【正文】 樹立五洲商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象和知名度、美譽(yù)度。在沈陽通往周邊主要地區(qū)的客車上發(fā)布車身和車內(nèi)廣告，擴(kuò)大項(xiàng)目在東北區(qū)域的市場(chǎng)影響力。同時(shí)，大量采用硬廣告軟投的形式，結(jié)合報(bào)紙的版面主題，配合報(bào)紙的正常新聞，穿插于報(bào)紙新聞之中，在報(bào)紙的每一個(gè)版面，都可以見五洲商業(yè)廣場(chǎng)的信息，以豐富的信息講解項(xiàng)目，同時(shí)配以一定量的硬廣告，形成飽和傳播形式，進(jìn)行大信息量傳播。各階段費(fèi)用預(yù)算分配如下：l鋪墊期（2004年2月2004年5月）：15%，約156萬元l首次公開發(fā)售（2002年11月―12月）：45%，約468；萬元l強(qiáng)銷期（2003年1月）：10%，104萬元；l第二次公開發(fā)售（2002年3月―4月）：20%，208萬元；l加推期（2003年5月―7月）：10%，約104萬元。銷售尾期（10月－12月）已經(jīng)進(jìn)入全部交鋪的階段，準(zhǔn)備開業(yè)策劃廣告：主要通過報(bào)紙等高端媒體，進(jìn)行專業(yè)的造勢(shì)，向社會(huì)發(fā)布開業(yè)的消息，同時(shí)通過廣告推廣，促進(jìn)尾盤的銷售。商業(yè)巨子演講邀請(qǐng)中國(guó)或者國(guó)際上的成功人士、商業(yè)巨頭進(jìn)行商業(yè)演講，增加投資者的投資信心，拓展項(xiàng)目知名度。組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻魜砩蜿枀⒂^。遼寧巡展會(huì)、東北巡展會(huì)、重點(diǎn)城市房展會(huì)五洲商業(yè)廣場(chǎng)作為沈陽一個(gè)體量相當(dāng)大的商業(yè)項(xiàng)目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度?！裉贮S金周大型活動(dòng)在五一黃金周，邀請(qǐng)知名藝人、模特在五洲商業(yè)廣場(chǎng)銷售中心每天定時(shí)舉行大型一些商業(yè)活動(dòng)，吸引眼球，拓展項(xiàng)目的知名度。五洲商業(yè)廣場(chǎng)研究報(bào)告邀請(qǐng)著名的專家學(xué)者就五洲商業(yè)廣場(chǎng)的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講，進(jìn)行分析闡述，并提交專項(xiàng)報(bào)告，加強(qiáng)項(xiàng)目可信度。同時(shí)確定大型的買家，招商工作同時(shí)全面展開，通過前期的招商銷售，使五洲商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)形象深入人心，為下階段的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。銷售與招商：3月底，開始收取意向客戶的誠意金，同時(shí)繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開，沈陽地區(qū)與外地市場(chǎng)招商同步進(jìn)行。銷售與招商：完成銷售人員的培訓(xùn)，開始對(duì)外正式接待、登記客戶，開始洽談大型買家?！褚皂?xiàng)目無法比擬的地段優(yōu)勢(shì)和獨(dú)具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點(diǎn)的戶外宣傳，強(qiáng)化項(xiàng)目巨大的市場(chǎng)影響力和發(fā)展空間，增強(qiáng)投資者、商家的投資信心。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到銷售成交。能吸引人流量的商戶。放水養(yǎng)魚的原則就是商場(chǎng)“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。（一）項(xiàng)目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭(zhēng)取其進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場(chǎng)，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場(chǎng)定位相抵觸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說必然會(huì)影響商場(chǎng)的持久經(jīng)營(yíng)，我們必須對(duì)這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。返租所損失的款項(xiàng)將根據(jù)項(xiàng)目的定價(jià)和招商情況在售價(jià)中給予補(bǔ)償。購買商鋪的買家每年可享受810%的返租回報(bào)，五年的總回報(bào)為4050%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭（五成十年按揭）超輕松按揭簽署訂購書時(shí)付訂金人民幣5萬―10萬元簽署訂購書一周內(nèi)(扣除拾萬元定金)樓價(jià)50%并簽署銷售契約樓價(jià)50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長(zhǎng)于10年內(nèi)分期還款樓價(jià)1020%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。（二）付款方式商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬，多則幾百萬甚至上千萬，對(duì)買家購買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過高估計(jì)，至目前為止，國(guó)內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行5成10年的按揭，最多可申請(qǐng)6成10年的按揭。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高；（3）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制訂系數(shù)：在訂價(jià)過程中，以上述各價(jià)格層級(jí)為基礎(chǔ)，根據(jù)各鋪位的條件不同，以此類推，得出各單位的價(jià)格。一）、整體價(jià)格制定原則確定合理的利潤(rùn)率在定價(jià)過程中，確定合理利潤(rùn)率，在塑造項(xiàng)目?jī)?yōu)良的素質(zhì)的同時(shí)，為了提高項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目必須對(duì)購買者要有吸引力(不一定是低價(jià))。出地面（七）、“百城萬店無假貨”計(jì)劃申請(qǐng)加入“百城萬店無假貨”協(xié)會(huì)，樹立五洲商業(yè)廣場(chǎng)無假貨的社會(huì)現(xiàn)象，執(zhí)行“假一罰十”購物政策。（二）、VIP會(huì)員計(jì)劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場(chǎng)旺場(chǎng)的保證，提前實(shí)行會(huì)員制購物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。通過與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。所以，需要最大限度啟動(dòng)大眾投資市場(chǎng)，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。營(yíng) 銷 策 劃基 本 原 則全面領(lǐng)先以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。 