【正文】 客戶接待申請(qǐng)表客戶名 接待時(shí)間□全部執(zhí)行費(fèi)用類型 □部分執(zhí)行明細(xì) 金額（單位：元）1．招待費(fèi)用2．會(huì)議費(fèi)用費(fèi)用明細(xì)3．典禮費(fèi)用4．禮品費(fèi)用5．其他費(fèi)用□招待新的合作客戶□慶祝新客戶合作關(guān)系的建立□客戶來訪時(shí)的招待□客戶服務(wù)人員出訪時(shí)的請(qǐng)客招待目的客戶接待檔次□與客戶合作結(jié)束后的致謝□接納各種客戶建議后的致謝□達(dá)到各種目的后的致謝□重要的節(jié)日或慶典□高檔，高級(jí)的飯店、餐館、美食中心□中檔，中高檔餐館□低檔，中低檔大眾用餐場所簽字財(cái)務(wù)部經(jīng)理日期 年簽字月日審核簽字大客戶總監(jiān)日期年月日簽字申請(qǐng)人日期年月日307. 禮品名稱 饋贈(zèng)對(duì)象C客戶拜訪日?qǐng)?bào)表日 期 星 期 填表人 主 管 總 監(jiān)費(fèi)用項(xiàng)目 金額（元） 備注客戶 面談?wù)?商談?dòng)?jì)劃（選擇） 面談概要 成果（選擇）a b客戶專員客戶經(jīng)理 支持程度是否需要試用決策鏈是否招標(biāo)聯(lián)系電話姓名3．無論客戶拜訪是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶客戶檔案表》，對(duì)大客戶的拜訪過程進(jìn)行總結(jié)。，無拜訪總結(jié)不得報(bào)銷費(fèi)用。完成時(shí)間四、實(shí)施客戶拜訪1．召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。2．主要接觸方式的注意要點(diǎn)（1）電話接觸要點(diǎn)①電話接觸的方式是這SEM行業(yè)權(quán)威形象，等客上門等。（3）提出成交。任何采購活動(dòng)中都會(huì)有支持/反對(duì)我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。（5）在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、服務(wù)能力、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的17優(yōu)勢，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。階段工作重點(diǎn)（1）對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。（5）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對(duì)目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。（6）客戶采購決策的周期長短；成交難度；成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序（質(zhì)量/價(jià)格/服務(wù)能力/對(duì)長期合作的考慮等）。（3）搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。（二）開發(fā)流程的五個(gè)階段大客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。（6）無形價(jià)值——提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。3．開發(fā)方案應(yīng)確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下SEM的使用情況。（1）、優(yōu)質(zhì)客戶是指已簽訂銷售合同消耗累計(jì)超過號(hào)執(zhí)行部門大客戶部立良好關(guān)系；319條第5章4章（2）客戶使用情況及滿意度。10條第5條適用范圍適用于本部門所有人員。能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中（3分）：一般計(jì)劃完成銷售額100%，考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分。大客戶部績效考核指標(biāo)及管理辦法3．考核得分低于分者，將引銷售計(jì)劃完成率、大客戶檔案完整率、大客戶流失率、大客戶新開發(fā)率受到口頭警告處分4大客戶部人員崗位職責(zé)1禮品饋贈(zèng)計(jì)劃表.........................................................................................................................所用表格........................................................................................................................................大客戶開發(fā)的具體步驟與方法.................................................................................................... 15章 6第大客戶部職能機(jī)構(gòu)設(shè)置與職責(zé)........................................................................................ 3大客戶部崗位設(shè)置............................................................................................................ 32大客戶業(yè)務(wù)流程............................................................................................................. 11大客戶拜訪流程及管理方案........................................................................................... 