【正文】 這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。使客戶對自己和自己所代表的企業(yè)產(chǎn)生一種信賴感。監(jiān)督檢查：公司主管指定專人抽查，如有違反，將進(jìn)行處罰。我們的價(jià)格均低于同期市場的零售價(jià)，肯定能滿足您的需求。”如已經(jīng)出設(shè)計(jì)方案，而客戶仍然需要回去再討論，可以說：“公司規(guī)定，不簽單，圖紙是不能讓您帶走的，您可以先簽定單，如果在3天內(nèi)決定退 定的話，定金全額退還。**廚柜提供的廚房電器品牌眾多，不同價(jià)位的都有，在**廚柜展廳選購的電器，價(jià)格均低于目前市場上的零售價(jià)，且享有廠家同等的售后服務(wù)。然后說，“先生（小姐），請問您貴姓？ 此時(shí)，應(yīng)與客戶多聊以下這些話題，并注意作好記錄：序號(hào) 信息 獲取方式 獲取目的1 家里幾口人，年齡情況 詢問 年輕人和老年人會(huì)有不同的需求，就需要有不同的設(shè)計(jì)。日常工作流程一、客戶接待在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備的物品（計(jì)算器，筆，預(yù)算單，證書，第三者見證等）廚柜的銷售從展廳接待正式開始。比如功能的新穎性推薦2 家人的生活習(xí)慣，生活風(fēng)格 詢問 使設(shè)計(jì)更具有人性化，更具針對性。歡迎您在此選購廚房電器，省卻麻煩，實(shí)現(xiàn)“整體廚房一體化”的愿望?！薄肮疽?guī)定，不簽單，圖紙是不能讓您帶走的，你可以先簽定單，不交定金，如不選擇**的話，只須在3天內(nèi)把圖紙退還給我們即可。我們建議您還是在此選購。櫥柜銷售技巧（2） 接近顧客的七種時(shí)機(jī)A、顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候B、用手觸摸產(chǎn)品時(shí)C、顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候D、與顧客視線相對時(shí)E、顧客與同伴交談的時(shí)候F、顧客放下手的一段時(shí)間內(nèi)G、探視樣品柜或其他的客人推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟A、吸引顧客的注意力，導(dǎo)購員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口B、充分利用產(chǎn)品資料及手勢，目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣C、激發(fā)顧客的購買欲望,促使顧客采取購買行動(dòng)推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則A、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處B、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來C、通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧A、耐心回答，解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題B、以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流通自如，充滿信心C、用語應(yīng)表示尊重，永遠(yuǎn)不要用命令性語氣，只能用請求性的語氣D、拒絕場合應(yīng)用對不起和請求性的語氣E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定F、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話，多說贊美和感謝的話G、推銷要點(diǎn)要言簡潔，有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)，要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品進(jìn)行了解和認(rèn)可H、給予顧客提問的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免留下怠慢顧客的感覺，引起反感T、盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷。沒有這種信賴感，不管推銷的商品是多么的吸引人，顧客也會(huì)猶豫不決，難以決心購買。 把握時(shí)機(jī)，最后成交。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會(huì)情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來，真是太棒了。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會(huì)立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單?！钡仁褂媒獬蓡柗☉?yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進(jìn)行。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。因?yàn)樘烊淮罄硎蟹派湫缘牡V物質(zhì)對人的身體有害，有些礦物質(zhì)要是在洗菜的時(shí)候溶解到水里就更不好了。 