【正文】 “半島風(fēng)景線”會員注冊申請。l 會刊“半島風(fēng)景線”思路會刊形式：單月或雙月刊會刊基本內(nèi)容：海瀾集團(tuán)的最新動態(tài)（顯示實(shí)力，增強(qiáng)消費(fèi)者信心）；“山水湖濱”最新動態(tài)；會員平臺（會員的一些建議、意見以及對住宅的感想）；目標(biāo)客戶群感興趣的話題；“半島風(fēng)景線”活動情況介紹；對“山水湖濱”網(wǎng)站的介紹，吸引客戶點(diǎn)擊網(wǎng)站。二、會員組織：組織名稱：半島風(fēng)景線設(shè)立“半島風(fēng)景線”的目的：擴(kuò)大“山水湖濱”的社會影響力，直接積累有效客戶，以達(dá)到樓盤的迅速銷售，同時(shí)提升了樓盤的品質(zhì)。1 酒會結(jié)束，帶參與者到售樓中心現(xiàn)場看房。 開盤前一個星期，發(fā)出邀請函，邀請消費(fèi)者準(zhǔn)時(shí)參與，并確定參與回執(zhí)。 其他事宜根據(jù)具體情況作調(diào)整。活動可邀請新聞媒體參與，提供有關(guān)資料，加大事件的新聞性和趣味性的報(bào)道，樹立項(xiàng)目與開發(fā)商的初步形象。媒介配合：電視、報(bào)紙、雜志、戶外平面媒體訴求點(diǎn)：山水湖濱——城市ELDl 人員培訓(xùn)：銷售人員必須經(jīng)過全面培訓(xùn)，包括專業(yè)知識、項(xiàng)目知識和接待禮儀等，掌握精彩說辭、樹立強(qiáng)勢的信心是銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)，必須于亮相前做好充分的準(zhǔn)備。樣板房建議:在現(xiàn)場售樓中心其后位置先造兩幢獨(dú)立別墅，另外，townhouse和疊加式別墅也同樣造幾幢，樣板房的裝飾裝修要與項(xiàng)目整體定位相吻合，結(jié)合我們提出的“水邊的法爾內(nèi)塞貴族生活”主題，注重以水為背景的文化氛圍營造，做到華貴但不失優(yōu)雅，雍容而不乏品位。 l 公共區(qū)域： 這個區(qū)域主要是洗手間和公共的樓梯間，區(qū)域內(nèi)綠化布置等也不能忽視。 l 面積及功能分布：建議售樓中心建兩層，底層面積約為400㎡，分成主控臺、中心展示區(qū)、洽談區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū)；上層為簽約區(qū)和辦公區(qū)，部分挑空，面積約為200㎡。直效營銷模式具體舉措：事件營銷：組織由目標(biāo)客源直接參與的如“項(xiàng)目與文化”研討、交流會公關(guān)營銷：如組織由目標(biāo)客源直接參與的各類聯(lián)誼會、酒會情感營銷：如有獎活動等直效營銷推廣路徑推廣路徑選擇應(yīng)體現(xiàn)直效的特點(diǎn)，建立與有效客源的直接交流平臺，促進(jìn)有效溝通。在目標(biāo)消費(fèi)群中的口碑效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了被動的宣傳。建議從以下幾個方面入手：●發(fā)展商的開發(fā)理念：必須具有超前的開發(fā)理念和服務(wù)意識，與消費(fèi)者的需求相比，我們應(yīng)快半步，提前作到了他們的所需所想，所以我們在核心價(jià)值上導(dǎo)入了“居住+旅游”的全新概念，迎合消費(fèi)者對度假式生活的向往；●社區(qū)文化，人文環(huán)境：這其實(shí)是生活方式的集中體現(xiàn)，作為半島麗景的目標(biāo)消費(fèi)群，他們對社區(qū)生活的要求只有一個，那就是能夠找回“水邊的凡爾內(nèi)塞貴族生活”的生活方式與生活節(jié)奏。