【正文】 總之，內(nèi)容要有導(dǎo)向性?？蚣芗夹g(shù)給人的風(fēng)格是比較統(tǒng)一的，但是企業(yè)不能光考慮風(fēng)格，忽視搜索引擎真正想要的。因為搜索引擎采用的是IP政策，它是一個交叉投分的問題，它是根據(jù)鏈接情況判斷可信度的，比如你有五個朋友，有三個是社會名流，那你肯定也是個不錯的人。作為營銷人員，應(yīng)該大量的去翻閱這些傳統(tǒng)的雜志，因為傳統(tǒng)雜志的編輯、作者比我們更了解用戶的特點，他們所寫出來的話，可能更能讓用戶看得懂。②你網(wǎng)站上有什么內(nèi)容滿足了某人的搜索？他會用什么詞來找到這些內(nèi)容？比如加濕器可以解決空氣當(dāng)中的N個問題，每一個問題有沒有一個關(guān)鍵詞，或者用幾個關(guān)鍵字能夠概述，如果有，找到關(guān)鍵字，而且我們的網(wǎng)站上又有針對這個關(guān)鍵字的內(nèi)容，這樣一來，很容易打動客戶。把100個、200個相關(guān)的，潛在客戶可能都搜索的關(guān)鍵字列出來，然后對它們進行優(yōu)先分類，不合格的要刪掉。④框架技術(shù)盡量不要使用。但是，有的人喜歡用JS重定向或Meta更新定向，比如：mata equiv=“refresh” content=“5。③盡量不采用JS編寫的下拉導(dǎo)航：因為蜘蛛也會被攔截，因為它無法繼續(xù)爬行。搜索引擎優(yōu)化有三個基本步驟，如下圖：◆網(wǎng)頁被收錄的數(shù)量和質(zhì)量檢查檢查網(wǎng)頁是否被收錄和收錄數(shù)量及質(zhì)量，有一個工具，即可以在搜索引擎中輸入“site:”，搜索引擎就會顯示出有多少個網(wǎng)站被收錄。（五）搜索引擎推廣方法1．搜索引擎推廣方式搜索引擎推廣的方式有很多種，以下分別介紹：◆自然搜索排名優(yōu)化（SEO）即利用搜索引擎的工作原理和目標(biāo)客戶的檢索行為，對網(wǎng)頁內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、代碼等進行優(yōu)化，使得網(wǎng)頁在搜索引擎自然檢索中獲得良好的排名。這三到四條不一定就是第一條就是第四條。因為交易型的人最喜歡的是直接點到自己想要的產(chǎn)品的頁面，而不是一點出來的是公司的首頁，點半天才找到想要的產(chǎn)品，他不想要這樣的過程，他希望通過搜索引擎點過的頁面，有產(chǎn)品型號照片闡述、客戶使用的效果、能夠給客戶帶來什么價值的介紹，其他的他并不關(guān)心。又比如想旅游的人，他會有一個出游計劃，比如三個月之后他要到某個地方旅游，實際上旅游之前的三個月他就已經(jīng)開始在網(wǎng)上搜集相關(guān)信息了，這些信息包括別人玩過的感受、路線計劃，或者更多、更豐富的信息。目前仍舊有大量的網(wǎng)站無法讓導(dǎo)航型搜索者很容易的找到網(wǎng)站。比如用戶要購買某個品牌的攝像頭，它的型號是什么，用戶知道，他都了解過了，他就希望在網(wǎng)上去購買，這樣他可能就會輸入比較詳細的信息，他就希望找到能訂購的那個頁面，價格又合適，他就開始購買了。（四）搜索者行為分析：搜索者分類1．搜索者分類對于企業(yè)或者經(jīng)銷商來說，如果要開展?fàn)I銷，不單單是利用好搜索引擎這個工具，實際上營銷的目標(biāo)是利用好搜索者，這才是根本。它有一個龐大的數(shù)據(jù)庫，進行智能分析，然后進行判斷，在這個過程它會自動檢查你的拼寫是不是正確。國內(nèi)有百度（）、Google、yahoo中國等。深圳做汽車用品的門戶網(wǎng)站很多，但是它一個代理商可以排到第一，原因在于優(yōu)化搜索引擎優(yōu)化。