【正文】 在實施集中陳列時應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好。顧客主要從陳列的商品上獲得信息，除了陳列的高度、位置和排列之外，廣告牌、POP等提供的信息也非常重要，它往往給予顧客非常直接的感受。（二）排面量控制賣場是商品演出的舞臺，琳瑯滿目的商品是舞臺中的演員，而門店的每一個理貨員都是整場演出的導(dǎo)演，他們要通過商品陳列賦予商品以生命力，讓商品會說話。隨著時間的變化，超市的商品陳列亦隨著超市店長的替換而變動，逐漸形成連鎖企業(yè)的每一家門店都有自己的陳列“特色”，貨架管理沒有一套規(guī)范性、統(tǒng)一性的管理方法。目前，在日本、歐美等先進(jìn)國家，綜合配套陳列法已得到很普遍的應(yīng)用。即使是那些沒有季節(jié)性的商品，也應(yīng)經(jīng)常地從商品顏色、大小、式樣等方面進(jìn)行變換陳列。主題陳列大量推銷的商品基本上是所有連鎖企業(yè)各門店同時進(jìn)行的舉措，這對于提高連鎖企業(yè)的信譽(yù)、擴(kuò)大整個連鎖體系知名度是有很大意義的。分類陳列占了連鎖商店賣場的最大比例，其主要目的是使商品陳列一目了然，方便顧多選擇，不斷促進(jìn)商品銷售。例如：連鎖鐘表店出售鐘表類商品，則可按細(xì)分市場劃分為鬧鐘、石英鐘、石英電子表、機(jī)械表等進(jìn)行分類陳列。例如：在連鎖超市中陳列的肥皂旁邊也可同時陳列肥皂盒，在連鎖專賣店中陳列各類鞋子的貨柜旁相應(yīng)陳列各類鞋油。橫向陳列會使得陳列系統(tǒng)較亂，而垂直陳列會使同類商品呈一個直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，會起到很強(qiáng)的促銷效果。商品在貨架上陳列的先進(jìn)先出，是保持商品品質(zhì)和提高商品周轉(zhuǎn)率的重要控制手段，對于運用敞開式銷售方式的連鎖商店應(yīng)該尤為重視這個要求。要使顧客伸手可取到商品，最重要的是要注意商品陳列的高度。1. 顧客伸手可取。當(dāng)顧客注意某個商品并有意購買時，那么他一定還想進(jìn)一步了解有關(guān)商品的其他信息，諸如商品的價格、產(chǎn)地、性能、用途等方面。一般來說，陳列架上要放滿商品有兩個規(guī)定：第一，每一個單品在貨架上的最高陳列量可以通過排列面設(shè)計數(shù)來確定，如果長1米的陳列貨架（每一格），一般至少要陳列3個品種；第二，按各類不同業(yè)態(tài)模式的連鎖企業(yè)的具體要求，按一定的面積陳列商品品種數(shù)，賣場面積每一平方米商品的品種陳列量平均要達(dá)到11～12個品種。3．滿陳列在商品陳列中，不管是在柜臺上，還是貨架上，商品陳列應(yīng)顯示出豐富性和規(guī)則性。顧客看到的商品越多，他們買的東西也會越多，但不是說只在此位置陳列商品，而是以此為基線陳列。值得連鎖企業(yè)經(jīng)營者注意的是，隨著賣場上商品分布的變化，商品配置分布圖和商品指示牌就必須及時修改，而這一點較容易為經(jīng)營者忽視，似乎認(rèn)為自己已很了解商品的分布情況，修改與否對自己是無意義的。目前，連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品品種越來越多，一家一般連鎖超市經(jīng)營的商品有幾千種到上萬種之多，而一些連鎖大中型商店出售的商品多達(dá)上萬種，如何給顧客帶來方便，如何使得顧客很容易地判斷什么商品在什么部位，是商品陳列時首先要解決的問題。例如：一般營業(yè)面積在400平方米左右的連鎖超級市場，其商品的陳列總數(shù)在4500種左右（按賣場面積每平方陳列商品種數(shù)1112個計），而顧客平均每一次的購物時間大約為20～30分鐘，如果在這段時間內(nèi)將這幾千種商品一個個地看下來的話，～。