【正文】 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 傭金發(fā)放： 置業(yè)顧問每月傭金發(fā)放分為兩部分 ,第一部分為基本傭金，客戶繳納首付款辦理完畢貸款手續(xù)后且全款到帳發(fā)放 90%；第二部分為服務傭金 10%，在辦理完畢客戶入住手續(xù)或公司完成與開發(fā)商之間銷售代理協(xié)議后發(fā)放；員工若中途離職，所余傭金發(fā)放給繼續(xù)為其遺留客戶提供服務的置業(yè)顧問。 銷售專題會 時 間： 根據(jù)銷售工作情 況不定期安排 參加人員： 銷售部相關人員及其他部門相關人員 準 備： 準備好議題并通知相關人員 要 求： 專題與工作內容結合，解決工作中的實際問題 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 會議要求 （ 1）每周、月例會內容由統(tǒng)計作會議記錄，上報公司存檔。將此客戶成交業(yè)績及傭金據(jù)為已有，視為搶單。 獎 勵 基 制： 被評選為“優(yōu)秀員工”稱號的業(yè)務員將在項目組的光榮榜中受到通告表楊。 ４、 上述手續(xù)必須按章履行，否則所余傭金和工資不予發(fā)放。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 14. 業(yè)務助理如有特殊情況，需與其他人員進行工作交接時，需經(jīng)銷售經(jīng)理同意，并與交接人員進行各類文件的統(tǒng)一交 接，并編制交接記錄，由經(jīng)辦人雙方簽字確認 . 四、員工淘汰 淘汰周期： 兩個月。 8. 業(yè)務助理在發(fā)放合同時需填寫合同文件領用登記表，并由領用人在登記表上簽字確認。 6． 每名退定客戶須由主管級以上管理人員面談，了解其退房動機，為下一次接待客戶積累經(jīng)驗；并借機試探有無挽回余地。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 12. 新客戶的保護期限為 30 天，此期限內未成交客戶視為新客戶。 5．業(yè)務員在得知與其他業(yè)務員撞單的情況下，為了獲取業(yè)績和傭金，私下聯(lián)絡 客戶換名，或用其他辦法購房等不擇手段行為，一旦查出，將沒收傭金，并予以辭退處理。實行銷售員首接業(yè)績制，業(yè)績和傭金歸最初接洽業(yè)務員所有。如插入褲袋或雙手抱胸。除年月日外，必須 嚴格填明時段，以分鐘為單位。 置業(yè)顧問接待客戶時，必須攜帶銷售手冊、計算器、簽字筆、手機、名片等，不得因為取用銷售工具或其他私事離開所接待的客戶。 每日接聽組上班后立即檢查各條熱線暢通情況，發(fā)現(xiàn)問題立刻報修。叫人接聽電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應走到被叫人身邊去說。接聽熱線過程中，接聽人有義務主動詢問對方是否聯(lián)系過，如果證實對方以前聯(lián)系過，且能道出上一業(yè)務員姓名，該接聽人有責任將電話轉交給原業(yè)務員；如遇原業(yè)務員不在場等情況，接聽人應及時在《來電登記表》上做紀錄，事后有責任將客戶情況告知原業(yè)務員；如客戶未能說出原業(yè)務員的名字，接聽人應對客戶提出的問題代為解答，并主動留下該客戶的姓名，事后該業(yè)務員有責任通過《來電登記表》確認客戶身份后將發(fā)生情況轉告原業(yè)務員，如果沒能 查出原業(yè)務員或客戶姓名，則該客戶視為初次來電客戶處理。 二、接聽接待制度 （一） 熱線接聽制度 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 接聽熱線的順序由主管排序，相互輪流，相互監(jiān)督。 已購房業(yè)主看自己所購房屋時，原業(yè)務員應陪同前往，若不在現(xiàn)場則委托其它業(yè)務員帶看，鑰匙不得交與客戶，看完后須關緊門窗。 (四 )銷售技巧 對談判焦點問題多溝通，互相取長補短以利提升業(yè)務水平 必須重視已成交客戶的意見。他人轉告或信息發(fā)送均屬無效申請。事假當日扣除全日工資。 （ 5）隨時注意保持各自工作臺的清潔，辦公桌上禁止放水杯等各類私人用品； （ 6）桌面上物品應碼放整齊﹑辦公桌上不得堆放報刊雜志﹑不是正在使用的物品，都應放在最適宜的位置，不得隨處堆放﹑亂放﹑離開工作桌時應注意擺放好自己的工作椅； （ 7）維護接待空間的清潔﹑客戶來訪結束后，業(yè)務員要主動﹑及時清理保持桌椅擺放整齊，煙缸清潔；（保潔人員清理如有疏忽） （ 8）非典及類似傳染病流行期，每天必須將售樓處消毒三次以上，時段為早 9： 00，中午 12： 00，晚間下班前。 G、要坦誠待客，不卑不亢 ，給人以真誠感。 