Town house作為一種生活方式將得到不斷更新和普及，并以便利的交通、優(yōu)美的環(huán)境與適中的價(jià)格，深具發(fā)展?jié)摿?，將備受城市中產(chǎn)階級青睞。本階段推廣重點(diǎn)是對旅游文化進(jìn)行探討，從而引發(fā)消費(fèi)者居住于自然風(fēng)景之間的熱情。借勢二、借五里湖之勢：五里湖的自然景觀和人文景觀是本項(xiàng)目特殊的資源，借助它在市民中的影響，成為本項(xiàng)目有力賣點(diǎn)；借勢三、借海瀾集團(tuán)之勢：海瀾集團(tuán)上市公司背景能讓消費(fèi)者對項(xiàng)目建設(shè)資金、質(zhì)量等方面充滿信心。 優(yōu)美健康的生態(tài)環(huán)境；（環(huán)境賣點(diǎn)）216。時(shí)間的推移讓法爾內(nèi)塞別墅的貴族藝術(shù)氣質(zhì)隨著歲月的打磨更煥發(fā)出絢麗的姿彩，我們的樓盤借用這樣一個概念，向消費(fèi)者描述一種水邊的法爾內(nèi)塞生活，體驗(yàn)真正的貴族生活，不只是物質(zhì)的豐富，更是精神領(lǐng)域達(dá)到較高的境界。□關(guān)于上流生活模式別墅生活不單單是居住環(huán)境的優(yōu)越性，更是生活心態(tài)的優(yōu)越，滿足一種成功后追求更高精神境界的需求。對于本樓盤來說，從區(qū)位上分析是最具備ELD特質(zhì)的，不舍都市的繁華，又坐享一線湖景，擁有一流的自然風(fēng)景。導(dǎo)入旅游地產(chǎn)概念帶來的利好： 差異性：在無錫房地產(chǎn)界率先提出了旅游地產(chǎn)概念，吸引消費(fèi)者關(guān)注，同時(shí)也讓我們的樓盤與其它項(xiàng)目具備了很強(qiáng)的差異性； 投資價(jià)值：旅游地產(chǎn)讓項(xiàng)目本身附加值得以提升，為我們的價(jià)格體系建立提供了信心支持； 擴(kuò)大了目標(biāo)消費(fèi)群：旅游地產(chǎn)核心價(jià)值的確立擴(kuò)大了我們的目標(biāo)消費(fèi)群范圍，吸引了一部分投資客來關(guān)注我們的項(xiàng)目，并且進(jìn)行投資以獲取高額回報(bào)； 倡導(dǎo)一種新的生活方式：旅游就是讓地界消失，將居住和旅游結(jié)合起來是一種全新理念，它勢必帶來生活方式的革命，是對自然和自我的一種尊重。（復(fù)合地產(chǎn)就是將房地產(chǎn)開發(fā)與創(chuàng)造消費(fèi)者生活方式密切結(jié)合起來，將房地產(chǎn)業(yè)和其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合，從而將某種具有號召力又具有貼近性的生活方式完整地體現(xiàn)在房地產(chǎn)的規(guī)劃、開發(fā)、運(yùn)營和服務(wù)的整個流程之中，滿足房地產(chǎn)對消費(fèi)者的適用性功能價(jià)值，為消費(fèi)者創(chuàng)造出充分體現(xiàn)生活感受和文化價(jià)值，使消費(fèi)者享受到美的人居生活。太湖太湖l 滿足目標(biāo)客戶的精神需求在市場經(jīng)濟(jì)條件下的社會生活中，一天就可以產(chǎn)生一個暴發(fā)戶，但三年卻不能培養(yǎng)一個“精神貴族”，這就是文化內(nèi)涵的稀缺性。投資人士（來歷比較復(fù)雜），別墅抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，增值潛力大，特別是依山傍水的別墅項(xiàng)目，低價(jià)高賣或用于出租。 在小區(qū)主入口處建造別具一格、景色怡人的特色景觀，獲得豐富多變的空間，凸顯別墅住宅區(qū)的高雅性特色；216?？