(2)將貨架上原有的商品取下。 一般補(bǔ)充的時段控制量是，在早晨營業(yè)前將所有品種全部補(bǔ)充到位，但數(shù)量保持在當(dāng)日預(yù)定銷售量的40%，中午再補(bǔ)充30％的陳列量，下午營業(yè)高峰前再補(bǔ)充30％的陳列量。商品陳列的主要原則與方法參照第四章的詳細(xì)說明。(1)在未接到正式變價通知之前，理貨員不得擅自變價。同樣的商品上不可有兩種價格。2．標(biāo)簽打貼的位置(1)一般商品的標(biāo)簽位置最好打貼在商品正面的右上角（因為一般商品包裝其右上角無文字信息），如右上角有商品說明文字，則可打貼在右下角。（二）標(biāo)價作業(yè)流程管理標(biāo)價是指商品代碼（部門別和單品別）和價格以標(biāo)簽方式粘貼于商品包裝上的工作。(2)根據(jù)銷售動態(tài)及時做好領(lǐng)貨、標(biāo)價補(bǔ)貨上架、貨架整理、保(3)方便顧客購貨，回答顧客詢問，接受友善的批評和建議等。(11）對顧客的合理化建議要及時記錄，并向門店店長匯報。(3)了解有關(guān)商業(yè)法規(guī)，熟識和執(zhí)行賣場內(nèi)的作業(yè)規(guī)范。第二，享樂不可極。 (1)認(rèn)同，即要求有清晰的角色意識。（四）理貨員職業(yè)道德修養(yǎng) 職業(yè)道德修養(yǎng)是指為達(dá)到一定的職業(yè)道德水平所進(jìn)行的自我鍛煉、自我教育、自我塑造、自我陶冶。(7)愛護(hù)公司內(nèi)一切商品、設(shè)備、器具。(5）送客應(yīng)避免：①站在顧客前面卻背對顧客；②不說謝謝，也不送客。對連鎖企業(yè)來說，做到這一點尤為重要。4．品質(zhì)意識商品品質(zhì)需要工作品質(zhì)來保證，理貨員應(yīng)樹立良好的工作態(tài)度，細(xì)密的思考習(xí)慣，避免工作差錯，以確保商品和服務(wù)的品質(zhì)。(3)輔助性。(3)理貨員有特定的責(zé)任區(qū)域，但顧客的詢問和需要提供幫助的項目可能會超出理貨員的責(zé)任范圍，這也容易產(chǎn)生理貨員與顧客之間的矛盾。 (2)選址時必須考察經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)整體的長期發(fā)展，因此在開展設(shè)店經(jīng)營計劃時，對于整個區(qū)域開店的店數(shù)、時機(jī)與發(fā)展順序均要統(tǒng)盤考慮，并配合外在的市場環(huán)境與公司資金現(xiàn)狀作出規(guī)劃。 　　如何使企業(yè)形象得以落實，單憑口號或標(biāo)志圖案絕對難以成功。 　　顧客層次諸多變化都會影響經(jīng)營業(yè)績，因此要經(jīng)營便利店必須經(jīng)常改變商品策略及經(jīng)營方向。”就是說做事先要有準(zhǔn)備，才能做好。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點兵，多多益善?！　√煨伦氵B鎖超市旗下各分店位于義烏市繁華中心，大多座落在單位、住宅小區(qū)、學(xué)校等黃金地段。此外，在惡性競爭還沒有結(jié)束，在經(jīng)營管理技術(shù)還不成熟之前，過早地導(dǎo)入特許經(jīng)營對加盟者來說是不公平的，他們很容易受到致命的打擊，從而終止特許經(jīng)營關(guān)系，給本來就不是十分成熟的特許經(jīng)營蒙上陰影。這說明便利店的競爭還缺乏手段，發(fā)展還不十分成熟，甚至有點類似于小超市，業(yè)態(tài)特征不顯著。上海的超市與大賣場并沒有打垮“煙雜店”，我們完全有理由相信：便利店也不可能在短時期內(nèi)擠垮“煙雜店”，相反，它有可能成為便利店行列中新的一族。