【正文】 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房價 標準門市價 116間 90％ = 104間 210 218 中國酒店論壇（ 銷售手冊（ ） Page 34 of 41 客源 比例 平均房價 月客房營業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 190944 上門散客 20％ 218 136032 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 259584 其他 10％ 180 56160 總計 100％ 210 注：以上為 正常月份 90％出租率的銷售預(yù)測。 印制簡易酒店介紹資料，做好前期銷售拜訪，開業(yè)前簽定協(xié)議 300份，開業(yè)后一個月累計簽定協(xié)議 500份。 九， 房價列表： 房間類型 門市價 中介價 協(xié)議價 單人房（ 、 ） 28 間 158 158 標準大床房（ ） 36 間 198 188 178 豪華商務(wù)房（ 2米大床） 52 間 298 288 278 九、銷售步驟： 在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，深入了解周邊的客源市場，競爭對手 狀況， 密切關(guān)注市場的變化，周邊市場的范圍東至漕溪路以西、南至漕寶路、西至桂林路、北至虹橋路、肇家浜路以及徐家匯地區(qū)為主要銷售范圍。 威脅 ： 區(qū)域內(nèi)相同類型酒店較多，市場競爭日益加??； 酒店業(yè)較脆弱，受市場影響比較大； 中國酒店論壇（ 銷售手冊（ ） Page 32 of 41 八、營銷策略： 一， 開業(yè)初期，利用位置優(yōu)勢，依托公司訂房中心和社會中介客源的優(yōu)勢，追求高出租率， 要求網(wǎng)絡(luò)中介客比例達到 40%。 五、周邊地區(qū)情況： 以本酒店為軸心，半徑一公 里范圍內(nèi)有上實大廈、美羅大廈、建匯大廈、匯金大廈、嘉匯廣場等商務(wù)樓，商務(wù)樓里有大量公司，如：森普實業(yè)公司，興信投資，廣東泰信實業(yè)有限公司，影佳科技，上海維克亞電子有限公司，上海儀達貿(mào)易有限公司，中和商事株式會式，上海梵帝貿(mào)易，上海富士通電子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。西鄰上海八萬人體育場和萬體館，處于地鐵一號線萬體館站。是您休閑旅游及商務(wù)客人下榻的理想之選。 9． 甲、乙雙方不得將本協(xié)議的條款向第三方公布。 備注： 我們酒店將竭誠為您和貴公司的客人提供最及時、最滿意的服務(wù)！ 甲方：如家快捷酒店 店 乙方： 簽署人： 簽署人： 地址： 地址： 郵編： 郵編： 電話： 電話： 傳真： 傳真： 日期： 200 年 月 日 日期： 200 年 月 日 蓋章： 蓋章： 中國酒店論壇（ 銷售手冊（ ） Page 26 of 41 附件 4 如家快捷酒店 店 中介協(xié)議書 甲方：如家快捷酒店 店 地址： (以下簡稱甲方 ) 乙方： 地址： (以下簡稱乙方 ) 甲乙雙方按照互惠互利的原則，達成以下協(xié)議： 1． 甲方向乙方提供客房價格如下： 單位：元 /間天 房 間 類 型 門 市 價 散 客 底 價 散 客 賣 價 返 傭 金 標準 房 大床房 商務(wù)大床房 *自助早餐 10 元 /人（不含房價內(nèi)） 2． 在正常情況下，乙方應(yīng)以傳真方式提前進行預(yù)訂，并注明入住客人姓名，入住起止日期，預(yù)訂房型， 間數(shù)和乙方售價，甲方將根據(jù)本店出租情況予以確認與否。 乙方如未說明客人當日到店時間，甲方將預(yù)訂保留至當日 18： 00，超過該時間則預(yù)訂自行取消。 酒店位于上清 寺商務(wù)中心地帶。 2) 推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動等，均應(yīng)因地制宜。 隨時了解市場動態(tài)及周邊其它同檔次酒店的情況，作到知己知彼。 ?加強基層員工的服務(wù)意識及技能的培養(yǎng) ,并嚴格要求 ,確保正確執(zhí)行。 