【正文】 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 傭金發(fā)放： 置業(yè)顧問每月傭金發(fā)放分為兩部分 ,第一部分為基本傭金，客戶繳納首付款辦理完畢貸款手續(xù)后且全款到帳發(fā)放 90%；第二部分為服務(wù)傭金 10%，在辦理完畢客戶入住手續(xù)或公司完成與開發(fā)商之間銷售代理協(xié)議后發(fā)放；員工若中途離職，所余傭金發(fā)放給繼續(xù)為其遺留客戶提供服務(wù)的置業(yè)顧問。 銷售專題會(huì) 時(shí) 間： 根據(jù)銷售工作情 況不定期安排 參加人員： 銷售部相關(guān)人員及其他部門相關(guān)人員 準(zhǔn) 備： 準(zhǔn)備好議題并通知相關(guān)人員 要 求： 專題與工作內(nèi)容結(jié)合，解決工作中的實(shí)際問題 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 會(huì)議要求 （ 1）每周、月例會(huì)內(nèi)容由統(tǒng)計(jì)作會(huì)議記錄，上報(bào)公司存檔。將此客戶成交業(yè)績(jī)及傭金據(jù)為已有，視為搶單。 獎(jiǎng) 勵(lì) 基 制： 被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的業(yè)務(wù)員將在項(xiàng)目組的光榮榜中受到通告表?xiàng)睢? ４、 上述手續(xù)必須按章履行，否則所余傭金和工資不予發(fā)放。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 14. 業(yè)務(wù)助理如有特殊情況，需與其他人員進(jìn)行工作交接時(shí)，需經(jīng)銷售經(jīng)理同意，并與交接人員進(jìn)行各類文件的統(tǒng)一交 接，并編制交接記錄，由經(jīng)辦人雙方簽字確認(rèn) . 四、員工淘汰 淘汰周期： 兩個(gè)月。 8. 業(yè)務(wù)助理在發(fā)放合同時(shí)需填寫合同文件領(lǐng)用登記表，并由領(lǐng)用人在登記表上簽字確認(rèn)。 6． 每名退定客戶須由主管級(jí)以上管理人員面談，了解其退房動(dòng)機(jī)，為下一次接待客戶積累經(jīng)驗(yàn)；并借機(jī)試探有無挽回余地。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 12. 新客戶的保護(hù)期限為 30 天，此期限內(nèi)未成交客戶視為新客戶。 5．業(yè)務(wù)員在得知與其他業(yè)務(wù)員撞單的情況下，為了獲取業(yè)績(jī)和傭金，私下聯(lián)絡(luò) 客戶換名，或用其他辦法購(gòu)房等不擇手段行為，一旦查出，將沒收傭金，并予以辭退處理。實(shí)行銷售員首接業(yè)績(jī)制，業(yè)績(jī)和傭金歸最初接洽業(yè)務(wù)員所有。如插入褲袋或雙手抱胸。除年月日外，必須 嚴(yán)格填明時(shí)段，以分鐘為單位。 置業(yè)顧問接待客戶時(shí)，必須攜帶銷售手冊(cè)、計(jì)算器、簽字筆、手機(jī)、名片等，不得因?yàn)槿∮娩N售工具或其他私事離開所接待的客戶。 每日接聽組上班后立即檢查各條熱線暢通情況，發(fā)現(xiàn)問題立刻報(bào)修。叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。接聽熱線過程中，接聽人有義務(wù)主動(dòng)詢問對(duì)方是否聯(lián)系過，如果證實(shí)對(duì)方以前聯(lián)系過，且能道出上一業(yè)務(wù)員姓名，該接聽人有責(zé)任將電話轉(zhuǎn)交給原業(yè)務(wù)員；如遇原業(yè)務(wù)員不在場(chǎng)等情況，接聽人應(yīng)及時(shí)在《來電登記表》上做紀(jì)錄，事后有責(zé)任將客戶情況告知原業(yè)務(wù)員；如客戶未能說出原業(yè)務(wù)員的名字，接聽人應(yīng)對(duì)客戶提出的問題代為解答，并主動(dòng)留下該客戶的姓名，事后該業(yè)務(wù)員有責(zé)任通過《來電登記表》確認(rèn)客戶身份后將發(fā)生情況轉(zhuǎn)告原業(yè)務(wù)員，如果沒能 查出原業(yè)務(wù)員或客戶姓名，則該客戶視為初次來電客戶處理。 二、接聽接待制度 （一） 熱線接聽制度 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 接聽熱線的順序由主管排序，相互輪流，相互監(jiān)督。 已購(gòu)房業(yè)主看自己所購(gòu)房屋時(shí)，原業(yè)務(wù)員應(yīng)陪同前往，若不在現(xiàn)場(chǎng)則委托其它業(yè)務(wù)員帶看，鑰匙不得交與客戶，看完后須關(guān)緊門窗。 (四 )銷售技巧 對(duì)談判焦點(diǎn)問題多溝通，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短以利提升業(yè)務(wù)水平 必須重視已成交客戶的意見。他人轉(zhuǎn)告或信息發(fā)送均屬無效申請(qǐng)。事假當(dāng)日扣除全日工資。 （ 5）隨時(shí)注意保持各自工作臺(tái)的清潔，辦公桌上禁止放水杯等各類私人用品； （ 6）桌面上物品應(yīng)碼放整齊﹑辦公桌上不得堆放報(bào)刊雜志﹑不是正在使用的物品，都應(yīng)放在最適宜的位置，不得隨處堆放﹑亂放﹑離開工作桌時(shí)應(yīng)注意擺放好自己的工作椅； （ 7）維護(hù)接待空間的清潔﹑客戶來訪結(jié)束后，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)﹑及時(shí)清理保持桌椅擺放整齊，煙缸清潔；（保潔人員清理如有疏忽） （ 8）非典及類似傳染病流行期，每天必須將售樓處消毒三次以上，時(shí)段為早 9： 00，中午 12： 00，晚間下班前。 G、要坦誠(chéng)待客，不卑不亢 ，給人以真誠(chéng)感。 第五部分 員工入職的培訓(xùn)及考核 培訓(xùn)內(nèi)容： 介紹公司發(fā)展背景，企業(yè)文化及經(jīng)營(yíng)理念； 公司行為規(guī)范準(zhǔn)則及處罰條例； 公司 ISO9002 質(zhì)量管理體系中所有與銷售部相關(guān)的內(nèi)容； 建筑工程專業(yè)知識(shí)； 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及政策法規(guī)； 營(yíng)銷理論知識(shí)及與項(xiàng)目相關(guān)的各種營(yíng)銷策略； 開發(fā)商的背景介紹及經(jīng)營(yíng)理念； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 項(xiàng)目的具體情況介紹及周邊市場(chǎng)狀況； 項(xiàng)目部行 為規(guī)范及要求； 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)剖析； 1 計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)的培訓(xùn)； 1 合同內(nèi)容、補(bǔ)充條款及簽約的注意事項(xiàng)； 1 接聽咨詢電話及接待現(xiàn)場(chǎng)客戶的規(guī)范； 1 各種銷售表格的使用程序及規(guī)范； 1 銷售技巧的培訓(xùn)； 1 禮儀規(guī)范的培訓(xùn)； 1 對(duì)不同客戶群的定位及合理性分析； 1 組織員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；（包括區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)目狀況、交通狀況、周邊商業(yè)配套及文化配套等內(nèi)容） 1 市場(chǎng)調(diào)研后，組織員工對(duì)本項(xiàng)目及其它項(xiàng)目分別進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析； 組織員工編寫項(xiàng)目銷講。 ２１、 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)（附錄七）； （五）考核標(biāo)準(zhǔn)： 嚴(yán)格按照公司的銷售人員的工作職責(zé)進(jìn)行要求和監(jiān)督。 １３、 努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。 1 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總 結(jié)（附錄五）； （五）考核標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)選過程： A、 項(xiàng)目開盤前期：在項(xiàng)目組成員還不熟悉的情況下，主管的當(dāng)選由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行直接任命； B、 進(jìn)入銷售后主管按以下形式進(jìn)行評(píng)選： a） 由銷售經(jīng)理進(jìn)行分組，各組分別配備 1 名主管； b) 主管考核周期為兩個(gè)月； c) 由銷售經(jīng)理每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次崗位職責(zé)考核 ,并同時(shí)由置業(yè)顧問按公司評(píng)選原則進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)。 （五）考核標(biāo)準(zhǔn) 按上述各項(xiàng)工作職責(zé)及 ISO9000 所要求各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)由銷售 經(jīng)理按月考核。 如銷售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月或一年中累計(jì)五個(gè)月未完成銷售任務(wù)，本公司有權(quán)解除合同并更換銷售經(jīng)理，其所余傭金視情況減免發(fā)放。 （四）工作職責(zé)： 銷售經(jīng)理對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)的忠誠(chéng)度，與公司隨時(shí)保持一致，牢記公司利益高于一切 ,嚴(yán)格遵守公司的保密制度 ,保守公司的商業(yè)秘密； 對(duì)于所負(fù)責(zé)項(xiàng)目在任何時(shí)間發(fā)生的問題 ,按公司授權(quán)解決；若處理范圍超越公司授權(quán) ,必須在 第一時(shí)間向銷售部總監(jiān)匯報(bào) ,等待公司處理決定； 樹立銷售經(jīng)理的工作魅力，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力； 建立項(xiàng)目日記，內(nèi)容含項(xiàng)目的所有事宜必須如實(shí)詳細(xì)記錄，如進(jìn)場(chǎng)、開盤、取證、正簽、服務(wù)費(fèi)結(jié)算、銷控紀(jì)錄、人員情況等等。 1 簽約時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)核對(duì)并收回客戶手中的認(rèn)購(gòu)書。 小定金收取后，財(cái)務(wù)人員在公司留存的小定單上加蓋金額收訖章，將小訂單返還給置業(yè)顧問，給客戶開具相應(yīng)金額的收據(jù) ,收據(jù)交由客戶保存，與小定單并存，作為定房依據(jù)。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 規(guī)范化要求 開盤前 制定項(xiàng)目部統(tǒng)一答客問，每周定期與發(fā)展商舉行例會(huì)，匯報(bào)階段性的工作計(jì)劃，反饋營(yíng)銷過程中的各種問題，聽取發(fā)展商意見并不斷地就項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r提出建設(shè) 性建議。 簽約前置業(yè)顧問需與業(yè)務(wù)助理核對(duì)房號(hào)，經(jīng)業(yè)務(wù)助理確定為可售房后，由業(yè)務(wù)助理在 小定單上簽字確認(rèn)。 1 置業(yè)顧問將回收的 小定單和加蓋了金額收訖章的認(rèn)購(gòu)書即時(shí)返還給業(yè)務(wù)助理，進(jìn)行銷控記錄。并提出建議性解決措施和進(jìn)行施行后效果匯報(bào)； 用前瞻意識(shí)的全盤管理理念來綜合協(xié)調(diào)與開發(fā)商、各合作單位、公司其它部門的關(guān)系 ,為項(xiàng)目部做好各項(xiàng)后勤支援工作； 對(duì)開發(fā)商提出的各種合理或不合理的要求清醒面對(duì)，理智判斷并提出兩套以上的應(yīng)對(duì)方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇 ，并在經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后堅(jiān)決貫徹執(zhí)行； 隨時(shí)配合其他部門開展能為公司創(chuàng)造各類正面收益的工作； 在人力資源部輸送的銷售部主管級(jí)以上管理崗位儲(chǔ)備人員中選擇適合崗位要求的人員； 指導(dǎo)銷售經(jīng)理進(jìn)行日常管理工作，并積極培養(yǎng)公司所需的各方面人才； 管理各項(xiàng)目部，對(duì)各項(xiàng)目部的銷售任務(wù)完成情況負(fù)重要責(zé)任； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 指導(dǎo)各銷售經(jīng)理進(jìn)行日常性工作，并致力于全方位的提高他們的能力：包括管理能力、策劃能力、培訓(xùn)能力、心理調(diào)節(jié)能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)塑造能力等； 1 對(duì)銷售經(jīng)理報(bào)送的工作計(jì)劃進(jìn)行審核修訂并督導(dǎo)各項(xiàng)計(jì)劃的全面實(shí)施； 1 對(duì)各項(xiàng)目部制定、報(bào)送的傭金發(fā)放 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核； 1 對(duì)各項(xiàng)目部的日常性辦公費(fèi)用進(jìn)行核算并確認(rèn)； 1 對(duì)各種外包事宜進(jìn)行成本核算后向領(lǐng)導(dǎo)提出建議； 1 對(duì)公司的各項(xiàng)發(fā)展計(jì)劃向領(lǐng)導(dǎo)提出建議； 1 參與公司與開發(fā)商在接盤前后的各項(xiàng)工作，并提出建議； 1 隨時(shí)準(zhǔn)備完成公司臨時(shí)性的工作安排，休息日服從公司安排； 1 每月最后一日前向總經(jīng)理報(bào)送當(dāng)月銷售情況匯總及下月工作計(jì)劃； 1 利用一切能力為公司獲取最大效益。 發(fā)放原則及傭金構(gòu)成： A、 每月傭金： 當(dāng)月銷售傭金發(fā)放比例為 80% B、 年底傭金： 年底發(fā)放，比例為 10% C、 結(jié)案?jìng)蚪穑? 