這時候這個老板就直接到對方的市場部去談，談網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，告訴對方的市場部經(jīng)理，如果客戶搜索我的品牌第一名就是你的企業(yè)和品牌，而只突出廠家不突出代理商。他的第二個目標(biāo)在網(wǎng)絡(luò)上讓更多的人知道“車工社”這個公司。由于地理位置不好，它招了五六個業(yè)務(wù)員專門跑市場。3．預(yù)算與營銷管理選擇渠道之后，還要做預(yù)算。然后為這個目標(biāo)做一些工作，比如改善網(wǎng)站，增加吸引力等。如果他發(fā)現(xiàn)沒有，第二年就不做預(yù)算了，他沒有考慮他的階段性目標(biāo)。◆促進線下銷售的效果企業(yè)投放了網(wǎng)絡(luò)廣告，或者策劃了網(wǎng)絡(luò)營銷活動，有沒有線下的銷售有所幫助，這也是進行網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃時要考慮的問題。所以，企業(yè)的線上線下的營銷要整合在一起，形成一個互動，線上的活動，線下要知道，反之也如此。另外，投放也分時段。這樣一來，一炮打響，銷售情況非常好?！咀詸z21】你認為《瘋狂的石頭》這部影片在傳播中有哪些成功和不足之處？它都采用了哪些策略？________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案21網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃三要素1．目標(biāo)：“瞄準(zhǔn)”的對象網(wǎng)絡(luò)營銷首先需要瞄準(zhǔn)目標(biāo)對象，然后進行市場細分、用戶細分、用戶需求細分、用戶行為分析?！粼谕?quán)方面還有欠缺有一個觀點是盜版推進了傳播，幫助了營銷。搜索的時代，這些草根博客的營銷價值被無限放大，不看《瘋狂的石頭》就等于落伍。這部分網(wǎng)友會影響到他們的好友、Msn好友，因為他們的朋友看到這個簽名，可能會去搜索一下，看什么是《瘋狂的石頭》，這樣一來，網(wǎng)上就炒得沸沸揚揚了。它專門做了針對影評人的一些專場，邀請一些專家或影評人來看片子，看完之后讓他們提意見或?qū)懸恍﹤鞑バ缘奈恼?。它以獨有的風(fēng)格和個性拉近與平民的距離。附:“營利”就是“謀利”，以賺錢為目的，未必賺到錢；“贏利”指的是賺到了錢，可能虧本，也可能盈余；“盈利”指扣除成本，還賺到了錢。南非有一個生產(chǎn)酒的企業(yè)，這個企業(yè)的老板承包了南非的一個生產(chǎn)酒的工廠、一個種植園，他是利用博客的營銷方式把酒買到了英國，南非在英國銷售出去的酒60%是他的，他完全通過博客、他的官方網(wǎng)站推銷出去。（四）信息發(fā)布推廣即將網(wǎng)站推廣信息發(fā)布在潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站平臺，比如行業(yè)網(wǎng)站、商貿(mào)平臺、博客平臺、論壇社區(qū)等。這就是Email推廣手段，這里講的是正常的郵件，而不是垃圾郵件。網(wǎng)站推廣方法概述在導(dǎo)出為Gif 格式時，包含純色區(qū)域的圖像的壓縮質(zhì)量最好。即時通訊工具不僅僅是聊天，他可以是聊出聲音，提供服務(wù)的。因為很多市場策略性的東西都是搜索引擎獲得的。另外可以在門戶網(wǎng)站上做廣告，在B2B網(wǎng)站發(fā)信息，在搜索引擎獲得排名，在博客上營銷我們的觀點，在社區(qū)論壇里面做精準(zhǔn)營銷，這些都是傳播渠道，企業(yè)可以根據(jù)自己的特點進行選擇；最后到達目標(biāo)受眾。網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)與理論基礎(chǔ)◆應(yīng)對策略①在網(wǎng)站平臺擴展溝通渠道：語音、視頻等；即在平臺上給予傳統(tǒng)的反饋，再加上一些語言視頻都可以。