【正文】 貴族化（豪華型）與平民化（普及型）并舉由于不同的住宅、不同的需求、不同的個性化設(shè)計，對智能化程度高低的要求也不同。在美國占據(jù)市場主流的、專為單體別墅設(shè)計的產(chǎn)品X10，至今已銷售超過1億個，僅在美國便有超過400萬個家庭在使用。但是智能家居還有一個重要特點(diǎn)，就是往往人們要個性化定制。根據(jù)我國國情民情，智能家居家庭平臺應(yīng)分步適配，智能家居應(yīng)當(dāng)幾步走。分步實(shí)現(xiàn)和一步到位并舉“一步到位”的智能家居往往與實(shí)際需求出發(fā)、客觀條件、以及人們對個性化、人性化的追求格格不入。在不久的將來，沒有智能家居系統(tǒng)的住宅將會象今天不能上網(wǎng)的住宅那樣不合潮流。智能家居系統(tǒng)視聽影音則更難，也舉個例子來說，pc作為家庭游戲中心的應(yīng)用夠全面的了吧？ps游戲機(jī)功能夠強(qiáng)大吧，xbox的游戲畫質(zhì)無人比擬吧，那么為什么任天堂的wii游戲機(jī)今天如此火熱呢？她促進(jìn)的是科技更為人性化的發(fā)展。財經(jīng)但在相同的時間里，他可以只拜訪30個做中央空調(diào)等的業(yè)務(wù)員，可以花更多的精力來培養(yǎng)至少10個關(guān)系好而且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。但是，對于實(shí)力相對薄弱的一些工程商而言可能需要謹(jǐn)慎行事，這里面涉及到一些資質(zhì)、實(shí)施能力和工程回款方面的問題。這樣做的好處有以下幾個方面：一是能得到比較好的產(chǎn)品渠道（比如價格）支持，為本身獲得合理的潤空間；二是能夠與廠家建立良好的合作關(guān)系取得廠商在宣傳和技術(shù)上最大的支持；三是能有更多的精力將我們的服務(wù)做精做細(xì)?？墒沁@里面還存在不少問題，比如，很多公司并不是專業(yè)做智能家居的公司，這其中甚至很多都是個人行為（皮包公司），這給行業(yè)帶來了些不好影響。除了在市場宣傳機(jī)制方面要加大力度之外，我們的廠商還應(yīng)從下面兩點(diǎn)做足功夫：一是深刻了解市場真正需求，產(chǎn)品功能上的，外觀上的，性價比上的，都要仔細(xì)做好本身的市場調(diào)查，從終端市場直接“取證”；第二就是要加強(qiáng)和中間商之間的聯(lián)系，產(chǎn)品知識培訓(xùn)，市場營銷培訓(xùn)及配合中間商做好品牌推廣，做足品牌忠誠度方面的政策。二是質(zhì)量。而客戶理念未能跟上，最重要的就是宣傳做得不夠到位。而目前智能家居市場里的廠商，代理商和經(jīng)銷商從資金、技術(shù)、人員上來說都顯得相對薄弱。近幾年來，智能家居作為一個方興未艾的產(chǎn)業(yè)，受到越來越多行業(yè)者的追捧。家居因?yàn)闊o論是從資金實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、渠道銷售、宣傳經(jīng)驗(yàn)上，專業(yè)音響廠家的優(yōu)勢都是毋庸置疑的。在與專業(yè)音響廠家的交流中，大家均表示了對目前專業(yè)音響市場的擔(dān)心，特別是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的環(huán)境下外貿(mào)業(yè)務(wù)萎縮，國內(nèi)市場幾近飽和狀態(tài)，產(chǎn)品的功能、外觀開發(fā)也接近瓶頸。音響無論是最開始找開發(fā)商合作，還是找裝飾公司聯(lián)合，最終我們都沒有從根本上解決終端需求問題。