與開發(fā)商的銷售合同順利完成時(shí)發(fā)放，比例為 10% 未完成銷售任務(wù)、銷售經(jīng)理離職或因 各種因素公司與開發(fā)商中途解除合同，所余傭金不予發(fā)放。 1 業(yè)務(wù)助理有責(zé)任向銷售經(jīng)理反映業(yè)務(wù)體中存在的違背公司原則的一切情況； 1 銷售資料的準(zhǔn)備； 對(duì)項(xiàng)目部辦公用品、辦公設(shè)備的申領(lǐng)、使用、維護(hù)、維修的責(zé)任； 1 業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員催款工作的及時(shí)有效； 1 業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)記錄項(xiàng)目部所有人員（包括保潔、保安）的考勤，要求公、正、準(zhǔn)。 １６、 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)（附錄五）； （五）考核標(biāo)準(zhǔn) １、 按照項(xiàng)目部每月制定的銷售任務(wù)進(jìn)行考核； ２、 按照公司制定的主管工作職責(zé)進(jìn)行要求和監(jiān)督。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) ８、 每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)（附錄六）； （五）考核標(biāo)準(zhǔn) 按上述各項(xiàng)規(guī)定及 ISO9000 標(biāo)準(zhǔn)由項(xiàng)目經(jīng)理每月考核。 １８、 不得遲到早退，不得未經(jīng)上級(jí)同意離崗，就餐安排聽從值班管理人員指揮。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 第四部分 業(yè)務(wù)員招聘要求 一、 招聘對(duì)象 基本要求 （ 1）年滿 23 歲以上； （ 2）大專以上學(xué)歷； （ 3）身體健康，五官端正，口齒清晰； （ 4） 男性身高 ,女性身高 ,外形良好 ,氣質(zhì) 出眾 ,談吐優(yōu)雅 ,品行端正。 E、每日上班前要檢查自己的儀表，在公共場(chǎng)所需整理儀表時(shí)，要到衛(wèi)生間或工作間，不要當(dāng)著客人的面或在公共場(chǎng)所整理。 （ 3）當(dāng)日接聽組負(fù)責(zé)休息室的衛(wèi)生維護(hù)，包括桌面，地面等。 作息時(shí)間 （ 1）原 則上公司上下班時(shí)間定為 9： 00AM18： 00PM，實(shí)際時(shí)間由各銷售經(jīng)理依項(xiàng)目情況做出調(diào)整建議，呈報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。有特殊情況的，須得到銷售總監(jiān)批準(zhǔn)后方可上班。 （三）銷售工具 業(yè)務(wù)手冊(cè)須內(nèi)容統(tǒng)一、格式一致，并隨時(shí)添加利好信息。 無論何種理由業(yè)務(wù)員不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，否則立即 予以辭退，并視情況扣發(fā)50%以上傭金。 1 各項(xiàng)目部必須于每月最后一日前將當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)（含套數(shù)、面積、金額）排名以曲線圖形式報(bào)送至公司，并在項(xiàng)目部?jī)?nèi)的員工休息室公示。 接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹順序 ，做到有條不紊。 1回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)客戶很多，并邀請(qǐng)其來現(xiàn)場(chǎng)看。 1每一個(gè)來電、來訪只要有購(gòu)買需求就必須在《來電登記表》上做詳細(xì) 記錄。叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到 被叫人身邊去說。 預(yù)備接待客戶的置業(yè)顧問必須注視客戶進(jìn)入的方向，不得閱讀其他資料或與其房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí)用資料庫(kù) 他人聊天。 1接待組負(fù)責(zé)及時(shí)補(bǔ)充資料架上的資 料，保持銷售大廳的整潔，下班時(shí)要確保洽談區(qū)的所有電源關(guān)閉。 1凡因病假或私事未能接待上門來訪，均不予補(bǔ)接。如業(yè)務(wù)員未登記，被介紹客戶亦未提及該業(yè)務(wù)員，則該客戶與此業(yè)務(wù)員無關(guān)。 9．以首先留下聯(lián)絡(luò)方式為確認(rèn)基礎(chǔ)，每名客 戶來電來訪必須詳細(xì)完整填寫記錄，每日來電來訪必須由銷售經(jīng)理或主管簽字封存。 3． 每周向主管報(bào)告本周客戶情況。 5. 售樓處合同管理辦法涉及合同文件包括：預(yù)售合同文本、認(rèn)購(gòu)書、按揭貸款申請(qǐng)表、按揭貸款合同、