【正文】 3. 各銷售人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述已見，互相學習以便取長補短。5. 消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應從另一角度來講，適當?shù)胤糯笮^(qū)的優(yōu)點，加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。2) 自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時間，直達拜訪目的地。第八節(jié)、外出拜訪技巧在廣告疲軟期或銷售淡季，外出拜訪無疑是促進銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。登記備案后通知客戶交納契稅。6) 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。7) 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。2. 銷售代表向案場經(jīng)理報告上述情況。 部門分工銷售部：客戶簽約前、中、后的服務。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。8. 告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內部價。2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。（3）要讓對方在重要的問題上先讓步（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌拢?）學會吊味口（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。l 同等產品相比較，產品的價值。（5） 信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留，買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮?！癆MA對SP的定義被廣泛地用在國內的各種營銷典籍上。性情粗暴的客戶總是逼人提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步之后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我。4. 用委婉平和的手法成交。即使要價在自己預定目標內，也應有否定的回答，放折扣時可要求其提高首付款；2. 搞好私人關系；3. 了解客戶究竟想到什么（額外優(yōu)惠、滿足感、勝利感、增加對產品的信心）；4. 多談價值，必須改變談話的焦點。10. 斤斤計較型特征：心思細，大小通吃，反來復去分毫必爭。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而因勢引導，委婉更正與補充對方。3. 沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反映冷漠，外表靜肅。展示常犯錯誤：只做產品功能的示范操作及說明。7. 姿態(tài)過高處處讓客戶詞窮，業(yè)務代表處處說贏客戶。業(yè)務代表為了說服客戶往往以不實的說詞哄騙客戶，結果帶來更多的異議。3. 沒有意愿。5. 注意傾聽客戶說的話，分辨真的異議，假的異議和隱藏異議。l 當客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時，延后處理。2. 能了解客戶對建議書接受程度，從而能夠修正推銷戰(zhàn)術。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊，換句話說是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關系到開發(fā)商的聲譽。5. 成功個案引述，增強顧客信心每個人都會向往自己就是那個成功者6. 銷售常由拒絕中完成不放棄，繼續(xù)詢問顧客拒絕的原因，常有“柳暗花明”的轉機。我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區(qū)別在哪里？身體語言運用跟隨及模仿說話人身體姿態(tài)、手勢、對方會更信賴你。聆聽的藝術1. 反射性聆聽重復說話人的重要事實，保持溝通順暢……（如：這一定很重要，太對了！您這樣說我就更明白了……）2. 歸納性聆聽用你的話，歸納說話人陳述的事實。2. 簡單而不明了。先生，您如果住在這里，我想信您的夫人一定第一贊成。l 逢節(jié)假日問侯一下，打電話或寄名信片。第四步：追蹤記錄每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法?！拔沂牵翘煳覀冋劻撕芫?，不知您現(xiàn)在意見如何？”2. 嫌價格高，分析原因3. 戶型不滿意，請工程部，做適度的修改，請您看一下？4. 想要的樓層已賣完。1 問一答一的原則1 凡來電找人，一律稱“某某，客戶電話”?；颍簩Σ黄穑挥?套，還是老總要留的。 留電話 電話整理：將記錄在客戶來電表上的資訊——銷售日記本上分析客戶類型，購房抗性、動機——確定追蹤時間與內容。（5） 親戚朋友電話，一律視為客戶電話。是否甜美，溫和，讓人感覺舒服就行。3. 索要我們想要的咨訊：第一要件和第二要件，第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。2. 下定時客戶心中較為緊張，銷售人員必須注意自己言談舉止，喜怒不形于色，保持平和、平淡的心態(tài)。3. 通知財務人員收取定金。3. 無論何時都不輕易放棄，到來的都是準客戶。6. 解說不能過分夸大，不隨便承諾。3. 喊柜4. 適度制造現(xiàn)場購買氛圍，強化購買欲望（SP）5. 幫對方計算（房價、付款期限、月付款）。3. 要注意客戶反應，適時提出定房要求。4. 帶領客戶參觀模型、展板、樣板房等（指銷售現(xiàn)場）（二）、注意事項1. 名片放在洽談桌上，注意禮儀。2. 輪值銷售人員主動上前，熱情相迎，幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。