一直以來，智能家居的先鋒都是由燈控產(chǎn)品來擔(dān)當(dāng)，從早期的永泰峰，到瑞朗、索博、波創(chuàng)、科力屋、普力特、匯創(chuàng)、安明斯、瑞訊、尼科等都是以燈光控制見長，其主要產(chǎn)品也均為智能開關(guān)。數(shù)字影音成為智能家居銷售亮點(diǎn)(20090618 13:38:29)標(biāo)簽：智能家居產(chǎn)品在這里我想提醒的是，一定要珍惜經(jīng)銷商的每一筆錢，一定要讓經(jīng)銷商的市場費(fèi)用有所回報，與其沒有把握的大策劃，還不如做有把握的小市場，讓經(jīng)銷商循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打地賺銀子。 四、如何配合經(jīng)銷商發(fā)展區(qū)域市場？ 經(jīng)銷商最擔(dān)心的是廠家把合同一簽，貨一發(fā)，就任經(jīng)銷商自生自滅了。2．產(chǎn)品知識要培訓(xùn)，主要針對經(jīng)銷商的銷售員。 2．產(chǎn)品一定要有賣點(diǎn)，賣點(diǎn)一定要差異化，要突出。相互合作共同發(fā)展才是正道 廠家太“短視”。 一般情況，廠家總是想做長線，對價格體系的穩(wěn)定比較在意，但經(jīng)銷商不這么想，經(jīng)銷商要騰出貨架，盡快做出“錢”來，要養(yǎng)活自己，所以價格體系沖擊的七零八落，串貨現(xiàn)象此起彼伏，這樣導(dǎo)致更多的經(jīng)銷商加入近來鬧革命，結(jié)果市場搞的一塌糊涂。筆者本期就將這些問題和現(xiàn)象列舉出來，歡迎大家討論交流……廠家經(jīng)銷商各自說辭，問題多多 廠家說辭： 現(xiàn)在經(jīng)銷商真難招。新時期下廠家如何與經(jīng)銷商共舞？(20090708 11:33:00)標(biāo)簽：經(jīng)銷商 此外，我們雜志這些年來已經(jīng)在行業(yè)建立了良好的口碑，對每次活動的策劃、運(yùn)作我們都要慎之又慎，一旦沒有取得廣大行業(yè)朋友的認(rèn)可，受損的是我們媒介的品牌。相信下半年的智能家居市場將會更加精彩，渠道之爭也會日趨激烈。特別是一些體驗(yàn)店銷售和本地化宣傳，值得全國其他地區(qū)的渠道伙伴好好學(xué)習(xí)一番?？己说饺?，有利于激勵先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營銷團(tuán)隊過早老化。建立客戶檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。二、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。 首先，確定范圍，定位類型，區(qū)域營銷策略具體化。檔案信息關(guān)于這方面的筆者今年會做一個專題去闡述。而另一方面國產(chǎn)智能廠家開始整合資源，并推出了相關(guān)新品。上海因?yàn)閺漠a(chǎn)品定位，渠道模式，銷售模式等方面二者還是有一定差距的。首先，傳統(tǒng)音響的渠道是不是會受到?jīng)_擊？尊寶告訴我他們的一些渠道商對于背景音樂產(chǎn)品不是很感興趣，因此概念的普及和認(rèn)知則需要一個過程。目前尊寶背景音樂產(chǎn)品也應(yīng)用在一些場所，不過以商業(yè)會所，店面為主，如耐克的一些門店。由于葉總要趕飛機(jī)，時間很緊，我便針對一些用戶關(guān)心的問題做了采訪。 最后，雖然同屬影音行業(yè)，但從產(chǎn)品定位，渠道模式，銷售模式等方面，以及對終端用戶需求的把握上，專業(yè)音響廠家還存在差距。目前尊寶背景音樂產(chǎn)品也應(yīng)用在一些場所，不過以商業(yè)會所，店面為主，如耐克的一些門店等。