【正文】 總體而言，兩家公司各有特點(diǎn)。 宏基公司產(chǎn)品質(zhì)量是比較好的（雖然有一些假貨），價格適中，性價比較高，在促銷組合上卻乏善可陳：只是簡單依靠價格折讓和固定的有限的贈品進(jìn)行促銷，雖然強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但由于在渠道等方面的不足，事 實(shí)很難達(dá)到客戶滿意。 銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)包括各種各樣的屬于短期刺激的工具，用以刺激客戶較快或較多的購 買特定產(chǎn)品或服務(wù)。在面向家用市場的廣告中，聯(lián)想公司都采用了大牌明星做代言人，例如章子怡，謝霆峰等，選擇這些明星對二十幾歲有較高的正面感情效應(yīng)，普遍能夠 被接受；二十幾歲的人正是家用電腦的主要購買者，這有助于廣告信息的有效的被接受。例如，聯(lián)想 捐助價值 1200 萬元的資金，設(shè)備和技術(shù)服務(wù)給北京奧申委用于申奧，成為獲得“北京20xx 年奧運(yùn)會申辦委員會聲援團(tuán)”的企業(yè)。更重要的是，在臺灣整體產(chǎn)業(yè)形象已處于劣勢的情 況下，如果還把產(chǎn)品放在低定位，那就更難扭轉(zhuǎn)劣勢了。因而，宏基認(rèn)為，要建立行銷能力，必須塑造良好的企業(yè)與 品牌形象。該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡 1993 年達(dá)到 500 萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也很快彌補(bǔ)了早先低價銷售 286 微機(jī)的虧損。為此，公司決定“放長線，釣大魚”，采取“高質(zhì)低價”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。宏基在處理與代理商關(guān)系時，強(qiáng)調(diào)“結(jié)合地緣”，雙方形成伙伴關(guān)系，同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤，以爭取經(jīng)銷商的信任感，同 時經(jīng)銷商更了 解當(dāng)?shù)厥袌?，更熟悉門路，因而更能掌握節(jié)約成本的方法。并且由于國內(nèi)商業(yè)環(huán)境和廠商自身管理運(yùn)作方面的問題，企業(yè)在資金和物流控制方面難免出問題，一旦問題產(chǎn)生，就會對渠道產(chǎn)生極大的沖擊。其想法和海爾電器園有異曲同工之處。第三，與合作伙伴共同發(fā)展。目前，聯(lián)想已在全國范圍內(nèi)建立了以分銷商、代理商、經(jīng)銷商相結(jié)合的多渠道營銷系統(tǒng)，由公司總部成立專門的渠道管理部門來負(fù)責(zé)分銷商、代理商的發(fā)展與管理，而經(jīng)銷商則通過分銷商來經(jīng)銷聯(lián)想的產(chǎn)品。 也以 PC 產(chǎn)品為例，宏基對將 PC 市場細(xì)分為三類，家用、商用和圖形應(yīng)用。 臺灣宏基集團(tuán)經(jīng)過企業(yè)再造，目前已發(fā)展成為國際化的高科 技企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品主要以個人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與服務(wù)為主。如專為稅務(wù)部門設(shè)計(jì)的稅控專用機(jī)，為電子教室推出的儒博士系列，針對局域網(wǎng)用戶的網(wǎng)博士，針對單機(jī)商務(wù)應(yīng)用的商博士，針對圖形應(yīng)用的工作站補(bǔ)天系列等。 6．互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)：聯(lián)想集團(tuán)經(jīng)過兩年的準(zhǔn)備，產(chǎn)品重心從 PC 轉(zhuǎn)向 Inter，聯(lián)想以提供產(chǎn)品的形式，包括電子商務(wù)、信息服務(wù)、硬件支持、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、內(nèi)部信息改造、辦公與家庭信息產(chǎn)品等，為顧客提供全方位的從接入設(shè)備、 ICP、 ISP 等一攬子服務(wù)。 