【正文】 　　“ 由此可見，如果不能以系統(tǒng)性的思考方式來解決癥狀結(jié)，而是盲目、積極地采取短視的行動，必然會引發(fā)一系列更壞的副作用。汽車餐廳新主張(2)　　“ 開始實施的前一兩周有了明顯的收效。在開業(yè)初期，的確迎來了不少顧客，生意也紅火了一陣子，但好景不長，之后連著數(shù)月生意都冷冷清清，營業(yè)額大幅下滑。宋江夸贊道：“ 武老板真是經(jīng)營有方！餐廳都用高科技武裝起來了。林沖急踩油門，轉(zhuǎn)瞬間便來到近旁，定睛一瞧，興奮地叫道：“ 啊哈，這就是武大郎的‘全家人’！”他將車停穩(wěn)，大家紛紛從車?yán)锾顺鰜??！　　?根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)，快速捕捉商機(jī)，滿足顧客需要，便能獲得意想不到的收獲。高滿意度和高忠誠度，是令顧客傾心，二次回眸的真正動因。比如，實施“積分獎勵”計劃、成立“ 會員俱樂部”、每月評選VIP會員、會員生日時贈送禮品，或發(fā)送短信祝賀等?！　∪绾翁岣邌挝活櫩屠麧櫍窟M(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，單位顧客的利潤來自三方面：　?。?） 重復(fù)購買；　?。?） 交叉購買；　?。?） 推薦購買?！　∫陨蠁栴}均是導(dǎo)致世紀(jì)百貨營業(yè)狀況不盡如人意的變量，而這些變量直接導(dǎo)致了世紀(jì)百貨每單位顧客的利潤偏低，也就是說不能從每個有效顧客手中獲得更多利潤。更重要的是，不能在顧客需要幫助，需要給予購買建議時適時主動出現(xiàn)，容易錯失促進(jìn)銷售的大好時機(jī)。雖然會在一定程度上對銷售有所促進(jìn)，若長期重復(fù)的使用，則會在癥狀結(jié)上形成“ 抗體”，使其效力大減或無效?！　　?就這樣一句話，太簡單了吧！”李逵叫道。致使世紀(jì)百貨的利潤日益稀薄，經(jīng)營舉步維艱?！薄　〔襁M(jìn)聽罷，謙虛地說：“ 各位都是南征北戰(zhàn)的營銷高手，我怎敢說賜教？只是與大家一起相互切磋交流?！崩铄幼院赖卣f。　　一路驅(qū)車急馳，大約12：00時，林沖駕駛的吉普車進(jìn)入了鄆城市區(qū)，汽車左穿右行，拐到了熱鬧繁華的商業(yè)街，行不多遠(yuǎn)，一座氣派宏偉，彩旗飄舞的大商廈便映入人們的眼簾，林沖定睛一看，大笑道：“ 宋總，咱們到站了！”不一會兒，車停在商廈門前，宋江、林沖、燕青和李逵外加石秀一行五人從車?yán)锾顺鰜?。”　　?柴大官人不愧是巨商富賈，有錢、有勢，還有了不得的經(jīng)商頭腦！”站在一旁的李逵贊嘆道。從思想上、行為上和制度上，鼓勵公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作，團(tuán)隊作戰(zhàn)?！　　?蒙古大夫怎么了？現(xiàn)在蒙藥、藏藥可是盛極一時，大行其道呢！”林沖瞟了一眼李逵，佯裝不高興的樣子。”　　李逵挾了一塊肉，抿了一小口酒，慢悠悠地說：“ 其實，貴公司采取的種種措施，僅是解決了銷售業(yè)績欠佳的癥狀解?！　　?嗯，很有啟發(fā)！謝謝宋總、林總指點(diǎn)迷津！小弟在此有理了。