如家理想客源結(jié)構(gòu) 客源結(jié)構(gòu)根據(jù)各店地理位置和周遍市場狀況的不同而不同，酒店應(yīng)適時調(diào)整比例，貫徹 向中央客源轉(zhuǎn)化（家賓會員 +CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。在市場中，領(lǐng)導(dǎo)價格的酒店影響的是所有酒店的價格浮動范圍，所以它并不一定是直接的競爭對手 ? 擁有足夠數(shù)量的競爭者非常重要。然后，將你從團隊客戶那里得來的信息編輯成競爭對手的基本信息 2） 當一些酒店作出調(diào)價的舉動時，想想哪些酒店的調(diào)價動作會迫使你也作出相應(yīng)的價格調(diào)整 3） 將坐落在一定范圍內(nèi)的酒店劃入你的競爭對手范圍（例 如半徑３公里范圍內(nèi)，這要根據(jù)你的市場定位決定）。要點保持簡單明了 ? 如果你不知道如何回答客人的問題時，用肯定的答案還不如說你會核實后再回電給你的客人，并保證做到及時回電 ? 請在客人掛上電話后 ,你方可掛電話 ? 如何確定競爭 對手 確定競爭對手的步驟： 1） 為了最有效地確定誰是你的競爭對手，請“與你的客人交談”。中午是退房的高峰，此時應(yīng)關(guān)注的是預(yù)訂的流量，如果流量小于預(yù)訂量（流量在減少預(yù)定量未增加），此時應(yīng)考慮放開中介的訂房（主要是放開攜程，其它中介不考慮）。隨著酒店的逐漸成熟，家賓客人和協(xié)議客人逐漸增加，尤其是附近的國際博覽中心會展不斷，該店有重新設(shè)計了一個“季度流量控制表”，提前幾個月把會展期間中介全部關(guān)閉，嚴格控制上門散客的預(yù)訂房間數(shù)和到店時間，超過三間以上的房間數(shù)，客人必須預(yù)付訂金，否則不予保留。由公司負責預(yù)定的人員幫酒店宣傳家賓卡，利于經(jīng)常出差的客戶到店及時申請家賓卡。 為方便統(tǒng)計各 區(qū)域單頁發(fā)放回收效果，在每個區(qū)域可以通過印章位置顏色或編號來區(qū)分。 平日控制的客源渠道全面開放。 銷售工具 開業(yè)前銷售 在本店電話號碼未確定時 ,以三折頁 ,800卡為主 ,電話確定后 ,再加上本店單頁 開業(yè)后銷售 單頁 ,家賓卡會員手冊 ,800卡 促銷種類 :贈早餐 ,水果 ,房價抵扣券 ,周末特價 ,休閑房等 (免房需經(jīng)店長簽字 ) 方法 : 1） 可在單頁上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章 2） 另行印制 ,可采用公司設(shè)計樣本 。 新開店銷售 A． 區(qū)域有主要競爭伙伴 同類型已形成品牌者，包括現(xiàn)有和潛在。 ? 當日 16： 00 以后酒店可對保留房自行處理，即 16： 00以后酒店可根據(jù)自己的房態(tài)確認 CRS 訂單與否。 5) 原則上保留房按照既定房型數(shù)量提供。 d) 在所有中介中攜程擁有最先預(yù)訂權(quán)。 c) 攜程不提供客人手機號。 6) 會議 通過協(xié)議公司，會展公司，中介來預(yù)訂，參加各類展覽會或內(nèi)部培訓(xùn)會，一次訂 房 5 間以上的團體客人。 5） 淡旺季及促銷價格根據(jù)市場變化另行制定。 2） 國定假日使用如家酒店客房可享受門市價 5 折；平日價為門市價 7 折優(yōu)惠；餐飲一律 7折優(yōu) 惠。 2） 酒店以周邊市場價為參照，實行一團一議， 16 免 1。 房型稱謂 ? 標準房： 2 張 米寬的小床 ? 大床房： 1 張 米寬的大床 ? 商務(wù)大床房： 1 張 米或 2 米的大床 ? 單人房： 1 張 米的小床 ? 套房：比標準房多一間會客室，一般為 1 張 米寬的大床 ? 其他：家庭房，復(fù)式房等 主力房型為：標準房，大床房，商務(wù)大床房 價格政策（見附表 9） 中國酒店論壇（ 銷售手冊（ ） Page 6 of 41 門市定價政策 （價格模板：見附表 1） 1) 門市價格按照經(jīng)濟發(fā)展狀況、酒店設(shè)施、地點的不同進行定價。 指導(dǎo)思想 : 一個成功的酒店連鎖組織的所有組織行為都是圍繞著品牌形象展開的，良 好的品牌形象是所有酒店連鎖組織生存的基礎(chǔ)。如家酒店連鎖的目標是為顧客提供快捷簡便、標準化、一致性的服務(wù)。 2) 同等設(shè)施相同區(qū)域定價應(yīng)一致。 長住客價格 長住客人定義為連續(xù)入住 3 個月及以上的客人 ，實行門市價 8 折。 