【正文】 3. 各銷售人員組織起來，對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行交流探討，各述已見，互相學(xué)習(xí)以便取長補(bǔ)短。5. 消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當(dāng)?shù)胤糯笮^(qū)的優(yōu)點(diǎn)，加強(qiáng)對客戶的引導(dǎo)，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。2) 自行車：適合于較遠(yuǎn)距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，可以有效地節(jié)省時間，直達(dá)拜訪目的地。第八節(jié)、外出拜訪技巧在廣告疲軟期或銷售淡季，外出拜訪無疑是促進(jìn)銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。登記備案后通知客戶交納契稅。6) 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。7) 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。2. 銷售代表向案場經(jīng)理報告上述情況。 部門分工銷售部：客戶簽約前、中、后的服務(wù)。當(dāng)然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。8. 告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。（3）要讓對方在重要的問題上先讓步（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌拢?）學(xué)會吊味口（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。l 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。（5） 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留，買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮?！癆MA對SP的定義被廣泛地用在國內(nèi)的各種營銷典籍上。性情粗暴的客戶總是逼人提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步之后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我。4. 用委婉平和的手法成交。即使要價在自己預(yù)定目標(biāo)內(nèi)，也應(yīng)有否定的回答，放折扣時可要求其提高首付款；2. 搞好私人關(guān)系；3. 了解客戶究竟想到什么（額外優(yōu)惠、滿足感、勝利感、增加對產(chǎn)品的信心）；4. 多談價值，必須改變談話的焦點(diǎn)。10. 斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)，大小通吃，反來復(fù)去分毫必爭。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和的洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢引導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對方。3. 沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反映冷漠，外表靜肅。展示常犯錯誤：只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。7. 姿態(tài)過高處處讓客戶詞窮，業(yè)務(wù)代表處處說贏客戶。業(yè)務(wù)代表為了說服客戶往往以不實(shí)的說詞哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。3. 沒有意愿。5. 注意傾聽客戶說的話，分辨真的異議，假的異議和隱藏異議。l 當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時，延后處理。2. 能了解客戶對建議書接受程度，從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句話說是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)。5. 成功個案引述，增強(qiáng)顧客信心每個人都會向往自己就是那個成功者6. 銷售常由拒絕中完成不放棄，繼續(xù)詢問顧客拒絕的原因，常有“柳暗花明”的轉(zhuǎn)機(jī)。我們要懂得與女同事、男同事談話不同方式、區(qū)別在哪里？身體語言運(yùn)用跟隨及模仿說話人身體姿態(tài)、手勢、對方會更信賴你。聆聽的藝術(shù)1. 反射性聆聽重復(fù)說話人的重要事實(shí)，保持溝通順暢……（如：這一定很重要，太對了！您這樣說我就更明白了……）2. 歸納性聆聽用你的話，歸納說話人陳述的事實(shí)。2. 簡單而不明了。先生，您如果住在這里，我想信您的夫人一定第一贊成。l 逢節(jié)假日問侯一下，打電話或寄名信片。第四步：追蹤記錄每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法。“我是，那天我們談了很久，不知您現(xiàn)在意見如何？”2. 嫌價格高，分析原因3. 戶型不滿意，請工程部，做適度的修改，請您看一下？4. 想要的樓層已賣完。1 問一答一的原則1 凡來電找人，一律稱“某某，客戶電話”?；颍簩Σ黄?，只有1套，還是老總要留的。 留電話 電話整理：將記錄在客戶來電表上的資訊——銷售日記本上分析客戶類型，購房抗性、動機(jī)——確定追蹤時間與內(nèi)容。（5） 親戚朋友電話，一律視為客戶電話。是否甜美，溫和，讓人感覺舒服就行。3. 索要我們想要的咨訊：第一要件和第二要件，第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。2. 下定時客戶心中較為緊張，銷售人員必須注意自己言談舉止，喜怒不形于色，保持平和、平淡的心態(tài)。3. 通知財務(wù)人員收取定金。3. 無論何時都不輕易放棄，到來的都是準(zhǔn)客戶。6. 解說不能過分夸大，不隨便承諾。3. 喊柜4. 適度制造現(xiàn)場購買氛圍，強(qiáng)化購買欲望（SP）5. 幫對方計(jì)算（房價、付款期限、月付款）。3. 要注意客戶反應(yīng)，適時提出定房要求。4. 帶領(lǐng)客戶參觀模型、展板、樣板房等（指銷售現(xiàn)場）（二）、注意事項(xiàng)1. 名片放在洽談桌上，注意禮儀。2. 輪值銷售人員主動上前，熱情相迎，幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。3. 同時做簡單詢問，鑒別客戶真?zhèn)?，目?. “您好！先生（小姐）是來看房的嗎？”5. “你是第一次來參觀嗎？”