【正文】 從整體上看，醫(yī)藥工業(yè)在我國國民經濟中發(fā)展情況良好，未來發(fā)展前景也很看好。 我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢 ? 醫(yī)藥企業(yè)數量將大幅度縮減，經營規(guī)模逐步擴大 ? 我國醫(yī)藥業(yè)長期被企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低等頑疾所困。但從以上數字可以看出，隨著國民經濟的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，我國人均用藥水平也在逐年上升。 ?“二多”指企業(yè)數量多，產品重復多。 ? 我國醫(yī)藥業(yè)產值年均增長率在 ％左右，高于 GDP增長 10個百分點。大城市的大醫(yī)院購進的“三資” 企業(yè)藥品和進口藥品高達 60%～ 70%，外資產品對中國醫(yī)藥幣場有很大的影響。 ? 人口的自然增長及老齡化進程的加快是藥品市場需求增加的基本因素 ? 人口凈增長將對醫(yī)藥產品產生新的需求 ? 我國老年（ 60歲以上）人口接近 億，約占人口總數的 10％，中國已步入老齡化國家的行列。 ? 非處方藥品將進入快速發(fā)展階段：藥品分類管理將帶來藥品需求結構的變化。 ? 商業(yè)企業(yè)的競爭，關鍵就在物流，高效率物流配送是商業(yè)企業(yè)取得成功的關鍵。 維護良好關系的重要性 ? 保證公司產品順利、迅速進入醫(yī)院 ? 保證充足庫存 ? 保證醫(yī)生的成功使用 ? 了解用量及使用水平 ? 了解競爭產品動向 工商合作關系類型 ? 合作關系：胡蘿卜加大棒 ? 伙伴關系：長期 ? 分銷規(guī)劃： 怎樣建立伙伴關系 ? 要參與顧客購買的決策，這主要是增加顧客對你的信任度 ? 建立在顧客心中的良好形象，可組織一些活動 ? 對員工的責任感進行培訓：顧客導向 ? 通過增加新的承諾，減少客戶風險 對分銷商特別的激勵 ? 提供良好的有利可圖的產品 ? 提供廣告和促銷支持 ? 提供管理支持 ? 公平貿易政策及合作伙伴關系 如何控制市場竄貨 什么叫竄貨 ? 竄貨：又叫倒貨、沖貨，產品跨區(qū)銷售 ? 一個市場營銷學中沒有的概念，確實銷售人員頭疼不已的問題，是導致市場混亂的罪魁禍首 市場竄貨 ? 沒有竄貨的銷售，是不火的銷售 ? 大量竄貨的銷售，是很危險的銷售 竄貨的種類 ? 惡性竄貨：惡意低于廠家價格，獲取非正常利潤 ? 自然竄貨：無意傾銷，正常利潤 ? 轄區(qū)臨近互相竄貨 ? 隨貨物走向傾銷到其他地區(qū) ? 良性竄貨：創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強的經銷商 竄貨現象產生的原因 ? （某些）地區(qū)市場供應飽和 ? 廣告拉力過大，通路建設沒有跟上 ? 通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金、人力的不足） ? 優(yōu)惠政策不同，分銷商利用價差竄貨 ? 經銷商運輸成本不同而引起竄貨 經銷商竄貨 利 ? 多拿促消費 主要原因 ? 搶奪地盤 交叉市場之間 ? 處理品 效期近 ? 帶貨銷售 暢銷品降價帶動高利潤產品 ? 銷售任務過高 ? 市場報復 報復廠家、對手 竄貨 管理失控 ? 價格體系混亂 三級批發(fā)制 ? “一女嫁二夫” ? 盲目向經銷商加壓加量 ? “年終獎勵”的公開導致價格空間 ? 