【正文】 這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在。B、目標(biāo)客戶為綜合實(shí)力雄厚的企業(yè)。C、項(xiàng)目劣勢：●整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應(yīng)配套較差，對外埠和國外企業(yè)進(jìn)駐造成障礙。B、產(chǎn)品本體賣點(diǎn)●產(chǎn)業(yè)別墅是城市動(dòng)力型地產(chǎn)，是城市建設(shè)的核心推進(jìn)劑；●產(chǎn)業(yè)別墅是長安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項(xiàng)目，是西安、西部甚至全國地產(chǎn)開發(fā)的范例；●產(chǎn)業(yè)別墅是對傳統(tǒng)辦公模式的一場革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國際新人文商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OFFICE的真正體現(xiàn)，；●領(lǐng)先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務(wù)服務(wù)及硬件設(shè)施配套；●更高檔次的休閑會(huì)所，前所未有的工作享受。作為國家和地區(qū)政府關(guān)注的重點(diǎn)項(xiàng)目，長安園所蘊(yùn)涵的潛力與前景成為入駐企業(yè)的信心保證。N提供企業(yè)援助：對能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項(xiàng)目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展。此區(qū)的寫字樓最大特點(diǎn)是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務(wù)辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價(jià)格在6000元/?，市場銷售情況不好。售價(jià)10000元/●西安市場及西北地區(qū)尚無辦公用別墅產(chǎn)品面市。長安科技產(chǎn)業(yè)園是國家級(jí)開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，是西安市西部開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施過程中的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目之一，建成后將成為中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地。，產(chǎn)品可優(yōu)先進(jìn)入中商的客戶，證券金融單位、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位。M2該寫字樓正常出租價(jià)格為：55元/M2發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利：（554）3100312=9600元發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可額外贏利：960035=48000元M231232=30000元該客戶如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下：首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額10%，即56800元該客戶貸款額為：56000350%=28000元該客戶每月供款額為：（280000y10000）3129S38≈3623元（以住房貸款利率計(jì)算）該客戶租寫字樓每月所交租金為：5500元每月供款額與每月所交租金比為：55003623=1877元從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10％即56000元，客戶一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該寫字樓。，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客戶如欲購買所租寫字樓，可優(yōu)先購買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。如銷售情況好，則微升。以盡量銷售略差的寫字間?；貓?bào)率），月供一千幾，租不如買（強(qiáng)調(diào)購買的輕松和價(jià)因此，采取管公司管理，星級(jí)服務(wù)，可為買家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品價(jià)格差，同時(shí)又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價(jià)格優(yōu)。本項(xiàng)目推廣五大突破口2.例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競爭對手沒有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。