E0級(jí)的材料其實(shí)只是一些廠家的概念炒作而已，目前根本就沒有這種產(chǎn)品，國家對E0級(jí)的材料都沒有一個(gè)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，只是眾多廠家做廣告的一種形式。其它材料也是同樣的道理，如五金，我們是十年內(nèi)生銹、損壞都是無條件給您更換的，差的五金兩三個(gè)月就生銹了。象他們這種店子這樣的收款方式是可以理解的，因?yàn)樗麄兊牡曜右簿椭祩€(gè)兩三萬塊錢，要是交全款給他您也不放心??！萬一他收個(gè)幾家的貨款跑了怎么辦？這種事情多了。這樣的客戶做成一單后，會(huì)形成良好的市場口碑，他們會(huì)有源源不斷的單介紹給我們做，對銷售可以起到一個(gè)事半功倍的效果。他的產(chǎn)品是進(jìn)口的，而設(shè)計(jì)師和安裝人員不可能也是進(jìn)口的吧？（笑，緩解一下談話的氣氛） 在這里可以結(jié)合一下我們公司對設(shè)計(jì)及安裝人員的各項(xiàng)要求（如經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等）來闡述我們的各個(gè)工作流程，讓客戶了解我們是如何確保設(shè)計(jì)及安裝質(zhì)量的。 答：是的，這些品牌都有自己的工廠沒錯(cuò)，但是不知道您注意到?jīng)]有，這些工廠的管理相當(dāng)混亂，如X X 工廠：車間一團(tuán)糟，到處堆的是各種廢料、煙頭、食品袋，地上的灰可以做地毯，一腳踩下去不見鞋子。 十三、你們業(yè)務(wù)員在小區(qū)和我們說的不是這個(gè)價(jià)??？ 答：請問您是和哪位業(yè)務(wù)員聯(lián)系的啊，是在哪個(gè)小區(qū)？他是怎么和您談的??？問清情況后：“您稍等，我問一下情況”。如水盆柜需求更換和維修的話，我們是需要收錢的。為什么呢？因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。②閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)）③具體（不能大范圍，要具體到一點(diǎn)）④間接（間接贊美效果會(huì)更大）⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）⑥及時(shí)經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級(jí)對下級(jí)）贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)（激勵(lì)按鈕）不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。同時(shí)也很好來說服。？（斯可馨櫥柜源自意大利設(shè)計(jì)）。），舉例說明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。⑦我知道您這樣做是為我好。，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買。櫥柜企業(yè)店面導(dǎo)購員的行為規(guī)范優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅能夠很好的銷售產(chǎn)品，還能給客戶帶來知識(shí)、文化等超值的服務(wù)，他（她）是公司與顧客之間溝通的橋梁。導(dǎo)購員必須能使顧客在購物時(shí)享有親切、愉快的感覺。面部女導(dǎo)購員上班必須化淡妝，口紅使用接近唇色，不可過于鮮紅或過于黑，禁用紫、黑等前衛(wèi)色，男導(dǎo)購員必須保持面部清潔，必須刮凈胡子，不得蓄須。二、導(dǎo)購員的工作職責(zé)商場的環(huán)境衛(wèi)生打掃、保持樣品柜的完好性檢查、問題的上報(bào)；裝飾用品的保管及完好性檢查；完成商場制定的銷售指標(biāo)；公司及廚房文化的宣傳推廣工作；用戶的接待及產(chǎn)品的售后服務(wù)工作；上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的其它工作。門板——變色、變形、對縫平直。 顧 客：進(jìn)入商場——觀看——觸摸——咨詢——講解──下定——交易——離開 導(dǎo)購員：迎接——適時(shí)介紹——講解產(chǎn)品——免費(fèi)設(shè)計(jì)中心——設(shè)計(jì)——簽訂合同——送別.迎接對進(jìn)入商店的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，主動(dòng)打招呼“你好歡迎光臨名匠軒整體廚房”。D、設(shè)計(jì)師會(huì)與您討論，會(huì)根據(jù)你的喜好，當(dāng)場修改設(shè)計(jì)方案直至你滿意。 173。 173。 173。缺點(diǎn)：耐高溫、防水防潮性稍差。如果時(shí)間允許的話可以倒一點(diǎn)咖啡或果汁在膜壓門上，過8小時(shí)后擦拭，優(yōu)質(zhì)膜不會(huì)留下任何痕跡?？酒岱挚竞蛧妰煞N，烤漆(俗稱鋼琴漆)漆面平滑均勻，漆堅(jiān)硬，用指甲無法滑出印記，顏色穩(wěn)定柔和。由于材質(zhì)本身的原因，水晶門應(yīng)該算是“中看不中用”，所以選擇該門板的人較少，品牌櫥柜店里也很少。實(shí)木櫥柜一般用在歐洲古典風(fēng)格的敞開式廚房中，而且要與整體風(fēng)格相配套。門板篇小結(jié)： 173。