比如，更具行業(yè)特點(diǎn)，更加客戶化的成熟、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；產(chǎn)品價格與功能相匹配，給客戶更多可選性；各部門協(xié)同配合，將目標(biāo)設(shè)定在如何更好地支持銷售工作，如何最大限度 地贏得客戶，營造全員銷售的氛圍。他們不知目標(biāo)客戶在哪里？應(yīng)尋找和開發(fā)哪類客戶？　?。?） 銷售人員對客戶所在行業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)知識的欠缺，使他們無法很好地與客戶溝通，并準(zhǔn)確判斷出客戶的需求和問題，以致令客戶厭倦或不耐煩，不是被客戶客氣地請出門，就是再也沒有下次拜見客戶的機(jī)會了。在實際工作中，我們常以自認(rèn)為正確的方式做事，并未考慮接受者的真實需要，這種不對接的操作，或遭遇強(qiáng)力抵抗，或產(chǎn)生消極懈怠?！　⊙嗲嗖换挪幻Γ瑮l理清晰地講解起來……　　召開銷售會議前，要明確以下五個問題：　?。?） 本次會議的主題是什么？　?。?） 為何要召開本次會議？　　（3） 本次會議要解決的問題或達(dá)成的目標(biāo)是什么？　　（4） 本次會議的流程是什么？　　（5） 針對會上提出的問題或任務(wù)，如何貫徹執(zhí)行和監(jiān)控？　　“ 嗯，有道理！如果每次銷售會議前，都能做好以上工作，會議成效的確會大大提高，銷售人員的積極性也會增強(qiáng)?！　∈憧粗譀_四人，“ 你們幫我分析分析，為何采取了這一系列措施，仍未扭轉(zhuǎn)銷售力不足，銷售業(yè)績不佳的局面，反而經(jīng)營狀況日益低迷衰竭？”　　沉吟良久，燕青先開口了，“ 會議不在多而在實效。采取了以上一系列措施后，銷售業(yè)績?nèi)晕匆娞岣?，銷售人員對工作越來越消極，整個部門處于沉悶低迷的氛圍中。此后，銷售會議變成了盧總一人唱獨(dú)角戲，銷售人員在會上表現(xiàn)出明顯的消極懈怠情緒?！薄　±铄幼哉Z道：“ 看來這個問號產(chǎn)品，正在大量吸吮老奶牛的乳汁呀。在銷售人員的意識中形成了：“ 為辦會而辦會，為講演而講演”，把公司開展這項市場推廣活動的目的顛倒了。為了贏得客戶，技術(shù)部也會根據(jù)客戶需要，提供軟件定制開發(fā)服務(wù)。林沖打開車內(nèi)音響，一曲空靈、悠揚(yáng)、妙曼的班德瑞樂曲蕩漾跳躍在車內(nèi)，四人沉靜于其中，靜靜享受著這美妙時刻……　　又行駛了五分鐘，宋江四人到達(dá)了九頭虎餐館，在服務(wù)小姐的引領(lǐng)下，他們來到二樓的一個包間，剛一推開門，林沖便沖向獨(dú)自坐在里面的石秀，興奮地大叫著：“ 哈哈，石老弟光想著發(fā)財，來東京大半年了，也不和我們聯(lián)系，不夠朋友啊！虧了宋總時常惦掛你?！毖嗲啻鸬?。不曾想，他卻順勢從門里摔了出來?！绷譀_手握方向盤，眼睛盯著前方說?！　　?鐵牛的四種措施，在一定時期可能會促進(jìn)銷售業(yè)績提升，是否能從根本上改善銷售業(yè)績不佳的局面呢？我看未必，以上做法僅是解決了表層癥狀問題，要徹底扭轉(zhuǎn)業(yè)績頹勢，最重要的是找出影響業(yè)績欠佳的根本結(jié)。你這個八十萬禁軍總教頭，在軟件銷售方面經(jīng)驗豐富，今兒想請你來幫我解解困，林總愿幫小弟嗎？”　　“ 哈哈，幾年不見，石老弟長進(jìn)不小，捧人的功夫也學(xué)會了?！