（若曾來過，請?jiān)N售人員接待）6. 引導(dǎo)入座，倒水。2. 倒水注意拿杯不要拿杯口；一般倒2/3，不要倒?jié)M。4. 邀請回到銷售部進(jìn)一步洽談。6. 耐心解釋對方疑惑點(diǎn)，克服購買障礙。7. 算賬要準(zhǔn)確，不能出錯。第六節(jié)、填寫客戶資料表（一）、基本動作1. 每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表?？蛻簟N售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。3. 此時銷售部其他人員一定要注意現(xiàn)場氣氛的營造，加深客戶信心。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 語調(diào)：發(fā)自肺腑的宏亮，熱誠有精神，忌：陰陽怪調(diào) 條理：簡潔，有要點(diǎn)，有條理。重要事，急事，留下聯(lián)系方式，用公用電話打；沒有急事，下班后再打，不能太長。（五）、購房電話詢問內(nèi)容與應(yīng)答技巧（結(jié)合來人登記表） 位置：“您這個房子在哪兒”樓盤確切位置，大的單位或標(biāo)志性建筑物告訴他，以加深印象。若要，可以排到第一順位。二、電話追蹤技巧電話追蹤：是指到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現(xiàn)場已購買的客戶。（其它樓層，同等價格）5. 對周邊配套不滿意，小孩子上學(xué)不方便的（介紹其它樓盤）生活環(huán)境更重要。注意事項(xiàng)：l 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右。l 有好東西與其分享案例分析一顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？總：是的，請問您要買房子嗎？顧：不一定，只是問問罷了。顧客：你真會說話，那價錢怎么樣？總：是這樣的，您只要準(zhǔn)備現(xiàn)金二十萬，然后在一年后的每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝潢及這么好的學(xué)區(qū)、交通方便的房子?？蛻舸螂娫挼哪康氖窍胧孪攘私獯蟾牛缓笤僖暻闆r是否進(jìn)一步了解，如果惜話如金，他會來現(xiàn)場嗎？第二節(jié)、溝通的技巧聆聽會贏得顧客的信賴1. 先贏得顧客的信賴，才談產(chǎn)品銷售。（你說的意思是……，您指的是……）關(guān)鍵字眼使用重復(fù)被強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵字眼，使你的說話更容易被對方接受。跟隨說話人的聲音、語言。詢問技巧及方式開放式詢問方式：l 你認(rèn)為哪些還需要考慮？l 你的意思是……？l 你的想法是……？l 你看這個方式怎么樣？閉鎖式詢問：讓客戶針對某個主題明確地回答是或不是。所以使用文明用語，對售樓員來說顯得十分重要。3. 從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。2. 假的異議：l 客戶用借口敷衍的方式來應(yīng)付業(yè)務(wù)人員，目的是不想誠心誠意和業(yè)務(wù)人員交談，不想真心介入銷售活動。6. 不可用夸大不實(shí)的話來處理異議，當(dāng)不知道客戶問題的答案時應(yīng)坦誠的告訴客戶?？蛻舻囊庠笡]有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。3. 使用過多的專門術(shù)語。讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。忽略自身魅力的展示。對策：1）給客戶做選擇題2）除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了了解客戶真正需要的目的。（他對產(chǎn)品的了解居下方）7. 求神問卜型特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。對策：利用氣氛相誘，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和不可再討的實(shí)在價格，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想。轉(zhuǎn)移到對房屋這樣的商品，是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題；5. 不要在電話里跟此類客戶談價格（抓住客戶對我的產(chǎn)品滿意的地方進(jìn)行渲染）；6. 假如你陷入困境，先退避一下，找經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵；成交策略1. 確定今天可以成交以后再讓價格（客戶就是那種人，只要你逼的緊一點(diǎn)，馬上拿錢過來，成交可能性很大）；2. 在其他（非價格因素）方面做一下讓步，然后成交；3. 不做任何讓步同客戶成交；（當(dāng)客談及價格高時，不能說“因?yàn)槲覀兊奈恢煤茫鋵?shí)價格并不高，我們有……”分析產(chǎn)品優(yōu)勢）。先建立彼此的友誼再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售不能操之過急。”向他訴苦、抱怨。SP被視為與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成促銷組合的一個重要因素。（6） 現(xiàn)場品質(zhì)的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時候，憑現(xiàn)場儀容，儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。3. 如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強(qiáng)烈購買欲的客戶。9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者?！?. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。財務(wù)部：憑交款通知單，收取定金或房款，并開據(jù)發(fā)票或收據(jù)。并根據(jù)客戶的具體情況（異議等）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，研究解決辦法。給財務(wù)交款通知單客戶交款。7) 若簽約時，客戶帶人較多，其他銷售人員可配合領(lǐng)他們?nèi)タ捶?，但要注意言辭。3) 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。一、拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備工作是房地產(chǎn)銷售代表拜訪銷售的基礎(chǔ)工作，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在拜訪洽談中做得