【正文】 要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應(yīng)。1是善解人意的人善解人意的基礎(chǔ)是準確的判斷力。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結(jié)果卻驚人的相似。一定的專業(yè)背景和市場知識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。四、有效售樓人員的基本素質(zhì)與條件那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與筆者的經(jīng)驗，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì)：① 感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關(guān)心顧客需要什么。H因此，銷售人員的個人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關(guān)系到開發(fā)商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。第一組，顧客沒有接受任何該產(chǎn)品的銷售說明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。二、論房地產(chǎn)的有效營銷素質(zhì)是人們從事某項活動時所應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件，是人們從事各種活動所需要的能力的總和。忌貶低別人的樓盤1）莫主動攻擊對手（給人不大度的感覺），夸客戶精明，戴高帽子。2）轉(zhuǎn)化、軟化弱點，但不回避（離路口較遠＇但安靜干凈）。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。五、銷售能力創(chuàng)造能力銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅強的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會越有創(chuàng)意。房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識信息：它主要包括房地產(chǎn)的地點、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等知識；競爭樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點，以及與其他競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。（3）學(xué)會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。其實，我們不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想著今天我要作些什么，明天我該作些什么，然后努力去完成，就象那只鐘一樣，每秒“滴答”擺一下，成功的喜悅就會慢慢浸潤我們的生命。“要我做這么大的事？辦不到，辦不到。幼時的夢想越走越遠，風霜的磨礪和肩上的重擔時時讓我不知所措，我不知道接下來該怎么辦?！敝钦哒f?！贝_實，在通向光明的道路、抵達成功的彼岸之前，所有的跋涉者都將經(jīng)歷最嚴峻最殘酷的考驗。 教練一出手，這小孩便應(yīng)聲倒地。三、電話約見的要求 在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 在速食店煎個漢堡并不是作賤自己，你的祖父母對煎漢堡有完全不同的定義。桂園置業(yè)顧問培訓(xùn)教案二00六年十二月第一部分 給職場新人10句話和置業(yè)顧問能力指標蓋茨給職場新人的10句話人生是不公平的，習慣去接受它吧。這個世界不會在乎你的自尊，這個世界期望你先做出成績，再去強調(diào)自己的感受。 如果你一事無成，不是你父母的錯，所以不要只會對自己犯的錯發(fā)牢騷，從錯誤中去學(xué)習。如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：一、電話跟蹤中客戶與時間的選擇客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。這個時候交談較佳。” 三個月后，小孩的父親來接回小孩。 禪師說：“我很遺憾你只看到表面的勝負?！敝钦哒f。 “雖然屢遭挫折，卻有一顆堅強的百折不撓的心，這就是成功的秘密。可是我有點擔心，你走完三千二百萬3次以后，恐怕便吃不消了?！叭绻@樣，我就試試吧。有一本《成功學(xué)》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責任心，具有堅忍不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。一個好的房地產(chǎn)營銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當?shù)厣鐣娘L土民情，具有廣泛的社會知識。房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識信息：房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、消費者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識。判斷及察言觀色能力由于房地產(chǎn)市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進推銷方法，提高推銷的成功率。第三章 如何成為一名稱職的置業(yè)顧問一、售樓員五忌售樓人員除了要有專業(yè)的知識外，待人的態(tài)度最為重要，記住：你說什么客戶不會記多久，但你留給他們的感受卻永遠忘不了。4）一視同仁。忌過橋抽板（打完齋不要和尚）1）買前熱情如火，買后冷淡似水。使80％的真正的置業(yè)者的80％喪失了購買熱情。高專業(yè)性，銷售人員對所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時，80％的顧客購買了這種產(chǎn)品。同時為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產(chǎn)生信任感。加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質(zhì)：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。臺灣學(xué)者鐘隆津認為優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地