2．筆記本電腦：聯(lián)想已經(jīng)從單一的東芝筆記本代理發(fā)展成為筆記本電腦的生產(chǎn)商。 宏基的創(chuàng)建者施振榮認(rèn)為：創(chuàng)新的思維之于企業(yè)，猶如新鮮的空氣之于人一樣重要。 聯(lián)想的企業(yè)文化以誠信為中心，無論做人還是做事都講究踏實(shí)實(shí)在。 企業(yè)文化比較 有人曾經(jīng)對 18 個市場領(lǐng)先公司的共性作了研究后得出結(jié)論：這些 高效績的公司始終一貫的發(fā)展一個核心理念，決不動搖。 這種分布，降低了聯(lián)想國際化運(yùn)營的整體成本，提高了對市場變化的反應(yīng)速度，增強(qiáng)了聯(lián)想的競爭力。 價值鏈比較 企業(yè)跨國經(jīng)營，實(shí)際也是企業(yè)的價值鏈在地理上的拓展。 ，提拔原來負(fù)責(zé)的副總直接在分公司中成為總經(jīng)理，擁有各種決策權(quán)，擴(kuò)大了原來事業(yè)部不能擁有的決策范圍，提 高公司的管理效率。 通過實(shí)施三大戰(zhàn)略，宏基的國際化經(jīng)營得以順利展開，從 1993 年起，宏基囊括拉丁美洲、東南亞、中東三大區(qū)域的第一品牌；次年，原來連年虧損的美國宏基不但轉(zhuǎn)虧為盈， 還在強(qiáng)敵環(huán)伺下躋身第九大品牌，使宏基品牌進(jìn)入世界前十名，名列第七。對發(fā)達(dá)國家而言，宏基實(shí)行當(dāng)?shù)鼗?jīng)營，又是當(dāng)?shù)氐纳鲜泄?，?dāng)?shù)厝司蜎]有借口挑剔宏基的產(chǎn)品。 第一層“主”所投資的第二、三層“主”，無須通過上一層“主”，便可直接和任何“主”進(jìn)行互動。 “主從架構(gòu) ”是計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的術(shù)語。從經(jīng)營模式，組織結(jié)構(gòu)，經(jīng)營理念方面進(jìn)行了改造，被稱為“歐、美、日模式以外的第四種國際化模式”。 另外，聯(lián)想進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身也是具有優(yōu)勢的。對聯(lián)想來說，有兩條路線可以選擇，一是把某一類產(chǎn)品放在全球發(fā)展，做成一個國際品牌公司；另一條路線是旨在本土發(fā)展，把業(yè)務(wù)面做寬，從一種產(chǎn)品到多種產(chǎn)品，從產(chǎn)品服務(wù)到信息服務(wù)。經(jīng)過 7 年的努力， Acer 電腦在大陸已經(jīng)擁有了一定的知名度，先后在全國建立了 500 家代理商銷售體系。 Acer 宏碁集團(tuán)是世界第三大 PC 制造廠商，在全球 60 個國家和地區(qū)擁有 21 個制造廠、 17 個裝配廠和 120 多家聯(lián)盟子公司，主要生產(chǎn)基地在臺灣的新竹、桃園、龍?zhí)?、馬來西亞檳城、菲律賓蘇比克灣、中國大陸的蘇州、中山、英國的威爾斯與墨西哥等地。 在技術(shù)競爭日趨激烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)積極調(diào)整發(fā)展策略，提出了 打破應(yīng)用甁頸，促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展 的口號。聯(lián)想集團(tuán) 于 1994 年在香港聯(lián)合交易所掛牌上市，聯(lián)想集團(tuán)有限公司（編號 992）的市值達(dá)到約 500 億港幣，位居香港股市十大上市公司之列。 宏基集團(tuán)概況： Acer 宏碁 集團(tuán)于 1976 年在臺灣創(chuàng)立，當(dāng)時僅有 7 名員工， 萬美金的注冊資金，以研發(fā)生產(chǎn)計(jì)算器產(chǎn)品為主。 