汽車銷售培訓手冊-免費閱讀
【正文】 四、請將你認為的從你這里采購汽車的所有隱性動機都寫下來。 二、請回顧你采購的最貴重的物品時，是如何決策的？ 三、請回顧你為什么會拒絕一些銷售人員的推薦？ 四、請考慮，如果現(xiàn)在讓你決定，你還會買同樣的品牌的物品嗎？ 最好將你對這四個問題的回答筆錄下來。當然他會感到滿意了。但一旦發(fā)現(xiàn)客戶 有這種需要的時候，我們就要詳細介紹這款車剎車的自檢系統(tǒng)是多么完善，好到什么程度呢，好到只要剎車油在較短時間內下降一毫米，系統(tǒng)就會警告示你，就會告訴你剎車油的油壓變化。我就問這個盤山公路用手動車怎么會幫你，是不是上坡有用呀？“上坡是一個方面，但是我更看中的是下坡的時候，萬一這個剎車系統(tǒng)失靈了，我可以用手排檔把速度降下來。 我在澳洲賣車的時候一個客戶，說要買福特車，福特車全都是自動檔的，這個客戶來買車時卻點名要手排檔的。也許是的，可能主要是因為最好的朋友都換了，而彩信是主要誘因，所以有彩信的手機的多數(shù)客戶的購買重點都是周圍朋友的彩信使用。 作為汽車銷售培訓 顧問，你是否了解到來訪車行的這些潛在客戶的顯性以及隱性的各種動機呢？分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。 購買動機 如果有人問你，你為什么買手機？你會如何回答呢？你通常會說因為我需要；接著的問題是：你需要它做什么？你說：我需要溝通方便，讓朋友隨時可以找到我； 說因為我需要；接著的問題是：你需要它做什么？你說：我需進一步的問題是：那你為什么要花費這么多溝通方便，讓朋友隨時可以找到我；錢買一個很漂亮的呢？你說：外型好看呀；接著問下去：你不是需要溝通方便嗎？你說：當然需要溝通方便，但是，還有?? 你一定還有許多沒有說出來的原比如，讓你周圍的人感到你的時尚，因為你的手機的鈴聲是立體聲的；也因為你的手機是彩屏；你可能還有攜帶方便的需求，所以要小巧的；也許你還有更加不方便說出來的原因，比如，給女朋友一個驚喜等。“您是作家吧？您的想像力真的非常豐富”；“聽您的口音不象是本地人，好像是首都的吧？”“因為，我在首都上過學？” 如果對方真的是從首都來的，至少有一個原理就被應用了，那就是人們通常喜歡與自己有類似背景的人。 人們通常喜歡有一些高層社會關系的人 這些傾向性都是基于人們內心追求的相似性，關聯(lián)性，以及自我類同性的。 人們通常會喜歡與自己有類似背景的人 被載入吉尼斯記錄的汽車銷售高手喬 說專業(yè)名詞不代表你的專業(yè)性，陳述你對一個問題的汽車銷售培訓系統(tǒng)看法才表明你的專業(yè)性。 在初步溝通中不要專注在完成銷售培訓上，應該專注在建立關系、縮短人與人之間的距離上，進而有目的地讓客戶對你預先設計好的東西留下印象上。吉拉德。如果你不知道如何誠懇地表達希望再次見面的愿望的話，那么去訪問你的好朋友，在離開的時候，看他們是如何送你的，送你的時候，他們又是如何說話 的。汽車銷售培訓手冊 溝通目的 在最初的與客戶的溝通中，作為汽車銷售培訓人員的首要目的絕對不是直接就要促成交易，完成一個銷售，往往最初的簡單的溝通的目的應該集中在如下的兩個方面：第一個方面就是讓客戶首先感到這個車行的氛圍，是一個受歡迎的氛圍，車行的銷售顧問都在等待著客戶的到來；第二個方面就是給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個車行有專業(yè)性，高檔服務質量的感知。 第二個目的是要客戶對你所在的車行留有深刻的印象－專業(yè)性、高檔的形象。這是一個意大利名字，不太好記，就叫我喬，就可以了。 親近易懂 汽車是一個復雜的產品，即使是專業(yè)的汽車機械方面的教授也無法清晰地將一個汽車流暢地描述出來。還記得看一個車的五個方面嗎？不用向前翻書，現(xiàn)在就說出來，看車的五個方面，這才代表著你的專業(yè)性。吉拉德的成功不僅是連續(xù) 12 年都是銷售第一，而且 ，他的銷售建議以及汽車銷售培訓技巧也被各種傳授銷售技巧類型的圖書廣為傳播。 人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人 因此，充分透徹地了解這個基本規(guī)律以后，首先應該在接觸潛在客戶的最初的階段展示出來。你應該知道，為什么許多大公司如果有了一個北大畢業(yè)的學生在較高的職位時，同時就會陸續(xù)招聘許多北大的畢業(yè)生了吧。
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