)志的公事包。所以，想辦法放松自己，把工作當(dāng)成一種樂趣，也是行銷人員必須具備的要素之一。這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。二、主顧開拓的技巧擬訂計劃——凡或都必須有計劃才會成功，而開發(fā)準(zhǔn)主顧更是少不了計劃，走一步算一步的開發(fā)方式只會腐蝕行銷人員的斗志。任何一種商品的行銷人員都有其緊密的人際網(wǎng)。我們大可將陌生拜訪視為另一個結(jié)交新朋友的機(jī)會，即使行銷保險的目的未能達(dá)成，擴(kuò)大社交圈的目標(biāo)總不致落空。陌生拜訪原本就比一般拜訪親朋好友要來得困難，因此，若遇到準(zhǔn)主顧冷漠的反應(yīng)，也是很正常的現(xiàn)象，不要因此灰心難過，只要稍做心理調(diào)整與休息，再度出發(fā)即可。以不達(dá)最終目標(biāo)絕不終止的心態(tài)，來自我期許及勉勵。“電話試探法”對保險行銷人員以及準(zhǔn)主顧，都不至造成太大的壓力。它是在寄出DM 的同時，即打電話給收件人。一個成功的業(yè)務(wù)員并不是每種方法都使用，但一定會將其中的一種或兩種方法用得非常好。五、職團(tuán)開拓選擇一家少則數(shù)十人，多則數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進(jìn)行服務(wù)和銷售活動，進(jìn)行職團(tuán)開拓。作為一名壽險業(yè)務(wù)員，你必須要找到一些樂于幫助你，并且自身有一定影響力的人做你的介紹人。以下介紹幾種常用的方法。有壽險需求。所以人壽保險擁有十分廣闊的市場前景?！跋胭I保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了。大家都知道“巧婦難為無米之炊”，這句話用到壽險推銷工作，同樣非常恰當(dāng)。售后服務(wù)售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險規(guī)劃最新資料，根