3. 同時做簡單詢問，鑒別客戶真?zhèn)?，目?. “您好！先生（小姐）是來看房的嗎？”5. “你是第一次來參觀嗎？”（若曾來過，請原銷售人員接待）6. 引導入座，倒水。2. 倒水注意拿杯不要拿杯口；一般倒2/3，不要倒?jié)M。4. 邀請回到銷售部進一步洽談。6. 耐心解釋對方疑惑點，克服購買障礙。7. 算賬要準確，不能出錯。第六節(jié)、填寫客戶資料表（一）、基本動作1. 每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表?？蛻?、銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。3. 此時銷售部其他人員一定要注意現(xiàn)場氣氛的營造，加深客戶信心。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產品具體要求的資訊。 語調：發(fā)自肺腑的宏亮，熱誠有精神，忌：陰陽怪調 條理：簡潔，有要點，有條理。重要事，急事，留下聯(lián)系方式，用公用電話打；沒有急事，下班后再打，不能太長。（五）、購房電話詢問內容與應答技巧（結合來人登記表） 位置：“您這個房子在哪兒”樓盤確切位置，大的單位或標志性建筑物告訴他，以加深印象。若要，可以排到第一順位。二、電話追蹤技巧電話追蹤：是指到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現(xiàn)場已購買的客戶。（其它樓層，同等價格）5. 對周邊配套不滿意，小孩子上學不方便的（介紹其它樓盤）生活環(huán)境更重要。注意事項：l 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右。l 有好東西與其分享案例分析一顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？總：是的，請問您要買房子嗎？顧：不一定，只是問問罷了。顧客：你真會說話，那價錢怎么樣？總：是這樣的，您只要準備現(xiàn)金二十萬，然后在一年后的每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝潢及這么好的學區(qū)、交通方便的房子?？蛻舸螂娫挼哪康氖窍胧孪攘私獯蟾牛缓笤僖暻闆r是否進一步了解，如果惜話如金，他會來現(xiàn)場嗎？第二節(jié)、溝通的技巧聆聽會贏得顧客的信賴1. 先贏得顧客的信賴，才談產品銷售。（你說的意思是……，您指的是……）關鍵字眼使用重復被強調的關鍵字眼，使你的說話更容易被對方接受。跟隨說話人的聲音、語言。詢問技巧及方式開放式詢問方式：l 你認為哪些還需要考慮？l 你的意思是……？l 你的想法是……？l 你看這個方式怎么樣？閉鎖式詢問：讓客戶針對某個主題明確地回答是或不是。所以使用文明用語，對售樓員來說顯得十分重要。3. 從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。2. 假的異議：l 客戶用借口敷衍的方式來應付業(yè)務人員，目的是不想誠心誠意和業(yè)務人員交談，不想真心介入銷售活動。6. 不可用夸大不實的話來處理異議，當不知道客戶問題的答案時應坦誠的告訴客戶。客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。3. 使用過多的專門術語。讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。忽略自身魅力的展示。對策：1）給客戶做選擇題2）除了介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達到了了解客戶真正需要的目的。（他對產品的了解居下方）7. 求神問卜型特征：決定權操于“神意”或風水先生。對策：利用氣氛相誘，強調產品的品質和不可再討的實在價格，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。轉移到對房屋這樣的商品，是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題；5. 不要在電話里跟此類客戶談價格（抓住客戶對我的產品滿意的地方進行渲染）；6. 假如你陷入困境，先退避一下，找經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵；成交策略1. 確定今天可以成交以后再讓價格（客戶就是那種人，只要你逼的緊一點，馬上拿錢過來，成交可能性很大）；2. 在其他（非價格因素）方面做一下讓步，然后成交；3. 不做任何讓步同客戶成交；（當客談及價格高時，不能說“因為我們的位置好，其實價格并不高，我們有……”分析產品優(yōu)勢）。先建立彼此的友誼再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售不能操之過急?！毕蛩V苦、抱怨。SP被視為與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一，是構成促銷組合的一個重要因素。（6） 現(xiàn)場品質的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀容，儀表、專業(yè)，通過我們來推動產品。（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者?！?. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。財務部：憑交款通知單，收取定金或房款，并開據(jù)發(fā)票或收據(jù)。并根據(jù)客戶的具體情況（異議等）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，研究解決辦法。給財務交款通知單客戶交款。7) 若簽約時，客戶帶人較多，其他銷售人員可配合領他們去看房，但要注意言辭。3) 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。一、拜訪前的準備拜訪前的準備工作是房地產銷售代表拜訪銷售的基礎工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談中做得