這些區(qū)位的鋪面有限，租金也比較高。最終結(jié)果如何，恐怕一時難有定論。所以，開始時大家都會向羅森學(xué)習(xí)。這與消費者的生活水平與認(rèn)知程度不高、便利店的目標(biāo)顧客不充足、缺乏便利店經(jīng)營技術(shù)和經(jīng)營定位不明確有密切的關(guān)系?？陀^上是即刻需求不足，便利店的概念還沒有深入人心，有不少消費者把便利店當(dāng)作“小超市”，大家相互學(xué)習(xí)卻沒有形成核心技術(shù)，自己開發(fā)的新產(chǎn)品比較少也缺乏特色，商品組合缺乏針對性，租金成本越來越高，人力資源嚴(yán)重不足。4．模式創(chuàng)新，前景不明。實際上，好德便利正在創(chuàng)導(dǎo)便利店發(fā)展的一種全新模式，這種模式的基本特征是實現(xiàn)了規(guī)模、質(zhì)量與效益三者之間的平衡。早在1993年3月，上海就出現(xiàn)了百式便利店，可以說是我國大陸最早的、較具現(xiàn)代特征的便利店。中國的現(xiàn)代便利店起步于20世紀(jì)90年代初，后來在政府的大力推動下，各種形態(tài)的傳統(tǒng)小店紛紛改名為便民店、方便店、便利店，卻不具有現(xiàn)代便利店的基本功能。食品相關(guān)零售業(yè)有特許加盟企業(yè)52家，8112家特許店鋪，銷售額為3780億日元。再如，家庭市場的出租店鋪數(shù)量為5032家，％。純利潤2001年增至近200億日元。年銷售額1991年已逾1萬億日元，1999年為2萬億日元。如1999年日本便利商店中有37500家特許店，占總數(shù)的71％。1948年正式將店名定為7Eleven，店鋪達(dá)47家，1964年開始特許加盟（FC）經(jīng)營。1927年～1946年為美國便利店的初創(chuàng)期，60年代末至80年代末為高速發(fā)展期。各連鎖公司的直營店鋪并不多，僅為9876家，％。在日本，每天光顧7－11的8000多家店鋪的消費者有800萬人次，全年合計30億人次，相當(dāng)于日本人口總數(shù)的20多倍。家庭市場的店鋪數(shù)2000年一舉增加了720家，％，2001年達(dá)9000億日元以上。日本零售、餐飲和服務(wù)業(yè)特許加盟經(jīng)營，多年來持續(xù)增長，連鎖企業(yè)數(shù)、加盟店數(shù)和銷售額的規(guī)模都已相當(dāng)可觀。服裝相關(guān)特許經(jīng)營企業(yè)有44家，共有4856家店鋪，銷售額為3513億日元。實際上，靠政府的意志推動發(fā)展起來的便利店幾乎沒有一家是成功的。后來又出現(xiàn)了百家等十余家便利店“先驅(qū)”。好德便利店成立一年半時，已經(jīng)在上海發(fā)展了430家網(wǎng)點，可比門店的日銷售同比上升了8%，第一年開發(fā)的門店已經(jīng)全部實現(xiàn)了盈利。各地都在尋找便利店發(fā)展的新模式。中國特色便利店的特點1．提供便利和即時服務(wù)是便利店的業(yè)態(tài)功能，這是靠品牌、技術(shù)、資金和規(guī)模取勝的行業(yè)。有些公司開設(shè)便利店沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，只是盲目地攀比門店數(shù)量，以為經(jīng)營規(guī)模是關(guān)鍵，經(jīng)營質(zhì)量可以逐步提高。其后，新的競爭者不斷加入這個行業(yè)，新的面目也不斷出現(xiàn)，就開始進(jìn)入了相互學(xué)習(xí)的階段。實際上沒有人愿意惡性競爭，也并不是見鋪就開，而是發(fā)現(xiàn)了更優(yōu)的鋪面或人流特別集中，一個店鋪尚不能完全滿足需求時，才會決定開面對面或店連店的鋪面。