【正文】 另外，特別要感謝我的導(dǎo)師邢增東老師。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的改進(jìn)主要是針對(duì)已有營(yíng)銷策略在公司發(fā)展現(xiàn)階段所存在的問(wèn)題，隨著公司的發(fā)展，大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的變化，公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略也會(huì)不斷發(fā)展。我們從市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，成立了長(zhǎng)沙三人行戶外運(yùn)動(dòng)有限公司，并作致力于為大學(xué)生戶外活動(dòng)服務(wù)。由于會(huì)員制能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周圍，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。同時(shí)加強(qiáng)預(yù)防性工作的宣傳，在活動(dòng)之前，買好戶外運(yùn)動(dòng)保險(xiǎn)；整個(gè)活動(dòng)派遣專業(yè)的戶外教練跟團(tuán)協(xié)助，并與活動(dòng)地區(qū)的負(fù)責(zé)人或當(dāng)?shù)鼐用駵贤?lián)系，盡量爭(zhēng)取得到他們的幫助；活動(dòng)過(guò)后要有書面性的安全總結(jié)以及相關(guān)的安全意見(jiàn)，并將其反饋給活動(dòng)者，使其加強(qiáng)安全防范意識(shí)。直接在58上發(fā)布出售信息，可以直接面向目標(biāo)消費(fèi)群體，而且其信息的發(fā)布都是免費(fèi)的，基本上沒(méi)有宣傳成本，這樣的低成本精準(zhǔn)宣傳才能使公司贏得更多的客戶。選擇合適的競(jìng)價(jià)位置；并不是排第一的位置就是最好的競(jìng)價(jià)結(jié)果，關(guān)鍵詞在一屏之內(nèi)點(diǎn)擊概率差別不大，但是第一位和第二位的出錢價(jià)格差距卻很大，競(jìng)價(jià)排名點(diǎn)擊的次數(shù)多了，成本自然就更高了，然而成交量不一定會(huì)提高，效益自然就低。針對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略所存在的問(wèn)題，特此提出了以下的改進(jìn)方案。三人行戶外的安全宣傳基本上是空白的。附錄圖8展示了綠野戶外的網(wǎng)站首頁(yè)，其數(shù)據(jù)資料幾乎每天都有更新，且活動(dòng)的更新都是按某次活動(dòng)的整個(gè)流程進(jìn)行系列更新，更新內(nèi)容相當(dāng)連貫。（二） 長(zhǎng)沙三人行戶外現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 成本低廉甚至免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)宣傳使得公司在成本的控制上游刃有余，迅速地打開(kāi)了各大高校的戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)，并占有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是公司能迅速發(fā)展壯大的重要原因，但現(xiàn)有的營(yíng)銷策略也存在不少的問(wèn)題。對(duì)于已有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，我們會(huì)定期更新各種戶外常識(shí)或健康知識(shí)，通過(guò)已有的通訊渠道發(fā)送到關(guān)系網(wǎng)內(nèi)的每一個(gè)人，而且會(huì)側(cè)重與團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的互動(dòng)。每天更新的內(nèi)容可以跟大家交流，或者更新大眾感興趣的話題，以吸引訪問(wèn)者的注意，這樣的方式就是的微博營(yíng)銷。附錄圖1作為長(zhǎng)沙三人行戶外運(yùn)動(dòng)有限公司的空間主頁(yè)，是來(lái)訪者首先會(huì)見(jiàn)到的畫面，對(duì)公司業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單介紹和適當(dāng)?shù)膱D片宣傳將更好的吸引來(lái)訪者繼續(xù)訪問(wèn)空間其他內(nèi)容，以促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的根本點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和網(wǎng)絡(luò)顧客需求的個(gè)性化,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須從網(wǎng)絡(luò)特征和消費(fèi)者需求變化這一基礎(chǔ)出發(fā),運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷、“軟營(yíng)銷”及網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷等新?tīng)I(yíng)銷理論,進(jìn)行營(yíng)銷策略創(chuàng)新。我們已經(jīng)不能簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷策略搬入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是我們潛在的消費(fèi)群體。目前這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有什么領(lǐng)頭羊，良好的營(yíng)銷策略和成本控制以達(dá)到業(yè)務(wù)量的積累將是贏得大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。 班級(jí)活動(dòng)形式調(diào)查統(tǒng)計(jì)圖（數(shù)據(jù)來(lái)源：通過(guò)社會(huì)調(diào)查） 以長(zhǎng)沙為例（）；近兩年大學(xué)生的在校人數(shù)都超過(guò)了50萬(wàn)，而且隨著社會(huì)平均文化水平的提高，上大學(xué)的人數(shù)會(huì)繼續(xù)增加，由此可見(jiàn)大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的容量是相對(duì)當(dāng)可觀的。%的大學(xué)生選擇了戶外活動(dòng)作為團(tuán)體活動(dòng)。