【正文】 戶外促銷活動(dòng)，主要是人員促銷，節(jié)日優(yōu)惠形式“元旦”促銷13年1月1日至3日年度產(chǎn)品的甩銷，庫(kù)存清理，為完成本年度營(yíng)銷目標(biāo)做最后努力。戶外促銷活動(dòng)，主要是人員促銷“美邦”邀你攜手共秀“個(gè)性自我”6月1日前期活動(dòng)宣傳，場(chǎng)地選擇，“賽事”設(shè)定等。通過(guò)相應(yīng)的評(píng)估分析，在對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷方案進(jìn)行修正，從而提升營(yíng)銷方案創(chuàng)意水平、執(zhí)行能力和營(yíng)銷效果，最終得以實(shí)現(xiàn)銷量和企業(yè)產(chǎn)品品牌價(jià)值的雙重提升。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須是能夠迎合市場(chǎng)需求的才能生存，而市場(chǎng)需求特點(diǎn)很大一部分是需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得知，因此產(chǎn)品售出之后的消費(fèi)者反饋顯得尤為必要。二是實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰并行的工資制度，以達(dá)到激勵(lì)與控制的效果。在具體的營(yíng)銷策略上采用了產(chǎn)品策略、品牌策略、渠道策略、促銷策略以及媒體組合策略的結(jié)合，在不同的營(yíng)銷活動(dòng)中運(yùn)用相應(yīng)的策略。投放地點(diǎn)：解放碑商業(yè)大廈LED。投放地點(diǎn):車上媒體與單層巴士三側(cè)（主要以466187818四線為主，這樣基本可以輻射主城大部分商業(yè)區(qū)）。而針對(duì)“美邦”的目標(biāo)消費(fèi)群體日常行為偏好，以及資金問(wèn)題考慮我們首選大渝網(wǎng)、新浪網(wǎng)與“邦購(gòu)”商城為傳播載體。圖六：重慶主要電視頻道在各年齡層之間的偏愛度資料來(lái)源：重慶市廣電集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)公開數(shù)據(jù)。進(jìn)貨的時(shí)候選一些季節(jié)性不強(qiáng)的服裝，比如牛仔褲和一些衣服飾品包包等等，一年四季都用得著的，降低壓貨風(fēng)險(xiǎn)?！蠡顒?dòng)實(shí)施：在每個(gè)季節(jié)變化的末期，公司銷售部門開始進(jìn)行銷售量度考核，并針對(duì)銷售現(xiàn)狀與庫(kù)存現(xiàn)狀制定相應(yīng)的換季促銷政策，在相應(yīng)的政策指導(dǎo)下進(jìn)行相關(guān)的換季促銷活動(dòng)，這階段的促銷活動(dòng)最主要的目的是為了實(shí)現(xiàn)庫(kù)存產(chǎn)品的清理，為下季新品的上市做好準(zhǔn)備。另，宣傳公關(guān)部門做好活動(dòng)宣傳工作，提升活動(dòng)的影響力，還有就是后勤部門做好活動(dòng)期間的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，例如特價(jià)產(chǎn)品包裝、展示位置擺放以及銷售服務(wù)工作，以更好地吸引廣大消費(fèi)者的眼球?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控由各地專賣店店面主管人員負(fù)責(zé)，要切實(shí)推進(jìn)活動(dòng)的順利開展。⑨經(jīng)費(fèi)預(yù)算序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量金額（元）1活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置氣球兩袋、礦泉水3件 602捐贈(zèng)衣物1萬(wàn)件500，0003邀請(qǐng)媒體重慶衛(wèi)視、重慶日?qǐng)?bào)200，0004其他費(fèi)用工作人員若干及場(chǎng)地費(fèi)用 11，500合計(jì)711，560注釋：可參見營(yíng)銷總預(yù)算表（2）銷售促進(jìn) 為了進(jìn)一步吸引消費(fèi)者的眼球，快速提高產(chǎn)品的銷量，掌控更多的顧客信息，公司將針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體在4月至12月期間推出系列的促銷活動(dòng)，包括新款試購(gòu)、節(jié)假日促銷、不定期折價(jià)銷售（特價(jià)銷售、贈(zèng)品銷售、加送增值服務(wù)）、換季折銷等。⑨經(jīng)費(fèi)預(yù)算：序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量金額（元）1活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置氣球兩袋、礦泉水4件、音響等 5602活動(dòng)服飾道具若干1，0003活動(dòng)宣傳費(fèi)用宣傳單或手冊(cè)若干 5004場(chǎng)地租賃費(fèi)用解放碑步行廣場(chǎng)2，5005獎(jiǎng)品“美邦”精品服飾若干件，價(jià)值50元消費(fèi)券約30張，小禮品約1000份5，5006其他費(fèi)用人員安排費(fèi)用若干2，000合計(jì)12，060注釋：可參見營(yíng)銷總預(yù)算表活動(dòng)二：“美邦”扶貧愛心之旅①活動(dòng)概述：這次活動(dòng)主要是企業(yè)針對(duì)重慶市相關(guān)貧困山區(qū)進(jìn)行的一項(xiàng)“獻(xiàn)愛心、送混暖”的公益籌備活動(dòng)。 