【正文】 （六） 有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱。無(wú)頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積。（十二） 有柱雨篷按住外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱的雨篷按其頂蓋1的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。（五） 用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超過(guò)2．2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積。（三） 填寫(xiě)“北京市城鎮(zhèn)土地使用權(quán)登記表”依照《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》中的填寫(xiě)要求進(jìn)行填寫(xiě)，如標(biāo)注層數(shù)與實(shí)際層數(shù)不符，要在備注欄中注明，注釋方法與“北京市房屋登記表”中相同。（二） 面積計(jì)算以平方米為單位。 附件三： 建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》摘錄第2．5．2條套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：一、 套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、過(guò)廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等分戶門(mén)內(nèi)面積總和；二、 躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；三、 不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；四、 內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。第二十四條 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照批準(zhǔn)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)建設(shè)商品房。買(mǎi)受人退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買(mǎi)受人提出退房之日起30日內(nèi)將買(mǎi)受人已付房?jī)r(jià)款退還給買(mǎi)受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。按套（單元）計(jì)價(jià)或者按套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)的，商品房買(mǎi)賣(mài)合同中應(yīng)當(dāng)注明建筑面積和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。第十三條 商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選聘了物業(yè)管理企業(yè)的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選聘的物業(yè)管理企業(yè)訂立有關(guān)物業(yè)管理的協(xié)議。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證明的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第三條 商品房銷售包括商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后的一個(gè)月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C(jī)關(guān)所在地的縣級(jí)以上地方人民政府規(guī)定的部門(mén)備案。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目竣工，經(jīng)驗(yàn)收合格后，方可交付使用。 土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請(qǐng)續(xù)期或者雖申請(qǐng)續(xù)期但依照前款規(guī)定未獲批準(zhǔn)的，土地使用權(quán)由國(guó)家無(wú)償收回。 第十六條 土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權(quán)出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門(mén)必須按照出讓合同約定，提供出讓的土地；未按照出讓合同約定提供出讓的土地的，土地使用者有權(quán)解除合同，由土地管理部門(mén)返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并可以請(qǐng)求違約賠償。 直轄市的縣人民政府及其有關(guān)部門(mén)行使前款規(guī)定的權(quán)限，由直轄市人民政府規(guī)定。 第六條 國(guó)務(wù)院建設(shè)行政主管部門(mén)、土地管理部門(mén)依照國(guó)務(wù)院規(guī)定的職權(quán)劃分，各司其職，密切配合，管理全國(guó)房地產(chǎn)工作。 本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構(gòu)筑物。（四） 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料該資料由項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目情況編寫(xiě)，但必須包含以下部份 項(xiàng)目概要（1） 合作單位名稱及簡(jiǎn)介開(kāi)發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計(jì)單位；綠化設(shè)計(jì)單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理；物業(yè)管理單位；（2） 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及基本配置① 項(xiàng)目總括：項(xiàng)目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開(kāi)工日期；竣工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)；層 數(shù)：技術(shù)層 層。g. 銷售代表在原項(xiàng)目的客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，如未指定該銷售代表接待（并且該銷售代表到本項(xiàng)目后，未曾與該客戶聯(lián)系過(guò)。c. 接聽(tīng)電話人員要耐心的、有針對(duì)性的回答客戶問(wèn)題，盡量約定客戶現(xiàn)場(chǎng)看房，并設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便進(jìn)行回訪。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。f) 銷售代表請(qǐng)假要前一天向銷售主管遞交請(qǐng)假單，如有特殊情況，要及時(shí)跟銷售主管請(qǐng)假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請(qǐng)假條，否則按曠工計(jì)。將與工作無(wú)關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。2. 若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。8. 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。9. 恭喜客戶，送客戶至大門(mén)外或電梯間。（13） 簽訂合約一、基本動(dòng)作1. 恭喜客戶選擇我們的房屋。二、注意事項(xiàng)1. 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。5. 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。7. 將認(rèn)購(gòu)書(shū)第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足定金或簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)書(shū)帶來(lái)。3. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。2. 填寫(xiě)重點(diǎn)：216。（7） 暫未成交一、基本動(dòng)作1. 將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。4. 向客戶推薦戶型時(shí)以候選單位以2戶為好，盡量不要超過(guò)3戶。2. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。4. 沒(méi)有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。明白客戶需要辨別顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣(mài)點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親自前來(lái)參觀。 陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)算：封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。216。 