【正文】 本項目為了使商戶能夠更輕松的進駐，應該減少押金額度，設定在2個月的租金比較合適。而且先對擬銷售給投資者的商鋪進行招商，由于相對集中，很容易積聚人氣，成行成市，給商家信心，從而推動招商工作的順利。 招商價格建議——整體均價為23元/㎡● 價格制定的依據(jù)○ 展示廳招商思路：第一、引進品牌超市如東方家園，對銷售比較有利，但是租賃價格不高，如在國際家居港其租賃價格為每月：15元/㎡，且免租期為2年；如引進大商家，招商均價在15元/㎡，且免租期為1—2年。招商價格調(diào)整時主要考慮的因素有：①商鋪自身品質優(yōu)劣比較；②商家品牌，對大商家進行額外優(yōu)惠；③商家租賃面積大?。虎苌碳易赓U合同期長短；⑤招商時間段的招商價格調(diào)整。采用這種方法的直接原因是前期推廣重在市場的形象，大量的廣告制作一次性投入大，但是兼顧的時間長；中、尾期推廣主要是銷售策略，具體、針對性強，所以相對費用少。在銷售的最高潮時，廣告的推出節(jié)奏可適當放緩，而在旺季接近尾聲時，再加大推廣力度，爭取“將好鋼用在刀刃上”旺季進入淡季抓住高潮的尾聲，努力達到或突破預期成交量基本目標不變以軟性文章、新聞報道、電臺廣播的組合為主，輔以少量形象性的平面廣告和電視廣告?！? 特定階段的促銷方式○ 配合活動營銷的優(yōu)惠配合活動營銷采取“抽折扣”的優(yōu)惠方式，各次活動中的優(yōu)勝者或抽獎幸運兒購房可獲得，比價目表價格低1%—2%的優(yōu)惠或一年物業(yè)管理費、相近價值的購物券等。● 贈送優(yōu)惠配合促銷活動以及戶型推廣策略，可采用送裝修、物業(yè)管理費、停車費的方式。 ○ 讓持卡者優(yōu)先選房號，以促使炒家進行炒作，帶熱項目。在推廣建材商品的同時，也推介了本項目這個建材市場?！? 針對項目開盤以來所建立的客戶資源，通過制定老業(yè)主帶動新業(yè)主、商戶帶投資者的推廣政策，加強口碑宣傳力度。同時，對項目主要賣點進行逐一訴求，進而在此基礎上建立起企業(yè)的品牌形象。表28開盤慶典組織安排(參考方案基本程序)一、時間安排：二、慶典儀式地點：（工地現(xiàn)場，慶典場地要提前竣工）三、參加人員：約人禮儀人員（最好能請電視臺主持人來主持）新聞界朋友政府領導、銀行領導、開發(fā)商領導、施工單位領導等社會知名人士業(yè)主代表、準業(yè)主、商戶代表公司員工四組織機構與任務分工現(xiàn)場布置組安全保衛(wèi)組文體宣傳組（邀請、接待新聞記者、宣傳包裝、起草司儀串詞與新聞通稿、組織禮儀隊伍）后勤組、禮儀組環(huán)境衛(wèi)生組表29開盤儀式現(xiàn)場安排與程序(參考方案基本程序)時間：地點：準備工作：場景布置、迎賓接待（簽到、帶花、派發(fā)禮品及資料）、安排就座主持人宣布慶典開始：鳴炮、奏樂主持人介紹嘉賓情況有關領導致辭建設單位領導致辭施工單位代表講話剪彩簽約儀式（集體代表、個人代表簽約）業(yè)主（購房客戶）代表講話商戶代表講話典禮儀式結束“集中簽約、統(tǒng)一選號”活動項目的第一次“熱銷高潮”，將通過此次活動來制造，因此勢必得到高度重視。在前三天，在電視上連續(xù)播放項目形象廣告，將消息告知商戶與投資者；※ 開盤活動開盤工作至關重要，它直接關系到項目形象、企業(yè)形象、區(qū)位形象、產(chǎn)品定位與價格定位等，在社會公眾心目中的總體印象。千禧出品，必為精品● 各階段廣告策略○ 預熱期（形象建立期）預熱期包括形象導入、內(nèi)部認購、蓄勢調(diào)整幾個方面，開始在市場上初步建立項目的形象。