前臺咨詢?nèi)藛T指導手冊-免費閱讀
【正文】 咨詢完以后 ???“可以留下您的聯(lián)系方式嗎 ? ”（在沒有報名的情況下〉 ??“歡迎您有時間來我們這里試聽” ??“再見”（當學員要離開時 ,陪送咨詢?nèi)藛T出辦公室門口 ) 回頭收拾水杯，簡蘋，保持接待桌面消潔。 九、重視回訪工作 經(jīng)驗表明，一次上門就順利報名的 情 況雖然存在，但是一般都屬于少數(shù) 情 況，更多的可能 是 咨詢者 需要經(jīng)過三番四次的勸說和督促，才能下定報名的決心，因此，咨詢?nèi)藛T在當面咨詢后的回訪工作就十分重要，而且，回訪可能會成為占用咨詢?nèi)藛T最長時間的工作之一。 七、鞏固銷售成果 至此為止，咨詢?nèi)藛T基本上大功告成 —— 咨詢者辦完了基本的手續(xù)，但是咨詢過程還沒有真正結(jié)束，還有一些必要的工作必須完成，否則還是可能會出現(xiàn)一些變數(shù)。這第一個確實不是什么問題。 六、順利處理反對意見 在咨詢?nèi)藛T提出報名要求之后，咨詢者很可能會找一些借口作為退縮，這種情況的出現(xiàn)情有可原，咨詢?nèi)藛T應該保持耐心，把這個階段視為“黎明前的黑 暗” ， 妥善加以處理，基本原則是既消除不同意見 ,又不讓咨詢者失去面 子。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說“你看怎么樣？ ” 突然嘆氣 突然放開交叉抱在胸前的手???雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下，障礙即告消除身體前傾或后仰，變得松弛起來。 當然，很少會有咨詢者上門時就攜帶足額現(xiàn)金，甚至不會攜帶課程特 惠 卡，所以咨詢者下決心報名后，咨詢?nèi)藛T不一定要求對方立即繳納全部費用， 一 般來說，只要咨詢者填表訂位、繳納訂位費就標志 著 該次咨詢成功告一段落。用于演示的咨詢應具有相關(guān)性、系統(tǒng)性、真實性和權(quán)威懷。本方法適用于一些比較成熟的、自使不凡的咨詢者。 比如在 推銷 化妝品時，如果一味地解釋配方如何科學、材料如何商貴等都沒有意義，而只 有 將這些轉(zhuǎn)化為對于消費者的利益點（更容易被皮膚吸收、具有更強的光滑除皺效果等）時，才有可 能打動消費者?！苯o咨詢者一個退步的空間； 咨詢?nèi)藛T應 當 盡快從與咨詢者的 寒 暄中找到自己與咨詢者之間的某種共同點（如學習、工作背 景 、 居 住環(huán)境 和愛好等，如果 有 一定把 握 ，那么虛構(gòu)也可以），從而迅速拉近與咨詢者之間的距離： 從咨詢者的談話中，找到值得贊賞的部 分，如個人經(jīng)歷、某種思想（如對職業(yè)培訓的認識 ） ，適時 真 誠地表示稱贊，這樣也可以增加咨詢者的好感，制造輕松的談話氣氛。 （三）前臺咨詢流程 電話咨詢 ：潛在學員通過廣古等渠道了解到培訓信息后，往往會首先通過電話了解大致情況： 直接上門：不排除有潛在學員不打電話，通過廣告或其他渠道找到學校地址后直接來咨詢的悄況： 當面咨詢：咨詢?nèi)藛T通過答疑和引導，將來到學校的潛在學員轉(zhuǎn)化為正式學員： 招生講座：通過舉辦免費講座等活動，一次性地向多名潛在學員說明學校的辦學特色優(yōu)勢及前景： 回 訪：潛在學員往往不會通過一次咨詢就做出報名的決定 .因此需要咨詢?nèi)藛T及時通過郵件或電 話進行回訪 .以堅定他們的信念； 學員報名：通過咨洵人員的說明工作，使?jié)撛趯W員相信學校培訓正是他們所滿 要的 .從而決定報名。前臺咨詢?nèi)藛T指導手冊 前臺、咨詢?nèi)藛T是學校 最重要的 窗口，他們不僅楚所在學校的形象代表，而且擔負若招收新生、為學校創(chuàng)造 最 直接和 最 主要收益等 重 要職貢’所以咨詢?nèi)藛T的業(yè)務(wù)水平，！深深地 影響 學校的 生 存與 發(fā)展。 (四）咨詢?nèi)藛T的考核標準 除了直接考核最終的報名人數(shù)之外，還應當重點考核以下數(shù)據(jù)，因為這些數(shù)據(jù)的提高將直接對報名人 數(shù) 產(chǎn)生影響： 電話上門 率 ：通過電話咨詢上門人數(shù) /咨詢電話總數(shù) 上門報名率 ： 報名人數(shù) /上門人數(shù) 整體轉(zhuǎn)化率：報名人數(shù) / {直接上門人數(shù) +電話咨詢?nèi)藬?shù)） (五）電話咨詢目的 促使咨詢者近期上門進行當面咨詢 .在銷售方面，如果你無法得到第一次面談的機會，不 管 你做得多好，如果你不安 排 與客戶見面 .你就銷 售 不出去你的產(chǎn)品 。 二、引起對方注意 在初步接觸階段，咨詢者的注意力往往會由于種種原因而分散于不同的事務(wù)之中，所以常表現(xiàn)出心不 在焉，或反應不夠靈敏和態(tài)度模棱兩可。從這個角度來說，各位咨詢?nèi)藛T在介紹我們的課程等優(yōu)勢時，也必須從咨詢者的立場出發(fā)，把各項優(yōu)勢和特色轉(zhuǎn)化成為對于咨詢者而言的各種利益點，才能 真 正激發(fā)對方的報名欲 望 。 積極法 咨詢?nèi)藛T用積極的語言或方式勸說咨詢者報名，包括正面、肯定的提示、熱情的語言、贊美的話語等會產(chǎn)生正面效應的話 .采用此種方法，應注意使用實事求是的例子 .咨詢?nèi)藛T也可以先用提問的方式引起注意，與對方一起討論，再給予正面、肯定的答復，以克服本方法過于平淡的缺點。在演示過程中還需要關(guān)注咨詢者的反映。 咨詢?nèi)藛T究競在何種怙況下提出請 求 最為恰當呢？以下是常見的兒種出現(xiàn)購買信號的判定方法。 松開了原本緊握的拳頭。 過了這個階段，接
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