傮w配套：游艇碼頭高爾夫球推桿練習(xí)場學(xué)校（建議在原泰德國際學(xué)?；A(chǔ)上進(jìn)行改建，與名校聯(lián)合辦學(xué)）五星級VIP會所不同產(chǎn)品功能配套：獨(dú)立別墅：中央空調(diào)系統(tǒng)私家游泳池太陽能熱水系統(tǒng)中水處理系統(tǒng)（中水用于花園灌溉）衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)精裝修花園Townhouse：精裝修花園家用中央空調(diào)衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)多層花園洋房：電梯精裝修花園衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)注：精裝修花園（即每戶的入戶花園或私家花園在交付使用的時(shí)候綠化及小品都有創(chuàng)意的“裝修”，使室內(nèi)的綠化悅目且有品位，整體可以提高對目標(biāo)客戶的吸引力）四、環(huán)境建議體現(xiàn)純水岸別墅的主題，在景觀上營造可分可合的水岸四重奏：第一重，遠(yuǎn)山近水；第二重，整體內(nèi)部景觀，水系、綠化、小品；第三重，組團(tuán)內(nèi)景觀，風(fēng)情街區(qū)；第四重，屋頂花園和私家花園。為避免保留單位影響本項(xiàng)目的整體品位，我們建議在整體規(guī)劃設(shè)計(jì)上，考慮別墅及TOWNHOUSE的立面顏色、整體風(fēng)格等，對保留單位進(jìn)行一定的改造，保證整個社區(qū)格調(diào)的整體性，同時(shí)又要將保留單位與別墅及TOWNHOUSE適當(dāng)分離，建議采用紅外線報(bào)警系統(tǒng)進(jìn)行隔斷，別墅和TOWNHOUSE入口處采用電子卡入戶方式，保留單位住戶不能進(jìn)入別墅區(qū)。可能發(fā)生的情況及解決方案：雖然項(xiàng)目地的建筑形式有多種，但畢竟獨(dú)立別墅所吸引的人群是有很大的雷同，而其他競爭對手有相當(dāng)部分是純粹的獨(dú)立別墅項(xiàng)目，綜合品位在本項(xiàng)目之上的。第二部分位于美湖路南側(cè)的東半部這里可以排布雙拼別墅、townhouse和疊加式別墅及高級電梯公寓，并與保留建筑形成整體。威脅： 明年無錫整體房地產(chǎn)市場的上市量將持續(xù)放大，townhouse的上市量會迅速增長，本案目標(biāo)客戶為中高檔收入人群，鎖定此類人群的樓盤將陸續(xù)在今年下半年和明年強(qiáng)勢推出，本案的公寓房與別墅將同樣面對的非常激烈的市場競爭。（建議利用泰德學(xué)校超前而氣派的硬件設(shè)施，聯(lián)系名校進(jìn)駐，變劣勢為優(yōu)勢） 地塊的保留建筑為94年建造的，無論是外觀立面、整體布局，還是現(xiàn)在的居住人群素質(zhì)，都影響社區(qū)的整體品質(zhì)感。亮麗的美湖路已成為一道風(fēng)景，周邊的綠化等都已初具規(guī)模。 馬山檀溪村地塊本地塊為供電局拍下，占地1200畝，現(xiàn)在正在拆遷階段，一部分對供電局內(nèi)部職工，一部分對外銷售，銷售價(jià)格會有較大優(yōu)勢，估計(jì)會在明年五、六月份上市。該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)風(fēng)格仿照杭州著名的別墅項(xiàng)目——九溪玫瑰園，采用歐式的建筑，日式景觀，若益都的項(xiàng)目已全部交給星觀達(dá)陣代理的話，其以后的營銷策略也應(yīng)該密切關(guān)注。因?yàn)榱矿w小和部分內(nèi)部消化的原因，估計(jì)此項(xiàng)目不會有太大的市場炒作，所以不會對本案構(gòu)成嚴(yán)重的威脅。