【正文】 FEEDER’S FEES (配消費(fèi)用,310%)基本上，進(jìn)口價格是由下列諸項(xiàng)成所構(gòu)成：（12） 我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受奶貨，否則價格還要加一成。（4） 這個價格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。10． 假的異議： 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時居于下風(fēng)。十七、異議處理（OBJECTION HANDLING）： 在本公司的采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司的采購人員作過無數(shù)次的談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），令新的采購人員不知所措。端架的廣告贊助 其中以第一項(xiàng)“好又多快訊的廣告贊助”為最大。（10） 促銷活動：好又多快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。（7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。）（i） 不影響市價。）（e） 清除庫存。（但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。 設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。工程圖 付款條件 包 裝 （12） 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。（2） 采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。（3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 STRATEGY）：1．談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。（6） 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。一般供貨意愿都很高12．談判的項(xiàng)目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： 促銷活動 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。 在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營業(yè)額3－10％的倉儲運(yùn)輸費(fèi)用。（透過好又多快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。（本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實(shí)現(xiàn)時，合作關(guān)系將大打折扣。停車場看板的廣告贊助 此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵?！辈少徣藛T不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。（1） 我們?nèi)绻蛢r賣給好又多，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。（9） 我們內(nèi)銷的質(zhì)量比較好。十八、單位換算（CONVERSION）： 在采購商品時，常常容易搞混的就是單位，包括：幣別、重量、長度、面積、體積等等，若是不小心換算錯誤，后果不堪設(shè)想，在此本公司提供一種簡單的換算方式如下：原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳） 新單位 =新單位 原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳）例一、７ OZ的CAMAY香皂等于多少克？答：7 OZ1 LB　　 KG 1000G ＝　　　　　16 OZ 1 LB 1 KG例二、一平方英尺US$？答： US$ 1 FT2 1002CM2 165。DUTY (關(guān)稅)=到岸價格 關(guān)稅生產(chǎn)率TATAL COST (總成本)舉例說明:本公司委托某一特約供貨商向美國進(jìn)口一批洗發(fā)精,其進(jìn)出口口價格之算明細(xì)如下: 離岸價格=US$*10,000瓶 =US$10,保險費(fèi) =%*US$10,000 =US$海運(yùn)費(fèi) =US$)*10CBM =US$1,到岸價格 =US$11,關(guān)稅 =55%*11,045 =US$6,消費(fèi)稅 =(11,045+6,)*17% 17%= US$3, 117% =US$3,報關(guān)稅 =US$20,*% =US$配消稅（FDR FEES）=US$21,*% =US$2,未稅總成本 =US$23,埴值稅（VAT） =US$*17% =US$3,總成本（TTL =US$27, =￥225,每瓶單位成本 =￥依以上之計算范例,我們可以下列公式計算更為容易:外幣離岸價格(1+保險費(fèi)率+運(yùn)費(fèi)費(fèi)率) [CIF](+關(guān)稅稅率)[1+消費(fèi)稅率/(1消費(fèi)稅率)] +[DUTY+](1+報關(guān)稅率)(1+配銷費(fèi)費(fèi)率) +[CLR FEES+FDR FEES](1+增值稅稅率)兌換率 +[VAT]=總成本 =[TTL COST]印證如下:US$10,000*(1+%+%)*(1+%)*[1+%/(%)]*(1+%)*(1+%)*(1+17%)*￥$=￥225,結(jié)論：在中國進(jìn)口關(guān)稅及消費(fèi)稅均屬偏高,因此進(jìn)口貨物成本高居不下,好又多的采購人員除非有十足之把握,盡量不要直接進(jìn)口,可向進(jìn)口商進(jìn)貨,精明的采購人員不難找到這些對好又多較為便利,且有利之貨源。FREIGHT (海運(yùn)或空運(yùn)費(fèi)用,315%)（15） 我億不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加5元。（7） 我們無法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得更便宜?！睂Ψ降囊馑际且蟾叩膬r格，如果采購人員對生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留等下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時間去研究。錯誤的異議 進(jìn)貨獎勵是一段時間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過