按照對(duì)項(xiàng)目的初步估算，銷售總量預(yù)計(jì)將會(huì)在10億－15億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷售總目標(biāo)為13億元，其中：●在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務(wù)的2530%。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面，太貴對(duì)招商不利，太低會(huì)影響投資回報(bào)率。（三）項(xiàng)目定位216。216。交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車場(chǎng)。同時(shí)，隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤(rùn)，我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資。投資者投資者分析：在經(jīng)過沈陽前期一系列的商業(yè)項(xiàng)目開后，沈陽的商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了“投資饑渴癥”，從整個(gè)市場(chǎng)的“沒鋪可買”過渡到“選鋪買”，投資者對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性，同時(shí)在市場(chǎng)的引導(dǎo)下，已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識(shí)。先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式給沈陽人民帶來了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。 前 言沈陽的商業(yè)市場(chǎng)正處于一個(gè)快速發(fā)展的成長(zhǎng)期，我司將根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過程。目前，在沈陽大多數(shù)商場(chǎng)中，業(yè)態(tài)比例不平衡，業(yè)態(tài)分布主要以購物為主，休閑、餐飲、娛樂產(chǎn)業(yè)相對(duì)比例較少，甚至沒有；但隨著當(dāng)?shù)厝藗兩钏降牟粩嗵岣?，其不合理的業(yè)態(tài)分布已經(jīng)不能滿足人們對(duì)休閑、娛樂、餐飲的需求。本項(xiàng)目作為黃金商圈的新核心、太原街的焦點(diǎn)，肯定已早早地受到大投資客的注意，一旦機(jī)會(huì)到來，他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢(shì)在必得，而且也會(huì)是最早的一批落定者。經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)客戶分析：經(jīng)營(yíng)者大多有一定的商業(yè)背景，他們對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)具有一定的認(rèn)識(shí)，但是他們需要一個(gè)經(jīng)營(yíng)的理想平臺(tái)。⑶、對(duì)五洲商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境比較認(rèn)可，希望在五洲商業(yè)廣場(chǎng)這種有品牌形象的商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。消費(fèi)年齡層年齡特征消費(fèi)習(xí)慣23歲－40歲（中青年）經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較強(qiáng)，價(jià)格已不是他們決定消費(fèi)的主要因素，有較強(qiáng)的購買欲望，購買頻率比較高，有一定的品牌忠誠度。形象定位沈陽新城市形象示范空間在日新月異的沈陽，五洲商業(yè)廣場(chǎng)的出現(xiàn)，將成為新沈陽面貌和城市精神的最佳載體，不僅成為沈陽商業(yè)物業(yè)的典范和形象，更成為沈陽重要的城市地標(biāo)。永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道主要為投資者、經(jīng)營(yíng)戶搭建一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，通過項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營(yíng)形成良好的口碑，不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。（3）成為沈陽商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)典范五洲商業(yè)廣場(chǎng)的開發(fā)，正處于沈陽商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，通過可持續(xù)經(jīng)營(yíng)成就項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。通過對(duì)項(xiàng)目的提前展示和廣告推廣，形成極大的市場(chǎng)震撼力，從而迅速被市場(chǎng)認(rèn)可。從銷售上，我們也同樣要讓市場(chǎng)感到強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)和無法拒絕的**，通過整合各類型傳播載體，通過轟動(dòng)性的造勢(shì)安排，形成項(xiàng)目眾望所歸的效應(yīng)，在利用大氣的開盤控制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)。這不僅僅是開發(fā)商對(duì)客戶的承諾，也是完善自我的要求。（五）、購物：休閑：餐飲為5：3：2合理經(jīng)營(yíng)比例計(jì)劃根據(jù)國(guó)內(nèi)外商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，大型綜合性購物中心的購物、休閑、餐飲的合理比例為5：3：2，該比例能夠合理處理商場(chǎng)中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場(chǎng)效益。五洲商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷階段圖（按13億計(jì)算總銷售額）有意向客戶，可直接簽訂正式認(rèn)購書，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評(píng)估。當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢(shì)。（爭(zhēng)取6成10年按揭）客戶簽訂合同時(shí)，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10年。積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。（2）、在首期中一次性扣除返還金額。五）創(chuàng)業(yè)板商鋪創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻，增強(qiáng)獲利能力。（3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。個(gè)性鮮明有特色商戶。 廣 告 策 劃另外，一些重要的場(chǎng)所，如機(jī)場(chǎng)，火車站，城際大巴等，都需要重視。第二階段：2月－3月廣告：通過報(bào)紙、雜志、電視、宣傳資料及網(wǎng)站等高端媒體進(jìn)行專業(yè)造勢(shì)，在原來的基礎(chǔ)上逐漸加強(qiáng)廣告力度，樹立五洲商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象。