3） 如家員工價僅限本人使用，客房最多可同時享受兩間。 中國酒店論壇（ 銷售手冊（ ） Page 7 of 41 典型客源和客源細分 PMS 系統(tǒng)中客源分類定義： 1) 上門散客 指通過廣告宣傳，路牌指引，他人介紹等方式，在沒有和酒店簽訂各種訂房 協(xié)議，也沒有如家會員卡的情況下，以前臺門市價或前臺人員權(quán)限價入住的客人。 7) 長住 連續(xù)入住 3 個月以上的客人。 ? 各店可根據(jù)實際情況，事先通知從何時起需要攜程作擔保預(yù)訂的訂單。 e) 酒店不得自行提供給攜程保留房，要優(yōu)先確保 CRS 預(yù)訂順暢。當酒店保 留房中某種房型無法提供，需 事先與攜程溝通調(diào)整為其他房型，保留房總數(shù)不變。 ? 保留房數(shù)字中包括過夜房，系統(tǒng)會根據(jù)每日實際在店數(shù)計算當日保留房數(shù) ? 酒店有特殊情況需要調(diào)整保留房中某個房型的分配，要提前 1 天與預(yù)訂中心主管溝通，但必須保證保留房總數(shù)不變。對經(jīng)濟型酒店而言，無競爭對手是相對的，重視現(xiàn)有競爭者，更應(yīng)注重市場潛在的競爭。如自己設(shè)計 ,需先 將樣本發(fā)至市場部審核 注 :樣本需明確圖案 ,顏色 ,文字內(nèi)容 ,字體大小 ,紙張大小 ,材質(zhì) ,印數(shù)及價格 各種促銷須事先報市場部審批 （模板：見附件 2） 銷售技巧 ? 提高上門客比例技巧 1） 配合公司品牌宣傳，擴大宣傳力度，設(shè)立道路標志和持續(xù)不懈的發(fā)放酒店單頁 2） 前臺是賓客的第一窗口，面對前臺的接待服務(wù)，用微笑甜美的笑容迎接每一位到店賓客至關(guān)重要 3） 如家酒店服務(wù)標準，房間設(shè)備 ,合理的收費標準 , 問候聲；歡迎聲 ；告別聲；禮貌的對話聲；退房時的歡送聲；都將會給飯店的客人留下不可磨滅的印 象 4） 主動幫助客人解決所遇到的問題，主動介紹酒店服務(wù)設(shè)施，使客人真正體會到“溫馨如家 ” 5） 業(yè)務(wù)熟練，快速辦理賓客入住、離店手續(xù)，以專業(yè)化水準為賓客服務(wù) 6） 進行全員銷售，前臺既是服務(wù)員又是企業(yè)的推銷員，團隊協(xié)作是關(guān)鍵 ? 淡季銷售技巧 酒店銷售根據(jù)市場環(huán)境，在旅游淡季時將進入客源入住低谷 (12月至來年 2月 )。 促銷：周日可推出特惠價 ， 針對本市的上門客人 ， 但要憑一定的優(yōu)惠券或是促銷單頁才能使用 ， 一則可以防止其他渠道客源投訴 ， 二是可以統(tǒng)計促銷效果 。如一個同樣的章可以蓋四種：單頁正面紅色、正面藍色、背面紅色、背面藍色。 ? 對于以個人名義要求簽協(xié)議和個人用房居多的協(xié)議時，主動介紹家賓卡。對中介客人實行限住，不能延住。 b) 每日的下午 5點再次統(tǒng)計即時流量和預(yù)定量。請在客人入住或退房時，花些時間在大堂與他們聊聊。雖然大多數(shù)的競爭者都應(yīng)位于你鎖定的這個范圍內(nèi)，但也不排除由于某些客觀原因造成競爭對手不在該范圍內(nèi)的情況。舉例說明，如果在競爭分析中你擁有３家酒店，其中的１家在一個星期內(nèi)有大量的臨時團隊，那么這一不同尋常的情況將毫無疑問會歪曲當月的市場趨勢并對該年度 也造成一定影響。 中國酒店論壇（ 銷售手冊（ ） Page 19 of 41 新店開業(yè)銷售案例 如家快捷酒店北新橋店（新店開業(yè)）銷售案例 一、地理位置： 如家快捷酒店北新橋店 ,位于雍和宮歷史文化旅游區(qū)內(nèi)，南臨平安大道。 ?征求賓客意見與建議，了解賓客需求，增強賓客滿意度。 靈活運用銷售方法促進銷售業(yè)績（例如：酒店宣傳易拉寶放置寫字樓大堂、通過網(wǎng)絡(luò)方式宣傳、采取短信群發(fā)宣傳等 ） 。 但事前必須向公司市場部匯報審批， 3) 如家是一個連鎖公司， 品牌形象的一致性和統(tǒng)一性是至關(guān)重要的，執(zhí)行過程中，酒店一定要以公司標準和政策為指引。毗鄰人民廣場、三峽博物館、鑫隆達大廈、重慶火車站、輕軌牛角沱站、機場大巴乘車站、市委、市政府，交通十分便利。特殊情況，乙方應(yīng)事先通知預(yù)訂保留時間，甲方視本店出租情況盡量予以安排。通常情況下，甲方將會優(yōu)先