【正文】 7．客戶購房側(cè)重點分析購買住宅的考慮因素比例價格17％所處地段與交通15％戶型合理11％周邊環(huán)境與綠化11％發(fā)展商勢力與信譽9％治安良好，放心的保安系統(tǒng)9％小區(qū)規(guī)劃與完善8％子女教育因素7％物業(yè)管理6％有升值空間4％車位充足3％8．項目區(qū)域價格抗性（調(diào)查人數(shù)100人，此分析為項目概念模糊統(tǒng)計數(shù)據(jù)）被調(diào)查人承受價格（單位：元）選擇人數(shù)被抽查人職業(yè)2001－220030單身職員：35人年輕教師：10人個體經(jīng)營者：28人投資商：17人其他：10人2201－2500432501－2700192701－290062901以上2 從價格抗性來分析，此區(qū)域接受心理價格主要集中在2201－2500元左右， 2701元為分水嶺，超過這個價格就有較大抗性，因此總價控制就尤為重要。從以上圖表可以看出，40％的客戶的月收入水平在1501――2000元之間，屬中上水平。其次，作為二次投資的商業(yè)動機，也能吸引相當一部分有經(jīng)濟實力的客戶群體?？梢娦粜驮诶ッ魇羞€有很大的市場潛力。前4個樓盤之所以銷售很成功，一個重要的因素就是其戶型面積小，主力總價低。各樓盤開發(fā)量對比：樓盤名稱建筑面積陽光A版52478平方米86街U242000平方米春天映象30000平方米自由港10000平方米永平苑30000平方米幸福家園44000平方米注：各項目開發(fā)總量相當，規(guī)模不大。可見外圍競爭對手房型面積較大，小房型是市場真空點。其面積從129平米到156平米不等，臨春城路的一棟東西朝向，景觀稍差，其戶型面積較大（156平米）。由于聯(lián)通集團買斷多層住宅，使其銷售率達65％左右，但實際上高層住宅（114戶）至今只賣出30％，銷售已呈現(xiàn)出滯銷勢態(tài)。五星彩園”是以水景響應(yīng)建筑群，每個庭院內(nèi)各設(shè)一處中心庭院景觀，從小區(qū)的中央花園引一條水流貫穿整個小區(qū)，賦予了整體建筑生命與靈性。五星彩園個案分析一. 本案市場情況項目概況：“實力二. 產(chǎn)品分析 戶型分析：“時代年華”產(chǎn)品樣式定位為多層，戶型面積為51—220平米，主力房型面積為96平米（3室2廳），裝修程度為廚衛(wèi)簡裝。三. 營銷策略分析 價格策略：“艾詩林根” 樓盤定價2300元/平米—3100元/平米。（二）外圍競爭圈層個案分析個案市調(diào)表及分析一：案 名艾詩林根工地位置北城區(qū)售樓中心艾詩林根銀座2樓設(shè)計風格歐陸風格投資興建云南住佳房地產(chǎn)開發(fā)有限公司企劃銷售優(yōu)勢時代Gamp。小戶型圈層綜合分析：自由港、陽光A版及富祥園均是以小戶型為主的樓盤，從所處地段、基地面積、樓體設(shè)計，都具有較大相似性。86街U2的主力戶型為95平米，兩室或三室的躍層；春天印象的主力戶型為85平米，也是兩室或三室的躍層；尤以陽光A版的躍層最小，主力戶型僅為51平米。二. 產(chǎn)品分析 戶型特點：“江東小康城”以多層的住宅樓為主，配以小高層，戶型面積從60――270平米不等，戶型種類繁多，給消費者的選擇面較廣。福祥園”樓盤定價從2180元/平米至2480元/平米，均價2330元/平米。福祥園個案分析一. 本案市場分析 項目概況：“春曉花園“自由港”自身所處地理位置在二環(huán)以外的關(guān)上中路，周圍環(huán)境雖較安靜，開闊，但偏離市中心較遠，并且配套設(shè)施較少，這些都是本案所存在的弊端。由于都以小戶型為主，主力房型面積也僅為44平米。三. 營銷策劃分析 價格策略：“春天映象”樓盤定價從2200元/平米至2980元/平米，均價為2500元/平米，主力戶型總價為23萬元。景觀特色：“86街公寓U2”的綠化率達到35%，擁有3200平方米大樹綠色庭院，樹木清溪交相輝映，還有大樹停車場，這種綠化條件在市區(qū)住宅中比較少有，可體味其清靜，美樹和清水。③接待中心 大多數(shù)售樓處都十分注重其地理位置，但現(xiàn)場布局和賣場氣氛營造得不夠好，也不大注重細節(jié)問題，比如說大多缺乏兒童活動區(qū)和品位廊，甚至沒有劃分出VIP區(qū)。分析 目前昆明市房產(chǎn)市場現(xiàn)有房型主要有平層、復(fù)式、躍層和錯層，以80—120平方米的平層為主要房型，另外還兼顧一定比例的小戶型。