【正文】 5. 宣傳人員要對客戶如何認(rèn)知樓盤的渠道進(jìn)行分析；要對廣告效果、認(rèn)知率、來訪客戶量等信息進(jìn)行分析；要對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行分析。u 網(wǎng)絡(luò)廣告：適時(shí)更新。u 短信平臺(tái)：元旦、春節(jié)給準(zhǔn)客戶發(fā)送短信致以節(jié)日問候，并告知工程進(jìn)展情況，邀請他們到售樓中心參觀指導(dǎo)，增強(qiáng)他們的信心。u 電視廣告：電視廣告應(yīng)以實(shí)拍畫面為主，時(shí)間約為3分鐘，重點(diǎn)表現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的配套設(shè)施，建筑規(guī)劃等，在北京電視臺(tái)或中央電視臺(tái)做專業(yè)的電視廣告，在晚間黃金時(shí)段進(jìn)行播放。u 網(wǎng)絡(luò)廣告：開盤前發(fā)布開盤信息，開盤后增加開盤當(dāng)日售樓中心實(shí)景照片。u 站臺(tái)廣告和車體廣告：216。商鋪銷售價(jià)格為35000元/㎡ .第六部分 廣告推廣策略一、總體推廣策略：１、預(yù)熱期：突出項(xiàng)目形象２、強(qiáng)銷期：突出項(xiàng)目形象，展示產(chǎn)品功能、品質(zhì)３、持銷期：利用工期進(jìn)度展示產(chǎn)品特色、功能品質(zhì)４、掃尾期：做好售后服務(wù)跟進(jìn)二、推廣策略實(shí)施計(jì)劃：營銷節(jié)點(diǎn)工程進(jìn)度階段推廣策略推廣安排備注預(yù)熱期全面建設(shè)項(xiàng)目形象推廣戶外廣告車體廣告或站臺(tái)廣告電臺(tái)廣告短信廣告銷售現(xiàn)場的包裝增加認(rèn)識(shí)擴(kuò)大知名度強(qiáng)銷期主體工程封頂突出形象展示品質(zhì)1. 活動(dòng)及開盤儀式2. 短信廣告3. 戶外廣告4. 車體或站臺(tái)廣告5. 網(wǎng)絡(luò)廣告1. 創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)2. 體現(xiàn)房屋價(jià)值3. 消除部分客戶的心理障礙4. 提高樓盤知名度持續(xù)期所有房屋達(dá)到竣工；園林基本完工。在價(jià)格策略上，目前市場上價(jià)格策略基本上有三種：方法1：高開低走高開低走是過去開發(fā)商的一貫做法，容易造成一跌再跌；方法2：低開高走低開高走現(xiàn)在看來也只是有些開發(fā)商的一廂情愿，結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致只能低開，不能高走，甚至出現(xiàn)不漲反跌的現(xiàn)象；方法3：介于兩者之間的中間路線實(shí)際上，由于商家的市場敏銳度更高，現(xiàn)在的客戶在購買上更趨理性，對價(jià)格的升降并不像以前的客戶那么敏感，換言之，在買方市場條件下，低價(jià)不容易起到吸引客戶的作用，高價(jià)也不會(huì)嚇跑他們。目 標(biāo)：總銷售量的60%80%第四階段（收尾期） 主要計(jì)劃：重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目即將形成的良好氛圍，配合現(xiàn)房情形及優(yōu)惠手段，進(jìn)一步挖掘客戶。目 的：通過對客戶的調(diào)查分析檢驗(yàn)定位；目 標(biāo)：總銷售量的10%30%印刷媒體：樓書、折頁第一批內(nèi)部認(rèn)購方案總思路：先放位置、朝向、等較差的戶型以低價(jià)首先推出；具體的銷售人員執(zhí)行方案以及增值幅度，具體的推出單元、價(jià)格策略，折扣等將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況提供執(zhí)行方案。