1.中商廣場大門前升旗設(shè)計(jì)（見附圖）：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2，（具體方案在促銷策略里面詳述）項(xiàng)目價(jià)格定位（優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述）；投資客50％，要吸引投資客需要有一個(gè)吸引投資的回報(bào)率和保障回報(bào)能實(shí)現(xiàn)的方案。公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項(xiàng)目心和武漢金融一條街，也是武漢商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們應(yīng)視為不成功，因此，要重新包裝項(xiàng)目和做好項(xiàng)目，需付出間，對愛炒期樓的投資客已無空間。項(xiàng)目問題及劣勢分析，但尚未正式加入，中商廣場內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指，寫字間裝有備功能和發(fā)展趨勢，中商廣場具備作為智能型大廈的基本功，即缺乏整體包裝，時(shí)供電，另設(shè)進(jìn)口人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以樓層：A座49層藍(lán)色玻璃內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào)、IDD電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A資優(yōu)惠政策租價(jià)：均價(jià)70元/M2，大面積出租可優(yōu)惠（以此價(jià)位出租，其實(shí)是引導(dǎo)客戶選擇購買方式的采用的策略）以租代售：120元/一樓—五樓為商場在武昌區(qū)與本案爭奪客源的主要為亞貿(mào)廣場、綠洲廣場、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，中商廣場目前出租率僅為25％，而亞貿(mào)廣場B座入住率達(dá)100％，江天大廈入住率為80％，以中商廣場在武昌區(qū)的檔次和地標(biāo)地位及中商集團(tuán)的影響力和號(hào)召力，中商廣場的低出租率和零出售令人費(fèi)解。武漢寫字樓主要集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū)，高檔寫字樓售價(jià)基本在60008000元/粗略縱觀寫字樓的發(fā)展?fàn)顩r，在993年房地產(chǎn)一片熱潮中，寫字樓市場也是一片歡聲笑語，在廣州當(dāng)時(shí)的地標(biāo)性物業(yè)“世貿(mào)中心”就曾賣到16000元/M2。專案經(jīng)理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展商進(jìn)行銷售階段總結(jié)，銷售形勢分析預(yù)測，下階段總體計(jì)劃與安排備注；銷售形勢分析與預(yù)測在取得發(fā)展商的確認(rèn)條件下，我司具體實(shí)施。售講資料編寫售樓處裝修布置216。SP活動(dòng)建議216。營銷策劃報(bào)告的正式交稿主要內(nèi)容的決定：216。專案組動(dòng)腦會(huì)議后，市調(diào)負(fù)責(zé)人與專案主管共同編寫市場總結(jié)物業(yè)規(guī)劃研判（一）前期市調(diào)階段（第一階段）第一階段式銷售期通過硬廣告進(jìn)行沖擊可保持每期推出廣告的獨(dú)立性，即宣傳主題鮮明。理由：本案的內(nèi)部優(yōu)勢得天獨(dú)厚，其他樓盤無法比擬，本案由期房開始銷在第二階段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內(nèi)拓展客源，則將會(huì)為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤創(chuàng)造更為有利條件。（1）（2）六、推案策略（一）查出，而用面磚則不易查出。（二）網(wǎng)D便于設(shè)落地窗。B室溫均衡、穩(wěn)定，各房間溫度可獨(dú)立調(diào)節(jié)控制，具有有強(qiáng)大的升值潛力。交通動(dòng)線充足。高級(jí)白領(lǐng)：此類客戶具有高學(xué)歷、高收入的特點(diǎn)，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價(jià)值。區(qū)域消費(fèi)能力分析：經(jīng)濟(jì)水平：整體消費(fèi)群體主力仍為比較注重生活質(zhì)量的中高階層，社會(huì)層次也以機(jī)關(guān)工作人員為主。（2）以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點(diǎn)式小高層的大規(guī)模開發(fā)為標(biāo)志，小高層市場進(jìn)入激烈競爭階段，此時(shí)開發(fā)商追求高容積率、高利潤率，導(dǎo)致小高層價(jià)位偏高，并且點(diǎn)式小高層的建筑弊端逐漸暴露，因此點(diǎn)式小高層呈現(xiàn)曇花一現(xiàn)的勢態(tài)。