【正文】 　每家櫥柜店都有以上幾種門板的櫥柜出樣，三聚氫胺門板都是由櫥柜廠商自己生產(chǎn)，將整塊板材按設(shè)計(jì)圖紙尺寸切割再封邊。 173。 173。噴漆表面有明顯不平的起伏，漆比較軟，容易被滑傷。按膜的好差有高到低依次為德國(guó)膜、韓國(guó)膜、臺(tái)灣膜。挑選膜壓門要看以下幾點(diǎn)： 173。　　，應(yīng)該都是是機(jī)器切邊、封邊?！√暨x三聚氫胺門要看兩點(diǎn)：　　，質(zhì)地緊密，其次板材要達(dá)到一定的環(huán)保要求，甲醛含量要符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(≤)，這主要由生產(chǎn)刨花板時(shí)所用膠水質(zhì)量有關(guān)，往往進(jìn)口膠水和國(guó)產(chǎn)膠水的價(jià)格會(huì)差十幾倍?！　　∫?、門板篇 173。幫您預(yù)算費(fèi)用，讓您對(duì)建立新廚房的消費(fèi)心里有數(shù)，便于你的選擇。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)給予顧客自由挑選商品的空間，避免過(guò)于積極，以給顧客造成心理壓力，而減少購(gòu)買機(jī)會(huì)。 門絞——開(kāi)關(guān)是否靈活、松動(dòng)。三、導(dǎo)購(gòu)員的管理制度（一）、商場(chǎng)運(yùn)作保持商場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)整齊清潔；保管好公司的貨品及財(cái)物， 搞好樣品柜的陳列工作；保持儀容端莊及制服標(biāo)準(zhǔn)；留意顧客對(duì)樣品柜以及公司的意見(jiàn)，并及時(shí)向上級(jí)反映；（二）、樣品柜的管理整理及補(bǔ)充樣品柜之裝飾品協(xié)助處理來(lái)貨，退貨，確保無(wú)誤整理商場(chǎng)各種宣傳資料存貨，預(yù)備后備資料必須做到樣品柜每客一清潔；（三）、顧客服務(wù)按照《導(dǎo)購(gòu)員的行為規(guī)范》來(lái)為顧客提供服務(wù)；以專業(yè)態(tài)度銷售產(chǎn)品；按照規(guī)定處理顧客投訴；（四）、宣傳品及促銷用品的管理保持樣板及宣傳品的良好陳列、整潔和及時(shí)更新；按照促銷活動(dòng)管理規(guī)定，執(zhí)行促銷活動(dòng)，并做好促銷用品的發(fā)放記錄；4導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程①進(jìn)店——②售前準(zhǔn)備——③售中服務(wù)——④售后服務(wù)——⑤營(yíng)業(yè)結(jié)束—⑥離店一、售前準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備是銷售工作的第一步， 必須在顧客未上門前， 做好準(zhǔn)備工作。指甲甲長(zhǎng)度要適宜，修剪要整齊干凈。 專業(yè)導(dǎo)購(gòu)員在為顧客服務(wù)時(shí)，必須統(tǒng)一著裝，使用規(guī)范語(yǔ)言，進(jìn)行規(guī)范操作。一個(gè)業(yè)務(wù)的失敗，往往是敗在第一道關(guān)：顧客不喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。（找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。四、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法）先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。二、?wèn)問(wèn)題的方法①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？②對(duì)那套家具滿意嗎？買了多長(zhǎng)時(shí)間？③在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解？④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎？⑥如果今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友？⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問(wèn)貴姓會(huì)不好）②您是裝新房還是舊房改造，或是家里有人結(jié)婚？③有到其它的店看過(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。