第五部分 員工入職的培訓及考核 培訓內容： 介紹公司發(fā)展背景，企業(yè)文化及經(jīng)營理念； 公司行為規(guī)范準則及處罰條例； 公司 ISO9002 質量管理體系中所有與銷售部相關的內容； 建筑工程專業(yè)知識； 房地產(chǎn)基礎知識及政策法規(guī)； 營銷理論知識及與項目相關的各種營銷策略； 開發(fā)商的背景介紹及經(jīng)營理念； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 項目的具體情況介紹及周邊市場狀況； 項目部行 為規(guī)范及要求； 項目的優(yōu)劣勢剖析； 1 計價及按揭知識的培訓； 1 合同內容、補充條款及簽約的注意事項； 1 接聽咨詢電話及接待現(xiàn)場客戶的規(guī)范； 1 各種銷售表格的使用程序及規(guī)范； 1 銷售技巧的培訓； 1 禮儀規(guī)范的培訓； 1 對不同客戶群的定位及合理性分析； 1 組織員工進行市場調查；（包括區(qū)域內的各項目狀況、交通狀況、周邊商業(yè)配套及文化配套等內容） 1 市場調研后，組織員工對本項目及其它項目分別進行優(yōu)劣勢分析； 組織員工編寫項目銷講。 ２１、 每月最后一日前向上級領導報送工作總結（附錄七）； （五）考核標準： 嚴格按照公司的銷售人員的工作職責進行要求和監(jiān)督。 １３、 努力學習知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務水平的提高。 1 每月最后一日前向上級領導報送工作總 結（附錄五）； （五）考核標準 評選過程： A、 項目開盤前期：在項目組成員還不熟悉的情況下，主管的當選由項目經(jīng)理進行直接任命； B、 進入銷售后主管按以下形式進行評選： a） 由銷售經(jīng)理進行分組，各組分別配備 1 名主管； b) 主管考核周期為兩個月； c) 由銷售經(jīng)理每兩個月進行一次崗位職責考核 ,并同時由置業(yè)顧問按公司評選原則進行民意測驗。 （五）考核標準 按上述各項工作職責及 ISO9000 所要求各項標準由銷售 經(jīng)理按月考核。 如銷售經(jīng)理連續(xù)三個月或一年中累計五個月未完成銷售任務，本公司有權解除合同并更換銷售經(jīng)理，其所余傭金視情況減免發(fā)放。 （四）工作職責： 銷售經(jīng)理對公司應具有絕對的忠誠度，與公司隨時保持一致，牢記公司利益高于一切 ,嚴格遵守公司的保密制度 ,保守公司的商業(yè)秘密； 對于所負責項目在任何時間發(fā)生的問題 ,按公司授權解決；若處理范圍超越公司授權 ,必須在 第一時間向銷售部總監(jiān)匯報 ,等待公司處理決定； 樹立銷售經(jīng)理的工作魅力，增加團隊的凝聚力； 建立項目日記，內容含項目的所有事宜必須如實詳細記錄，如進場、開盤、取證、正簽、服務費結算、銷控紀錄、人員情況等等。 1 簽約時，置業(yè)顧問應核對并收回客戶手中的認購書。 小定金收取后，財務人員在公司留存的小定單上加蓋金額收訖章，將小訂單返還給置業(yè)顧問，給客戶開具相應金額的收據(jù) ,收據(jù)交由客戶保存，與小定單并存，作為定房依據(jù)。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 規(guī)范化要求 開盤前 制定項目部統(tǒng)一答客問，每周定期與發(fā)展商舉行例會，匯報階段性的工作計劃，反饋營銷過程中的各種問題，聽取發(fā)展商意見并不斷地就項目發(fā)展狀況提出建設 性建議。 簽約前置業(yè)顧問需與業(yè)務助理核對房號，經(jīng)業(yè)務助理確定為可售房后，由業(yè)務助理在 小定單上簽字確認。 1 置業(yè)顧問將回收的 小定單和加蓋了金額收訖章的認購書即時返還給業(yè)務助理，進行銷控記錄。并提出建議性解決措施和進行施行后效果匯報； 用前瞻意識的全盤管理理念來綜合協(xié)調與開發(fā)商、各合作單位、公司其它部門的關系 ,為項目部做好各項后勤支援工作； 對開發(fā)商提出的各種合理或不合理的要求清醒面對，理智判斷并提出兩套以上的應對方案供領導選擇 ，并在經(jīng)領導批準后堅決貫徹執(zhí)行； 隨時配合其他部門開展能為公司創(chuàng)造各類正面收益的工作； 在人力資源部輸送的銷售部主管級以上管理崗位儲備人員中選擇適合崗位要求的人員； 指導銷售經(jīng)理進行日常管理工作，并積極培養(yǎng)公司所需的各方面人才； 管理各項目部，對各項目部的銷售任務完成情況負重要責任； 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 指導各銷售經(jīng)理進行日常性工作，并致力于全方位的提高他們的能力：包括管理能力、策劃能力、培訓能力、心理調節(jié)能力、團隊意識塑造能力等； 1 對銷售經(jīng)理報送的工作計劃進行審核修訂并督導各項計劃的全面實施； 1 對各項目部制定、報送的傭金發(fā)放 標準進行審核； 1 對各項目部的日常性辦公費用進行核算并確認； 1 對各種外包事宜進行成本核算后向領導提出建議； 1 對公司的各項發(fā)展計劃向領導提出建議； 1 參與公司與開發(fā)商在接盤前后的各項工作，并提出建議； 1 隨時準備完成公司臨時性的工作安排，休息日服從公司安排； 1 每月最后一日前向總經(jīng)理報送當月銷售情況匯總及下月工作計劃； 1 利用一切能力為公司獲取最大效益。 