【正文】 （3）切忌的打球時談及交易。打球時請注意： （2）在事前征求客戶的意見，決定打多大的牌，打牌的時間，圈數(shù)不要太長，太多，否則會令客戶厭倦的。酒量大的還好，可以奉陪一陣，不會生氣，遇到酒量小的，如果你強行勸酒，他一定會非常反感。（1）事先應了解客戶的飲食習慣：一般南方沿海地區(qū)像福建、廣東人愛吃甜味的包菜，而北方人則口味較生，菜要放鹽多一點。切不可因為工作忙而怠慢了客戶。這時候，小馬即使再忙，也應該和正在交談的對方表明自己另有電話： 即使迫不得已要別人等待，也必須讓他知道你并沒有忽視他的存在?！爸x謝！請轉(zhuǎn)告經(jīng)理……” “對不起，經(jīng)理剛好不在，我是趙秘書，能替您向經(jīng)理轉(zhuǎn)達嗎？” 對待客戶的態(tài)度一定要耐心結(jié)致，和藹有禮，不可漫不經(jīng)心，粗魯無語，電話應對太草率會使對方感到不悅。 其次，雖然電話是通過聲音交流，但你的情緒，語氣和姿式都可能透過聲音的變化傳達給對方，所以，不能因為是電話交談而過于隨便。 除此之外，還必須進一步加深本身與顧客的關(guān)系?！? 為了得到上司的信賴，故意在他面前說他的壞話最有效果。 像這些在數(shù)量上設制一些限定條件，也是運用人類心理誘導術(shù)。“只送給前50名的購買者。 人在沒有發(fā)現(xiàn)的意識深處，都藏有相當濃厚的欲望，而這種欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以這種方式來觀察人類，就可以了解人類存在迷惑的原因，是在于有“是否還有更好的”意識存在。然后，強調(diào)兩者中一個缺點，以誘導選民選擇另外一個。事實上，“大家”是否真的都買了，用眼睛是無法確定的，但是只要講“大家”，就可以打動人們脆弱的心，促使他們采取從眾心理。所以，實驗的結(jié)果是，大多數(shù)被實驗者的意見都與評論家的意見相同。 在商談中，將心比心既是我方所要做到的對對方的態(tài)度，同時也可作為我方向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢的武器。如果賣方漫天要價，買方就會信口開河胡亂殺價。 還有些顧客在洽談過程中出現(xiàn)一些不好的情緒和態(tài)度時，你要立即把話題引開。聽到這，H當然也慶幸自己能有機會買到甲房子，現(xiàn)在自己想要的東西送上門來了，眼下不買，更待何時，因此，買賣甲房子的交易很快達成了。這番話對旁邊的顧客肯定會產(chǎn)生很大的影響。在一次畢業(yè)生復習資料的推銷中，一位顧客過來了。他說完，心中自會好受一些，下面的角色就該是你了。對待這些“怨”，要有積極的看法，把它當成改進、開發(fā)新商品計劃的情報，當成服務的指針和提示，當成客戶想重建信賴感的欲求。人們的要求是無止境的。 就像魯濱遜所說的，當別人告訴你“不準看”時，你就偏偏要看，這就是一種：別扭心理”，當這種欲望被禁止的程度愈強烈時，所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。不論何人，一旦受到正面批評，就會產(chǎn)生一種別扭心理，如果善于利用這種心理傾向，就可以操縱頑固的反對者。當由于種種原因，買賣關(guān)系處在“戰(zhàn)爭”或“沖突”階段時，幽默這種東西就更顯得“魔法無邊了”。 （1）以種種借口讓對方知道短期之內(nèi)不能達到目的。 在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對象是承包工作人。在商場上，細膩地運用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實在是妙極了！ “您知道，艾迪，我們很感謝你與我們的交易。“按照這種方案，您可以在很長一段時間內(nèi)作出自己的決定，您覺得這種方式怎么樣？” 你可以接著說： 有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。 這時，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在商談進入幾乎是僵局的時候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分岐的不同意見，從而使參與商談的雙方都感到滿意。80年代女孩1萬起家，如今身價百萬 42天學精英語的模范英語(1) 下面是應用此法的一些語言技巧，涉及各個方面，請看： 設法先使顧客感到慌里慌張，沒有陣腳，再進行你的推銷。 這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。那么，你可馬上接著他的話說： 因為他的防御心理完全被瓦解了。聽他這么一說，這位先生頓時感到自己的整個防御心理崩潰了?！澳阋呀?jīng)換過太多的零件，還不如將這些費用購買一部新車更劃算。” 再如，在一次商談中，其他都進行得順利，只有付款的期限問題上對方?jīng)]有猶豫，于是你可以問：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢？” ” 商談時，不能被動地應戰(zhàn)而要主動地進攻，以尋求勝利的到來。 現(xiàn)在上大學都需要那么高的費用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎么樣呢？” 推銷員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準備，向顧客做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。 無敵銷售的32個妙招1．給顧客各種各樣的“意向” 例如： 當買賣深入到實質(zhì)性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意愿試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。特別是對于客戶處在猶豫不決時，你就更要助他“一臂之力。當你感到把握很大，推定對方會答應，為了使對方首肯，你可以問：“那么，明天早上我過來拜訪，貴公司是早上九點開始上班吧？” ” 接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知。 牢牢掌握顧客所說的話，來促使洽談成功。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個山湖水色的地方姑且不管。譬如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對你說： （2）“這件商品的價值，如果按天計算，每天只需三、四塊錢，而每天哪地方不能省三、四塊錢。在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進行，不僅僅是比試一下誰的能力高，誰的口才好，誰有制勝的謀略，而是雙方都有所求。 在他們腦中，總認為自己是一個了不起的人物，理應受到他人的尊重和注意。“在選擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。顧客同意你的意見，并表示想買的意愿，而你仍應裝出一種滿不在乎之神態(tài)。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內(nèi)，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。9．把嚴肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來處理 ”老板可能會在約客戶午餐或晚餐時這樣說： 承包者要求提價時如何應付呢？ 在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機行事。 一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對經(jīng)理就說道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應。 聰明的買主，也會經(jīng)常提出一些含糊不清的問題，這些問題也是可以做多種解釋的問題，問這種問題時，很可能是想要套出對方的話，或者連他自己也搞不清楚是什么意思。人們對商品、服務的要求，也同樣是無限的。 注意，當你進行解釋、說明的時候，要入情入理。21．利用顧客的話說服顧客 他首先問你： 某推銷員正在推銷甲、乙兩座房子，而此時他想賣出甲房子，因此他在跟顧客H交談時這樣說： 在一種“和”的氣氛中再與之交談。遇到一些容易動怒的顧客，還發(fā)生了沖突，商談進入了絕境。先生，你如果對我們的商品喜歡的話，就請您為您的太太買下吧！這樣一下，就可以增進你們之間的感情，怎么樣？給您的太太買下吧？” 25．有耐心和誠意方可利已利人 26．適當考慮對方的承受能力 或者給你以重重的回擊，使你不得不屈服。 即使兩個敵對的人在面臨共同的強大敵人時也會聯(lián)手合作。“我們?nèi)绻^續(xù)這樣敵對的話，會讓A公司坐享漁翁之利的。當然，這必須具有高超的演技，如果演得不夠生動，反而會使對方產(chǎn)生反感。例如： 在百貨公司或超級市場拍賣時，可常見到一大堆的家庭主婦一擁而上，爭先搶購拍賣品。用這句話，往往能騙取像白紙般毫無主見的人。將選擇的對象減少到