威尼斯花園為典型的古典歐式，但其中因?yàn)橛胁糠指呒壒⒍谷莘e率較高，生活舒適度大大下降。別墅概念是和城市生活相對立、相均衡的，離開了城市這一概念，別墅也就無法理解了。如果說，“擴(kuò)大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量”是“第二波”的話，那么無錫樓市將在近兩、三年進(jìn)入“第三波”——“追求回歸自然，提高生活品位”。巴特勒蘇州新推出的兩座古典園林式私家庭院，每座價(jià)格在2500萬元左右，也是開盤即被搶購。所以市場已經(jīng)積聚了巨大的消費(fèi)空間。但是隨著幾個大規(guī)模的別墅用地推出，今明兩年的別墅市場競爭將正式拉開帷幕，本項(xiàng)目要從中脫穎而出，應(yīng)該重廣告包裝、重活動的渲染、重細(xì)節(jié)的創(chuàng)造、重口碑的傳播。寶界山莊 地處太湖花園度假村對面的原大浮種禽場地塊，位于太湖風(fēng)景區(qū)第一站，地塊北面面湖，南面倚山，與其他項(xiàng)目比，地理位置不夠優(yōu)越，聚江公司以120萬元/畝拍得，擬建造56幢獨(dú)立別墅，整體規(guī)模較小，估計(jì)售價(jià)在10000元/㎡以上。由于地處馬山，離市區(qū)距離相對較遠(yuǎn)，有著明顯的不足之處，定位在度假別墅。二、 項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢：地理位置優(yōu)勢非常明顯，三面環(huán)湖，擁有不可再生的自然資源，將成為無錫真正的濱湖高尚社區(qū)。規(guī)劃中金城路將與長江路貫通，屆時(shí)本物業(yè)與新區(qū)的距離大大縮短了，將能吸引新區(qū)很多白領(lǐng)及金領(lǐng)的目光。（景觀設(shè)計(jì)中，因勢造景，可以營造優(yōu)美的水系）機(jī)會： 政府總體規(guī)劃中的地塊周邊基礎(chǔ)設(shè)施將逐漸成熟，蠡湖新城同樣提升了本地塊所在的蠡溪板塊的綜合居住品質(zhì)。在地塊西南湖景最開闊處應(yīng)該造獨(dú)立別墅，依次向東排列可以雙拼別墅、townhouse、疊加式別墅和高級公寓，使整個社區(qū)擁有優(yōu)美的立面天際線。二、獨(dú)立別墅外立面風(fēng)格建議別墅物業(yè)在建筑造型上風(fēng)格迥異，有充滿地中海風(fēng)情的西班牙建筑，此類風(fēng)格多見外挑門亭、弧型長窗、圓柱塔樓等；有海岸風(fēng)情的北歐式建筑，此類風(fēng)格常見三角型屋檐、米字格墻面，別具一格；有造型簡潔明快的德國式建筑，常見有大坡頂包裹、外挑柱廊；有古典現(xiàn)代完美融合的歐式城堡；也有內(nèi)廊環(huán)繞、實(shí)用美觀的歐美鄉(xiāng)村型別墅；還有簡約與皇家氣息并存的英式、富有貴族氣質(zhì)的意大利式、浪漫端莊的法式、充滿陽光的澳洲建筑，自然還有江南山水的中國庭園式建筑等等，建筑藝術(shù)風(fēng)格越具獨(dú)異性，其審美價(jià)值就越恒久。另外在營銷導(dǎo)入獨(dú)特的USP，使本案在眾多項(xiàng)目中獨(dú)樹一幟。Townhouse和花園洋房的戶型上做大面寬、小進(jìn)深的設(shè)計(jì)，這樣才能讓本項(xiàng)目在產(chǎn)品上與其他項(xiàng)目有所區(qū)別，公寓房可以稱為花園電梯洋房，每戶都有精裝修花園，而公寓房有電梯也凸現(xiàn)了社區(qū)的每一個業(yè)主都有著尊貴的身份。小區(qū)景觀一個好的別墅住宅區(qū)必須具有一個良好的視覺環(huán)境，使人們對環(huán)境產(chǎn)生舒適的心理感受，為此我們建議：216。