有效的客戶管理培訓-免費閱讀
【正文】 滿懷興趣，去熱愛工作。持之以恒 拿破侖制訂目標 如果你自己連射擊的目標都不知道，那你怎么可能打中目標？在制訂目標時，你要把目標抬高,抬得特別高。 以上這些建議可以增加客戶開發(fā)過程中成功的概率?！?回復不滿意客戶或潛在客戶的電話手稿例文 陳小姐，我理解您所講的問題，同時我想盡可能對此予以彌補。 “我們過去曾用過你們的產(chǎn)品，但覺得不滿意” 每個銷售員都希望，這種拒絕最好不要經(jīng)常碰到。當對方問及一項產(chǎn)品或服務的價格時，銷售員應盡力同意潛在客戶的意見。假如潛在客戶在你的產(chǎn)品或服務方面沒有相應的財務預算，那或許這正是建立業(yè)務關系的最佳時間。 接待員：對不起，我們公司里沒有姓王的經(jīng)理。在您幫我轉接之前，我非常您希望您能告訴我他的姓名與電話號碼。你不僅要通過要通過促銷電話得到約見的機會，而且要找到那些實際真正決策者的姓名。11月2日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您并想解釋一下為什么我們能做到主一點。因此，對高層管理者作出的拒絕就應該表明你能為他們公司增加盈利。你所設計的回答必須表現(xiàn)出在為對方的利益著想。事實上，這些約見無論從哪一方面而言，與潛在客戶他們自己安排的約見完全是一樣的。這一拒絕理由根本不需要作太多的解釋就可以把銷售員拒于門外。 下面，舉例說明如何為目標市場中的每類客戶安排要打電話次數(shù)和拜訪時間計劃。細分目標市場 一旦銷售人員確定了自己的目標市場，接下來的步驟就是要把市場細分為在嚴：優(yōu)先考慮的客戶、一般考慮的客戶及最后考慮的客戶，目的是為了進一步精選目標市場，以使把銷售員的主要精力投入到那些愿意大量購買你的產(chǎn)品和服務的潛在客戶身上去。如采用購買方式，典型的做法是可以到以銷售信息為生的公司支購買信息。這樣，就可以和目標市場中最大的和最愿意購買的客戶建立業(yè)務關系，銷售員也可以在日后的時間中經(jīng)常性地擴大目標市場的定義。首先要設置自己所愿意承擔風險的水平！如果想要高風險的銷售投資組合，那就投資到少數(shù)目標客戶身上；而如果希望風險小些，那也可以通過開發(fā)更多的客戶來減少風險。在三年時間里，他都需要使用這部車。以一名銷售人員來說，投資回報公式計算如下： 投資回報=銷售額/銷售中所用的時間 客戶開發(fā)不僅僅給了銷售員每次打電話時賺錢的機會，它同樣給了他們決定自己收入水平的機會，同時，客戶開發(fā)也充滿著挑戰(zhàn)。是客戶開發(fā)中持之以恒的努力才產(chǎn)生了銷售成功的結果，而不是某個特定電話的作用。 因此，當他們面對最后的拒絕時，同行的財務經(jīng)理問那位先生，如果他處在保羅他們的位置并得到的是同樣的答復時，會如何去做。因此盡力爭取每一個可能的優(yōu)勢機會不顯得尤為重要?！ 】傊N售經(jīng)理若能掌握人（銷售員）、事（報表及會議）、地（現(xiàn)象和問題）、物（產(chǎn)品和貨款），銷售過程管理也就做好了。周進度控制 各區(qū)域市場的業(yè)務主管為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應于每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。這是第一個過程管理。 2．時間管理 銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。如今，“使顧客滿意”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營哲學，以客戶為中心的新的經(jīng)營方式正在得到廣泛的認同。在現(xiàn)代激烈競爭的環(huán)境下，適應客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，是競爭的關鍵需要?！ ′N售過程管理分為： 銷售員與辦事處主任要進行每日追蹤（也可說是自我管理）； 中層主管要掌握每周進度； 高層主管則須控制每月管理； 經(jīng)營者則只要看成果即可?！ ∑鋬?nèi)容包括銷售目標達成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競爭者動態(tài)、異常客戶處理、本周各式報表呈交及匯報或處理、下周目標與計劃等，這也就是中層主管的周進度控制?！】蛻糸_發(fā) 1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素 客戶開發(fā)和業(yè)務拓展是銷售成功的決定性因素，絕大多數(shù)銷售人員都認識到這一點，但大部分銷售人員卻并不熱衷于客戶開發(fā)，相反他們總是盡可能地減少在這個環(huán)節(jié)所所投入的時間。在學習銷售的過程中，應該懂得成功與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距其實并不大。于是那位先生把他們引薦給了他的經(jīng)理 這個公司的真正決策者。杯子是半滿還是半空 對客戶開發(fā)的看法都有樂觀和悲觀兩種。播種與收獲法則 播種與收獲法則告訴人們：“你播種什么，你就會收獲什么”。每次撥打電話都是賺錢的機會所在。有了這些，還希望有哪份職業(yè)能給你更多呢？ 3．客戶開發(fā)技法 作為一名職業(yè)銷售員應力求最大的投資回報。要捕就捕大鯨魚 銷售中所用時間是一個典型的常量，因此為了增加投資回報，必須擴大銷售額。另外，由于收入有限，中產(chǎn)者在購買車時總希望詳細了解更多的各種細節(jié)問題，以確信自己的投資得到了最大的回報。 但是只有在和原有目標市場定義中的潛在客戶購買者建立關系后才應想到要去擴大自己的目標市場。購買信息的一大優(yōu)點在于別人已經(jīng)把大量數(shù)據(jù)作了精心篩選，并把這些數(shù)據(jù)整理為銷售員迅速可以使用的格式。 細分市場的原因是現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及拜訪客戶的計劃，以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報的客戶身上。 優(yōu)先考慮的客戶：每個月打一次電話，每季度拜訪一次； 一般考慮的客戶：每季度打一次電話，每半年拜訪一次； 最后考慮的客戶：每半年打一次電話，每年拜訪一次。學習過程中的四個發(fā)展階段 成年人在學習過程中要經(jīng)過四個發(fā)展階段：意識不到自己的無能；意識到自己的無能；意識到自己的能力；對自己能力的不加意識。典型的拒絕理由 以下是
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