后來，展店漸漸地向外圍發(fā)展，甚至包括郊區(qū)．購物不便的居民小區(qū)成了發(fā)展便利店的重要區(qū)位。當(dāng)上海的便利店遍地開花時，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)國際上現(xiàn)代便利店經(jīng)營模式與經(jīng)驗，但完全可以獨創(chuàng)一種或幾種新的模式，因為，中國的文化悠遠(yuǎn)，幅員遼闊，經(jīng)濟(jì)狀況復(fù)雜，自己創(chuàng)造的模式是完全有市場的。降低商品價格不是便利店能達(dá)到的能力。中國引進(jìn)便利店模式與國際運營模式應(yīng)該有質(zhì)的不同，國外的便利店模式相當(dāng)?shù)某墒欤蔷哂邢喈?dāng)利潤的經(jīng)營模式，用中國的說法是“相當(dāng)賺錢”，恰恰相反，在中國這樣一個便利店還處在一個萌芽階段時，引進(jìn)模式后必將孕育他的健康發(fā)展和壯大，進(jìn)而達(dá)到一個成熟期，那時就在不是經(jīng)營商品為主，最終是運營模式而盈利。天新足超市正在以一種健康迅猛的姿態(tài)在行業(yè)中崛起，公司要實現(xiàn)在義烏市區(qū)擁有至少20家分店﹑5家大型旗艦店，金華區(qū)域鋪設(shè)200個網(wǎng)點，浙江省內(nèi)覆蓋達(dá)到1000多家?！变N售這種商品，便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種“雞蛋碰石頭，揚短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購物上當(dāng)?shù)男睦?，門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其它問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無非是：①配送中心配送不及時；②采購部商品采購品種不足；③理貨人員補(bǔ)貨不及時。開便利店也是如此店鋪定位、市場分析等一樣都不能少。然而要怎樣依照區(qū)域特色，做深入商品策略及規(guī)劃，以確實符合消費者的需求，是店主應(yīng)深入了解的課題。尤其對零售業(yè)而言，擁有具體的銷售空間，所以必須充分結(jié)合商品與銷售能力，在企業(yè)理念的引導(dǎo)下，通過店鋪的有形效果，將整個企業(yè)無形與有形、外在與內(nèi)在的企業(yè)形象魅力，有系統(tǒng)地呈現(xiàn)給消費者，才算是形成了零售業(yè)企業(yè)形象特有的風(fēng)格。 (3)在開店時，從本身地點及經(jīng)營條件出發(fā)，并避免在已經(jīng)飽和的區(qū)域開店，而與同業(yè)造成商圈重迭的惡性競爭，以致兩敗俱傷；如果在未達(dá)飽和的區(qū)域開店，即使與同業(yè)商圈重迭，也可能形成既競爭又合作的狀態(tài)，相互集客擴(kuò)大商圈　傳統(tǒng)商店的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變 隨著國外大型連鎖企業(yè)大舉進(jìn)軍我國市場，在中國許多企業(yè)經(jīng)營者的摸索下，誕生了許多新生的便利店，但是面對國外超大型連鎖企業(yè)，如何抗?fàn)?，如何在夾縫中生存，作為便利店的經(jīng)營者，勢必要下一番工夫，否則難以應(yīng)付連鎖便利店的大軍壓境。(4）在敞開式銷售的連鎖商店中，應(yīng)讓顧客享受充分的自主，如果理貨員做了不適當(dāng)?shù)纳唐方榻B，反而會引起顧客的反感。