用戶最早使用網(wǎng)絡(luò)的功能是發(fā)郵件、看門戶網(wǎng)站的新聞、看一些小道消息，當(dāng)時門戶很難去是單方面的傳播，很少有交互功能。另外，公司改變了戰(zhàn)略或目標(biāo)客戶群，都可能導(dǎo)致企業(yè)放棄了原來的客戶。③一次關(guān)鍵的失誤導(dǎo)致解體：比如一次低劣的服務(wù)響應(yīng)，公司員工的道德；企業(yè)的服務(wù)態(tài)度太差導(dǎo)致客戶撤單，或者也有可能是一次關(guān)鍵性的失誤甚至公司員工道德的原因使客戶放棄了企業(yè)。④通過改善網(wǎng)站、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)等手段和方式延長本階段的周期。這時候要做就是客戶的滿意度，如果客戶使用中有問題，怎么向公司反饋，公司要有通常通道。④影響力關(guān)系：即影響他人的能力。這時候客戶考慮的是交易的可能性，如果是可能就考慮購買了。這個很重要，比如很多人在央視看了賣汽車的廣告，五秒鐘過去了，可能僅僅記住這是哪個公司的汽車、型號。一般來講，維持長期客戶關(guān)系就能增加公司的盈利能力，通過一個客戶的單個盈利的決定值是比較高的。總之我們需要關(guān)注客戶的整個決策過程來發(fā)現(xiàn)如何干得更好，以獲得客戶哪些需要但是沒有被滿足的需求。這都是在我們原有的產(chǎn)品上面增加個性化的功能?？傊?，可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)去進行細分。因此，細分市場的盈利能力跟成本是一個什么樣的比例，這也是個問題。②對客戶的行為動機提供深刻見解通過細分可以對客戶的行為提供深刻見解，客戶為什么要選擇在這一塊地方買，物業(yè)怎么樣，怎么迎合他的心理，要考慮清楚。所針對的人群不一樣，客戶不一樣，銷售的過程也不一樣，提出來的核心的賣點也不一樣，賣點就是滿足細分的市場需求的表現(xiàn)。再針對他們不同階段的工作、生活，再去看貨，再去做營銷。面對網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)如何運用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段，做好公關(guān)及危機處理工作，是目前網(wǎng)絡(luò)營銷面對的一個大問題。更多的是利用網(wǎng)絡(luò)來宣傳，比如酒店，或個性化的餐館，它們可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，吸引客戶到餐館來消費。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，很多企業(yè)原有的生產(chǎn)流程，包括市場流程，可能都需要改變。不但銷量增加，而且水飛薊的價格還攀升至每噸1萬以上。國家政策的支持以及互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展，使得電子商務(wù)有了很大的發(fā)展，也使得網(wǎng)絡(luò)營銷被許多人看好。3．不同上網(wǎng)方式的網(wǎng)民規(guī)模上網(wǎng)方式方面，目前使用寬帶上網(wǎng)的人依然是網(wǎng)民的主要群體，但是通過無線上網(wǎng)的人增加的比率比較快。4．網(wǎng)站增長數(shù)量情況在網(wǎng)站數(shù)量方面，目前的網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)達到了歷史最高階段，差不多131萬個，中國的網(wǎng)站從2002年到2007年，經(jīng)歷了一個快速發(fā)展，到終結(jié)平穩(wěn)，到2007年上半年又有一個快速發(fā)展這樣一個階段。