【正文】 從此次調(diào)查的消費(fèi)者購買的包裝類型看（不考慮購買數(shù)量），%，%，%。國家煙草政策決定了煙草企業(yè)必須承受一定程度的廣告資源浪費(fèi)，實(shí)際上，許多國內(nèi)煙草品牌都理智地接受了這一現(xiàn)實(shí)。這提醒我們，在設(shè)計(jì)促銷買贈(zèng)活動(dòng)時(shí)應(yīng)特別重視消費(fèi)者的購買習(xí)慣。這些都表明，消費(fèi)者的保健意識在日益提高。總體上看，大紅鷹重度消費(fèi)者個(gè)人月總收入很高。其中3049歲年齡段消費(fèi)者不僅消費(fèi)能力比較高，同時(shí)也感覺與大紅鷹最親近，最能領(lǐng)悟大紅鷹所提倡的“新時(shí)代的精神”，這一群體是與大紅鷹最吻合的消費(fèi)群。關(guān)于消費(fèi)者消費(fèi)群體一：年輕人。上海和福州則列第二梯隊(duì)。香煙品牌忠誠度消費(fèi)者對香煙的忠誠度相當(dāng)高(%)，但是在買不到想要的品牌時(shí)就會轉(zhuǎn)換別的品牌(%)，這表明消費(fèi)者對香煙的這種忠誠度是相對的、有限的。女性樣本：大紅鷹品牌知名度調(diào)研總體而言，有71%的女性樣本知道大紅鷹品牌，這個(gè)比例相當(dāng)高。（數(shù)據(jù)來源：葉茂中策劃調(diào)研機(jī)構(gòu)）。（數(shù)據(jù)來源：葉茂中策劃調(diào)研機(jī)構(gòu)）。顯然，男性比女性更了解煙草。 女性樣本年齡結(jié)構(gòu)女性消費(fèi)者采取的是隨機(jī)攔截樣本，從中可以看出，女性煙民主要集中在24歲以下；其次是2529歲之間。省外香煙主要價(jià)格落點(diǎn)為：、。產(chǎn)品物質(zhì)訴求：健康環(huán)保應(yīng)是最基本的保證。但省外消費(fèi)者認(rèn)為大紅鷹適合社交場合，不適合日常抽，這也造成了消費(fèi)者對大紅鷹的嘗試率偏低，如果能將消費(fèi)者的嘗試率有效得到提升，對大紅鷹省外市場的成長將起很大的促進(jìn)作用。就整體的香煙終端維護(hù)狀況來說，各大品牌相差不多，寧波、杭州兩地中“大紅鷹”、“利群”勢均力敵，都各有優(yōu)劣勢，而這正是“大紅鷹”搶占市場的好時(shí)機(jī)?？梢姡壳拔覀兊膯栴}并不在于維護(hù)方式的創(chuàng)新，而是在政策落實(shí)的確實(shí)性和持續(xù)性上做足文章?！八麄儊砹司蛦枂柈a(chǎn)品銷得怎么樣，要不要換。在談到與廠方的關(guān)系時(shí)，“大紅鷹”變得非常突出。從心理上分析，這種獎(jiǎng)勵(lì)也給了大經(jīng)煙戶區(qū)別其他經(jīng)煙戶的優(yōu)越感?；旧希按蠹t鷹”、“利群”、“三五”的業(yè)務(wù)員能在產(chǎn)品上貨后一個(gè)月內(nèi)和經(jīng)煙戶建立維護(hù)關(guān)系?！耙院髲V告不要做了，做到我的家門口”。駱駝香煙在這方面做得比較突出，制作駱駝品牌的香煙柜送給零售終端，解決他們因地方小，無法擺放更多的香煙品牌的問題。當(dāng)消費(fèi)者想買利群而零售終端沒有時(shí)，有更多的消費(fèi)者會轉(zhuǎn)向精品大紅鷹。%的消費(fèi)者有可能逐步放棄紅大紅鷹，流失比例最高。參與排名的產(chǎn)品有：精品大紅鷹、銀大紅鷹、紅大紅鷹和翻蓋長嘴利群、軟包蘭利群、紅利群。消費(fèi)者為什么最常抽翻蓋藍(lán)利群呢？口味、價(jià)格、品牌、檔次是消費(fèi)者喜歡的幾個(gè)方面。消費(fèi)者為什么最常抽銀大紅鷹呢？價(jià)格適中是吸引消費(fèi)者的最大原因。在所測試的產(chǎn)品中，消費(fèi)者認(rèn)為沒有一個(gè)產(chǎn)品是適合老年人抽的。而在購買忠誠度上，大紅鷹重度消費(fèi)者的品牌購買忠誠度比較高。而品牌親和力越高，將其作為禮品贈(zèng)送的比例也逐步升高。禮品市場也是大紅鷹的一大重要市場。省內(nèi)市場中，寧波和杭州對大紅鷹新產(chǎn)品的信任程度比另外兩個(gè)城市高。其次是愛心、奉獻(xiàn)/大公無私和創(chuàng)新/開拓。不過，省內(nèi)市場情況要極大地好于省外情況。在對品牌標(biāo)志的聯(lián)想中，結(jié)果顯示：%的消費(fèi)者想不起大紅鷹的標(biāo)志，%都能想得起來。北京、成都、福州認(rèn)為大紅鷹企業(yè)為股份制企業(yè)的比例最高，沈陽認(rèn)為是合資企業(yè)的比例最高，其余均以國營企業(yè)的認(rèn)知比例最高。