再說(shuō)了，我們的電器、水盆等供貨商都是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選的，合作時(shí)間比較長(zhǎng)，我們很了解，而且價(jià)格也不貴。打電話給該業(yè)務(wù)員核實(shí)情況，如果情況屬實(shí)而價(jià)格又在公司制定的價(jià)格范圍內(nèi)可以給予該價(jià)格，如果客戶說(shuō)的價(jià)比業(yè)務(wù)員說(shuō)的價(jià)格低，以業(yè)務(wù)員價(jià)格為準(zhǔn)（當(dāng)然要在公司的價(jià)格政策范圍內(nèi)的），如果業(yè)務(wù)員報(bào)的價(jià)格超出公司價(jià)格政策，打電話問(wèn)經(jīng)理能做否，如果業(yè)務(wù)員報(bào)的是活動(dòng)期間的價(jià)格，參照上面第13條執(zhí)行。您要是去了我們的工廠感覺(jué)就不一樣了，幾個(gè)車間成品、半成品擺放的井井有條，地面干干凈凈的找不到一個(gè)煙頭，所有工人著裝整齊，發(fā)貨區(qū)待裝產(chǎn)品每天都有幾十上百套，整個(gè)工廠管理的相當(dāng)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)。可順帶舉例如：＃＃小區(qū)＃＃品牌和我們公司是兩對(duì)門同時(shí)安裝的櫥柜，客戶都認(rèn)為我們的質(zhì)量要好很多，而且又實(shí)惠，結(jié)果購(gòu)買那個(gè)品牌的業(yè)主炒著要退貨．．．．．． 十、你們的品牌好象沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊，我要做就做品牌的。 站在客戶的角度去思考問(wèn)題是我們每個(gè)銷售人員所必需具備的基本素質(zhì)，碰到任何問(wèn)題都要去想辦法解決它而不是選擇逃避，只有這樣一個(gè)銷售人員才會(huì)不斷的取得進(jìn)步，學(xué)會(huì)一些新的東西才會(huì)不斷的成熟起來(lái)。 舉例：如去年＃＃店就是這樣的，店老板關(guān)門跑了，卷走了五六萬(wàn)的貨款。象我們用的海蒂詩(shī)、DTC、耐斯克等都是大品牌，這都是我們長(zhǎng)期的合作關(guān)系，都是有品質(zhì)保證的，所有的材料配置我們都會(huì)在合同中注明品牌名稱，不會(huì)以次充好。只要是人造的復(fù)合材料這里面就會(huì)有膠水或油漆，就不可能不存在甲醛等有害物質(zhì)，只是含量多少的問(wèn)題。并且天然石他的結(jié)構(gòu)比較松散，有毛細(xì)孔，用在廚房里油污等臟東西會(huì)滲進(jìn)去，不容易清潔保養(yǎng)，無(wú)法進(jìn)行售后服務(wù)。對(duì)于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語(yǔ)說(shuō)：“惡拳不打笑臉人。從眾成交法從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來(lái)促使顧客立即購(gòu)買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。巧用解除疑問(wèn)法（又稱異議探討法）是導(dǎo)購(gòu)人員在提出成交請(qǐng)求后對(duì)猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。”YES逼近法用一連串顧客只能回答“是”的問(wèn)題，促成顧客購(gòu)買決心的下定時(shí)過(guò)境遷法此法主要提示客戶，不抓緊時(shí)機(jī)，就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益。人們常說(shuō)“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，因此說(shuō)，把握成交時(shí)機(jī)很重要。使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，導(dǎo)購(gòu)員可以促使顧客做出購(gòu)買決定，但不能代替顧客做出決定。