發(fā)放原則及傭金構成： A、 每月傭金： 當月銷售傭金發(fā)放比例為 80% B、 年底傭金： 年底發(fā)放，比例為 10% C、 結案傭金： 與開發(fā)商的銷售合同順利完成時發(fā)放，比例為 10% 未完成銷售任務、銷售經(jīng)理離職或因 各種因素公司與開發(fā)商中途解除合同，所余傭金不予發(fā)放。 1 業(yè)務助理有責任向銷售經(jīng)理反映業(yè)務體中存在的違背公司原則的一切情況； 1 銷售資料的準備； 對項目部辦公用品、辦公設備的申領、使用、維護、維修的責任； 1 業(yè)務助理負責監(jiān)督業(yè)務員催款工作的及時有效； 1 業(yè)務助理負責記錄項目部所有人員（包括保潔、保安）的考勤，要求公、正、準。 １６、 每月最后一日前向上級領導報送工作總結（附錄五）； （五）考核標準 １、 按照項目部每月制定的銷售任務進行考核； ２、 按照公司制定的主管工作職責進行要求和監(jiān)督。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 ８、 每月最后一日前向上級領導報送工作總結（附錄六）； （五）考核標準 按上述各項規(guī)定及 ISO9000 標準由項目經(jīng)理每月考核。 １８、 不得遲到早退，不得未經(jīng)上級同意離崗，就餐安排聽從值班管理人員指揮。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 第四部分 業(yè)務員招聘要求 一、 招聘對象 基本要求 （ 1）年滿 23 歲以上； （ 2）大專以上學歷； （ 3）身體健康，五官端正，口齒清晰； （ 4） 男性身高 ,女性身高 ,外形良好 ,氣質 出眾 ,談吐優(yōu)雅 ,品行端正。 E、每日上班前要檢查自己的儀表，在公共場所需整理儀表時，要到衛(wèi)生間或工作間，不要當著客人的面或在公共場所整理。 （ 3）當日接聽組負責休息室的衛(wèi)生維護，包括桌面，地面等。 作息時間 （ 1）原 則上公司上下班時間定為 9： 00AM18： 00PM，實際時間由各銷售經(jīng)理依項目情況做出調整建議，呈報上級領導批準后執(zhí)行。有特殊情況的，須得到銷售總監(jiān)批準后方可上班。 （三）銷售工具 業(yè)務手冊須內容統(tǒng)一、格式一致，并隨時添加利好信息。 無論何種理由業(yè)務員不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)，否則立即 予以辭退，并視情況扣發(fā)50%以上傭金。 1 各項目部必須于每月最后一日前將當月銷售業(yè)績（含套數(shù)、面積、金額）排名以曲線圖形式報送至公司，并在項目部內的員工休息室公示。 接聽電話人員應熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，事先準備好介紹順序 ，做到有條不紊。 1回答問題時，盡量強調現(xiàn)場客戶很多，并邀請其來現(xiàn)場看。 1每一個來電、來訪只要有購買需求就必須在《來電登記表》上做詳細 記錄。叫人接聽電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應走到 被叫人身邊去說。 預備接待客戶的置業(yè)顧問必須注視客戶進入的方向，不得閱讀其他資料或與其房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實用資料庫 他人聊天。 1接待組負責及時補充資料架上的資 料，保持銷售大廳的整潔，下班時要確保洽談區(qū)的所有電源關閉。 1凡因病假或私事未能接待上門來訪，均不予補接。如業(yè)務員未登記，被介紹客戶亦未提及該業(yè)務員，則該客戶與此業(yè)務員無關。 9．以首先留下聯(lián)絡方式為確認基礎，每名客 戶來電來訪必須詳細完整填寫記錄，每日來電來訪必須由銷售經(jīng)理或主管簽字封存。 3． 每周向主管報告本周客戶情況。 5. 售樓處合同管理辦法涉及合同文件包括：預售合同文本、認購書、按揭貸款申請表、按揭貸款合同、