（二）項(xiàng)目主題定位項(xiàng)目應(yīng)有的主題為“公園，就在家門口”，該主題能充分展示項(xiàng)目距離公園很近，且強(qiáng)調(diào)于我們經(jīng)營方的選擇，從消費(fèi)者的“強(qiáng)身健體”的根本出發(fā)。 停 車 位：2293個(gè)(地面停車位361個(gè))216。目標(biāo)客戶群構(gòu)成分析原住戶個(gè)體老板及私營業(yè)主糧油儲(chǔ)備中心的工人水屯村需動(dòng)遷的農(nóng)民小學(xué)教師及政府公務(wù)員北京城區(qū)住戶外地人與房山區(qū)良鄉(xiāng)有直接經(jīng)濟(jì)來往的在北京就學(xué)畢業(yè)留在北京工作的外來務(wù)工人員（高科技人才）在本地投資及有產(chǎn)業(yè)的（圖二）目標(biāo)客戶購房動(dòng)機(jī)決策因素及特點(diǎn)購買方式客戶來源個(gè)體老板工人、農(nóng)民教師、公務(wù)員自住以自住為主，房屋即是家產(chǎn)，價(jià)格會(huì)對其影響較大，銷售的引導(dǎo)能增強(qiáng)其購買信心散購團(tuán)購本地投資者市區(qū)工人私營業(yè)主民營企業(yè)家自住、投資同行業(yè)動(dòng)態(tài)的影響較大散購?fù)獾囟?項(xiàng)目定位：根據(jù)以上各項(xiàng)分析，我們將項(xiàng)目定位為“中高檔樓盤”，主力戶型面積為：55—120㎡，戶型結(jié)構(gòu)設(shè)為一室一廳，兩室兩廳、三室一廳。 購房期望：在1000015000元/平方米，100平方米以上的住宅。 年 齡 層：以30至45歲為主要的目標(biāo)，人到中年這各年齡層的多數(shù)處于事業(yè)的加速期或者黃金時(shí)期，并且有一定的收入以及存款。從所面向的市場看，房山、豐臺(tái)、石景山、大興、海淀等地區(qū)有足夠的潛在客戶群體支撐。3. 區(qū)域配套設(shè)施仍然未成熟，客戶要想看清房山區(qū)的規(guī)劃和發(fā)展尚須時(shí)日；4. 政府政策雖對房山區(qū)有較好的傾向，但落實(shí)速度慢，執(zhí)行力度差，導(dǎo)致大部分投資者持幣觀望態(tài)度。3. 園林景觀優(yōu)勢：由知名園林設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)小區(qū)園林景觀設(shè)計(jì)與施工，并將利用項(xiàng)目南側(cè)的水渠內(nèi)的豐富水資源修建小區(qū)“水景園林”，在園林景觀上具有較好優(yōu)勢；4. 進(jìn)駐優(yōu)勢：近18萬平方米住宅一次性交房，免去業(yè)主進(jìn)駐后噪音、粉塵等污染之苦。2. 競爭對手分析：目前，水屯村在建的住宅項(xiàng)目只有“水屯家園”，并且水屯家園一期銷售已經(jīng)結(jié)束，二期項(xiàng)目工程需等待水屯村全部動(dòng)遷后再建，動(dòng)遷工作在短時(shí)間內(nèi)尚無法完成。商品房的好處是品質(zhì)與保障房也不一樣，居住定位要求也不一樣。7. 娛樂餐飲水南路東段，福成肥牛連鎖店水屯店。2. 城市規(guī)劃要點(diǎn)據(jù)房山區(qū)規(guī)劃局對該地塊規(guī)劃要求，項(xiàng)目為二類居住用地，北側(cè)退線12米，西側(cè)退線8米，南側(cè)、東側(cè)退線6米。2. 地質(zhì)、地貌：經(jīng)北京市地質(zhì)局對該地塊進(jìn)行的土地地質(zhì)勘察顯示，該地塊底層結(jié)構(gòu)為砂土層，符合建筑用地要求；地塊相對平整，局部洼地。3. 歷史人文景觀該地塊距周口店北京猿人遺址、盧溝橋革命歷史博物館直線距離5公里，結(jié)合房山區(qū)人民政府“十一五”規(guī)劃，把房山打造成以旅游、休閑、度假為支柱產(chǎn)業(yè)的構(gòu)思，該