能承受價(jià)格在2500元/m2以下樓盤的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質(zhì)量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉(zhuǎn)變。（二）2000年以后，振蕩中走向規(guī)范的過渡階段客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費(fèi)心理上趨于理性，此時(shí)散戶消費(fèi)逐漸成為市場主力。濟(jì)南房產(chǎn)市場日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢，在市場發(fā)展的過程中，我司認(rèn)為可分為兩個(gè)階段，每個(gè)階段市場構(gòu)成要素的特征，簡析如下：(一)九九年之前，被動(dòng)銷售的暴利階段：客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時(shí)市場選擇范圍小，客戶購買存在一定盲目性。銷售執(zhí)行九、錄一、　　媒體投放　　150萬元二、 設(shè)計(jì)制作費(fèi)　　1）　?、谠⒘x噴泉征名及題名活動(dòng)　?、茉诔Ｆ交疖囌炯爸苓呑骶薹鶑V告牌或建筑物廣告?！　　　　　　　　　　　　　　　　　依锩娴膴蕵沸蓍e主題2：事業(yè)生活輕松把握　　　　一方面切實(shí)解決住戶的實(shí)際問題，另一方面有利于增強(qiáng)錦繡花園對目標(biāo)購房群的吸引力。走進(jìn)廣場，或立于水邊，或坐于石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣息，怡心怡情，豈不妙哉。七、兩點(diǎn)整體建議因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。六、形象定位五、錦繡花園營銷阻礙及對策　　家庭構(gòu)成：1—3口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年　　　　　　興趣；不利于提升錦繡花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶；同時(shí)也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮　　室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、麻雀室、社交舞廳及卡拉OK酒廊等?！　∥恢脙?yōu)越：①錦繡花園座落于東莞市黃江鎮(zhèn)中心，與常平、樟木頭成為香港人的置業(yè)金三角；②徒步2分鐘即可到達(dá)鎮(zhèn)中心，酒店、食府、劇院、商場、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全。一、東莞樓市分析 錦繡花園已經(jīng)銷售了相當(dāng)長一段時(shí)期，但是區(qū)內(nèi)人氣不旺，商鋪經(jīng)營狀況不佳。（策略、目標(biāo)客戶、目標(biāo)客戶特征、具體建議——）項(xiàng)目地塊用地形狀分析項(xiàng)目地塊的地點(diǎn)特征項(xiàng)目區(qū)域城市發(fā)展概況項(xiàng)目地塊于城市中的區(qū)位分析金融業(yè)與房地產(chǎn)消費(fèi)市場 而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫作風(fēng)格，因?yàn)槿绻粋€(gè)客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。其二，提高活動(dòng)成本，執(zhí)行不力。 　　活動(dòng)策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說明會(huì)（發(fā)布會(huì)）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式。活動(dòng)策劃往往對于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個(gè)重要組成部分。在一次策劃中，如果加入了太多活動(dòng)，不僅要投入更多的人力物力和財(cái)力，直接導(dǎo)致活動(dòng)成本的增加，而且還有一個(gè)問題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力，最終導(dǎo)致案子的失敗。 　　6． 切忌主觀言論 　　在進(jìn)行活動(dòng)策劃的前期，市場分析和調(diào)查是十分必要的，只有通過對整個(gè)市場局勢的分析，才能夠更清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)或者產(chǎn)品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。居民生活水平與住宅消費(fèi) 廣州住宅市場特點(diǎn)住宅成交量、付款方式、買家特點(diǎn)分析 廣州住宅市場的發(fā)展趨勢 政府政策 金融上消費(fèi)貸款額 廣州住宅發(fā)展趨勢 阻力因素三、 項(xiàng)目區(qū)域市場概況 整體供應(yīng)與成交分析——海珠區(qū)住宅供應(yīng)與成交情況未來城市的主要發(fā)展方向（常住人口、占市區(qū)常住總?cè)丝?