比如首屆中國十大網(wǎng)商之一的吉林省延邊朝鮮族自治州汪清縣復(fù)興農(nóng)場場長宋學(xué)哲就是利用了電子商務(wù)，解決了老農(nóng)場的問題?，F(xiàn)在，老宋走在縣里的時候，經(jīng)常聽到背后有人說：“就是他，就是他。企業(yè)可能需要專門成立一個網(wǎng)絡(luò)營銷部門去滿足網(wǎng)民的需求，或根據(jù)網(wǎng)民的需求開發(fā)一種產(chǎn)品，這些都是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中遇到的一些問題。5．拓展和提升網(wǎng)絡(luò)品牌第五，它可以拓展和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。網(wǎng)絡(luò)市場中的產(chǎn)品、服務(wù)與客戶關(guān)系（上）（一）網(wǎng)絡(luò)細分市場與產(chǎn)品個性化開發(fā)1．市場細分在網(wǎng)絡(luò)時代，展開營銷，快速的占領(lǐng)市場，有什么策略呢？目前有兩種觀點。這種思路是在盡可能短的時間內(nèi)，達到有關(guān)鍵客戶細分的臨界規(guī)模，在開始行動前挑選出一個清晰的機會路徑，對機會進行評估而非貿(mào)然行動。中國移動一直強調(diào)的是：信號穩(wěn)定，它所有的廣告都是從這個賣點出發(fā)的；而聯(lián)通強調(diào)的是價格。③能夠?qū)?yīng)客戶購買或使用某一產(chǎn)品或服務(wù)所遇到的障礙客戶購買或使用產(chǎn)品或服務(wù)的時候，他會遇到什么障礙？很多設(shè)計人員設(shè)計的高科技產(chǎn)品很炫，有很多功能，但是營銷人員就得考慮到這樣一個產(chǎn)品拿到用戶手里他怎么使用，需不需要。⑥確保公司采取不同的行動另外，要確認這一細分或差異足夠大，能夠確保公司采取不同的行動。2．網(wǎng)絡(luò)市場的個性化產(chǎn)品開發(fā)進行市場細分之后，接下來就要進行相對應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)。比如現(xiàn)在搜狐、新浪、163都提供博客，他們也是在自己龐大的客戶、網(wǎng)民基礎(chǔ)上，提供這樣一個產(chǎn)品，這樣一個產(chǎn)品給他們帶來的不僅僅是流量，可能是品牌，客戶滿意度。這就是我們的機會！第二講這就是發(fā)展客戶關(guān)系的原因。如果真想買汽車，還得等到第二天播放這個廣告的時候，再去記。在本階段客戶所關(guān)注的：①吸引：客戶需要感知到與公司交易獲得的利益超過從其他公司交易獲得的利益；吸引有的時候是一見鐘情，第一面就敲定終生。在線下可能通過親戚朋友能打聽到，通過網(wǎng)絡(luò)兩個人根本就沒有任何其他關(guān)聯(lián)信息，他怎么知道你有影響力，可能通過網(wǎng)絡(luò)去搜索，你在網(wǎng)上面的一些行為就是你的影響力。很多網(wǎng)站是客戶買了東西后，遇到問題了，怎么聯(lián)系也聯(lián)系不到他， 反饋之后沒什么反應(yīng)的，發(fā)個信息也不知道時候回復(fù)?！艚怏w階段第四階段就是解體。比如某一個企業(yè)的供貨商，三年都不錯，但是由于有一次出了問題，企業(yè)的小原件產(chǎn)品價值可能只有兩塊錢，但是客戶的機器價值是幾十萬，由于這個小原件導(dǎo)致客戶一千臺機器出現(xiàn)故障等，那客戶肯定立馬終止合同，延伸到網(wǎng)絡(luò)也是如此。比如賣手機的企業(yè)想做汽車，做了汽車之后，忽然發(fā)現(xiàn)根本不是自己想象的那樣，公司利潤下降，這個業(yè)務(wù)部門被砍掉了，這部分的客戶只能割舍了?