桂林長(zhǎng)島16區(qū)別墅公寓項(xiàng)目銷(xiāo)售接待流程-免費(fèi)閱讀
【正文】 現(xiàn)在您看見(jiàn)的是我們的已建成的南組團(tuán) 徽派風(fēng)格的中式別墅，西組團(tuán) 多層洋房，北組團(tuán)高尚精品公寓。您看，首先三面環(huán)山，東面“金雞山”、西面“同月山”、北面“神山”很多的客戶(hù)說(shuō)像個(gè)聚寶盆，這里風(fēng)水很好。 用詞用語(yǔ)通俗化，盡量少用書(shū)面化語(yǔ)言、修飾性、感嘆詞等詞語(yǔ)（如：住在里面一定是時(shí)尚的、我們的綠化是很漂亮的、我們的環(huán)境很優(yōu)美吧）。 ②先介紹后發(fā)問(wèn) 先向客戶(hù)進(jìn)行概括性的介紹，讓客戶(hù)了解小區(qū)的大致情況，之后通過(guò)發(fā)問(wèn)了解客戶(hù)的需求。 例 ：“哦，您現(xiàn)在住在七星區(qū)啊，那個(gè)片區(qū)的房?jī)r(jià)很高啊，作為年輕人投資置業(yè)的壓力很大，其實(shí)，我們這里環(huán)境好、價(jià)格又僅有一半左右， 根據(jù)桂林市城市總體規(guī)劃，我們這里將建成桂林的副城，不管是現(xiàn)在還是將來(lái)都會(huì)很劃算的。 2）傾聽(tīng) 當(dāng)客戶(hù)到銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)這樣的特定環(huán)境，所說(shuō)的一定與自己的目的和需求有關(guān)，置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)真記牢客戶(hù)在講什么，提出什么問(wèn)題從而在銷(xiāo)售過(guò)程中把握重點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)行性銷(xiāo)售。 例 :“陳總，謝謝”或“陳總，很高興能認(rèn)識(shí)您??” 三、了解需求 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主要通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。 例 :“ 張 先生， 張?zhí)?，早上??” 遞名片 遞名片時(shí)進(jìn)行自我介紹，讓客戶(hù)知道如何稱(chēng)呼你，遞上名片后，向客戶(hù)索取名片或請(qǐng)教客戶(hù)尊姓大名就順理成章了，為銷(xiāo)售作了一個(gè)良好的鋪墊?！辟u(mài)場(chǎng)和置業(yè)顧問(wèn)給客戶(hù)的第一印象是最重要的，第一印象中最重要的是視覺(jué)印象（包括態(tài)度、衣著、肢體語(yǔ)言）占 55％，其次是語(yǔ)調(diào)，即講話聲音的抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急占 38%,最后是語(yǔ)言?xún)?nèi)容（如大家好??）占 7％。 （ 1）說(shuō)話時(shí)要面帶微笑，使聲音聽(tīng)起來(lái)更為熱情。 具體應(yīng)做到： “響鈴不過(guò)三”。 銷(xiāo)售流程 “有過(guò)程，沒(méi)心情” 現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)已出現(xiàn)供大于求，由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，但其綜合競(jìng)爭(zhēng)水平卻也是良莠不齊的：量很大，質(zhì)卻不同。電話鈴響后， 應(yīng)迅速接聽(tīng)。 （ 2）語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)、安詳，不可時(shí)而細(xì)語(yǔ)時(shí)提高音調(diào)。 打招呼 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖分開(kāi)約 45 度，腰背挺直 ，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。 （ 1） 遞名片的正確的時(shí)段在接待初期。模 式有“導(dǎo)游式銷(xiāo)售”、“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”等。 傾聽(tīng)的禮儀：當(dāng)與客戶(hù)會(huì)談時(shí)。 ④工作地點(diǎn)、行業(yè) 例 :“先生您是從事哪個(gè)行業(yè)的？”“哦，那是一家大公司啊，是在 ****地方吧？” 依此判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能性以及為客戶(hù)的交通等異議做出相應(yīng)的介紹（可根據(jù)宣傳折頁(yè)上的公交線路圖給客戶(hù)做介紹）。 例 :“這是一套東南朝向、 90 平米、兩室一廳的戶(hù)型，這個(gè)戶(hù)型最大的特點(diǎn)是入戶(hù)帶花園、許多客戶(hù)都喜歡這樣的設(shè)計(jì)，在花園這一塊種些大盆栽，就像把客廳安在花園中一樣”。 介紹的過(guò)程中保持與客戶(hù)的互動(dòng)，多 發(fā) 問(wèn)（如您是開(kāi)車(chē)來(lái)的嗎？您是否有運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣？您是考慮購(gòu)買(mǎi)兩房還是三房？） 在介紹過(guò)程中了解客戶(hù)的需求及
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