薄　×譀_聽罷，臉上立刻綻放出笑容：“ 啊哈，這不是拼命三郎石秀嗎？聽到這么熟悉的聲 音好親切喲。”林沖故作神秘地看著李逵，隨即又興奮地說，“ 我們重整旗鼓，挺進(jìn)東京，不正是一次營銷實戰(zhàn)的大好機(jī)會嗎？屆時便能打開營銷執(zhí)行的九大玄關(guān)，淋漓盡致地感悟個中主旨、要義。　　節(jié)目最后，主持人瓊恩俯身向前問湯米：“湯米，你真的認(rèn)為你的貼紙會促進(jìn)世界和平嗎？”　　湯米臉上洋溢著燦爛的笑容，熱切地說：“目前為止，我只賣了兩年的貼紙就使柏林墻倒了，我做得還不賴吧！”　　“ 哈哈，真是個聰明可愛的小家伙！”林沖忍不住贊嘆道，“ 信心可以沖垮一切，如果你相信你能做到，并認(rèn)認(rèn)真真，踏踏實實地去做，奇跡終會發(fā)生?！　　笆堑?。”瓊恩說?！薄　∷谓c(diǎn)頭微笑著，“ 下面還有更精彩有趣的事呢！”于是，他繼續(xù)講述故事……　　湯米的事跡見諸報端后，立刻成為倍受矚目的小童星。上面寫著：“湯米，為和平勇往直前！”并簽上了“米契爾我要制造一種貼在車后的緩沖貼紙，上面寫著‘請為我們孩子維護(hù)和平’，然后是我的簽名‘湯米’。”林沖很有把握地說。等吐蕃軍隊歇了一會兒，曹瑋又派人對其統(tǒng)帥說，“現(xiàn)在你們休息得差不多了，可以上陣打一仗啦？”于是，雙方列隊開戰(zhàn)，僅一個回合，就把吐蕃軍隊打得落花流水。有人向曹瑋建議，“牛羊用處不大，又會影響行軍速度，不如將它們?nèi)酉?，我們就能安全、迅速趕回營地。　　“ 有道是：‘方法對了，事半功倍’?！　　?其實，達(dá)成目標(biāo)，獲取成功，最關(guān)鍵的兩大要素是：執(zhí)著的信念與正確的做事方法。于是，他們與梁山眾兄弟揮淚話別后，掩藏起感傷和悲泣，一天都不敢停頓，打點(diǎn)好行囊，攜燕青、李逵打頭陣，驅(qū)車向目的地進(jìn)發(fā)?！　　?再度出征……”宋江眼眶中噙著淚花，頗有幾分感傷地喃喃自語著?！　∵@二位邊說邊向吳用那邊走去，“ 恭喜！恭喜！”他們剛走過去，就聽到一大伙人在向吳用道喜，林沖好奇地問：“ 吳先生有什么喜事？讓我也高興高興啊?！　　?噢，我明白了?！　《徽勁d正濃，鼓上蚤時遷端著酒杯從人群中穿梭過來，一臉堆笑地問：“ 何事讓二位仁兄如此高興？”于是，林沖說起了武松要開健美俱樂部之事，時遷聽罷，退后幾步上下打量了一番武松，捻著山羊胡，故作深沉地說：“ 嗯，不錯，不錯，是干這行當(dāng)?shù)牧?！”逗得大家捧腹大笑起來。來來來，莫說喪氣話了，趁著最后的晚餐，大家開開心心地痛飲一杯。宋徽宗這般怠慢、歧視和不尊重人才的行為，太令他們失望和寒心了，致使公司上下怨聲載道，人心渙散，士氣低迷消沉。出發(fā)，又出發(fā)，即是他們的寫真……　　“ 大河向東流，天上的星星參北斗哇，生死之交一碗酒啊，說走咱就走，你有我有全都有，水里火里不回頭哇，路見不平一聲吼，該出手時就出手，風(fēng)風(fēng)火火闖九州，風(fēng)風(fēng)火火闖九州……”宋江、林沖、燕青、李逵四人臉上洋溢著喜悅的笑容，激情飽滿地一路引吭高歌，他們正驅(qū)車向東京方向快速駛?cè)?。然而，營銷執(zhí)行力是企業(yè)管理者和每個員工必須具備，卻又最難掌握的能力。倘若將魚、釣桿和釣技放在一起讓我選擇，我更希望獲得釣技?！