推廣費的濫用 ? 營銷員受到利益驅動鼓動經銷商違規(guī) 廠家導致竄貨的原因 ? 利潤空間過大 ? 廠家利潤過大 ? 各經銷商利潤過大 ? 價格管理不利 ? 銷售管理不利 竄貨的直接原因 ? 廠家與經銷商是單純的買賣關系 ? 以量定價，年終返利 竄貨采取的方法 ? 降價 ? 加大促銷力度 ? 搭贈緊俏藥品 惡性竄貨的結果 ? 竄貨的結果 降價傾銷 ? 搞爛了通路價格體系，使得通路利潤大大下降 ? 經銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀于一旦，競爭產品趁需而入 治標的方法 ? 企業(yè)與業(yè)務員，客戶與企業(yè)之間簽訂不竄貨協議 ? 外包裝區(qū)域差異化 ? 定合理獎勵政策（完成率、價格、增長率、銷售盈利率，竄貨） ? 定監(jiān)督獎罰措施，對經銷商嚴格管理 治本的方法 廠商一體 ?買賣關系 ?代理批發(fā)關系 ?代理關系 ?資本關系 嚴格價格和費用管理 控制竄貨 ? 區(qū)域促銷 — 創(chuàng)造需求 ? 客戶管理 — 最好客戶 ? 價格體系控制 ? 價格獎勵及懲罰 完善的營銷政策 ? 完善的價格政策 ? 完善的促銷政策 ? 完善的專營權政策 文件的經營作風 ? 制定現實的營銷目標 ? 嚴格的市場管理 ? 良好的售后服務 信用管理 信用的組成 ? 付款能力 ? 付款意愿 商務管理要素之二 ? 客戶分類及信用管理最為重要 ? 客戶信用調查與資信額度 ?金融機構 ?專業(yè)資信調查機構 ?客戶的客戶 /行業(yè)組織 ?內部咨詢 信用審批權限 ? 審批額度和期限 ? 信用的監(jiān)控和跟進 ? 銷售、財務、法律協同 客戶管理 — 分類 放寬信用條件 ? 培養(yǎng)客戶的忠誠度 ? 傳授管理經驗及管理模式 ? 提供優(yōu)良的產品和服務 信用管理流程 定單 數據輸入 銷售部 決策 拒絕 同意 NO YES 通知客戶代表 通知客戶代表 越期付款 內部第三方收款 發(fā)貨制發(fā)票 應收帳款 收回貨款 銷售資金管理 應收帳款管理與回款技巧 影響應收帳款回款的因素 （一）內部 ? 無完善的應收帳款管理程序和數據庫 ? 客戶未按資信細分設立欠款額度 ? 無應收帳款帳齡分析 ? 資金回籠無考核機制，業(yè)務員回款意識不強 ? 無回款獎勵機制（個人和客戶） ? 客戶歷年累積欠款較多，現欠款額持續(xù)增加，銷售回款仍不成比例 ? 無法結構分析，長期欠款者發(fā)生呆壞帳的可能性極大 ? 回款速度快，也得不到獎勵 /返利 影響應收帳款回款的因素 （一）外部 ? 醫(yī)藥市場疲軟，資金緊張 ? 醫(yī)保實行后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢 ? 商業(yè)公司及醫(yī)院自身因素決定其付款期較長 ? 商業(yè)公司虧損面較大（ 33%以上） ? 至少延長一個月 ? 醫(yī)院普遍開展基建項目，有些醫(yī)院規(guī)定 46個月付款 加強應收帳款管理的對策 ? 建立客戶資信制度，設立資信額度 ? 出色的內部財務管理流程，便于操作 ? 選擇信譽好的商業(yè)公司 ? 加強收款導向：樹立觀念，與業(yè)績考核掛鉤 ? 定期與客戶清理 /核對往來帳 ? 自動定期發(fā)出催款通知單 ? 嚴格回款考核制度 ? 及時獎勵回款好的客戶 ? 幫助承包代理人建立自己的臺帳 改進商業(yè)政策 難度 降低應收帳款的機會 加強催款力度， 執(zhí)行現有