介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺(jué)，引起反感J、盡可能地讓顧客說(shuō)“是”，而不說(shuō)“不”K、盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買興趣L、充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)明效果，說(shuō)明或示范時(shí)要力求生動(dòng)，要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不宜急于推銷產(chǎn)品顧客分類一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會(huì)分析不同類型的消費(fèi)者，而你們?cè)谑蹐?chǎng)中常會(huì)遇見(jiàn)以下幾類顧客：A、白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對(duì)待事物的要求新穎、獨(dú)特、與眾不同，對(duì)價(jià)格的多少并不在乎B、金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對(duì)待事物的要求是品牌，要求產(chǎn)品的外觀雅致、操作簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情C、藍(lán)領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對(duì)這類人群來(lái)講居家過(guò)日子是最重要的，因此對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求一般，對(duì)外觀只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的?！薄叭裟鷽Q定不在**選購(gòu)也沒(méi)關(guān)系，這是我們所采用的電器尺寸詳細(xì)目錄，供您在商場(chǎng)選購(gòu)時(shí)參考?！薄罢?qǐng)您留一下聯(lián)系方式，好嗎？以便我們與您進(jìn)一步地聯(lián)系，更好地為您服務(wù)，謝謝！”營(yíng)業(yè)員3天內(nèi)與準(zhǔn)客戶聯(lián)系一次，可以說(shuō)：“先生（小姐），您好，我是**整體廚房的***，您選購(gòu)的廚柜考慮得怎么樣了？”“本周六，您看中的那款廚柜，我們有特價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，歡迎您到我們的展廳來(lái)看一下，好嗎？”“來(lái)后，您直接找***就行了，謝謝！若客戶已經(jīng)選擇了另一個(gè)品牌，婉言謝絕，可以說(shuō)：“先生（小姐），您可以給我們提一點(diǎn)建議嗎？”“希望我們將來(lái)能有機(jī)會(huì)合作，我們一定為您提供滿意周到的服務(wù)。二、暫時(shí)未簽單客戶，繼續(xù)跟進(jìn)成為準(zhǔn)客戶（一）對(duì)于有意向但未簽單的客戶，如果自己拿不下來(lái)，可以請(qǐng)店長(zhǎng)過(guò)來(lái)幫忙。如左右調(diào)料柜的配置3 是否每天做飯，是否天天購(gòu)物 詢問(wèn) 這對(duì)儲(chǔ)藏空間會(huì)有不同的要求4 準(zhǔn)備居住多久，是否長(zhǎng)期？ 詢問(wèn) 可以知道期望新廚房使用多長(zhǎng)時(shí)間，欲投資力度的大小5 怎樣了解本品牌的 詢問(wèn) 選擇自己合適的交流方式，選擇自己談話的切入點(diǎn)6 購(gòu)買廚房欲花多少錢 詢問(wèn) 可以知道客戶想要何種價(jià)位的廚房，給我們的設(shè)計(jì)定位7 對(duì)廚房不滿意的地方或者對(duì)廚房有哪些好的建議 詢問(wèn) 設(shè)計(jì)時(shí)將注意避免或引用，客戶參與自己廚房的設(shè)計(jì)，與客戶互動(dòng)，使客戶有一種成就感，也是與客戶拉近距離的一種方式8 廚房是否作為一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所 詢問(wèn) 設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮是否為封閉式、半敞開(kāi)式或敞開(kāi)式9 誰(shuí)做飯，幾個(gè)人做飯？ 詢問(wèn) 有針對(duì)性的設(shè)計(jì)會(huì)使客戶非常滿意10 客戶的朋友使用什么樣的廚具 詢問(wèn) 互相攀比的心理會(huì)對(duì)客戶影響很大，如：客戶想像的廚房是什么樣子的11 客戶的衣著，家具的顏色 觀察 客戶喜好何種顏色，何種品味，設(shè)計(jì)時(shí)投其所好，使廚房的款式能與客戶的家居環(huán)境很好的搭配12 瓷磚何時(shí)鋪貼完成，希望工程何時(shí)開(kāi)始，何時(shí)結(jié)束 詢問(wèn) 理順自己的時(shí)間坐標(biāo)，便于與客戶明確我們的加工和安裝周期13 是否有些廚房電器想與廚房搭配 詢問(wèn) 設(shè)計(jì)時(shí)盡量考慮周到14 客戶想用什么風(fēng)格的廚具 