1. 房產(chǎn)市場產(chǎn)品特點分析①按工期劃分另外房產(chǎn)市場的地區(qū)差異性以及市政建設(shè)、園林綠化和基礎(chǔ)設(shè)施等都嚴重影響著房產(chǎn)的市場占有率。我們所做此報告，是在宏觀經(jīng)濟未來無重大變化的基礎(chǔ)上，針對產(chǎn)品及消費者進行調(diào)研分析，以促使本項目找到盡可能多的機會點，以及了解目前消費者的購買動機和消費市場變化趨勢，做出準確結(jié)論，對項目的策劃、包裝等起到明確方向、指導(dǎo)定位的作用?。ㄒ唬├ッ魇蟹康禺a(chǎn)市場概況目的： 分析市場，以了解掌握近期昆明房產(chǎn)市場的情況，從而得出我們對于整個昆明房地產(chǎn)市場的整體認識和理性結(jié)論。但由于住宅市場以個人消費為主，并且消費者理性消費及法律意識也不斷增強，這迫使開發(fā)商在面對房產(chǎn)市場時需要更理智地根據(jù)消費者的需求來細化產(chǎn)品，準確定位。 E. 房地產(chǎn)市場的規(guī)模經(jīng)營特點將逐漸顯露 隨著房產(chǎn)行業(yè)的競爭越來越激烈，出現(xiàn)的問題也就越來越多，政府在鼓勵開發(fā)商創(chuàng)企業(yè)品牌、發(fā)展社區(qū)服務(wù)、引進新事物的同時，相繼出臺和實施了一些國家有關(guān)城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例、商品房銷售管理方法及法規(guī)，進一步加強管理經(jīng)營行為，保護消費者合法權(quán)益，盡量避免供求雙方有利益沖突及不合理的事情發(fā)生。分析 目前昆明房地產(chǎn)市場以多層為主，占據(jù)相當大的比重，相對來說，低層（別墅）及小高層所占比重較小。2. 營銷策劃水平目的：通過對房產(chǎn)市場的各開發(fā)項目的營銷策略及銷售方式的調(diào)查、分析及總結(jié)，引起開發(fā)商和投資商的重視，避免重蹈覆轍。二、主要競爭個案及專項市場調(diào)研分析目 的：通過對現(xiàn)有房產(chǎn)市場中典型競爭個案的調(diào)查統(tǒng)計和系統(tǒng)分析，來進一步了解昆明市房產(chǎn)市場的供求狀況，以便本案項目產(chǎn)品能夠在投放市場前作出更準確的產(chǎn)品定位和市場定位。市場接受情況良好。共約200套平層小戶型的房屋，至今已經(jīng)售出97％，可以說基本售完。加之推出最長20年按揭的付款方式，月供也僅在400元左右。廣告策略：“陽光A版”項目以八種不同復(fù)式房型為特色，廣告主要從優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品﹑低價格﹑新穎的戶型設(shè)計和優(yōu)越的地理位置﹑整體陽光形象上做文章，還從投資的效益方面突出市場的美好前景。 景觀特色：“春曉花園個案市調(diào)表及分析六：案 名江東小康城工地位置昆明北市區(qū)煙草路售樓中心江東小康城現(xiàn)場售樓部投資興建龍泉地產(chǎn)物業(yè)管理費㎡基地面積300畝建筑面積319680㎡容 積 率在售面積95900㎡總 戶 數(shù)3000多戶第一期戶數(shù)266戶樓 層多層及小高層綠 化 率45％戶 型平層、躍層、錯層面積范圍60㎡——270㎡主力面積90㎡單價范圍1800元/㎡——2780元/㎡平均單價2500元/㎡主力總價主訴求語文明生活新社區(qū)折 扣一次性6％，分期4％公開日期第一期銷售率70％交房日期2004．10工程進度期房江東小康城個案分析一. 本案市場情況項目概況：“江東小康城”位于北京路延長線，占地面積約300畝，共3000多套多種戶型的房屋。 廣告策略：“江東小康城”位于昆明北市中心區(qū)，盤龍江畔，位置優(yōu)越，交通方便。因他們戶型較小，總價低，這樣就避免了購買抗性中最主要的一點價格，所以在他們在房產(chǎn)市場中也獲得了極好的市場占有率。就本案特點來看，總價控制也是今后占有市場的關(guān)鍵。二. 產(chǎn)品分析戶型分析：“艾詩林根”項目戶型有三室兩廳雙衛(wèi)雙露臺、四室兩廳雙衛(wèi)雙陽臺、五室兩廳雙衛(wèi)空中花園。中房昆明公司企劃銷售怡暢廣告策劃有限公司物業(yè)管理費㎡月建筑設(shè)計云南省建工設(shè)計院基地面積156000㎡建筑面積250