大紅鷹品牌聯(lián)想受“鷹”本身影響，先天就具有一些負(fù)面因素。（數(shù)據(jù)來源：葉茂中營銷策劃調(diào)研機(jī)構(gòu)）品牌口號調(diào)研：對大紅鷹的品牌口號，%正確知道，%是錯(cuò)誤的認(rèn)知。除了“新時(shí)代的精神”，部分消費(fèi)者對大紅鷹的廣告歌印象深刻。第二方面：口號內(nèi)涵不明確，很空洞、不知道什么精神、太硬。大紅鷹在推出新產(chǎn)品時(shí)，只靠品牌知名度是難以如愿的，必須有更多更好的說辭或利益點(diǎn)，說服消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品，直至形成忠誠購買—%消費(fèi)者，更是得下一番功夫。企業(yè)形象高，消費(fèi)者對新產(chǎn)品的信任程度也高。在分城市中，是否作為禮品贈(zèng)送的比例中，寧波、杭州、金華消費(fèi)者將大紅鷹當(dāng)作禮品贈(zèng)送的比例很高，而溫州比較低?？傮w上看，大紅鷹重度消費(fèi)者個(gè)人月收入很高。同時(shí)我們也可以發(fā)現(xiàn)，盡管經(jīng)典大紅鷹的價(jià)位很高，但消費(fèi)者心目中并不認(rèn)為它是一個(gè)送禮高檔的產(chǎn)品。消費(fèi)者為什么最常抽軟包精品大紅鷹呢？口味是吸引消費(fèi)者的最大原因。消費(fèi)者為什么最常抽軟長嘴利群呢？口味好、比較淡、味道純正是最主要的因素。其次才是價(jià)格。同時(shí)我們也應(yīng)注意到，不論是大紅鷹還是利群，有消費(fèi)者反映“假煙太多，不易分辨”，看來打假的工作一刻也不能放松。有部分消費(fèi)者是由于紅利群的包裝不精美而改換其他香煙的。硬件維護(hù)軟件維護(hù)客情關(guān)系服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量政策落實(shí)公司形象產(chǎn)品美譽(yù)度陳列位置陳列品質(zhì)宣傳品維護(hù)終端維護(hù)在和寧波、杭州的經(jīng)煙戶座談之后，我們發(fā)現(xiàn)目前兩地香煙市場的終端尚處于成長階段。同樣，經(jīng)煙戶提出希望有香煙的禮品袋，既能適應(yīng)禮品市場的需求又能對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。要制作統(tǒng)一店招！經(jīng)煙戶對統(tǒng)一制作店招的熱情高漲，他們并不在乎做哪一品牌的店招，他們接受的必然是“第一家”。建立和維護(hù)客情關(guān)系的重要因素有哪些呢？利潤驅(qū)動(dòng)：取得高額利潤是所有經(jīng)煙戶的目的，也是最大動(dòng)力源，因此，與會者不斷提出“返利”這一要求。這一過程中，定期溝通和深入了解是維護(hù)并深入彼此感情基礎(chǔ)的關(guān)鍵。與會人員中參觀過廠房的人員均表示過“你不知道，我知道”的自我專業(yè)認(rèn)定。 類似積分或整套收集的游戲方式非常能激發(fā)消費(fèi)者的積極性和興趣。小結(jié)就整體的香煙終端維護(hù)狀況來說，“大紅鷹”、“利群”、“三五”都各有優(yōu)劣勢。通過消費(fèi)者的認(rèn)知與行為看到：中華定位于高檔香煙，用于商務(wù)場合或送禮；紅雙喜定位于喜慶場合；紅塔山中高檔香煙，更適合中年人抽。大紅鷹應(yīng)進(jìn)一步加大對香煙口味的研究與設(shè)計(jì)。省內(nèi)香煙主要價(jià)格落點(diǎn)為：、。女性煙民市場調(diào)研： 不可忽視的另一個(gè)群體 女性煙民市場是一個(gè)巨大的市場，抽煙的女性越來越多，僅中國的女煙民就已達(dá)4000萬，主要集中在25—45歲的女性。（見上圖）不同煙型女性消費(fèi)者日吸煙量女性混合型樣本的日吸煙量比烤煙型樣本略多。而女性消費(fèi)者對香煙焦油含量的認(rèn)知中，%，剛好是男性樣本的一半。省內(nèi)、外女性最常抽的香煙品牌差別較大。（數(shù)據(jù)來源：葉茂中策劃調(diào)研機(jī)構(gòu)）。省內(nèi)消費(fèi)者眼中的香煙品牌白沙 中南海 云煙七星紅塔山555省內(nèi)消費(fèi)者對大紅鷹的認(rèn)知度相當(dāng)高，但認(rèn)知內(nèi)容比較模糊。香煙品牌知名度北京—中南海廣州—廣州雙喜成都—紅塔山沈陽—石林鄭州—金芒果上?！t雙喜福州—七匹狼杭州—大紅鷹