1993 年 4 月在蘇州成立明基電腦公司，投資 3000 萬美元在新區(qū)設(shè)立外設(shè)生產(chǎn)廠，后又有增資 至上億元；同年 9 月，在北京成立中國總部──宏碁訊息有限公司，以行銷 Acer 電腦及周過外設(shè)產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)； 1996 年宏碁第三波出版公司在北京設(shè)立辦事處，拓展大陸及亞太地區(qū)電子信息出版產(chǎn)品的業(yè)務(wù)； 1997 年 10 月，宏碁集團(tuán)投資 100 多萬美金在上海建立軟件中心，依托兩岸科技與人才的優(yōu)勢發(fā)展軟件事業(yè)； 1998 年初，投資 6900 萬美金在廣州中山準(zhǔn)備建立宏碁電腦（中山）生產(chǎn)廠，主要生產(chǎn)電腦主板。 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略比較 二十世紀(jì)末，全球掀起了經(jīng)濟(jì)一體化和信息化的浪潮。因此，服務(wù)型企業(yè)要具有強(qiáng)有力的資金支持，否則其難以度過這段時間，最后實(shí)現(xiàn)盈利。二是以合作方式為主進(jìn)入 ICP、 ISP、 ASP 等信息服務(wù)領(lǐng)域，以在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的優(yōu)勢，吸引在信息服務(wù)領(lǐng)域具有突出優(yōu)勢的企業(yè)，互相結(jié)盟，以求更大的發(fā)展。將來，當(dāng)市場規(guī)模越來越大，勢必要讓“中央廚房”也向市場推移。因此，類似大型主機(jī)架構(gòu)的金字塔型階層組織，在速度與彈性方面勢必要居于劣勢。宏基董事長施振榮認(rèn)為還不止于此，即使有人愿意出價 10 億美元，他也不會賣掉這一品牌。（ 2）有利于吸引人才。聯(lián)想總裁辦公室是聯(lián)想公司的一個重要的決策中心，負(fù)責(zé)公司重要事務(wù)的決策。 宏基作為國際化的高技術(shù)公司所處的市場環(huán)境是與聯(lián)想截然不同的，這個組織結(jié)構(gòu)充分體現(xiàn)了宏基在互聯(lián)網(wǎng)時代順應(yīng)時代的發(fā)展，力爭在 21 世紀(jì)仍占據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前沿 的努力。 “中間在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn) 行。跌價風(fēng)險(xiǎn)較低的組件 (機(jī)箱，顯示器，電源，散熱器，鍵盤 )在臺灣、馬來西亞制造，集裝箱海運(yùn)到各組裝點(diǎn) ；跌價風(fēng)險(xiǎn)高、價值時間彈性大的組件如主板，必要時空運(yùn)到組裝點(diǎn)，以確?！?just in time”and“freshness”；同時部分組件當(dāng)?shù)夭少?，以綜合利用各電腦廠商之長。 寧可損失金錢、決不喪失信譽(yù)； 生意無論大小、一律一視同仁； 待人真誠坦率、工作精益求精 ； 光明正大干事、清清白白做人； 勤勤懇懇勞動、理直氣壯掙錢 。 顧客為尊：發(fā)揮貢獻(xiàn)，永無止境，建立速度和成本優(yōu)勢，回饋顧客。商用電腦主要是問天、天鷲、逐日、奔月等系列產(chǎn)品。聯(lián)想的打印機(jī)有聯(lián)想激光打印機(jī) LJ8128NS、 LJ8212N、 LJ2110P/LJ2210P、LJ2312P/LJ2412P、 LJ3116A、 LJ3220A、 LJ4318S、 LJ5116C/CN、 LJ6C+等型號，聯(lián)想噴墨打印機(jī) Z1 Z31 等型號，聯(lián)想打印機(jī)已占中國市場的 34%。聯(lián)想集團(tuán)目前在 PC 這一類產(chǎn)品上有家用 6 個系列，商用 8 個系列數(shù)十個品種。如其針對中小企業(yè)用戶商博士系列商用電腦的用戶將同時得到實(shí)用的因特網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用服務(wù)（ application Servic