彌補市場空白的，通常都會穩(wěn)賺扼住了交通咽喉，就抓住了財富我們建議可在沃爾瑪超市或者麗華購物廣場門前不定期的設立臨時展示點，派發(fā)資料、宣傳形象、接受簡單的咨詢，并定時用車接送客戶到現(xiàn)場參觀。★ 施工環(huán)境我們建議在項目工地的北側以及西北角、東南角，即項目最顯眼的部分，用大型燈光噴繪予以包裝。幾款單張在主體風格有連貫性的前提下，應盡量求新求變，隨時給市場新的感受。分別介紹以下內(nèi)容：開發(fā)商實力背景、市場總體設計及總體規(guī)劃資料、地理位置、交通情況、區(qū)域總體規(guī)劃、市場經(jīng)營方式及發(fā)展前景、投資回報模式、投資回報案例?！? 銷售工具根據(jù)本項目的特點，我們建議宣傳資料的配套由《千禧建材報》、招商手冊、投資手冊、折頁、宣傳單張等形式組成。格局分布為：主洽談廳與休閑洽談廳（分兩層）、展示廳。但我們的經(jīng)驗顯示，99%以上的客戶都要到項目現(xiàn)場實地參觀，才能決定是否買樓。戶外廣告具有觀看的強迫性和發(fā)布的持久性，能反復不斷的加深過路者的印象，具有較大的傳播力和影響力。到8月份，天氣雖然依然炎熱，但由于接近市場開業(yè)、開盤，應著力爭取曝光率，加快推廣節(jié)奏；9月份開始，暑熱漸去，市場迎來開業(yè)、開盤，推廣進入高潮?！? 賣點展開支撐銷售（形象深化期的持續(xù)激發(fā)策略）羅列賣點，不厭其煩的敘述，以求全面、深入，進一步鞏固形象上的優(yōu)勢，爭取不錯失任何打動客戶的機會、不遺漏每一條有可能使之產(chǎn)生購買沖動的賣點。在使用標準字體的同時，可以配合不同節(jié)日和不同活動，以多變的形式采用多種字體的組合運用，達到絢爛奪目的效果。其基礎部分的內(nèi)容見下表：視覺形象（VI系統(tǒng)）表表23序號項目內(nèi)容1標志企業(yè)標志、項目標志2象征圖形企業(yè)象征圖形、項目吉祥物圖形3標準字體中文字體、英文字體4色彩、色帶標準色、輔助色 ○ 項目視覺形象的應用視覺形象（VI系統(tǒng)）應用表表24序號項目內(nèi)容1樓盤現(xiàn)場包裝形象墻施工圍墻售樓處銷售人員服裝客戶資訊表、其他表格文件、文件袋信紙、名片、工作牌看樓通道展板、展架、展示臺指示牌、路牌、標識牌標志桿、停車場導向牌宣傳旗、彩旗、標志旗2廣告戶外廣告、報紙廣告、電視廣告、市場報、招商手冊、投資手冊3贈品、促銷品手袋、遮陽傘、請柬、賀卡、禮品券及其他禮品注：此項工作將由廣告公司設計完成，并交由開發(fā)商審定。所以，在項目品牌樹立的整個過程中，始終穿插企業(yè)品牌的宣傳，應盡量使項目形象與企業(yè)形象同時出現(xiàn)，進行“捆綁銷售”，久而久之，對企業(yè)品牌的樹立有極大的益處。我們建議本項目的命名應以“千禧”為前綴，而放棄“江南”這個名詞。 ▲ 設計穩(wěn)定投資計劃——向商戶提供商機，向投資者提供投資機會與租金還貸。盡早放棄舊的奶酪，嘗試新的奶酪 ▲ 千禧建材市場扎根江西省、輻射江西省，是江西建材經(jīng)營聯(lián)合體的最佳平臺。 ○ 提前預見市場變化 。通過市場推廣，樹立項目和企業(yè)品牌，促進良性循環(huán)。由大到小依次引進商家，即首先引進大商家與品牌商家，然后是普通散戶。本項目依靠此形象和日后的主題營銷，可以有針對性的謀劃出未來的市場前景，無疑具有親和力、誘惑力。同時在進行規(guī)劃布局與建筑設計時，充分采納批發(fā)經(jīng)營商戶的意見，為其量身定做，打造符合現(xiàn)時市場的需求的產(chǎn)品，使商戶能夠得到最實用的店鋪和最大的便利。 