【正文】 采用正確的營銷戰(zhàn)略僅是通向成功的第一步，還應(yīng)有整個團隊的支持及開發(fā)商的全力配合才能達到銷售目標(biāo)。DM單：此階段屬銷售掃尾階段，應(yīng)加大單頁派發(fā)及直銷力度。第二階段 引導(dǎo)期： 06年2月中旬 — 06年3月下旬第二階段 引導(dǎo)期發(fā)布目的在短時期內(nèi)迅速確立市場地位、預(yù)告開盤日期發(fā)布時間06年2月中旬 — 06年3月下旬媒介選擇報廣、DM單、路牌、工地包裝、現(xiàn)場展板、條幅廣告基本內(nèi)容描述路牌、工地現(xiàn)場展板、工地包裝、條幅設(shè)計達到主題突出、賣點鮮明，市場注目度高的效果。主要內(nèi)容包括項目戶型、交樓標(biāo)準(zhǔn)、項目賣點及推廣活動安排。并且該案名既突出了項目的位置優(yōu)勢，又體現(xiàn)了項目國際水準(zhǔn)的物業(yè)品質(zhì)。強銷期內(nèi)項目的銷售任務(wù)預(yù)期完成80%。認(rèn)購期買家一次性付款享受95—90折，按揭貸款享受99—98折。主要工作內(nèi)容：組織、策劃好項目直銷流程，在2006年1月中旬前力爭用最短時間使項目的市場影響半徑擴至最大，了解真實的市場需求。總體來說，迅速打開銷售局面對于本項目而言至關(guān)重要。一次性付款對于發(fā)展商來說則是迅速回收資金的一種方式，風(fēng)險較小，故在參照競爭對手的付款方式后，要有針對性地制定出優(yōu)惠幅度。定價要充分考慮項目分期銷售的特性，節(jié)奏的把握至關(guān)重要。n 采礦、冶煉業(yè)場主此類富裕階層的置業(yè)需求旺盛，已經(jīng)把投資房地產(chǎn)作為其資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、保值增值的重要手段。微觀因素：旺——項目所處區(qū)域是目前太原市辦公物業(yè)當(dāng)仁不讓的投資旺地；新——集商住、純寫字樓于一體的第三代復(fù)合型物業(yè)，是在傳統(tǒng)辦公物業(yè)基礎(chǔ)上一次質(zhì)的飛躍；優(yōu)——項目力求全方位配套功能服務(wù)的實現(xiàn)，對品牌形象的樹立具有重大意義。賣點提煉通過對本項目現(xiàn)狀及未來市場需求的充分分析和策劃，并結(jié)合對目標(biāo)客戶的判斷，確定了本項目以下兩方面的賣點：⑴、決定性賣點l 本區(qū)域是商務(wù)往來的絕佳地理位置，倍受追捧的成熟商務(wù)區(qū)。嘉業(yè)大廈Ⅱ 效果圖本項目具體定位：CBD核心商務(wù)區(qū) 第三代投資型商務(wù)公寓第三代商務(wù)公寓定位理念：商務(wù)公寓以其低租售價、低管理費、高實用率、24小時辦公等優(yōu)勢，一直受到市場的青睞。而未來的威脅和風(fēng)險大多來自項目的產(chǎn)品定位、價格定位、規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)進度等方面。三、 產(chǎn)品主要指標(biāo)本項目總建筑面積約30000平米；凈用地面積3000平米；建筑結(jié)構(gòu)為框塔結(jié)構(gòu)；標(biāo)準(zhǔn)層單層建筑面積約1800平米；設(shè)計樓層為地面21層，帶1層地下室；樓高72米，1221為3米；設(shè)電梯4部；具體規(guī)劃正在調(diào)改之中。