在與廈門鷺源電子有限公司總經(jīng)理莊志鵬的溝通中，莊總表示，經(jīng)過多年的市場發(fā)展，家庭背景音樂市場目前呈現(xiàn)出了良好的發(fā)展態(tài)勢，自從今年4月音一直以來，外資臺資品牌都曾經(jīng)涉足大陸智能家居市場，但整體發(fā)展都不是很盡如人意，這里面當(dāng)然有行業(yè)整體環(huán)境的原因，但對于國內(nèi)市場的認(rèn)知度，終端消費(fèi)習(xí)慣，使用習(xí)慣的把握也是很重要的一個方面。據(jù)伊康科技制造（上海）有限公司的銷售經(jīng)理賈瀚濤先生介紹。據(jù)臺科電科技的許若仁經(jīng)理介紹，他們對目前國內(nèi)整體智能家居市場還不是很了解，雖然市場規(guī)模和潛力巨大，但對于企業(yè)來說，產(chǎn)品定位和銷售模式則更為重要。全新品牌 期望進(jìn)入內(nèi)地市場在本次展會上，一些外資和臺資智能家居品牌也紛紛推出了自己的最新產(chǎn)品。此番海匯天創(chuàng)與長城公司的合作也是寄希望于發(fā)揮各自優(yōu)勢，共同做強(qiáng)做大。長城智能家居精彩亮相在這次展會上，長城智能家居首次精彩亮相。智能家居系統(tǒng)從業(yè)之初便著力體現(xiàn)出自身的強(qiáng)勢與專業(yè)，即便是現(xiàn)在市場整體容量較小，但他們依然堅信在接下來的日子里面，依靠自身不懈的努力，將成為市場的佼佼者。但在現(xiàn)階段廠商提供的支持還較為有限的情況下，代理、經(jīng)銷商也開始較為現(xiàn)實(shí)的從自生出發(fā)尋求市場突破點(diǎn)，溫州博睿智能科技便是通過成立自己的技術(shù)團(tuán)隊，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的資源整合。近兩年來發(fā)展較快的背景音樂領(lǐng)域，依然是以泊聲、NuVo、澳斯迪、音現(xiàn)在的杭州市場打個比方說應(yīng)該屬于‘中學(xué)生’階段”。在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時，這片傳承著吳越文化的秀色水鄉(xiāng)，同樣是一片孕育新興產(chǎn)業(yè)成長與發(fā)展的宜居之地?，F(xiàn)在的問題是還是：用戶想用而沒處買去，我們想賣卻找不到客戶。方案設(shè)計的是否合理、考慮是否周到、價格是否合適，會影響到最終的結(jié)果。這時產(chǎn)品好不好看、好不好用、好不好裝、價錢如何等問題成為客戶關(guān)心的主要焦點(diǎn)。這也正是我們的機(jī)會所在。將概念落到實(shí)處、使人們能夠產(chǎn)生較為直觀的認(rèn)識的是我們的系統(tǒng)，一個個系統(tǒng)的搭建就產(chǎn)生了各種功能，這些功能由于比較貼近生活，貼近實(shí)際，使人們?nèi)菀桩a(chǎn)生認(rèn)同感。所以對于地產(chǎn)開發(fā)商來說要做到一個重要工作就是要給樓盤塑造一個形象，形成賣點(diǎn)吸引購房者的目光。 在啟動零售市場的同時，我們還看到了另一個新跡象——智能化工程項目在快速的增多。尋找一種成本最低、效果最佳的宣傳方式。智能家居市場運(yùn)作(20080818 11:06:06)標(biāo)簽：裝修其中的關(guān)鍵就是智能家居怎么樣來表達(dá)更直觀、更能打動人心。這是一個信號，意味著房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)開始認(rèn)識到了智能家居對于樓盤銷售的重要性，對于智能家居已經(jīng)不再僅僅給予關(guān)注了，現(xiàn)在已經(jīng)開始行動了。為了做到這一點(diǎn)，幾乎所有的地產(chǎn)項目在環(huán)境的設(shè)計以及配套設(shè)施上的都做了相當(dāng)大的投入。 智能家居行業(yè)的發(fā)展靠什么？