，常住家庭戶數(shù)、戶均人口、新增家庭戶數(shù)、項(xiàng)目項(xiàng)目地塊綠化基礎(chǔ)（附近樓盤推出銷售狀況及原因分析 銷售與賣點(diǎn) 項(xiàng)目附近同類樓盤戶型面積分析 項(xiàng)目附近同類樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn) 小結(jié)五、 市場調(diào)研結(jié)論及發(fā)展建議有鑒于此，本策劃案重點(diǎn)放在住宅的推廣銷售上。東莞的地產(chǎn)在上個(gè)世紀(jì)末就跨入了個(gè)性化和形象化時(shí)代?！　」叔\繡花園要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時(shí)機(jī)，盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個(gè)性和口碑，擁有良好公眾形象的鎮(zhèn)區(qū)明星樓盤?！　∽u(yù)感。　　年齡在28——45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在5000元以上時(shí)尚、享受在莞工作的臺(tái)灣老板、管理者或內(nèi)地老板、管理者阻礙：　　　對策：　　　商鋪經(jīng)營不景氣，銷售業(yè)績不佳，究其原因有二。根據(jù)錦繡花園的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購房群特殊的身份、社會(huì)地位和所處的人生階段，我們把錦繡花園定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。二、 建錦繡廣場和寓意噴泉　直接促進(jìn)錦繡花園的銷售。　　廣告切入期（1——2個(gè)月）　　　　　　　　　　　　　　——記錦繡花園特別的家政服務(wù)　　主題3：輝煌人生，超凡享受　　電視　　　　　　　以各種方式（信函、熱線、現(xiàn)場、郵件等）大張旗鼓向社會(huì)各界征集錦繡廣場寓義噴泉的名稱。向黃江鎮(zhèn)各界人士贈(zèng)送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場券；　　　　　　　　　市場背景二、公司簡介開發(fā)商特征：政府對開發(fā)公司的實(shí)力要求不嚴(yán)，開發(fā)商實(shí)力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴(yán)重，不重視客源心理及市場發(fā)展特性，主觀開發(fā)，追求暴利，無品牌意識(shí)，對專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)極度排斥。開發(fā)商特征：迫于競爭的壓力，開發(fā)商主動(dòng)尋求新的開發(fā)理念，對營銷策劃理念逐漸接受，同時(shí)專業(yè)銷售人才帶來的先進(jìn)理念也影響了開發(fā)商的思想，開始注重客源需求，逐漸向以產(chǎn)定銷的路線靠攏。216。（3）市場以客源的選擇為導(dǎo)向，再次轉(zhuǎn)向社區(qū)化的板式小高層方向發(fā)展，并且日益呈現(xiàn)出規(guī)模化、品牌化的特征，此時(shí)的代表樓盤為歷東花園、匯苑家園。隨著周邊生活設(shè)施的不斷完善和齊全，該區(qū)域?qū)⒓谐蔀楦邫n樓盤的聚集之地。這部分客源對社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心。此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹立品牌之所必需，可分為以下類型外地駐濟(jì)企業(yè)高層管理人員：此類人群大多為外派人員，收入高、單身，注重生活的品味與個(gè)性的張揚(yáng)，同時(shí)希望有一個(gè)溫馨、私密的生活環(huán)境，對品牌、地段、交通、配套、娛樂較為注重。本案多層商業(yè)樓為沿街場所，建議樓頂建造能代表本案風(fēng)格的造型，而非平頂。B棕色和赭石色最能體現(xiàn)本案的層次感與時(shí)代感，整體的暖色調(diào)搭配襯顯出獨(dú)特的陽光住宅的時(shí)代感覺。售樓處選址：人員流動(dòng)量大，易擴(kuò)大知名度。中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場人氣，由此而在此階段應(yīng)注意前期的價(jià)格制定,要求與整體結(jié)合，為中、后期的操作做好鋪墊。第三階段：獲取最高利潤，通過樓盤品牌將開發(fā)商形象提高至更高層次?？刹粩啾３质袌鲂迈r度，沖擊力持久車體——主要選擇能直達(dá)本案的以及經(jīng)過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。人員安排市場研究分析專案組動(dòng)腦會(huì)議營銷方向與設(shè)想（開盤時(shí)間建議，售樓處及樣板房搭建、布置建議）目標(biāo)市場定位216。媒體選擇與安排印刷品樣稿的審核與修正售樓處導(dǎo)引牌216?，F(xiàn)場銷售情況統(tǒng)計(jì)與監(jiān)控專案組會(huì)議會(huì)議安排但伴隨著寫字樓的過度開發(fā)和國家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施，寫字樓的命運(yùn)也最為悲慘，以96年以后的廣州寫字樓市場為例，環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級(jí)寫字樓的月租金從旺市時(shí)的2