至于烤漆門、膜壓門等其他門板，櫥柜廠家不可能每種門板都自己生產(chǎn)，一般會(huì)有某一種門板的生產(chǎn)線，其他的門板則會(huì)有相應(yīng)的協(xié)作商供應(yīng)，但這并不表明這些門板的質(zhì)量不過關(guān)，相反這些協(xié)作供應(yīng)商會(huì)擁有比較精良的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)工人，生產(chǎn)出來的門板也是有質(zhì)量保證的，否則這些品牌櫥柜也不會(huì)與之合作了?！　　窠饘匍T包括磨砂、鍍鉻等工藝處理過的鋁合金門框，表面采用成形薄金屬貼面，內(nèi)襯人造板。　　●實(shí)木廚門基材為原木，通過機(jī)械切削后拼接，表面為油漆涂料。在選擇的時(shí)候要觀察表面是否光滑平整，無顆粒狀物質(zhì)。另外，基材材質(zhì)和膠水質(zhì)量也影響到膜壓門的質(zhì)量?！　。嚎寸U花內(nèi)角生產(chǎn)能力的依據(jù)。進(jìn)口開料鋸加工速度快、精度高，配置進(jìn)口精密刀具，確保板材切口完整，角度直尺寸準(zhǔn)，還有就是切邊無崩茬、鋸齒痕；封邊機(jī)可實(shí)現(xiàn)封邊、斷頭、修邊、倒角、拋光等工序一次完成，涂膠均勻，壓貼封邊的壓力穩(wěn)定，配以優(yōu)質(zhì)膠水，可使封邊牢固、緊密無縫隙，接頭精細(xì)，平直光滑。國內(nèi)質(zhì)量最好的MFC是吉林森林工業(yè)股份有限公司的“露水河”板(俗稱“吉露板”)，吉森是一家上市公司，是國內(nèi)最大的MFC生產(chǎn)基地，引進(jìn)的進(jìn)口生產(chǎn)線，是國內(nèi)認(rèn)同率和使用率最高的品牌?！　】礄还?，人們首先關(guān)注的是它的門板材質(zhì)，因?yàn)殚T板在整套櫥柜中不論是面積還是資金都是占主要地位的，整體櫥柜基本都是以門板材質(zhì)為基礎(chǔ)報(bào)價(jià)的(按延米計(jì)價(jià))，一旦門板沒有選好，會(huì)影響整套櫥柜的視覺及整體效果。F、當(dāng)你確定購買意向以后，我們的設(shè)計(jì)師將會(huì)按預(yù)約時(shí)間上門為你精確測量并準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)站立姿勢正確， 雙手自然擺放， 保持微笑， 正面面對客人.站立在適當(dāng)?shù)奈恢蒙希?隨時(shí)注意顧客動(dòng)向.掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)， 主動(dòng)與顧客接近.與顧客保持一段距離， 留意顧客需要， 隨時(shí)協(xié)助.與顧客談話時(shí)， 放下手頭工作， 保持目光接觸， 精神集中.最接近時(shí)刻當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí).當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間， 把頭抬起來時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí).當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋晃锲窌r(shí)當(dāng)顧客尋求導(dǎo)購員幫助時(shí).。導(dǎo)軌——開啟是否靈活、沉重、松動(dòng)。確保店鋪內(nèi)有足夠的光線、開啟電腦電源。首飾導(dǎo)購員不得佩戴非常耀眼的首飾，以免影響顧客的購買情緒。導(dǎo)購員必須成為其所售產(chǎn)品的專家，對產(chǎn)品的功能、使用、維護(hù)等了如指掌，使顧客在購物中產(chǎn)生信賴感。為此，商場導(dǎo)購員必須是一個(gè)有著專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)技巧、專業(yè)服務(wù)、有著顧客喜歡的親和力的導(dǎo)購員。，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。六、成交的語言信號(hào)：，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。五、肯定認(rèn)同的技巧：①您說的很有道理。）？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別）。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20—30歲為主。④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢?。所以?dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。像電器這個(gè)品牌還是我們的總代理，我們都是在進(jìn)價(jià)上加了點(diǎn)運(yùn)費(fèi)賣給您的，根本沒賺什么錢，主要是為了方便客戶的一個(gè)配套服務(wù)而已。 答：如果您選的配置都是我們展廳里有的配置的話，這是肯定可以換的，只是價(jià)格不同要稍稍調(diào)查一下而已，這是沒問題的。 十四、訂你們的櫥柜可以根據(jù)的我的要求換配置嗎？你們可不可以換成百隆、頂固……的？ 另外，不知道您注意了沒有，他們的原材料庫存很少或基本上沒有什么庫存，我們公司有一個(gè)兩千平米的原材料倉庫（還不算我們板廠的倉庫），里面的材料堆放的滿滿的，光此一項(xiàng)庫存就是好幾百萬的資金。 答：您的心情我可以理解，品牌店的東西給大家的感覺無非就是一個(gè)質(zhì)量好、服務(wù)好，讓您買的放心而已，其實(shí)這些我們都可以做的到啊。 我常說過一句話“業(yè)務(wù)不是靠嘴去做