形象定位——江西建材聯(lián)合國影響四：要建立發(fā)展商、經(jīng)營商的品牌，使投資者相信物業(yè)投資回報的實在性?！? 關注因素：——地段交通、升值潛力、是否易出租好轉手、輕松付款、承諾兌現(xiàn)因素一：交通便利。影響五：要重點抓住大商戶，不惜代價的招入場內(nèi)，在行業(yè)內(nèi)形成風潮，帶動其他中、小商戶進場。因素二：地段繁華，至少在市場內(nèi)部有足夠的人流?！? 主要特征：——支付能力中等、目標明確、現(xiàn)實性強、隨主流支付能力：總價承受能力中等、大部分習慣街鋪的消費水平，部分客戶僅有租賃實力?！耥椖勘薄|兩側無市政道路，不利于市場的交通出入不利于市場的交通組織，既影響了整體的便捷，也降低了這兩側商鋪的商業(yè)價值。機會威脅●南昌經(jīng)濟的快速發(fā)展和江西各地經(jīng)濟融通程度的提高，增加了本項目的“準投資客戶”存量。 項目分析 項目SWOT分析表11優(yōu)勢劣勢●項目地段好，道路交通較為便捷。 “包退、回購”——非常手段，猛藥促銷。 ▲ 自己的物業(yè)自己經(jīng)營，輕松自在無壓力。 ▲ 千禧建材市場搶占便利交通交匯地帶。隨時作好奶酪被拿走的準備 ▲ 南昌建材聯(lián)合市場的發(fā)展，創(chuàng)造了良好的商機。針對上述主要特點與因素，在推廣中，除了使用傳統(tǒng)手法之外，我們采用了以下新手法： ★ 個性強烈統(tǒng)攬全局的形象定位：“江西建材聯(lián)合國商業(yè)投資聚寶盆” ★ 強烈好奇，潛移默化，引入新觀念的推廣主題： “誰動了我的奶酪？” ——“千禧建材大市場”誕生了！ 這是一個經(jīng)典人生哲理與理財觀念的故事，廣泛流傳于海內(nèi)外。 ▲ 城市改造建設與傳統(tǒng)市場的沒落決定了批發(fā)市場將要向外轉移。 ▲ 千禧建材市場應業(yè)界的期待而誕生，滿足經(jīng)營者的地域情結。去品嘗新奶酪的美味。 ● 讓客戶少掏錢、發(fā)展商多賺錢的“價格策略” ——→ ☆ “低價入市、低開高走”：掛牌高，打折低，！ ☆ 多贏的關鍵就在于“理性定價”： 保證發(fā)展商利益的商鋪核心實收均價2560元/㎡ 保證投資者利益的核心租賃均價23元/㎡ ☆ 付款就是要“輕松、靈活、自由”：“提單價、送首期”——提高按揭貸款數(shù)額，減輕客戶資金壓力。對該項目進行客戶定位、市場定位、形象定位。●仍然在經(jīng)營和即將開業(yè)的的建材市場分流了相當部分經(jīng)營商?！褚跃?、熱烈的現(xiàn)場包裝，沖淡片區(qū)荒涼的感覺。 市場定位細分 目標客戶定位項目的目標客戶，主要是置業(yè)投資客戶與建材經(jīng)營商戶● 經(jīng)營商戶經(jīng)營客戶即建材經(jīng)營商，包括批發(fā)、零售或批零兼營，以及各類廠商代表、品牌地區(qū)經(jīng)銷商?！? 關注因素：——交通、地段、規(guī)劃、成本、同行意向因素一：交通便利。影響四：要將項目的規(guī)劃優(yōu)勢進行清晰、明了的宣傳，使商戶相信本項目能夠為自己日后的經(jīng)營帶來便利。租售取向：大多數(shù)傾向于購買。影響三：無論是工地還是售樓處，現(xiàn)場的氣氛一定要熱烈、搶眼，形成繁榮的商業(yè)氛圍，以使客戶形成“此地暢旺”的良好印象?！? 對純粹投資者實行經(jīng)營權與所有權分離，投資者享受所有權和收益權，經(jīng)營管理公司享有使用權和經(jīng)營權，出租給商戶，保證市場內(nèi)統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)劃。