體驗(yàn)式學(xué)習(xí)目標(biāo) 長(zhǎng)沙三人行戶外近年來(lái)各業(yè)務(wù)所占比重公司在長(zhǎng)沙學(xué)院已經(jīng)具有了良好的口碑與客戶基礎(chǔ)，且已經(jīng)成功兼并收購(gòu)其他競(jìng)爭(zhēng)者，成為長(zhǎng)大唯一的一家戶外活動(dòng)組織和裝備租賃集團(tuán)。改革開(kāi)發(fā)20多年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展，到2012年，湖南人均GDP就已經(jīng)達(dá)到的約7240美元，居民普遍有國(guó)內(nèi)旅游的動(dòng)機(jī)，為休閑旅游消費(fèi)的擴(kuò)大奠定了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。（3） 長(zhǎng)沙戶外運(yùn)動(dòng)的發(fā)展長(zhǎng)沙作為湖南的省會(huì)城市，其戶外運(yùn)動(dòng)有著特有的地理優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。[5] 中國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)銷售額（數(shù)據(jù)來(lái)源：戶外資料網(wǎng)）戶外運(yùn)動(dòng)作為“舶來(lái)品”，在20實(shí)際80年代初從歐美傳入我國(guó)后才迅速發(fā)展起來(lái)。（二） 我國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)的起源與發(fā)展戶外運(yùn)動(dòng)傳入我國(guó)較晚。第一階段：通過(guò)文獻(xiàn)綜合查詢，對(duì)與戶外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部、戶外公司營(yíng)銷策略有關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行收集和整理，通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)資料的深入學(xué)習(xí)，了解戶外市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。在這一市場(chǎng)中，按所提供的產(chǎn)品與服務(wù)不同，又可分為三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：A．戶外運(yùn)動(dòng)用品銷售市場(chǎng)B．戶外運(yùn)動(dòng)服務(wù)市場(chǎng)C．戶外運(yùn)動(dòng)資訊市場(chǎng)。尤其在大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，沒(méi)有專門針對(duì)大學(xué)生的戶外運(yùn)動(dòng)公司。在以戶外俱樂(lè)部為主體的戶外營(yíng)銷模式中，白領(lǐng)以上的高薪階級(jí)是主要的客戶群體，卻忽略了大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的重要性。本人作為長(zhǎng)沙三人行戶外的創(chuàng)始人之一，一直致力于公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)，公司以為大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)服務(wù)為宗旨,立志打造“大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)專家”，因此本文從大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)出發(fā)來(lái)研究三人行戶外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。因此，本人從大學(xué)戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)出發(fā)，研究三人行戶外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，通過(guò)分析其存在的問(wèn)題提出方案促進(jìn)其后期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的改進(jìn)，對(duì)公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)是很具有現(xiàn)實(shí)意義的。通過(guò)品牌營(yíng)銷策略、線下交流會(huì)所、兼職創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、合縱聯(lián)橫策略經(jīng)行營(yíng)銷。第二階段：在充分收集第一手資料和結(jié)合自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，對(duì)“長(zhǎng)沙三人行戶外”作實(shí)證研究，深入分析研究“三人行戶外”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，找出其存在的問(wèn)題。20世紀(jì)80年代是我國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)的孕育期，那時(shí)每個(gè)城市有少數(shù)熱愛(ài)戶外運(yùn)動(dòng)的人，他們一般采取野營(yíng)的方式，雖然比較初級(jí)，但確實(shí)起到了星星之火可以燎原的作用。由于我國(guó)戶外產(chǎn)業(yè)的發(fā)展時(shí)間較短，行業(yè)發(fā)展不完全，相關(guān)的體制和法律政策不健全。湖南東南西三面環(huán)山，中部、北部低平，形成向北開(kāi)口的馬蹄形盆地。長(zhǎng)沙市的戶外運(yùn)動(dòng)起步較晚，最早的戶外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部是成立于1998年的喜馬拉雅戶外運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部，其他俱樂(lè)部大多在戶外運(yùn)動(dòng)飛速發(fā)展的2000年后成立。此外高校代理聯(lián)盟平臺(tái)也在搭建中，公司已在商學(xué)院、醫(yī)學(xué)院、林科大、長(zhǎng)沙理工、湖南師大、都市學(xué)院、電力職院、警察學(xué)院等院校設(shè)立校園代理，同時(shí)三人行戶外在長(zhǎng)沙其他高校的影響力也在不斷加強(qiáng)。