促銷策略 （1）“美邦”SP（促銷）公關(guān)策略：活動(dòng)一：互動(dòng)時(shí)裝賽事秀民店最終效益宣傳效應(yīng)互動(dòng)活動(dòng)賽事民人民品①活動(dòng)概述：據(jù)調(diào)查收看或關(guān)注“美邦”相關(guān)推廣活動(dòng)的主要群體是16—25左右的年輕人，而這一部分中的大多數(shù)成員是在校學(xué)生，這樣以來(lái)“美邦”的這些宣傳活動(dòng)的效果就不足以覆蓋它自身定位的所有目標(biāo)消費(fèi)群體。 （2）渠道的維護(hù)首先，關(guān)于加盟商的維護(hù)。由于只在線上發(fā)售，因此我們需要的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新就比較多一點(diǎn)。 ⑥渠道拓展活動(dòng)實(shí)施：首先，通過(guò)“美邦”重慶公司營(yíng)銷會(huì)議審議決定該方案的可行性，可行則由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)執(zhí)行。渠道拓展策略一：①渠道概述：特殊服飾渠道主要是指企業(yè)可以與一些高?；驈S商事業(yè)單位合作，生產(chǎn)他們需要的特定服飾，這樣既能實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌產(chǎn)品的渠道分銷拓展，又能使得企業(yè)自身形象打上“文化”標(biāo)志。這對(duì)于“美邦”的分銷渠道上來(lái)說(shuō)，是一重大打擊。具體設(shè)計(jì)如下：◇細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)根據(jù)不同的消費(fèi)群體設(shè)定不同的價(jià)格。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策要有一定的靈活性。從產(chǎn)品特色、質(zhì)量、包裝、價(jià)格到專賣店形象，從服裝陳列、店面廣告、購(gòu)物氣氛到導(dǎo)購(gòu)員的解說(shuō)和服務(wù)態(tài)度，從企業(yè)名聲、大眾輿論、業(yè)界口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，這些細(xì)節(jié)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的理解，從而影響其購(gòu)買決策。②塑造品牌形象。但，本方案將品牌策略脫出產(chǎn)品策略自成一“略”，這主要是根據(jù)“美邦”近年來(lái)的營(yíng)運(yùn)情況以及它在重慶市場(chǎng)的品牌知名度來(lái)定的。（例如：“四季新裝”系列與“Meamp。結(jié)合以上簡(jiǎn)述，我們將具體產(chǎn)品細(xì)化分類設(shè)計(jì)如下：——按顧客分：以2235歲左右的職場(chǎng)白領(lǐng)消費(fèi)階層為主打系列，其他年齡段的為輔助系列——按價(jià)格分：價(jià)格以200800元左右為主，其他價(jià)格為輔。①主打系列指“美邦”原有的系列產(chǎn)品，主要是根據(jù)它的品質(zhì)水準(zhǔn)、銷量上是否比對(duì)手更具優(yōu)越性來(lái)確定。Summer）、秋裝(NMeamp。只是，還有許多需要改進(jìn)的地方，例如具體地調(diào)研與實(shí)施。在營(yíng)銷目標(biāo)的指引下，利用整合營(yíng)銷策略思想，制定有效且合理的營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃。 愛好：上網(wǎng)、打電子游戲、吉他、足球②Meamp。1635歲的年輕人群體（在校學(xué)生、上班族白領(lǐng)等）且個(gè)人月收入或個(gè)人月可支配收入在500元以上。②根據(jù)人們的社會(huì)地位、權(quán)力和財(cái)富的不同可將消費(fèi)者細(xì)分為：上層消費(fèi)者、中層消費(fèi)者、低層消費(fèi)者。為服裝在重慶地區(qū)的發(fā)展提供后續(xù)力量，并通過(guò)新的渠道模式設(shè)計(jì)改善供應(yīng)鏈反應(yīng)速率和產(chǎn)品適銷性。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高品牌美譽(yù)度，力爭(zhēng)最終達(dá)到50%以上。③戰(zhàn)略目標(biāo)之三：做好供應(yīng)鏈模式的更新?lián)Q代。3) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與改進(jìn)以及企業(yè)有效供應(yīng)鏈的拓展。另外，企業(yè)內(nèi)部也有很多問(wèn)題，自身品牌市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃不足、銷售水平上不去、渠道及供應(yīng)鏈陳舊、管理混亂、人才的缺乏都是企業(yè)發(fā)展的瓶頸，這些因素也直接或間接制約著企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模和發(fā)展前景。 