【正文】 FEEDER’S FEES (配消費(fèi)用,310%)基本上，進(jìn)口價(jià)格是由下列諸項(xiàng)成所構(gòu)成：（12） 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受奶貨，否則價(jià)格還要加一成。（4） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。10． 假的異議： 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對(duì)手的圈套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。十七、異議處理（OBJECTION HANDLING）： 在本公司的采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司的采購(gòu)人員作過(guò)無(wú)數(shù)次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”），令新的采購(gòu)人員不知所措。端架的廣告贊助 其中以第一項(xiàng)“好又多快訊的廣告贊助”為最大。（10） 促銷活動(dòng)：好又多快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。（7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。在沒有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。）（i） 不影響市價(jià)。）（e） 清除庫(kù)存。（但不可一開始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量，以免讓對(duì)方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說(shuō)盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說(shuō)明本公司的采購(gòu)數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。工程圖 付款條件 包 裝 （12） 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。（2） 采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。（3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 STRATEGY）：1．談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。（6） 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。一般供貨意愿都很高12．談判的項(xiàng)目：本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： 促銷活動(dòng) 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 在本公司自選式量販的營(yíng)業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。 在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營(yíng)業(yè)額3－10％的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用。（透過(guò)好又多快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。（本公司在中國(guó)將逐步提高投資額，對(duì)中國(guó)流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說(shuō)明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。停車場(chǎng)看板的廣告贊助 此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司之利潤(rùn)提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)?！辈少?gòu)人員不妨以各種方式問(wèn)出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明來(lái)滿足他的需求。（1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給好又多，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無(wú)法交待。（9） 我們內(nèi)銷的質(zhì)量比較好。十八、單位換算（CONVERSION）： 在采購(gòu)商品時(shí)，常常容易搞混的就是單位，包括：幣別、重量、長(zhǎng)度、面積、體積等等，若是不小心換算錯(cuò)誤，后果不堪設(shè)想，在此本公司提供一種簡(jiǎn)單的換算方式如下：原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳） 新單位 =新單位 原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳）例一、７ OZ的CAMAY香皂等于多少克？答：7 OZ1 LB　　 KG 1000G ＝　　　　　16 OZ 1 LB 1 KG例二、一平方英尺US$？答： US$ 1 FT2 1002CM2 165。DUTY (關(guān)稅)=到岸價(jià)格 關(guān)稅生產(chǎn)率TATAL COST (總成本)舉例說(shuō)明:本公司委托某一特約供貨商向美國(guó)進(jìn)口一批洗發(fā)精,其進(jìn)出口口價(jià)格之算明細(xì)如下: 離岸價(jià)格=US$*10,000瓶 =US$10,保險(xiǎn)費(fèi) =%*US$10,000 =US$海運(yùn)費(fèi) =US$)*10CBM =US$1,到岸價(jià)格 =US$11,關(guān)稅 =55%*11,045 =US$6,消費(fèi)稅 =(11,045+6,)*17% 17%= US$3, 117% =US$3,報(bào)關(guān)稅 =US$20,*% =US$配消稅（FDR FEES）=US$21,*% =US$2,未稅總成本 =US$23,埴值稅（VAT） =US$*17% =US$3,總成本（TTL =US$27, =￥225,每瓶單位成本 =￥依以上之計(jì)算范例,我們可以下列公式計(jì)算更為容易:外幣離岸價(jià)格(1+保險(xiǎn)費(fèi)率+運(yùn)費(fèi)費(fèi)率) [CIF](+關(guān)稅稅率)[1+消費(fèi)稅率/(1消費(fèi)稅率)] +[DUTY+](1+報(bào)關(guān)稅率)(1+配銷費(fèi)費(fèi)率) +[CLR FEES+FDR FEES](1+增值稅稅率)兌換率 +[VAT]=總成本 =[TTL COST]印證如下:US$10,000*(1+%+%)*(1+%)*[1+%/(%)]*(1+%)*(1+%)*(1+17%)*￥$=￥225,結(jié)論：在中國(guó)進(jìn)口關(guān)稅及消費(fèi)稅均屬偏高,因此進(jìn)口貨物成本高居不下,好又多的采購(gòu)人員除非有十足之把握,盡量不要直接進(jìn)口,可向進(jìn)口商進(jìn)貨,精明的采購(gòu)人員不難找到這些對(duì)好又多較為便利,且有利之貨源。FREIGHT (海運(yùn)或空運(yùn)費(fèi)用,315%)（15） 我億不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加5元。（7） 我們無(wú)法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得更便宜。”對(duì)方的意思是要求更高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留等下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。錯(cuò)誤的異議 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供貨商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)