案例-戰(zhàn)略決策者：一個(gè)軟糖作坊-免費(fèi)閱讀
【正文】 （《品牌周刊》 1995 年 9月第 39 至 40 頁(yè)） ? 按照 1993 年精美糖果的消費(fèi)調(diào)查，美國(guó)人愿購(gòu)買大量的各種味道好的精美糖果，研究發(fā)現(xiàn)：（ 1）人們對(duì)低脂和低熱量糖果的興趣越來(lái)越濃；（ 2）味道是吸引顧客購(gòu)買的關(guān)鍵，（ 3） 同時(shí)具備低脂肪和低熱量的產(chǎn)品比具有一項(xiàng)的產(chǎn)品更能吸引消費(fèi)者；（ 4）少年更喜歡精美糖果。也有人認(rèn)為糖果市場(chǎng)的非巧克力細(xì)分市場(chǎng)能供應(yīng)有益健康的薄荷 產(chǎn)品也是市場(chǎng)發(fā)生變化的原因。在高中時(shí)喜歡室內(nèi)設(shè)計(jì)，曾有段時(shí)間想過(guò)學(xué)老年疾病學(xué)，因?yàn)樗矚g跟老人在一起共事。當(dāng)我在柜臺(tái)上時(shí)，更感到已溶入了其中。（見(jiàn)材料 11 由 MBA學(xué)生收集的關(guān)于在大樓租一個(gè)手推車的成本的信息）克雷斯汀也害 怕重復(fù)以前在新區(qū)域的失敗經(jīng)歷。克雷斯汀不愿意老是提高零售價(jià)，因?yàn)樗念櫩蛯?duì)價(jià)格很敏感?？死姿雇∫埠瞬榱嗽谠搮^(qū)域的堅(jiān)果供應(yīng)商，得知她買的堅(jiān)果價(jià)格比較合理。奧威赫茲個(gè)人對(duì)軟糖生產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)行控制。不管怎樣，他們?cè)谟芯€電視廣告上取得了成功，但對(duì)里奇弗得商店的綜合優(yōu)惠卡反映并不好，因?yàn)椴煌痰暝趫?zhí)行時(shí)不一致。他喜歡對(duì)人大方，喜歡額外廣告。 軟糖作坊在定價(jià)方面一直遵循標(biāo)價(jià)系統(tǒng)。這些公司為圣誕節(jié)和其它事情訂貨，這些訂貨占 1993年總銷售額的 4%到 5%。軟糖則不同，只有部分人喜歡。但因?yàn)閶寢屔眢w不好，并不總是在店子里，當(dāng)矛盾發(fā)生時(shí)，她通常都不在場(chǎng)。她正在考慮能否做更多記帳工作。我正盡力做得最好且工作得長(zhǎng)一些?？死姿雇≌J(rèn)為她有一些很好的同事和一個(gè)很好的團(tuán)體。在城的另一邊是歷史文物區(qū)，以古董店而聞名，吸引了城外的店主，在商業(yè)區(qū)周圍的居民區(qū)也有許多禮品店和花店（見(jiàn)材料 8的區(qū)居民居住率和人口統(tǒng)計(jì)）。在商業(yè)樓的主要分店還有各種不同的巧克力手工生產(chǎn)線。在密執(zhí)安有兩個(gè)分銷點(diǎn)，而且均座落在旅游區(qū)。而且另外一些觀察者還注意到，健康食品愛(ài)好者在 1990年達(dá)到了高峰；如果健康食品味道尚可的話，消費(fèi)者只對(duì)它們感興趣（見(jiàn) 1994年《廣告時(shí)代》第 56 頁(yè)）。 我被許多事纏身，我不想做的事就盡量不做，但我每天工作 12到 15小時(shí)，即使節(jié)假日期間也是一周工作七天。 我們有一個(gè)員工，她以前做過(guò)軟糖；她不習(xí)慣向別人匯報(bào)，但爸爸并不想跟她作對(duì)；他只想讓她盡其所能。 接著我又到了長(zhǎng)克 “高中時(shí)我就在一個(gè)蘋果汁研磨坊干活，我很喜歡這個(gè)活。開始時(shí)很好，但兩個(gè)店顯得供過(guò)于求。他們起訴要我們賠償他們做準(zhǔn)備的費(fèi)用。 1983 年，軟糖作坊的銷售收入為 萬(wàn)美元，凈收入為 8千美元。開始時(shí)收入挺多，但后來(lái)越來(lái)越少，我們過(guò)份投入以至沒(méi)時(shí)間注意我們已快要破產(chǎn)。弗雷得很難找到工作，但他知道怎么做軟糖，他做的越多，懂得其中的訣竅也就越多，成功的改進(jìn)試驗(yàn)也增多。我并不認(rèn)為這是一項(xiàng)真正的職業(yè)。她在作坊里花了很多時(shí)間，但仍難以賺到足夠的錢來(lái)維 持家計(jì)。案例 4 一個(gè)軟糖作坊 ? 克雷斯汀自從同她丈夫離婚后，經(jīng)濟(jì)問(wèn)題變很非常突出，因?yàn)樵僖膊荒芟硎苷煞虻慕?jīng)濟(jì)支持?，F(xiàn)在我女兒已大了， 而我真不知該怎么辦。 我們開始做批發(fā)，我和弗雷得不分晝夜，不分節(jié)假日地工作，他制做而我切和包裝。