產(chǎn)品？不是，是概念，我們細(xì)細(xì)的考慮一下我們的面對的主要矛盾是什么，其實(shí)不是產(chǎn)品問題，而是市場問題，這是行業(yè)問題。比如智能照明系統(tǒng)，我們可以實(shí)現(xiàn)遙控，給生活帶來方便；可以實(shí)現(xiàn)場景變換，使生活氛圍更溫馨，而且有趣味；可以實(shí)現(xiàn)全開、全關(guān)，解除了生活中的很多煩惱，等等這些都讓人產(chǎn)生一種親近感，有興趣、有意愿進(jìn)一步了解智能家居。概念可以制造需求，系統(tǒng)則用來滿足這些需求。所以說，產(chǎn)品是關(guān)鍵。 如果我們的宣傳工作做的不好的話，前面所有的工作都可能付之東流，沒客戶啊。如果這塊作不好，產(chǎn)品就難以形成流量。在本次采訪中，我們將以杭州和溫州這兩座具有代表性的城市為重點(diǎn)為大家剖析發(fā)展中的浙江智能家居市場。趙經(jīng)理同時也對市場未來的走向作出憧憬：“市場需要成熟和規(guī)范，廠家、工程商、終端客戶都應(yīng)該相應(yīng)得成熟起來，廠家產(chǎn)品需要優(yōu)勝劣汰、工程商需要取精去粕、終端客戶需要淘汰舊的生活理念接受新的智能生活理念，這個市場還需我們大家的努力推進(jìn)，希望不用再過幾年就能看到杭州智能家居市場會跨入有思想、有規(guī)范的成熟‘大學(xué)生’階段”。麗士為代表的主機(jī)式與向往、聲揚(yáng)、雨讀等為代表的分體式共同發(fā)展，滿足著不同層次的客戶所需。湯小祥經(jīng)理認(rèn)為，“當(dāng)前，廠商的主要工作還是應(yīng)該精耕細(xì)作提高產(chǎn)品質(zhì)量，本地市場的開拓，主要還是需要依靠經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貥淞⒘己玫钠放坪托蜗?，?jīng)銷商需要有好的產(chǎn)品，再有好的營銷，這樣才能走的遠(yuǎn)”。據(jù)湯小祥經(jīng)理透露：“博睿智能新近完工的160平方的智能家居體驗(yàn)廳，使公司走出了智能家居無門無店的尷尬局面，為溫州智能行業(yè)開創(chuàng)先河，目前智能家居展廳已經(jīng)調(diào)試完了，開始在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳，推理念者得市場。伊康長城智能家居是由海匯天創(chuàng)科技集團(tuán)與中國長城計算機(jī)深圳股份有限公司聯(lián)合推出的，北京海匯天創(chuàng)科技有限公司是長城“融合控制amp。在會后，記者與一些智能家居企業(yè)高管進(jìn)行了廣泛交流。如祥舜信息科技，臺科電科技、科技城股份有限公司、伊康科技（ekon）等。目前智能家居市場還沒有完全爆發(fā)，在這個爆發(fā)點(diǎn)之前，每家都有機(jī)會，在現(xiàn)階段廠家無論是“跑馬圈地”積極拓展區(qū)域市場，還是集中精力發(fā)展優(yōu)質(zhì)合作伙伴，都是一個長期的過程。伊康公司是一家集智能家居以及樓宇控制系統(tǒng)的科技研發(fā)制造公司，來自于英國。盡管目前臺資和外資企業(yè)的產(chǎn)品在模具外觀，功能設(shè)計上要優(yōu)于國內(nèi)企業(yè)，但對于具體的市場操作他們?nèi)源蠖嗳狈γ魑悸?。麗士開始與各智能家居體驗(yàn)廳進(jìn)行整合，配合成為智能家居音頻系統(tǒng)集成專營店的模式以來，音他們近期目前可能會采取發(fā)展核心地區(qū)代理商來逐步進(jìn)入家庭背景音樂領(lǐng)域，在發(fā)展中不斷調(diào)整。長城電腦與思美特合作推出長城智能家居系統(tǒng)(20091001 13:04:40)標(biāo)簽：思美在9月底參加的上海展會上，我采訪了北京海天匯創(chuàng)的葉青總裁。