二、項目特點珠琳國際大廈是杏花嶺區(qū)規(guī)模較大的綜合性中檔寫字樓項目，集辦公、會議、商場等多功能于一體。辦公自動化系統(tǒng)：寬帶入網(wǎng)，滿足互聯(lián)網(wǎng)接入的需求。從本區(qū)域辦公物業(yè)整體狀況來看，多數(shù)項目性價比不高，租售價格明顯高于自身價值，物業(yè)管理費用也與其物業(yè)提供服務(wù)存在差距。其中御花園假日廣場集住宅、辦公、商鋪于一體，寫字樓目前只作整層銷售，起價超過4500元/平米；珠琳旺角緊臨御花園假日廣場，為14層帶底商的純寫字樓項目，起價4600元/平米。目前府東、府西街“CBD區(qū)域”范圍內(nèi)已呈現(xiàn)出較為成熟的商務(wù)氛圍，已投付使用的有：國貿(mào)大廈、華宇國際、珠琳國際大廈、珠琳旺角、中盛國際大廈、雙龍大廈、金色100等中、高擋寫字樓及商住項目；封頂正處于外部裝修的項目有：御花園假日廣場、第五大道等項目；目前處于主體施工階段的項目有：王府大廈、盛唐萬象等項目。　　2005年上半年，太原市房地局登記的新建房屋成交數(shù)量比往年明顯下降，太原市多數(shù)樓盤不能及時清盤，尤其是部分高檔樓盤的銷售已不容樂觀。從房地產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)角度來看住宅依然占據(jù)市場較大份額，80～130平米的2室、3室住宅項目成為市場供應(yīng)的主力戶型，50～80平米的小戶型在2005年也呈現(xiàn)出熱銷的局面，但多數(shù)高檔樓盤由于前期規(guī)劃定位的不合理性，導(dǎo)致了當(dāng)前銷售普遍陷入困境的局面。因此，我司根據(jù)企業(yè)的具體目標(biāo)，通過對地塊周邊環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展情況及周邊項目市場等概況的客觀分析，結(jié)合項目現(xiàn)狀，總結(jié)出項目優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，并針對項目未來市場定位、功能配套、業(yè)態(tài)分布提出相應(yīng)建議。商住與寫字樓項目所占供應(yīng)比例較小，但從市場需求來看，消費者對于此類物業(yè)的投資熱情不減，尤其在中、小戶型供應(yīng)相對缺乏的市場狀況下，只有少數(shù)開發(fā)商介入此空白領(lǐng)域，預(yù)期在未來幾年之內(nèi)此類物業(yè)將成為太原市房地產(chǎn)市場的投資黑馬。2005年入市銷售的幾個房地產(chǎn)項目均定位為中、小戶型，說明太原市未來房地產(chǎn)市場發(fā)展正向價格適中的中、小戶型產(chǎn)品集攏。國貿(mào)大廈售價高達9800元/平米，華宇國際均價3900元/平米，雙龍大廈為商住項目，均價為3300元/平米，第五大道曾用名“金橋大廈”，正在內(nèi)外裝修中，銷售均價7000元/平米，王府大廈緊臨國貿(mào)，2005年7月8日開盤，目前已銷售30%，均價5800元/平米。寫字樓檔次總體較高，尤其建有國貿(mào)大廈這樣的高檔甲級寫字樓，為本區(qū)域增色不少。