理貨員雖然是通過作業(yè)活動和結(jié)果（如商品陳列）向顧客提供間接服務(wù)的，但在某些情況下（如顧客詢問、生鮮食品稱重等），仍需要理貨員提供直接的服務(wù)。5．成本意識為顧客節(jié)省成本是成本意識的核心。（三）理貨員職業(yè)道德規(guī)范理貨員職業(yè)道德是職業(yè)主體在其活動過程中反映出來的，并可以采取職業(yè)道德規(guī)范的形式來加以規(guī)定的。2．作業(yè)活動道德規(guī)范作業(yè)活動可按部門劃分，如生鮮部、雜貨部等；也可以按活動項目來劃分，如標(biāo)價作業(yè)、補(bǔ)貨上架作業(yè)、領(lǐng)貨作業(yè)、盤點作業(yè)、卸貨搬運作業(yè)、驗收作業(yè)等。(8）隨時維護(hù)賣場、作業(yè)場的環(huán)境整潔。下面著重介紹理貨員職業(yè)道德修養(yǎng)的內(nèi)容。理貨員務(wù)必認(rèn)清：應(yīng)該做什么，不該做什么；應(yīng)該說什么，不該說什么。第三，不義之財不可取。(4)掌握商品標(biāo)價知識，能熟練地使用標(biāo)價機(jī)，正確打貼價格標(biāo)簽（商品標(biāo)簽和統(tǒng)一的價目牌）。(12）服從店長關(guān)于輪班、工作調(diào)動及其他工作的安排（如在營業(yè)高峰時協(xié)助收銀臺做好收銀服務(wù)）。(4)協(xié)助其他部門做好銷售服務(wù)工作，如協(xié)助收銀、排除設(shè)備故障。每一個上架陳列的商品都要標(biāo)上價格標(biāo)簽，有利于顧客識別商品售價；也有利于門店進(jìn)行商品分類、收銀、盤點及訂貨作業(yè)。(2)罐裝商品，標(biāo)簽打貼在罐蓋上方。(3）標(biāo)價作業(yè)最好不要在賣場上進(jìn)行，以免影響顧客的購物。(2)正確預(yù)計商品的銷量，協(xié)助店長做好變價商品的準(zhǔn)備。商品陳列的檢查要點如下：(1)商品是否有灰塵？(2)貨架隔板、隔物板貼有膠帶的地方是否弄臟？(3)標(biāo)簽是否貼在規(guī)定位置？(4)標(biāo)簽及價格卡售價是否一致？(5)POP是否破損？(6)商品最上層是否太高？(7)商品是否容易拿取、容易放回原處？(8)上下隔板之間是否間距適中？(9)商品陳列是否做到先進(jìn)先出？(10）商品是否做好前進(jìn)陳列？(11）商品是否快過期或接近報警期？(12）商品是否有破損、異味等不適合銷售的狀態(tài)存在？（五）補(bǔ)貨作業(yè)流程管理補(bǔ)貨作業(yè)是指理貨員將標(biāo)好價格的商品，依照商品各自既定的陳列位置，定時或不定時地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。2．賣場巡視和商品的整理作業(yè)(1)清潔商品。(3)清潔貨架（這是徹底清潔貨架里面的最好時機(jī)）?？梢?，顧客并不可能每一種商品都看到，只是重點地找一些預(yù)先考慮購買的商品，或者由于某種陳列的商品特點引起了顧客的注意，促使了顧客產(chǎn)生沖動性購買。通常，只要連鎖經(jīng)營商店的面積在500平方米以上，就應(yīng)該設(shè)置統(tǒng)一規(guī)劃的貨位分布圖。但對這一問題必須站在消費者的立場上來看，要知道你的門店每天都會有第一次光顧的客人，就連以穩(wěn)定顧客為銷售對象的連鎖超市也不例外。有些商品仰視角度更能吸引人，如工藝禮品、時裝等，應(yīng)該適當(dāng)置高一些，更能引人注意。貨架上的商品必須要經(jīng)常充分地放滿陳列，放滿陳列的意義有三個方面：第一，貨架不是滿陳列，對顧客來說是商品自己的表現(xiàn)力降低了，從顧客心理學(xué)規(guī)律來看，任何一個顧客買東西都希望從豐富多彩、琳瑯滿目的商品中挑選，如看到貨架或柜臺上只剩下為數(shù)不多的商品時，大都會心存疑