币晃浑娔X公司的大區(qū)經(jīng)理有些激動地說，“ 事情是由某地一個實力較大的經(jīng)銷商引起的，此公無視渠道政策，根本不按理出牌，經(jīng)?？绯鲎约旱摹?勢力范圍’到別的區(qū)域，以大大低于當(dāng)?shù)厥袌龅膬r格傾銷同一產(chǎn)品，不僅搞得各地區(qū)的經(jīng)銷商怨聲載道，公司的價格體系也被一次次的褻瀆和沖垮，甚至引發(fā)了渠道內(nèi)部的價格大戰(zhàn)?！〉诎苏?量力而行穩(wěn)操作 該出手時就出手 ——向完美妥協(xié) ”廣告無疑是刺激消費(fèi)神經(jīng)，締結(jié)商家與消費(fèi)者情緣的丘比特神箭，別出心裁的宣傳手段，不僅能使企業(yè)的每一塊銅板用到實處，還能以低成本打出品牌。作者用“理論和實例”相結(jié)合的方式，使讀者輕松愉快地理解和掌握了本書的內(nèi)容?！蹦隳軆A聽客戶的真情告白，滿足客戶的所愿所想，贏得客戶的芳心回眸，你便能贏得盆滿缽滿。　　俗話說：“水能載舟，亦能覆舟。低成本，快速擴(kuò)張版圖，要徑與成本壓縮，便是銷售通路設(shè)計之精髓所在！前 言(1)譚曉珊 連載：水滸行動 ”一位家電分銷商大倒苦水，嘆了口氣后又道，“ 對于我們渠道商而言，賺得就是產(chǎn)品差價，原本這一利潤空間就不大，還要背負(fù)起庫存和賬款的壓力，不是進(jìn)了大批貨物銷不出去；就是貨員銷出去了，貨款卻無法及時回籠，甚至出現(xiàn)大量呆壞賬?！币晃煌ㄓ嵐镜臓I銷總監(jiān)一臉困窘地說，聽完大家陳述，我問道：“ 企業(yè)出現(xiàn)病癥和難以解決的問題時，你們未找咨詢公司來幫你們診斷嗎？”　　“ 曾經(jīng)聘請過一家咨詢公司幫我們診斷業(yè)績低迷的問題，雖然這一問題得到了緩解，但企業(yè)在運(yùn)營過程中又出現(xiàn)了種種新問題。因為他們發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)理人，盡管精力充沛，能激勵團(tuán)隊成員，并有很不錯的決斷力，但卻無法使企業(yè)保持在一個最佳的狀態(tài)，目標(biāo)完成率也達(dá)不到100%，后來他們察覺是這些人缺失執(zhí)行力所致。無疑他們是高效且具有執(zhí)行力的團(tuán)隊！他們與眾不同的行事風(fēng)格和做事方法，不正是他們獲取成功的重要保證嗎？”前 言(2)譚曉珊 連載：水滸行動 業(yè)績持續(xù)低迷，銷售裹足不前，是銷售人員不夠努力，還是廣告投入欠缺，抑或產(chǎn)品定位不準(zhǔn)……沖破單向思維的桎梏，以系統(tǒng)觀去發(fā)現(xiàn)和尋覓問題的根本解！序 曲 又出發(fā)(1)此舉，立刻引得媒體力吹熱捧，大宋上市公司的股價因此而暴收了七個漲停板，好景不長，該公司尚未從欣喜中收回銀子，媒體便風(fēng)頭一轉(zhuǎn)，興災(zāi)樂禍地戲稱這兩家公司的并購是“ 兩塊巨大的石頭抱在一起加速度地往下滾”。黑旋風(fēng)李逵見狀，大步?jīng)_將過來，奪了宋江手里的酒碗，高聲嚷道：“ 宋總休要自責(zé)，梁山兄弟公司落到今日關(guān)張的份，怪只怪殺千刀的高俅、蔡京這些小人擋道，嫉賢妒能、壓制人才，還有那個徽宗老兒兩眼昏花，聽信讒言，使我等不能被重用。　　緊接著，林沖又悄聲問坐在身旁的大西北區(qū)經(jīng)理武松：“ 武經(jīng)理，今后作何打算？”　　