非營業(yè)所發(fā)展策略ppt課件-免費閱讀
【正文】 先發(fā)展和壯大縣城市場，再輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 22 農(nóng)村市場應(yīng)如何發(fā)展？ 探討二： 06年 AOP研討課題 農(nóng)村市場 ——主要指縣市及其所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 9 模式城市應(yīng)如何發(fā)展？ 探討一： 06年 AOP研討課題 存在 的共 性問 題： 二批 SKU低（ 2— 4個），不愿庫存，主動鋪貨意識差。1 市外非營業(yè)所地區(qū)區(qū)域覆蓋和終端發(fā)展的策略探討 —— 模式城市、農(nóng)村市場 —— 袁文波 2 06年 AOP研討課題 前 言 —— 隨著百事品牌的不斷加強和延伸 ,市外市場的潛力越來越大，力量相對薄弱的模式城市與農(nóng)村市場的競爭也越來越激烈。 經(jīng)銷商嫌小愛大，造成零售終端頻繁送貨不及時。 隨著人們生活水平的提高及百事品牌影響的增強，農(nóng)村消費者對我司產(chǎn)品的需求亦日益強烈，農(nóng)村市場的進(jìn)一步開發(fā)和滲透已勢在必行。 策略探討 ——農(nóng)村市場 27 —— 月銷量在 4000標(biāo)箱以上，年總銷量達(dá) 60000標(biāo)； —— 終端客戶總數(shù) 500家以上，有貨終端客戶總數(shù)不 低于 220家（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）； —— 有 DCR定點服務(wù)的地方； —— WDR能保證每周至少拜訪一次； 問題解析 06年 AOP研討課題 —— 什么情況下，縣城可以開 2家 以上經(jīng)銷商？ 注：滿足其中一條就應(yīng)該考慮 。 先求到達(dá)，再謀齊全。 21 06年 AOP研討課題 ?隨棗辦事處 —— 總客戶數(shù) 6家，其中： PDS經(jīng)銷商 1家、 分銷商 2家、市外經(jīng)銷商 1家、賣場 /超 市 2家； —— 總?cè)藬?shù) 6人，具體安排如下： 實例 分析 市內(nèi) D C R 1徐昊市外駐代胡凱市內(nèi) D C R 2冉釗鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批重點客戶市外駐代擬新增1人棗陽及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市外重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)5—8個辦事處主管1人張學(xué)高市內(nèi)分銷商2家模式組長擬新增1人市內(nèi) P D S 經(jīng)銷商1家此人員須客戶數(shù)達(dá)到方可增加，此前可由主管兼任。 現(xiàn)階段， 一般主要用于地市級市場。 —— 05年市外部總的增長率為 55%，而營業(yè)所城市平均增長率僅為 %，市外平均增長 %。 中小型網(wǎng)吧及餐飲處于絕對弱勢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于對手。走向 “ 縣、鄉(xiāng)、村 ” 也是我們市外市場永保高速增長、持續(xù)健康發(fā)展的不竭之源！ 23 06年 AOP研討課題 市場特點 ——點多面廣，市場潛力巨大； ——單位產(chǎn)量低，不集中，不均衡； ——服務(wù)成本高，配送難度大； ——“水貨”產(chǎn)品多，價格低，占據(jù)絕大部分市 場份額； 現(xiàn)狀分析 ——縣城已全部設(shè)立經(jīng)銷商，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)受送貨限 量影響，尚無直供二批； ——以經(jīng)銷商隨車鋪貨為主，定單送貨少； ——市場接貨價及零售價整體偏高，零售利潤 相對較低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)銷熱情不高； ——出樣率低， SKU僅百事； ——年節(jié)銷量高，而平時銷量較少； ——離縣城較近的有產(chǎn)品，而離縣城較遠(yuǎn)的鄉(xiāng) 鎮(zhèn)幾乎一片空白； 24 現(xiàn)階段鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的難點： 單次進(jìn)貨量低，開為直供后如何解決配送問題？ 問題點： 銷量低，利潤少，客戶不在乎銷量返點，只求單箱利潤，形成推廣阻力； 受人力影響，服務(wù)頻次少，客戶開出后容易死掉，市場做成夾生。 28 —— 月銷量在 1000標(biāo)箱以上； —— 人口在 4萬人以上，且在物流運輸線上； —— WDR或 DCR
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