使用面積：住宅各層平面中直接供住戶生活起居所使用的凈面積之和。 銷售手續(xù)“五證二書(shū)”五證：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑規(guī)劃許可證、施工許可證、銷售許可證二書(shū)：住宅質(zhì)量保證書(shū)、住宅使用說(shuō)明書(shū) 土地劃分及使用年限商業(yè)用地：使用年限為40年住宅用地：使用年限為70年工業(yè)用地：使用年限為50年 各種面積定義及其計(jì)算方式216。 協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說(shuō)、引導(dǎo)、說(shuō)服工作，確?？蛻粽_及時(shí)簽訂預(yù)售合同。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。 確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。（5） 推廣績(jī)效評(píng)估從來(lái)客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評(píng)估推廣效果。 崗位輪換培訓(xùn)在條件許可的情況下，對(duì)人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。（2） 月度工作計(jì)劃 日常管理計(jì)劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問(wèn)題，提出下月管理目標(biāo)，說(shuō)明將要采用的有效管理手段。 人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。功能體系結(jié)構(gòu)如圖二。組織結(jié)構(gòu)如圖一現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理銷售助理 銷售主管1 銷售主管2 出納專案銷售員 專案銷售員 其它銷售輔助人員該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門(mén)建設(shè)的目的。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。人力資源管理 　　u 崗位職責(zé)制定u 人員招聘u 人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊(cè)定制）u 人員定崗u 工作考核計(jì)劃任務(wù)制定 u 項(xiàng)目總計(jì)劃（銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、操作流程、開(kāi)盤(pán)計(jì)劃）u 月度計(jì)劃（日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金計(jì)劃）u 部門(mén)建設(shè)計(jì)劃（人力資源配置及儲(chǔ)備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）推廣控制及評(píng)估 u 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定u 推廣核心及主線核定u 推廣表現(xiàn)核定u 推廣績(jī)效評(píng)估u 推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào) u 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備u 現(xiàn)場(chǎng)管理（辦公制度管理、銷售控制）u 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)u 現(xiàn)金管理信息反饋 u 現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)（現(xiàn)場(chǎng)日?qǐng)?bào)、現(xiàn)場(chǎng)周報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)月報(bào)）u 市場(chǎng)報(bào)告u 快報(bào)u 銷售建議（重要營(yíng)銷方案）簽約及后續(xù)工作u 簽約u 款項(xiàng)催收u 售后服務(wù)u 收樓u 違約處理三、 人力資源管理 下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。 操作流程按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作流程及工作開(kāi)展安排，本計(jì)劃應(yīng)于開(kāi)盤(pán)前完成和試運(yùn)作。（3） 部門(mén)建設(shè)計(jì)劃 人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計(jì)劃。從根本上說(shuō)是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。營(yíng)銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后1015天以文字形式給出。 把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購(gòu)書(shū)主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。 快報(bào) 業(yè)務(wù)開(kāi)展中出現(xiàn)的新情況狀況及時(shí)與相關(guān)部門(mén)取得溝通。九、 傭金結(jié)算 按合同約定，與發(fā)展商核對(duì)應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。 居住面積：住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室面積之和。 216。 使用率：使用面積與建筑面積的比值。簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢(shì)等）。二、注意事項(xiàng)1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。二、注意事項(xiàng)1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。（6） 帶看樣板間一、基本動(dòng)作1. 介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)答客戶問(wèn)）。2. 及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。定期跟蹤后對(duì)客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問(wèn)題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。4. 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。4. 詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購(gòu)書(shū)的格式如實(shí)填寫(xiě)。2. 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。3. 若重新開(kāi)單，大定金認(rèn)購(gòu)書(shū)依據(jù)小定金認(rèn)購(gòu)書(shū)的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。2. 將新認(rèn)購(gòu)書(shū)副本交開(kāi)發(fā)商代表?yè)Q回原認(rèn)購(gòu)書(shū)，原認(rèn)購(gòu)書(shū)（兩份）交經(jīng)理備案。6. 將認(rèn)購(gòu)書(shū)收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。4. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。銷售人員上班時(shí)間必須配戴胸卡。e) 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。i) 嚴(yán)禁在接聽(tīng)客戶電話或接待過(guò)程中吃各類食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。二、 銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待原則現(xiàn)場(chǎng)售樓處，銷售代表每天按照接聽(tīng)電話、接待來(lái)訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫(xiě)來(lái)電來(lái)訪記錄，銷售代表每天填寫(xiě)《來(lái)訪客戶登記表》，自己妥善保管。作好客戶的確認(rèn)的工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。如果客戶不記得接待過(guò)的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒(méi)有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無(wú)業(yè)績(jī)、無(wú)傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績(jī)。分期：施工、進(jìn)度及完工日期② 戶型分類及面積配比③ 物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn)④ 物業(yè)管理費(fèi)及各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明細(xì)（3） 項(xiàng)目定位及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)① 項(xiàng)目定位及推