武松略顯得意地說：“ 我打算在東京開一家健美俱樂部，地點(diǎn)已經(jīng)選好了，今日與眾兄弟話別后，明日我便趕赴東京?！　　?好一個‘新梁山公司’，有承前啟后，繼往開來之意，好名字！”大家尋聲望去，見梁山兄弟公司首席參謀官智多星吳用滿面春風(fēng)地走過來，微笑地望著林沖，“ 軟件業(yè)是新興的高科技產(chǎn)業(yè)，市場空間大，成長性好，還能發(fā)揮你之優(yōu)勢所長?！绷譀_微笑地點(diǎn)了點(diǎn)頭，武松繼續(xù)道，“ 雖然我那嫂子潘金蓮與我哥武大感情不和，但工作能力和敬業(yè)精神都沒得講，也是名牌大學(xué)市場營銷專業(yè)畢業(yè)，能否有幸加入貴公司？我知道這需要通過正常的招聘程序決定，如果你有興趣，我會讓她把簡歷EMAIL過來。　　說完，吳用舉著酒杯走到宋江面前，表情莊重地說：“ 所謂‘ 富不過三代’，咱們梁山兄弟公司歷經(jīng)三代管理層的更替，走過了輝煌，由盛及衰，這或許是天意，您不用太自責(zé)了。正所謂‘年年歲歲花相似，歲歲年年人不同’?！　　?很顯然，這次重出江湖，再度出征，對我們既是一次展示自我能力，發(fā)揮自我價值，實現(xiàn)人生突破的機(jī)會，又是一次真刀真槍的市場實戰(zhàn)檢驗?！　　?這些方面正好是咱們所具備的，不是嗎？”林沖望著宋江。權(quán)智》中，講了這樣一個故事：北宋名將曹瑋有一次率軍與吐蕃軍隊作戰(zhàn)，初戰(zhàn)告勝，敵軍潰逃。當(dāng)吐蕃軍隊趕到時，曹瑋派人傳話給對方統(tǒng)帥：“你們遠(yuǎn)道趕來，一定很累吧?！　　?最重要的就是收集市場、客戶和競爭對手的情報，做到知己知彼，這對決策者做出明確判斷非常重要。”　　“你好湯米，貸款給小孩是我們的目標(biāo)之一，而且到目前為止，所有的孩子都還清了他們的借款?！庇谑?，湯米說服父親載他去里根的住所，湯米按了門鈴，守門人出來了，湯米僅用兩分鐘，便把他的貼紙介紹得令人難以抗拒，守門人把手伸入口袋，掏出1美元5美分遞給湯米，“小家伙拿去吧，我要買一張?！毖嗲喔锌馈！薄　渍f：“太棒了！”他壓根兒不知道瓊恩　　“當(dāng)然?！　∮谑?，湯米上了瓊恩的電視節(jié)目，他出色的表現(xiàn)大大折服了現(xiàn)場及電視機(jī)前的觀眾。不著邊際的莽撞所為，不僅搞得自己疲憊不堪，信心大減，還使企業(yè)總在錯誤的軌道和盲點(diǎn)上運(yùn)行，行動連連受挫，目標(biāo)難以實現(xiàn)，陷入市場和財務(wù)雙重窘境，最終被市場無情地淘汰出局?！薄　　?好！好！”林沖、李逵、燕青異口同聲地叫道，隨即，又一同沖著宋江笑道，“ 喔，還差一個橫批。呵呵，恭喜！恭喜！恭喜你高升了！”林沖連連祝賀道。他操起電話，分別給宋江、燕青、李逵打了一圈電話，約他們下班后一塊與他去赴宴。　　李逵有些不高興，瞥了一眼坐在前排的宋江和與其并坐在后排的燕青，“ 二位的意思是說，俺鐵牛的方法效用低，不能解決實際問題？要知道，這可是許多公司的經(jīng)驗總結(jié)！”　　“ 經(jīng)驗總結(jié)的確不假，收效又怎樣呢？”燕青分辨道。胡汀尼從衣服中取出工具，迅速開始工作。業(yè)績的心鎖(2)”燕青深有感觸地說。不一會兒功夫，菜品上齊，酒過三巡，菜過五味，大家寒暄了一陣后，石秀向大伙慢慢倒起了苦水……