由于大眾生活的提高，消費(fèi)層次逐年提高，消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)趨勢(shì)更加明顯，國(guó)際品牌開始不斷進(jìn)入重慶市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加大，市場(chǎng)分額減少。更多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式有待拓展。 ，吸引代理商加盟，拓展連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了“直營(yíng)”與“連鎖加盟”的有機(jī)結(jié)合，使其渠道更寬廣。另外，根據(jù)調(diào)查對(duì)于大多數(shù)的休閑服飾消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可接受的銷售價(jià)格是每件在100—400元之間，%。再次，在購(gòu)物場(chǎng)所選擇與購(gòu)買偏好方面。故應(yīng)把合理增加專賣店布點(diǎn)作為企業(yè)發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)，其次才是考慮其它方式。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告得出，這一目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)信息渠道的主要來(lái)源是通過(guò)電視廣告與網(wǎng)絡(luò)媒體，%左右。而僅僅美特斯邦威的購(gòu)買率在整個(gè)服飾行業(yè)中的比例就達(dá)到了1%以上。經(jīng)過(guò)近十年的長(zhǎng)足發(fā)展，重慶服裝產(chǎn)業(yè)從小到大，由弱到強(qiáng)，無(wú)論是設(shè)計(jì)制造、貼牌加工、亦或是外來(lái)品牌的營(yíng)銷進(jìn)入加盟，重慶服裝市場(chǎng)已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模和能力。CITY（包括MEamp。時(shí)至今日，美特斯邦威已經(jīng)在全國(guó)將近1000個(gè)城市開設(shè)了兩千多家專賣店。那么我國(guó)休閑服飾企業(yè)又該如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇？本文將以重慶市主城服裝市場(chǎng)為整體市場(chǎng)，以美特斯邦威重慶公司為例，撰寫一份方案，以供參閱。從20世紀(jì)九十年代開始，我國(guó)休閑服裝的需求不斷增加，在服裝產(chǎn)業(yè)中已漸居主導(dǎo)地位。 美特斯邦威品牌服飾2012年重慶主城市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃方案作者：柴君逸學(xué)校：重慶工商大學(xué) 專業(yè)：商務(wù)策劃管理 年級(jí)：2008級(jí) 班別:一班 摘要：伴隨著重慶經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，都市建設(shè)的不斷進(jìn)步，人民的生活水平的不斷提升，市民們對(duì)服飾的追求也越來(lái)越多樣化。發(fā)展至今，個(gè)性化、時(shí)尚休閑已然在國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)形成了一股潮流?！　《⒈尘敖榻B 公司簡(jiǎn)介美特斯邦威成立于1994年， 創(chuàng)立之初只是溫州的一家小工廠。另外，正如它的廣告詞“不走尋常路”一樣，“美邦”率先走出了一條“虛擬經(jīng)營(yíng)”的道路——把產(chǎn)品交給了勞動(dòng)力價(jià)格，成本更低，更利于運(yùn)輸與營(yíng)銷的服裝企業(yè)制造，把產(chǎn)品銷售交給了加盟美邦的各地經(jīng)銷商，自己則將全部精力用于設(shè)計(jì)產(chǎn)品和開拓市場(chǎng)。CITY Kids）、AMPM三大主力品牌，并同時(shí)運(yùn)營(yíng)著“邦購(gòu)”B2C電子商務(wù)平臺(tái)。目前，重慶服裝市場(chǎng)正進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷多樣化和品牌化的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。因此，可以說(shuō)重慶市場(chǎng)的休閑服飾銷售市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。另外，親朋好友在消費(fèi)者接觸品牌信息的過(guò)程中也起著至關(guān)重要的作用。其次，在購(gòu)買行為影響方面。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析論證，目標(biāo)消費(fèi)者在選擇購(gòu)物場(chǎng)所時(shí)被提及率依次為“綜合性專賣店”（%）、“商場(chǎng)、百貨店品牌專柜”（%）、“綜合性服裝店”（%）、“其他”（%）、“服裝展銷會(huì)場(chǎng)”（%）。