知識(shí) 大學(xué)生團(tuán)隊(duì)活動(dòng)調(diào)查表（圖片來(lái)源：社會(huì)調(diào)查）通過(guò)調(diào)查，我們了解到大學(xué)生大部分活動(dòng)是以班級(jí)為單位進(jìn)行的團(tuán)體活動(dòng)。[7] 2012年長(zhǎng)沙普通高校數(shù)量與學(xué)生數(shù)量統(tǒng)計(jì)表2009年2010年2011年2012年普通高校數(shù)量52535054普通高校在校學(xué)生人數(shù)498376508254516765518654（數(shù)據(jù)來(lái)源：長(zhǎng)沙教育信息網(wǎng)，）隨著人們生活水平和收入水平的提高，終身體育和健康意識(shí)在人們的不斷深入，大學(xué)生受家人、社會(huì)、朋友等各方面的影響也慢慢開(kāi)始投身于戶外運(yùn)動(dòng)之中，走出城市，親近自然，鍛煉能力。（四） 長(zhǎng)沙三人行戶外的市場(chǎng)細(xì)分由于缺乏準(zhǔn)確有力的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支持，所以文中只以近似的分析和三人行戶外接待過(guò)的團(tuán)體來(lái)說(shuō)明大致?tīng)顩r。Ⅳ一一高需求、高消費(fèi)力者：協(xié)會(huì)、社團(tuán)每屆有活動(dòng)要求，而且活動(dòng)費(fèi)用可以報(bào)銷，大四畢業(yè)班級(jí)團(tuán)體，大多會(huì)有畢業(yè)旅游，其消費(fèi)能力相對(duì)較高。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的一些具有優(yōu)勢(shì)的資源在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷中可能失去了優(yōu)勢(shì)。（一） 長(zhǎng)沙三人行戶外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略戶外活動(dòng)也是一種重要的社交形式，人脈關(guān)系網(wǎng)的維護(hù)和發(fā)展對(duì)戶外活動(dòng)業(yè)務(wù)的展開(kāi)相當(dāng)重要，往往是促成戶外活動(dòng)達(dá)成的關(guān)鍵因素。 三人行戶外的廣告本著少而精的原則，力爭(zhēng)做到吸引眼球，不僅僅是打些文字進(jìn)去而且有形象的圖片增加廣告的可讀性。三人行戶外微博營(yíng)銷（附錄圖4）主要是通過(guò)三人行活動(dòng)照片的晾曬以引起粉絲的關(guān)注，對(duì)活動(dòng)路線的編輯以方便驢友們的出行，同時(shí)發(fā)布戶外運(yùn)動(dòng)的帖子以求潛在客戶的響應(yīng)。同時(shí)我們會(huì)在參與式的體驗(yàn)過(guò)程中不斷提高服務(wù)的質(zhì)量，以求得到客戶的進(jìn)一步認(rèn)同。1 宣傳范圍局限在社交網(wǎng)內(nèi)長(zhǎng)沙三人行戶外的主要營(yíng)銷工具是大學(xué)生常用的即時(shí)通信工具，而三人行戶外在上有460個(gè)好友，在微博上有72個(gè)粉絲，在微信上只有47個(gè)用戶，可以互動(dòng)的好友、粉絲或用戶比較少，大部分都是自己的同學(xué)或朋友。4 缺乏整體的配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，但公司卻將其拆分開(kāi)來(lái)。6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式單一公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式主要有兩種：大學(xué)生常用社交工具的營(yíng)銷；主要通過(guò)、微信、微博等進(jìn)行好友關(guān)注互動(dòng)來(lái)宣傳公司的活動(dòng)或服務(wù)。（一） 利用網(wǎng)站平臺(tái)拓寬宣傳范圍 公司網(wǎng)站作為公司的網(wǎng)絡(luò)形象，是公司進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹的官方資料，具有一定的權(quán)威性。因此。（三） 定期定量的數(shù)據(jù)更新根據(jù)第nic第19次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告，網(wǎng)民一天中在不同時(shí)段使用互聯(lián)網(wǎng)的比例差異較大，凌晨5點(diǎn)上網(wǎng)的網(wǎng)民最少，%，晚上20點(diǎn)上網(wǎng)的網(wǎng)民比例最高，%；一天中上網(wǎng)時(shí)間出現(xiàn)三個(gè)峰值：第一個(gè)峰值時(shí)間為10點(diǎn)，%，第二個(gè)峰值時(shí)間為14～15點(diǎn)，%，20點(diǎn)達(dá)到一天中的最高峰，%。（六） 開(kāi)發(fā)多種營(yíng)銷模式1 基于用戶許可的顧客關(guān)系Email營(yíng)銷 基于用戶許可的Email營(yíng)銷與濫發(fā)郵件（Spam）不同，許可Email營(yíng)銷是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。三人行戶外的會(huì)員制模式可以從兩個(gè)方向發(fā)展，一個(gè)是建立三人行戶外，以為平臺(tái)進(jìn)行會(huì)員的管理，群內(nèi)成員免費(fèi)享有會(huì)員待遇，享有第一手戶外資料和活動(dòng)信息，這不僅符合大學(xué)生喜歡用的特點(diǎn)，更便于公司對(duì)客戶的統(tǒng)一管理，利于客戶關(guān)系的維護(hù)。作為大學(xué)生戶外市場(chǎng)中的一員，我們充分了解大學(xué)生的需求和興趣，以及大學(xué)生團(tuán)隊(duì)的消費(fèi)習(xí)慣，這是我們得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。我們會(huì)充分利用專業(yè)的相關(guān)知識(shí)，不斷地改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略方面的不足，力求公司在大學(xué)生戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。從研究的選題、框架設(shè)計(jì)、到最后的論文定稿，都得到了邢老師孜孜不倦的教誨和悉心指導(dǎo)，邢老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、工作負(fù)責(zé)的作風(fēng)也給我留下了深刻印象。本文在整個(gè)寫作的過(guò)程中，得到了許多老師、同學(xué)以及朋友的幫助，謝謝你們。