非營業(yè)所發(fā)展策略ppt課件(完整版)
【正文】 較為齊全； 劣勢 ： 二批輻射能力差、 SKU低，導致非線路客戶 SKU普遍較差； 餐飲渠道特別弱勢，幾乎全為對手占據； 威脅 ： 對手在人力、資源及運力上加大投入，搶奪幾近瘋狂； 5 06年 AOP研討課題 市外非營業(yè)所區(qū)域現(xiàn)狀 前 言 二、市場現(xiàn)狀： —— 荊門辦事處 (成長市場 ) 優(yōu)勢 ： 經銷商布置已基本合理，終端出樣較高，部分渠道及區(qū)域 已超過對手，如學校、網吧、市外縣市； 劣勢 ： 終端 SKU太低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白點多，學校、網吧專營開發(fā)落后； 威脅 ： 對手在人員、設備上加大投入，使部分渠道優(yōu)勢漸漸消失， 如網吧、餐飲； 6 06年 AOP研討課題 市外非營業(yè)所區(qū)域現(xiàn)狀 前 言 二、市場現(xiàn)狀： —— 隨棗辦事處 (初級市場 ) 優(yōu)勢 ： 經銷商調整已基本到位，百事個別單品出樣較高，學校、網吧、鄉(xiāng)鎮(zhèn)已逐步滲透； 劣勢 ： 百事品牌遠遠弱于對手，終端 SKU太低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)無經銷商，市內二批未成氣候，學校、網吧專營開發(fā)落后； 威脅 ： 對手及非常逐漸加大終端投入，已由市內蔓延到鄉(xiāng)鎮(zhèn)； 7 06年 AOP研討課題 市外非營業(yè)所區(qū)域現(xiàn)狀 前 言 二、市場現(xiàn)狀： —— 南陽辦事處 (白區(qū)市場 ) 優(yōu)勢 ： 經銷商開發(fā)到位，百事單品覆蓋率較高，重點學校內百事 已超過對手；縣市經銷商基本布點到位；武漢百事一枝獨 秀，其它廠家已無力爭奪； 劣勢 ： 百事品牌遠遠弱于對手，終端 SKU太低，市內二批未成氣候 ，學校、網吧專營開發(fā)急待加強； （此類市場非我們今天探討的領域，故略之） 8 模式城市應如何發(fā)展？ 探討一： 06年 AOP研討課題 何為 PDS模式 ? ——在某個銷售地區(qū)，由百事選定專營分銷商，按百事的要求 ,幫助專營分銷商組織專門進行百事產品銷售的隊伍，并對全體銷售人員及分銷運作進行管理、評估、考核，以實現(xiàn)雙方在該地區(qū)的共同目標而建立的專營的百事分銷系統(tǒng)。 06年市外部AOP計劃總增長率為方 %，估計 06年營業(yè)所城市平均增長率約在 26— 28%。 服務客戶比例小，非線路客戶出樣率及 SKU低（ — 1）。 06年 AOP研討課題 25 做好農村市場的關鍵就是解決 物流配送 的問題，而要提高單次進貨量就必須提高月銷量。 29 過程探討 06年 AOP研討課題 調研 摸底 出樣 SKU 客戶 百事在各渠道的覆蓋狀況 各渠道 SKU數(shù)，尋找突破點 客戶數(shù)量、專營率、目標客戶 布點 開拓 學校 — 二批 — 網吧 — KA售點 二批、 MT、 KA售點 專營順序 日常開拓 拜訪 服務 優(yōu)化 調整 每月不少于 2次，每次 16家以上 每月不少于 1次，每次 20家以上 以二批及 KA為主 以空白售點為主 周期拜訪 隨車鋪貨 增加或調整經銷商 專營開拓和二批區(qū)域指導 尋找調整或開拓 對象并予以扶持 按前述標準 不間斷 ——縣城 30 過程探討 06年 AOP研討課題 調研 摸底 出樣 SKU 客戶 百事在各渠道的覆蓋狀況 各渠道 SKU數(shù)，尋找突破點 客戶數(shù)量、專營率、目標客戶 促銷 鋪貨 非直供二批 二批、 MT、 KA售點 專營開拓 拜訪 服務 優(yōu)化 調整 每月不少于 2次，每次 16家以上 每月不少于 1
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