19 261. 295.章大客戶部總監(jiān)崗位職責(zé)基大客戶專員崗位職責(zé)基本大客戶部考核指標(biāo)指標(biāo)考核指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義類別專業(yè)1．產(chǎn)品、行業(yè)、競爭對(duì)手相關(guān)知識(shí)月每高于5%，加分1分）業(yè)績標(biāo)銷售增長率新客戶開發(fā)10分5分與上季的銷量相比每增加計(jì)劃開發(fā)新客戶萬，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分戶10分定性指標(biāo)市場信息收集團(tuán)隊(duì)協(xié)作（每新增1個(gè)客戶，加1分，每低2戶，扣除1分）能夠有效的收集市場信息，建立完善的客戶檔案10分能對(duì)問題進(jìn)行簡單的分析和判斷（）：較弱能及時(shí)的做出正確的分析與判斷行為考核溝通能力6分（6分）：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通（）：能有效地化解矛盾（5分）：有一定的說服能力（）分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法月度員工全勤者滿分（本月總天數(shù)4天）低于一天扣除1分，員工出勤率 5分本月遲到13次者扣除1分，46次扣除2分。第銷售指標(biāo)可以因崗位、服務(wù)對(duì)象的不同而分別設(shè)定。11條銷售指標(biāo)在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)大客戶總監(jiān)批準(zhǔn)，否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績。（3）競爭產(chǎn)品使用情況及滿意度。銷售人員出差管理第銷售工具的使用、領(lǐng)用管理第6章第章1千萬且付款信譽(yù)良好，或者介紹過其他客戶并成交的客戶；（2）、高值客戶是指單一合同消耗超過包括客戶的投放渠道、服務(wù)要求、面臨的問題及意見收集客戶戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)狀況信息。6個(gè)方面。4．掌握影響大客戶采購的因素影響大客戶采購的因素如下表所示：大客戶開發(fā)影響因素表因素 具體內(nèi)容購買費(fèi)用越高，則對(duì)方的購買成本越高，包括決策時(shí)間延長、決策人員增多、決策環(huán)產(chǎn)品購買費(fèi)用SEM技術(shù)水平政策、社會(huì)因素節(jié)增加、對(duì)方的能力評(píng)估等。應(yīng)把開發(fā)大客戶當(dāng)作打一個(gè)大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系。（7）公司經(jīng)營信息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序等。（6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。（2）設(shè)計(jì)開發(fā)流程及策略，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作/參與人；所需公司支持；階段時(shí)間；開發(fā)流程及策略應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。（6）提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對(duì)象看待。（3）就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。通過程序的完成，各個(gè)環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。費(fèi)用報(bào)銷結(jié)束19大客戶部經(jīng)理組織召開潛在大客戶會(huì)議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對(duì)開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸，容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開討論會(huì)議，聽取其他客戶開發(fā)人員對(duì)客戶拜訪的意見和建議。備24五、大客戶接待原則1．大客戶部經(jīng)理及主辦人員迎接客戶于商務(wù)室洽談，大客戶專員陪同并服務(wù)，以煙茶、飲料、水果等方式招待。編制日期修改標(biāo)記審核日期修改處數(shù)批準(zhǔn)日期修改日期25 職務(wù)ca bD 強(qiáng)化影響力項(xiàng)目對(duì)手關(guān)系本公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員客戶關(guān)系強(qiáng)化措施備注目的 名稱 數(shù)量現(xiàn)狀客戶接待報(bào)告表客戶名稱招待目的招待日期招待地點(diǎn)報(bào)告人報(bào)告時(shí)間項(xiàng)目金額（元）備注客戶同席人員名單會(huì)用支出費(fèi)用報(bào)告禮品饋贈(zèng)申請(qǐng)表禮品饋贈(zèng)申請(qǐng)部門 禮品管理部門數(shù)量填表人 部門主管 禮品管理人員 辦公室主任 副經(jīng)理296.預(yù)算價(jià)值負(fù)責(zé)人禮品饋贈(zèng)計(jì)劃表客戶名稱從事行業(yè)合作 同關(guān)鍵競爭類別B接受投訴姓名職位聯(lián)系電話可行性評(píng)估27技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估第三部分：持續(xù)支持跟進(jìn)溝通跟進(jìn)時(shí)間1項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度與存在的問題問題跟進(jìn)人意