葉總告訴我，兩家的合作其實(shí)想法來源已久，只不過在一些具體合作環(huán)節(jié)和模式上在做溝通，這次他們是業(yè)內(nèi)第一次高調(diào)宣布長城智能家居系統(tǒng)，10月份在北京還會有一個正式的新聞發(fā)布會。主機(jī)，面板，喇叭是家用背景音樂系統(tǒng)的三個主要部件。對于市場來說，績效是最重要的，加入新的產(chǎn)品會不會影響傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)經(jīng)營?畢竟在音響市場對手還是很多的。此外，背景音樂市場目前的規(guī)模不是很大也是他們考量的一個原因。家居祥舜信息科技有限公司為 CELANC Holdings . Delaware USA 全資子公司,此次上海展應(yīng)該說是該公司在業(yè)內(nèi)的首次亮相，其相對齊全的產(chǎn)品線確實(shí)讓國內(nèi)很多經(jīng)銷商朋友極為感興趣。這次參展商中，我比較感興趣的是長城智能家居的首次亮相，其實(shí)也是老熟人了，長城電腦公司與思美特合作，成立長城智能家居公司，并與09年10月份北京新聞發(fā)布會后，正式推向全國渠道。游擊區(qū)域通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國范圍的市場。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。為了促進(jìn)每個業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。 此外，我們雜志這些年來已經(jīng)在行業(yè)建立了良好的口碑，對每次活動的策劃、運(yùn)作我們都要慎之又慎，一旦沒有取得廣大行業(yè)朋友的認(rèn)可，受損的是我們媒介的品牌。下半年會更精彩(20090727 10:01:30)標(biāo)簽：智能家居關(guān)于這方面的活動想法，也歡迎大家與我都溝通，多從實(shí)際角度給我們提供思路，在此謝過了。廠家 廣告打出去后，也有很多經(jīng)銷商打電話來咨詢，大多問問情況，就沒有了下文，還有部分經(jīng)銷商會實(shí)地考察一番，大多數(shù)又不了了之，不知道問題究竟出在哪兒。廠家也有做品牌的意識，但具體到某個地區(qū)，經(jīng)銷商和廠家并不抱成團(tuán)，你敲鑼，他放炮，各搞一套，讓廠家很感冒。 我們既然花了錢進(jìn)貨，肯定想做好，但感覺廠家虎視眈眈，總想一次頭把我們口袋里的錢全掏完，所有風(fēng)險讓我們來承擔(dān)。一、在合作之初，要坦誠溝通經(jīng)銷商為什么要選擇智能家居這個行業(yè)？ 這是大多數(shù)廠家都很清楚的問題，市場空間大，市場前景好，這些筆者就不再贅述了。3．智能市場還需要培育，賺錢可能沒那么快。智能家居市場目前從產(chǎn)品上來分類無非是燈控，安防，視聽等，因此在某一個領(lǐng)域都存在多家廠商，產(chǎn)品功能也是各具特色，因此廠家在銷售產(chǎn)品前要提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn)。作為廠家我們知道自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和特點(diǎn)，但學(xué)習(xí)都有個過程，有些經(jīng)銷商是半路出家，他們的銷售員或技術(shù)員都是生手，但這些人卻是市場一線的，訂單就是從他們那里來，沒有足夠的產(chǎn)品知識，又談何落單呢？現(xiàn)在有些廠家由于人手緊缺的緣故，基本上都是做幾份彩頁交給經(jīng)銷商就算完成任務(wù)了，卻沒想