案例5-司徒爾特-免費(fèi)閱讀
【正文】 為了爭(zhēng)取更大的訂貨量，銷售人員必須給予客戶一定的價(jià)格折扣，為了將大客戶留在公司，銷售人員甚至需要給予更多的折扣，司徒爾特?fù)?dān)心，在這種情況下，司徒爾特食品公司的咖啡服務(wù)分部能否獲得所需的銷售利潤(rùn)率以維持公司的生存與發(fā)展。這家客戶一般每月訂購(gòu)5桶咖啡，使用一臺(tái)專用調(diào)制咖啡器。每個(gè)分銷商都同樣為客戶提供設(shè)備、咖啡以及相關(guān)產(chǎn)品，因而，供應(yīng)商之間的差異主要反映在價(jià)格上。表52 司徒爾特食品公司咖啡服務(wù)分部上年的利潤(rùn)表銷售收入 $1 000 000減：銷售成本 $500 000邊際貢獻(xiàn) $500 000減：銷售費(fèi)用及行政管理費(fèi)用 450 000利潤(rùn) $50 000銷售利潤(rùn)率 5%目標(biāo)銷售利潤(rùn)率 15%定價(jià)傳統(tǒng)的行業(yè)定價(jià)方法是，必須確保服務(wù)銷售價(jià)格可以補(bǔ)償所有的營(yíng)業(yè)成本，而營(yíng)業(yè)成本又以銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用同按照上年所售咖啡桶數(shù)分配為基礎(chǔ)。分部的經(jīng)營(yíng)成果在兩年內(nèi)，司徒爾特食品公司的咖啡服務(wù)分部在多倫多地區(qū)已具有了相當(dāng)穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)?？蛻敉ㄟ^電話定購(gòu)所需的咖啡及相關(guān)產(chǎn)品。這一策略可以避免不同職能部門之間產(chǎn)生交叉補(bǔ)償問題。在將咖啡賣給顧客之前，一些地區(qū)性商家以及本地所有的銷售商以桶為單位直接從司徒爾特食品公司購(gòu)買。盡管這些設(shè)備在設(shè)計(jì)方面并不新穎，但是，通過這些設(shè)備將咖啡生產(chǎn)國(guó)的咖啡豆加工成烘制好的包裝咖啡并不是一項(xiàng)勞動(dòng)密集型的工作。根據(jù)烘烤機(jī)的大小不同，咖啡豆的定量少至一袋，多至四袋(每袋60或70公斤)。若在烘烤過程中，使用略為昂貴的、較高等級(jí)的咖啡豆，經(jīng)過精心調(diào)和，就可以降低混合咖啡原料的成本。而其他競(jìng)爭(zhēng)者則主要在特定區(qū)域如安大略內(nèi)經(jīng)營(yíng)，此外，還有一些地方經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)咖啡業(yè)務(wù)，分割著這一市場(chǎng)。此外，這些經(jīng)營(yíng)者還為顧客提供以下服務(wù)：? 出租咖啡調(diào)制設(shè)備? 免費(fèi)維護(hù)設(shè)備? 備好包裝咖啡? 為顧客送貨上門? 備有茶、熱巧克力以及其他飲料為了簡(jiǎn)化程序，咖啡經(jīng)營(yíng)者還按照“每杯”或“每桶”的標(biāo)準(zhǔn)為顧客提供包裝服務(wù)。在一段時(shí)期內(nèi)，由于這一部分市場(chǎng)的出現(xiàn)，產(chǎn)生了對(duì)咖啡服務(wù)的需求。道在經(jīng)營(yíng)咖啡業(yè)務(wù)方面投入了很大的精力。道（本案例是由Randy Kudar在the Soci
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