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴我們，在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不能過(guò)于太高，要符合大眾所能接受的水平，采用合理適宜的定價(jià)策略，這樣才能薄利多銷。 ，建立了管理、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的計(jì)算機(jī)終端聯(lián)網(wǎng)的“信息高速公路”，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡(luò)化管理。機(jī)會(huì)(OPPORTUNITY)： ，這為重慶服裝業(yè)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 ，近幾年來(lái)，休閑服飾行業(yè)高度發(fā)展，以以純、森馬、真維斯等國(guó)內(nèi)休閑服為代表，是“美邦”不可忽視的潛在威脅。在服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，尤其是最近幾年，“美邦”面臨的挑戰(zhàn)比以往任何一個(gè)時(shí)期都要嚴(yán)峻。4) 重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位，實(shí)施有效地整合營(yíng)銷，贏回新老顧客?！懊腊睢辈捎蒙a(chǎn)外包、直營(yíng)和加盟相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)于整合并形成上下游業(yè)務(wù)一體化的供應(yīng)鏈模式的要求需要很高。（%）。解決當(dāng)前的庫(kù)存問(wèn)題。③按消費(fèi)者性別細(xì)分：女性市場(chǎng)、男性市場(chǎng)。（此為“美邦”產(chǎn)品的第一消費(fèi)目標(biāo)群）圖三：“美邦”目標(biāo)消費(fèi)群體細(xì)分結(jié)構(gòu)圖根據(jù)以上的市場(chǎng)細(xì)分與“美邦”自身相關(guān)產(chǎn)品細(xì)分，以“Meters/bonwe”與“Meamp。City消費(fèi)群體分析主要對(duì)象：重慶主城區(qū)2235歲左右的消費(fèi)者。再次，強(qiáng)化銷售能力打開銷售局面。對(duì)于重慶市場(chǎng)來(lái)講，“美邦”的產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)主要應(yīng)該針對(duì)眾多中青年消費(fèi)群體的需求為主打，至于像“米喜迪 MEamp。Autumn)、冬裝新品（NMeamp。例如：“Meters/bonwe”系列與“Meamp?！从猛痉郑阂阅信蓍e裝為主打，兒童套裝等為輔。Student”系列。本方案的品牌策略主要如下：①明確品牌定位。品牌形象是一個(gè)企業(yè)品牌得以延伸，得以長(zhǎng)久發(fā)展的基石，良好的品牌形象有利于提升企業(yè)產(chǎn)品品牌的影響力。美特斯邦威必須像所有成功的品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上都竭盡全力。但對(duì)于“品牌”經(jīng)營(yíng)十分看重的企業(yè)來(lái)說(shuō)價(jià)格又要顯示出一定的優(yōu)勢(shì)，因此價(jià)格只要適宜，一旦定下就得堅(jiān)挺，“美邦”既是“走不尋常路”的品牌發(fā)展之路，那么價(jià)格也就須得堅(jiān)挺。而“美邦”的具體目標(biāo)消費(fèi)群體是16歲到35歲左右的年輕群體，其中又包括在校學(xué)生群體，職場(chǎng)白領(lǐng)兩個(gè)大的范圍。那么面對(duì)“加盟商之死”，“美邦”又該怎樣操作自己的分銷渠道呢？本策劃方案，給出了以下幾點(diǎn)建議：（1）渠道拓展“美邦”重慶分公司的主要渠道策略，如下圖（四）所示，總體來(lái)說(shuō)就是采取以直營(yíng)店銷售為主攻渠道，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制權(quán)，逐步開拓重慶主城區(qū)市場(chǎng)，在占據(jù)一定市場(chǎng)規(guī)模之后再分別開展加盟銷售和電子網(wǎng)絡(luò)銷售等銷售渠道方式開辟新的市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)不斷變化的行情適時(shí)開拓新的渠道，努力形成全方位的多元化銷售渠道。另外，也方便了廣大消費(fèi)者，例，如果服飾進(jìn)入校園則會(huì)方便廣大學(xué)生，為他們節(jié)省更多的時(shí)間用于學(xué)習(xí)。具體的實(shí)施過(guò)程主要分以下幾點(diǎn)：a. 前期試點(diǎn)調(diào)研，對(duì)各大高校學(xué)生的相關(guān)需求進(jìn)行訪談或問(wèn)卷式調(diào)研，看相關(guān)高校學(xué)生是否有這種需求。而其中要提到的一點(diǎn)就是“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)