在規(guī)劃上，具有規(guī)模優(yōu)勢，可以成為品種齊全與品牌眾多的建材大本營，滿足各路廠家與下游經(jīng)銷商集散大批發(fā)的需求，同時實現(xiàn)“一站式”采購的零售需求。針對性:商戶的主流最關心的始終是經(jīng)營范圍內(nèi)的事情，而投資者則主要關心物業(yè)本身的回報?！? 招商推廣思路市場推廣采用以內(nèi)部報刊雜志、軟性文章、宣傳資料、現(xiàn)場包裝、戶外廣告為主，媒體廣告為輔，與推介會、招商會相組合、搭配出招的總體思路。在控制開發(fā)成本的前提下，充分挖掘潛力，努力提高附加值，爭取實現(xiàn)利潤最大化。 。 ▲ 千禧建材市場搶占“大流通”核心地段。隨著奶酪的變化而變化 ▲ 創(chuàng)立超低進入門檻——輕松付款方式、優(yōu)厚的免租優(yōu)惠。 ▲ “只要播種，不用耕耘投資法”，“你不工作，讓錢工作投資法”● 賣點整合○ 建材批發(fā)行業(yè)絕版地段享受新興片區(qū)未來遠景規(guī)劃新興片區(qū)，享受“新商圈，大流通”格局未來商業(yè)融會中心，街區(qū)繁榮指日可待○ 登上房地產(chǎn)市場發(fā)展的快車中央政策支持，江西城市建設快速發(fā)展前景看好房地產(chǎn)市場蓬勃發(fā)展，建材需求與日俱增南昌建材覆蓋江西，輻射華中○ 千禧建材市場地段交通優(yōu)勢時間成本曲線與機會成本曲線的波峰交匯城市環(huán)線，四通八達無交通嚴管，來去自如○ 為商戶量身定做，滿足經(jīng)營需要尊重商戶要求，多方咨詢、多方應證，以市場需求決定產(chǎn)品設計走規(guī)?；穆?lián)合市場道路，滿足眾商戶的經(jīng)營取向內(nèi)部交通組織“三橫三縱”，運貨出入流暢精心安排賣場與門面的搭配，滿足大中小不同商戶的需要周密規(guī)劃布局，實現(xiàn)場內(nèi)各個鋪位的均好性方便搬運，提供貨運升降梯○ 提升現(xiàn)代化的商業(yè)市場經(jīng)營管理模式彌補南昌商業(yè)市場空白，引進現(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營管理服務模式深圳多年商業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，保障商戶經(jīng)營利益傾情提供代租代管服務，保證投資者高枕無憂○ 開發(fā)經(jīng)營縝密運作精心營造市場內(nèi)外環(huán)境努力完善市場配套給予經(jīng)營者充分的市場培育時間嚴密的投資計劃，保障穩(wěn)定回報○ 政府支持，強強聯(lián)合重點工程，政策優(yōu)勢千禧品牌，信譽保證建材大戶，帶頭進場經(jīng)營公司，管理服務● 品牌建立——通過品質、命名及標志、概念、形象來建立品牌——企業(yè)品牌與項目品牌相聯(lián)動通過資源的投入與積累，成功的增加知名度、認知度、美譽度和附加值。 ○ 追求個性化本項目在市場上就是要以“經(jīng)營投資雙贏——獲利在眼前、增值在未來”的個性形象而出類拔萃！ ○ 企業(yè)與項目品牌聯(lián)動策略項目品牌的樹立是企業(yè)品牌樹立過程中的一個步驟，應保持不同項目開發(fā)的連續(xù)性。 ● VI（識別系統(tǒng)）建議——以“商業(yè)氛圍、財富色彩”為主題，熱烈、繽紛、時尚——建議以“1000 Years”（千禧）作為標識主