詢問(wèn) 不要把自己的風(fēng)格強(qiáng)加給客戶，可以對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)15 廚房?jī)?nèi)電器插座的數(shù)量及容量 詢問(wèn) 能否滿足廚房所配的電器的使用要求16 廚房的高度尺寸 測(cè)量 了解客戶所需墻柜的尺寸及是否需要加裝頂線17 上下水是否需要改造 詢問(wèn) 避免二次更改方案，浪費(fèi)時(shí)間18 使用何種氣體 詢問(wèn) 幫助客戶選擇合適的灶具19 墻體的結(jié)構(gòu)形式 詢問(wèn) 關(guān)系到墻柜是否可安全安裝20 油煙機(jī)孔是否已挖好 詢問(wèn) 確定煙道的位置，煙道與灶具的距離不能太遠(yuǎn)21 廚房?jī)?nèi)的其他配管是否已完成 詢問(wèn) 設(shè)計(jì)柜體時(shí)注意避讓22 廚房?jī)?nèi)已有的暗設(shè)管線的具體走向 詢問(wèn) 避免在墻柜的安裝時(shí)，將膨脹螺栓打在預(yù)埋的管線上根據(jù)客戶提供的廚房平面圖，用不同的材料計(jì)算出價(jià)格，給客戶有一個(gè)更直接的了解，客戶可以根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做出選擇。（一） 迎接客戶客戶走進(jìn)展廳，營(yíng)業(yè)員及時(shí)上前，臉帶微笑點(diǎn)頭致意，統(tǒng)一說(shuō)：“您好！歡迎光臨**整體廚房***店！”（二）引導(dǎo)參觀詢問(wèn)客戶廚房的裝修地址：“請(qǐng)問(wèn)您裝修的房屋在哪個(gè)小區(qū)呢？”如小區(qū)的檔次比較高，可以說(shuō)，“這個(gè)小區(qū)非常好，地理位置與環(huán)境都不錯(cuò)”?！笨蛻糇聛?lái)后，及時(shí)上茶倒水。”一般可采取不打折，送一些物品的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?！薄拔覀円曎|(zhì)量是**廚柜的生命，不會(huì)拿這個(gè)來(lái)開(kāi)玩笑的。” 若客戶不在**展廳選購(gòu)電器，可以說(shuō)：“**整體廚房是全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)，與眾多電器廠家有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并且電器尺寸必須與廚柜相適應(yīng)，才能合理地安裝在廚房中。每次回訪后，均應(yīng)及時(shí)向公司提交回訪報(bào)告。二、適時(shí)創(chuàng)造達(dá)成交易的條件使顧客完全了解需要產(chǎn)品的信息（尤其是價(jià)格），如果顧客沒(méi)有充分了解商品的所有優(yōu)點(diǎn)，他就難以購(gòu)買。直接提示法如果顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購(gòu)員可直接提示或成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問(wèn)題，讓顧客做出有利成交的回答?！保?）拜師學(xué)藝法的運(yùn)用（以退為進(jìn)）對(duì)于久攻不克的顧客，可用此招：“陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說(shuō)服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請(qǐng)您指出我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過(guò)來(lái)?！盋、權(quán)力異議：如：“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下。相反，如果對(duì)顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見(jiàn)，沒(méi)有任何贊美之辭，顧客就會(huì)感到不自在，最終拒絕購(gòu)買產(chǎn)品。模壓的外觀看上去很大氣，能有各種造型，但實(shí)木的同樣有這些優(yōu)點(diǎn)，也能造型，您看看我們的這套實(shí)木的看上去也不錯(cuò)（借機(jī)推薦我們的實(shí)木櫥柜）。其實(shí)好多櫥柜店他們用的都不是露水河的材料，因?yàn)槁端拥陌搴竺嬗袠?shù)葉的防偽標(biāo)志，沒(méi)有的肯定是假的，就算它打了標(biāo)志了的也可能是假的，名牌產(chǎn)品假冒的太多了。 答：您說(shuō)的配置相同可能只是材料、臺(tái)面和面板的稱呼相同而已，