我們決定自己來(lái)管理零售工作，因而再也沒(méi)有 ? 塞皮爾 .貝伊萊克參與了此案例的編寫 ,此案例最先在 1995 年北美案例研究協(xié)會(huì)的年會(huì)中提出 ,作者非常感激富奇人的慷慨 ,所有事件和細(xì)節(jié)都是真的 ,但公司名 ,人名和地名應(yīng)業(yè)主的要求進(jìn)行了更改 戴布諾到 1986 年，銷售額增到了 萬(wàn)美元，卻有了虧損。最后，我們花了 8千美元左右與他們講和了?！? 兩 年后，我們關(guān)掉了這個(gè)零售點(diǎn)。整天忙這忙那，確實(shí)很忙。莫爾的一個(gè)叫長(zhǎng)萊爾的餐館工作。我喜歡與有責(zé)任心的人在一起工作。我總是最后一個(gè)離開崗位。糖果消費(fèi)并沒(méi)有多大周期性：“當(dāng)人們買不起豪華食品時(shí)他們就減一點(diǎn)，租錄相帶和一盒糖果可以代替一部電影和晚餐”（ 1994年 2月 DM雜志第 56頁(yè)）。只有兩個(gè)企業(yè)，法尼哥的瓦巧克力的價(jià)格在 28美元左右。 里廳弗得商業(yè)區(qū)的另一個(gè)糖果店、馬丁糖果店，也是家庭所有的。斯旦錫在當(dāng)?shù)貓?bào)紙發(fā)起的“最佳市民”比賽中被選為“最佳銷售人員”?！? 朋友和家里其他成員也在 周末跳蚤市場(chǎng)幫忙。是否上一些 WINDOWS和 DOS應(yīng)用的課程也正在考慮之中。有時(shí)爸爸不同意，我對(duì)著干，有時(shí)我還是照他的做。我想軟糖與馬克拉克有關(guān)，是一種密執(zhí)安產(chǎn)的食品?？死姿雇≈溃?如軟糖作坊漲價(jià)大厲害的話，他們右能買別的禮品。在巧克力和糖果購(gòu)買價(jià)之上加 100%來(lái)決定零售價(jià)。他經(jīng)常沉浸在別人對(duì)他的精美元軟糖和脆糖的吹棒中。 制造軟糖的熱情 奧威赫茲從馬列克拉克烏的軟糖師傅那里學(xué)到了軟糖配方，但對(duì)之進(jìn)行了改造，他只用天然原料而不用保護(hù)色料。 我告訴這些年輕人怎樣做軟 糖。 考察一下產(chǎn)品鏈 軟糖作坊出售的非巧克力糖果是從 10到 15個(gè)大供應(yīng)商和地區(qū)糖果銷售點(diǎn)買來(lái)的。 資金來(lái)源 軟糖作坊過(guò)去依靠家庭籌資來(lái)擴(kuò)展事業(yè)，這限制了他們達(dá)到所能達(dá)到的投資水平，在1993 年來(lái)，軟糖作坊除克雷斯汀和她父母資金之外還有 3 萬(wàn) 7 千美元的貸款（見(jiàn)材料 2 的平衡表）。 “我害怕離開這里到其它地方去。我喜歡其中的組織活動(dòng)，學(xué)了怎樣更好地利用計(jì)算機(jī)，并開始使用預(yù)算平衡，當(dāng) MBA學(xué)生教我開始這樣做后，我更理解了成本的概念。她在社區(qū)學(xué)校和成人大學(xué)上了很多課，但并沒(méi)有對(duì)走其它職業(yè)道路下付出心血。一個(gè)西岸的消費(fèi)者說(shuō)，人們（尤其是小孩）總是喜歡新產(chǎn)品， 5 年以前，巧克力中的新產(chǎn)品同樣暢消過(guò)，而現(xiàn)在是非巧克力新產(chǎn)品。（《糖果產(chǎn)業(yè)》1995 年 1月第 48 至 50 頁(yè)） 材料 6 對(duì) 7 個(gè)密西根軟糖店的電話調(diào)查結(jié)果 1．你的主要產(chǎn)品產(chǎn)是什么： 軟糖 7 脆糖 1 巧克力 5 太妃糖 2 冰淇淋 2 糖果 4 2．你公司有批發(fā)和郵購(gòu)業(yè)務(wù)還是只有零售？ 你的顧客是誰(shuí) 偶爾的郵購(gòu) 5 都有 2 大部分零售（顧客是游客） 7 3．在美國(guó)有多少分支機(jī)構(gòu) 2個(gè)分支機(jī)構(gòu) 5 美國(guó)周圍有許多分支機(jī)構(gòu) 1 5至 6個(gè)分支機(jī) 構(gòu) 1 4．從業(yè)有多少年 了？ 6年 4 30 年 1 13 年以下 1 107 年 1 5．有多少職工（含全職和兼職）？ 2個(gè)全職， 3個(gè)兼職 1 10 個(gè)全職 1 3個(gè)全職 3 35 至 100 個(gè)全職和兼職 1 4個(gè)全職， 1個(gè)地區(qū)經(jīng)理 1 視季節(jié)而定 1 平均 1天生產(chǎn)多少軟糖 每天 30 至 50 磅 2 很難說(shuō) 4 每周生產(chǎn) 1 次（產(chǎn)量不定） 1
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1