中資企業(yè)家、高級經(jīng)理人及IT、金融、房地產(chǎn)界精英，他們在職業(yè)生涯中積累了大量的財(cái)富，追求生活的品位與質(zhì)量，改善居住條件時(shí)，他們會考慮在環(huán)境優(yōu)美的風(fēng)景區(qū)。不喜歡太被關(guān)注，一般場合不愛露面，行蹤甚至有點(diǎn)詭秘。在推薦案名前，我們做了簡單的市場調(diào)查，調(diào)查對象為有實(shí)力并有意向購買別墅的人，有約60%喜歡半島麗景這個案名，覺得該案名朗朗上口并且能體現(xiàn)出別墅的貴族氣質(zhì)，目標(biāo)消費(fèi)群的喜歡和認(rèn)同是案名確定的最好導(dǎo)向。標(biāo)志及示意太湖綜觀別墅生活與別墅文化，可以看出，物質(zhì)與精神的并存是別墅精神的核心，別墅是物質(zhì)的，生活于別墅是精神的，于本項(xiàng)目而言：山水是物質(zhì)的，徜徉于自然之間是精神的游艇是物質(zhì)的，駕游艇暢游于太湖是精神的…… 所以，我們在建立項(xiàng)目的核心價(jià)值之時(shí)，應(yīng)將別墅精神真正貫穿其中。觀光：項(xiàng)目所在的蠡湖沿岸是政府重點(diǎn)打造的觀光帶，從現(xiàn)在建成的百米噴泉、棧橋以及正在陸續(xù)投入建設(shè)的金色港灣、國際級演藝中心等都將市民的目光吸引到這個區(qū)域，加之無可匹敵的自然景觀，蠡湖沿岸的旅游觀光功能將日漸凸現(xiàn)。由此，我們將該項(xiàng)目主題定位首先導(dǎo)入全新的理念初步定：ELD（Ecological Live District）——“生態(tài)居住區(qū)”。所以我們對山水湖濱提煉出的主題定位為——都市ELD法爾內(nèi)塞（la Farne sina）緣起法爾內(nèi)塞別墅位于意大利的羅馬，現(xiàn)在是法國駐意大利使館所在地，修建于公元十六世紀(jì)，整幢建筑采用典型羅馬黃色的多細(xì)孔的石頭，雄偉華麗，是羅馬文藝復(fù)興時(shí)期建筑界最閃亮的光彩。 “新時(shí)空”指旅游地產(chǎn)所帶來的度假般的生活方式，讓人們不再需要長途跋涉也能有度假式的享受，真正感覺地界的消失，這就是旅游地產(chǎn)地產(chǎn)帶來的新時(shí)空的感覺。 明智的投資，升值無限（投資賣點(diǎn)）四、推廣策略鋪天蓋地的廣告攻勢對于一個別墅項(xiàng)目的推廣前期來說是不切實(shí)際的，而直接面對目標(biāo)客戶群，從他們關(guān)注的事情入手，并在推廣活動中給予他們對應(yīng)的參與空間，不失為一種好的做法。樣板房的參觀必須提前數(shù)日預(yù)約，給客戶造成一種物業(yè)的珍貴及稀缺感，同時(shí)也可把許多參觀的同行拒之門外，讓人對項(xiàng)目有種敬畏感。所以首先這類物業(yè)在無錫市場有其一定的稀缺性。六、價(jià)格策略1 .價(jià)格向價(jià)值的回歸隨著消費(fèi)群體的逐漸成熟，消費(fèi)觀念也日趨理性，體現(xiàn)在價(jià)值觀上的問題就是價(jià)格向價(jià)值回歸，這樣對本項(xiàng)目的價(jià)格支撐提出了相應(yīng)的要求。這個價(jià)格的差距是開發(fā)商和代理公司必須考慮的，如何讓物業(yè)來足夠支撐這樣的售價(jià)，這是前面的推廣策略中已經(jīng)闡述過的，這里就不加贅述。 無錫的整體房價(jià)在上漲，這也是現(xiàn)在估價(jià)時(shí)必須考慮的因素。售樓中心及樣板房建議售樓中心和樣板房是給消費(fèi)者最直接感受居住氛圍的地方，因此一定要注重其包裝。為了在該區(qū)域加強(qiáng)目標(biāo)客戶對本案的印象，提高品牌好感度，渲染現(xiàn)場氣氛，可沿墻適當(dāng)放置項(xiàng)目的形象展板。本案售樓中心