，F(xiàn)在這種交互性已經(jīng)很普遍了，、MSN、交流社區(qū)、博克、播客、在線交流、視頻等等都給提供者和用戶提供了很大的交流空間。目前視頻運用非常方便，比如要給客戶講產(chǎn)品，可以對著視頻讓他看，可以旋轉(zhuǎn)，讓他從多方面、多角度去看，客戶看完就可以直接提出反饋意見。2．個性化個性化反映了公司——客戶交互針對單個客戶分別被定制的程度；個性化程度低如報紙的在線版提供的資訊等；個性化程度高的如網(wǎng)站平臺的。（一）什么是網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷是通過在線活動建立和維持客戶關(guān)系，以協(xié)調(diào)滿足公司與客戶之間交換概念、產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)。這個信息傳遞過程跟手機信號、電視信號沒有什么區(qū)別，都是有信息源存在，然后通過衛(wèi)星傳播到達遠端的客戶。Gif網(wǎng)絡(luò)推廣有很多種方式：如果企業(yè)沒有網(wǎng)站，但想想去發(fā)布，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，也可以通過貿(mào)易平臺做這種事?？紤]到約定俗成的因素，“贏利”也借用了“盈利”的意思。從它的廣告語：“橫空出世的幽默”可以看出來它的定位。②線上：、社區(qū)的口碑營銷在網(wǎng)絡(luò)上，、社區(qū)，通過一系列的活動，在網(wǎng)民當(dāng)中產(chǎn)生了強烈的營銷，使得網(wǎng)民們自動幫它進行傳播，形成了口碑營銷。這時候，它再在一些視頻網(wǎng)站做一個比較長的片花播放，這個片花放的時間很長，幾分鐘、十幾分鐘，片花里還有一些經(jīng)典的鏡頭，這個片花與宣傳視頻在各大視頻網(wǎng)站與個人博客中獲得高達百萬的點擊?？傊?，通過視頻網(wǎng)站傳播，博客討論，廠家不費多少錢，就獲得了巨大的宣傳力度。盜版給制作方雖然帶來了傳播但帶來的盈利價值卻很小，在版權(quán)方維權(quán)過程中我們是否注意到我們?yōu)槭裁床荒芟劝l(fā)制人，駕馭網(wǎng)絡(luò)的傳播?！动偪竦氖^》的網(wǎng)絡(luò)營銷就體現(xiàn)了這幾點。這個策略就是用對了市場細分。比如上班族一般是九點鐘開始上班，他們?nèi)绻暇W(wǎng)的話，廠商要分析這些人關(guān)注的信息是什么；而中午休閑時段上網(wǎng)的人關(guān)注的又是什么，在晚上關(guān)注的又是什么，每個人所關(guān)注的地方絕對不一樣。國內(nèi)有一家比較大的家電賣場，號稱策劃了三年，做了一個網(wǎng)上營銷活動，網(wǎng)上搞得很火熱，天天有專家、工程師來做訪談、講解，而用戶到它的賣場去了解，店員卻不知道?！魸M意度提升網(wǎng)絡(luò)營銷活動重點在于促進跟客戶的溝通關(guān)系。因此，企業(yè)要知道目標(biāo)是階段性的，要經(jīng)?？己?，比如一個月考核一次，看看有無問題，如果有人體隨時調(diào)整；反之，如果中間不考核，等到年終才去考核，就什么都晚了。②搜索引擎推廣另外，要針對搜索引擎實施一些策略，因為很多潛在客戶是通過搜索引擎尋找產(chǎn)品的，如果你的產(chǎn)品在搜索引擎中排名靠前，客戶就很容易點開你的網(wǎng)頁，進而進行訪問。假設(shè)我們選擇了五個渠道，選完之后才算每個渠道大概需要的錢，如果發(fā)現(xiàn)預(yù)算遠遠超過了公司的預(yù)算，這時候必須對渠道進行精簡，而且要對它進行管理，并結(jié)合目標(biāo)，隨時對活動做評估。但是業(yè)務(wù)人員在跑