中盛國際大廈一、總體情況位 置：解放路277號規(guī) 模：14層板樓建筑占地面積：總建筑面積：寫 字 樓：10800平方米發(fā) 展 商：山西晉祠旅游綜合開發(fā)公司投 資 商：山西晉祠旅游綜合開發(fā)公司物業(yè)管理：青天物業(yè)管理有限公司設(shè)計單位：北京關(guān)朗廣告施工單位：太原青天發(fā)展集團辦公區(qū)凈高：大 堂：4米左右停 車：地下停車場、地上停車位主要客戶：商貿(mào)類企業(yè)大廈配套：商務(wù)秘書、咖啡廳、小型免費會議室、小型圖書館、吸煙室、多功能會議廳等大廈智能化系統(tǒng)通訊自動化系統(tǒng)：衛(wèi)星電視、閉路電視接受系統(tǒng)。樓宇自動化系統(tǒng)：兩部豪華型品牌商務(wù)電梯(蒂森、LG)，24小時不間斷工作；分層式中央空調(diào)。 同時由于本區(qū)域內(nèi)土地供應(yīng)的稀缺性及今后拆遷難度的不斷加大，必將導(dǎo)致未來開發(fā)項目成本與銷售價格的不斷增加，從而為目前市場項目的升值空間奠定良好基礎(chǔ)，同時帶動投資性需求的逐漸增大。威脅1) 本項目地處太原市北城區(qū)，消費者對北城住宅市場的投資前景普遍并不看好；2) 工程停滯已久，易造成消費者對項目資金運作產(chǎn)生疑慮，將對項目銷售帶來極大的不利影響。參考物業(yè)：北京嘉業(yè)大廈Ⅱ，中堅企業(yè)的office　　 嘉業(yè)大廈Ⅱ緊鄰北京東南三環(huán)，地處地鐵5號線、10號線黃金交點，建筑面積6萬余平方米，由兩棟高檔商務(wù)公寓組成，目標(biāo)客戶定位于成長型中堅企業(yè)。其提倡純辦公理念，采用全框架結(jié)構(gòu)，可自由分隔組合，更可整層定制，解決了前兩代在建筑結(jié)構(gòu)上的硬傷；在外立面、電梯等硬件設(shè)施上可與寫字樓媲美，不僅展示了企業(yè)形象，商務(wù)效率也大大提升；同時具有商務(wù)公寓的獨特優(yōu)勢，具有強大的市場競爭力。從現(xiàn)時情況分析，項目的“決定性賣點”在市場中將占據(jù)絕對優(yōu)勢地位，但“刺激性賣點”中相關(guān)事項尚需項目未來的裝修、規(guī)劃、功能布局及營銷策略的確定支撐，所以在此要求開發(fā)商：為使提煉賣點能夠最大限度發(fā)揮作用，一定不要忽視項目的營銷策劃、推廣宣傳與物業(yè)運營等環(huán)節(jié)在時間進度、人員配合等工作協(xié)調(diào)展開的重要性。三、目標(biāo)客戶需求偏好、價值取向n 北城居民 北城居民習(xí)慣本地域的生活環(huán)境，是本案重要的客戶群。 電梯間效果 項目外立面裝修裝飾風(fēng)格　　通過大面積玻璃幕墻的凹凸變化，削弱建筑物本身大體塊的壓迫感，形成變化有序的立面效果，使建筑物顯得簡潔、現(xiàn)代、莊重。四、付款方式從山西客戶購房習(xí)慣的角度出發(fā)，提供靈活多樣的付款方式，對銷售起著至關(guān)重要的作用，它既可以為自用客戶起到緩解資金壓力的作用，又可給開發(fā)商資金回收提供多種選擇形式。所以針對項目現(xiàn)狀及外部競爭等因素，建議開發(fā)商在項目銷售前期以“商務(wù)公寓”定位，以直銷的銷售方式對項目定位進行驗證，如得到一定目標(biāo)客戶認(rèn)同，則項目應(yīng)正式以“商務(wù)公寓”定位入市銷售，反之以住宅形象延續(xù)，在一定程度降低了項目運作的風(fēng)險。因此，在認(rèn)購期及開盤階段如何進行推廣宣傳尤為重要。第二階段 引導(dǎo)認(rèn)購期：2006年2月中旬——2006年3月27日階段工作目的：如果工作進展順利，在2006年3月下旬前項目銷售局面應(yīng)已迅速打開，同時在此基礎(chǔ)上應(yīng)加大推廣力度，爭取在短時期內(nèi)迅速確立市場地位。開盤后只對一次性付款買