【正文】 據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。接觸是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購買點(diǎn)。人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。壽險(xiǎn)商品銷售要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)：（1）變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相同的步驟和方法來處理。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。給付或拒付給付是指被保人的給付申請(qǐng)經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額。立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn)保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后，首先對(duì)通知事項(xiàng)予以登記。公平原則指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。就保險(xiǎn)金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無價(jià)的，所以人身保險(xiǎn)雖然無保險(xiǎn)金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險(xiǎn)事故遭受傷害或死亡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付的約定保險(xiǎn)金，幫助被保險(xiǎn)人彌補(bǔ)由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)困難。保險(xiǎn)公司扮演的是一個(gè)保險(xiǎn)基金的善意管理人的角色，必須維護(hù)主顧與公司雙方的正當(dāng)權(quán)益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)或?qū)е鹿妼?duì)保險(xiǎn)管理機(jī)制的懷疑，有悖于業(yè)務(wù)發(fā)展的初衷。而后初步審查保險(xiǎn)單證，確認(rèn)無誤后，進(jìn)行立案，并根據(jù)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)特點(diǎn)，酌情派公司的理賠人員，或聘請(qǐng)具有法定資格的勘察、評(píng)估機(jī)構(gòu)的有關(guān)專家，對(duì)事故現(xiàn)場進(jìn)行查勘，作好相應(yīng)的查勘記錄，并請(qǐng)被保險(xiǎn)人在記錄上簽字。受益人的確定是給付中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。對(duì)客戶資料保密業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶投保、理賠中涉及個(gè)人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進(jìn)行宣傳展業(yè)。專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。一般來說，客戶對(duì)壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。沒有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到目的地。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問題等等。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品說明資料等等。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對(duì)象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。一、緣故關(guān)系法將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。職團(tuán)開拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。為了達(dá)到與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會(huì)寫信或打電話給準(zhǔn)主顧，難免會(huì)發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況?！澳衬诚壬ɑ蛐〗悖?，我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？”電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對(duì)方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個(gè)電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險(xiǎn)的資料給您，您馬上就會(huì)收到，請(qǐng)您抽空看一下。有趣的是，還有不少客戶會(huì)被我們的誠意所感動(dòng)，詢問許多保險(xiǎn)方面的知識(shí)，有時(shí)候還可能會(huì)成為莫逆之交呢！“陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險(xiǎn)時(shí)，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。二、避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力。五、不要一見面便直接表明拜訪目的。第三節(jié) 主顧開拓途徑與技巧一、主顧開拓的途徑保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。由于銷售活動(dòng)的活動(dòng)范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。只有不斷主動(dòng)地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計(jì)劃，才會(huì)提高成功的勝算。.不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識(shí)的友人都下會(huì)放棄。也只有這樣，才能真的把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)而樂在其中。雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機(jī)遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機(jī)會(huì)。自然再好不過了。報(bào)刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細(xì)研究過后，列入準(zhǔn)主顧檔案中，并加以開發(fā)。子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。另外，在拜訪過程中必然要與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流?？蛻糍Y料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進(jìn)行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。但要預(yù)約信函中要注意做好以下幾點(diǎn)：●自我介紹●贊美對(duì)方●表明意圖●提出要求例：王先生：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知，您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有機(jī)會(huì)向您討教成功之道，同時(shí)也讓我能有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃?！裱赞o簡潔，通話時(shí)間不宜超過兩分鐘，因?yàn)樵趦煞昼娨詢?nèi)客戶沒有任何準(zhǔn)備，處于被動(dòng)地位?！裎业呐笥押图胰藭?huì)保佑我成功。如：“您知道我市居民的平均年齡嗎？您知道丈夫的壽命通常比妻子短多少嗎？您知道目前一個(gè)小孩從出生到上學(xué)要花費(fèi)多少嗎？”還可利用生活中的小常識(shí)引入保險(xiǎn)，例如美容、健身、養(yǎng)生之道。調(diào)查問卷法以調(diào)查社會(huì)大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)保險(xiǎn)商品的需求為題，征詢社會(huì)大眾對(duì)這些問題的看法，從而引起話題。說明的目的推銷的目的是把商品賣出去。對(duì)商品的說明是說明的重點(diǎn)。例如：●“陳先生，你是為將來孩子上學(xué)的費(fèi)用擔(dān)擾，是嗎？”●“王先生，你是擔(dān)心有一天你的收入中斷了，你的家人由誰來贍養(yǎng)，是嗎？”其次，用簡明扼要的語言將商品的特征介紹給客戶，引起客戶興趣，然后，向客戶介紹他購買的利益。二、說明的要領(lǐng)把握說明時(shí)機(jī)在進(jìn)入說明過程前，要了解客戶投保的欲望之門是否打開，門未開不進(jìn)行說明或展示建議書。寒暄（1）什么是寒暄？●寒暄就是與客戶拉家?！扒疤煨⊥踅Y(jié)婚，婚禮上我怎么沒看見你呀？”●寒暄就是說些輕松的話“小王，這個(gè)星期天怎么樣？好好放松放松?”●寒暄就是說一些相互贊美的話，討論一些關(guān)心的問題“哎，小王，聽說你前幾天剛剛看完《第五項(xiàng)修煉》，這本書可是最近的暢銷書，能不能給我介紹一下？”（2）寒暄的作用●讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來●解除客戶的戒備心●建立信任關(guān)系 三、接觸的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題..看望法適用于緣故關(guān)系，旨在制造一個(gè)和諧的氣氛。教法對(duì)方有某一方面的專長，以向其討教的方式接觸。●語氣堅(jiān)定、話語連貫。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請(qǐng)接見。如果拜訪的是中產(chǎn)階級(jí)、知識(shí)分子，你應(yīng)象對(duì)待上層人物一樣對(duì)待他，并且行為舉止要與他相同，使他對(duì)你產(chǎn)生信任感。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個(gè)錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會(huì)給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！缎氯伺嘤?xùn)手冊(cè)》第六章：接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié) 接觸前準(zhǔn)備一、為何要做接觸前的準(zhǔn)備在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準(zhǔn)備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準(zhǔn)備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。例如：商店的老板。倘若主顧的子女年齡有介于14—30 歲之間的，也可列入開發(fā)準(zhǔn)主顧之列。開發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。自我價(jià)值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕?，只有借助?jīng)驗(yàn)來考驗(yàn)自己了。一般行銷人員想達(dá)到這種境界，可要多加努力了。例如，有位行銷人員從幾次的記錄