【正文】 分析和決策：充分利用分銷點(diǎn)等數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行分析（如客戶行為分析和客戶價(jià)值分析），需求鏈績(jī)效分析（如分銷成本分析、訂單完成率分析和庫(kù)存覆蓋天數(shù)分析等） 系統(tǒng)集成，數(shù)據(jù)及時(shí)自動(dòng)：分銷管理系統(tǒng)與SAP系統(tǒng)緊密集成，所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)能夠自動(dòng)集成在總部ERP系統(tǒng)系統(tǒng)中，減少二次錄入。 應(yīng)用范圍：已經(jīng)含蓋了中化化肥所有在中國(guó)的分銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了化肥，農(nóng)藥等多種經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。 庫(kù)存管理，實(shí)現(xiàn)中化化肥的多級(jí)庫(kù)存管理體系，可以直接管理至門店庫(kù)存寰通商務(wù)項(xiàng)目組和中化化肥公司從2003年6月至2003年10月完成整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施，該系統(tǒng)基于Internet技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了從總部到分公司、銷售處、直銷門店的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的全面管理。 降低業(yè)務(wù)擴(kuò)展的總體技術(shù)成本 中化化肥管理和控制分銷機(jī)構(gòu)的重要應(yīng)用系統(tǒng) 在中化化肥系統(tǒng)選型和實(shí)施過(guò)程中，中化化肥制定了清晰的系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)。這套系統(tǒng)的應(yīng)用過(guò)程也是企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和調(diào)整的過(guò)程，是企業(yè)獲取市場(chǎng)利益和規(guī)模擴(kuò)張的過(guò)程。 資金流，物流，信息流，促銷流，服務(wù)流的高度統(tǒng)一 經(jīng)驗(yàn)型管理多過(guò)科學(xué)管理 競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序性，缺乏強(qiáng)有力的市場(chǎng)品牌 中化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的管理需求中化化肥經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)化運(yùn)作，基本上走出了計(jì)劃體制的束縛，在人才培養(yǎng)，企業(yè)建制上都已經(jīng)完成了市場(chǎng)化準(zhǔn)備。因此，企業(yè)內(nèi)部人員不管身處何地都應(yīng)能快捷而方便地參與交易流程，不管企業(yè)有多少異地分支機(jī)構(gòu)，都能整體地、協(xié)調(diào)地進(jìn)行業(yè)務(wù)的同步運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)的控制。即Web與后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)的連接，不僅使得Web和數(shù)據(jù)庫(kù)都能動(dòng)態(tài)地反應(yīng)即時(shí)信息，而且保證數(shù)據(jù)的一致性?！　】蛻魴C(jī)/服務(wù)器數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用系統(tǒng)是我公司成功開(kāi)發(fā)的財(cái)務(wù)管理和進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，為公司的管理起了非常大的作用。實(shí)施整個(gè)網(wǎng)絡(luò)工程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要充分考慮各個(gè)方面的問(wèn)題。從企業(yè)自身的需求方面，中化公司要達(dá)到三個(gè)方面的目的:面對(duì)來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力。除了北京的中化大廈總部外，還在全國(guó)各地?fù)碛性S多二級(jí)子公司和投資公司，并且在海外許多國(guó)家建立了辦事機(jī) 構(gòu)。 具備了初步的綜合監(jiān)控能力。一個(gè)企業(yè)采用如此低的成本就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)信息系統(tǒng)的災(zāi)難恢復(fù)方案，被業(yè)內(nèi)人士稱贊為同行業(yè)中少有的“低成本高效率的災(zāi)難恢復(fù)系統(tǒng)”；提高了數(shù)據(jù)的備份恢復(fù)能力。 中化集團(tuán) IT 治理的現(xiàn)狀與未來(lái) 在“管理”方面，特別強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目管理，依據(jù) PMI 的 PMBOK 和 IBM 項(xiàng)目管理方法論 WWPMM（World Wide Project Management Method）對(duì)項(xiàng)目的定義、計(jì)劃、執(zhí)行監(jiān)控和收尾全面管理和控制，確保項(xiàng)目的成功——客戶/用戶的滿意、工作有效/高效和過(guò)程/結(jié)果的可審計(jì)。 可靠的數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)能力； 　　　　據(jù)黃卿透露，在中化化肥的發(fā)展戰(zhàn)略會(huì)議中，管理層制定的目標(biāo)是，在所有的縣城都建立分銷網(wǎng)點(diǎn)。管理層也會(huì)去查問(wèn)是銷售出問(wèn)題了，還是其他環(huán)節(jié)出現(xiàn)了什么問(wèn)題。每天分銷系統(tǒng)上的銷售數(shù)據(jù)都會(huì)傳輸?shù)紹I系統(tǒng)。截止目前，以上的兩項(xiàng)變革是分銷系統(tǒng)運(yùn)行以來(lái)最大的變革了，由于當(dāng)初選擇了一套擴(kuò)展性較強(qiáng)的系統(tǒng)，信息技術(shù)部很容易就實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)的支持。但是隨著倉(cāng)庫(kù)增多，成本也會(huì)增加。　　　　對(duì)于大的經(jīng)銷商，財(cái)務(wù)部門都是首先看到貨款，系統(tǒng)才做出發(fā)貨的指令。　　　　事實(shí)上，這項(xiàng)制度也緣于關(guān)鍵用戶提出的業(yè)務(wù)要求，業(yè)務(wù)部門提出，希望將原來(lái)的收款方式從原來(lái)的現(xiàn)金收款變更為通過(guò)銀行收款渠道?！狈顿R軍表示?！　　　《畔⒓夹g(shù)部對(duì)這些關(guān)鍵用戶的培訓(xùn)也更進(jìn)一步，這些關(guān)鍵用戶的培訓(xùn)次數(shù)開(kāi)始設(shè)定為一年兩次，信息技術(shù)部門還請(qǐng)來(lái)頂尖的國(guó)際軟件廠商來(lái)教授譬如“如今的IT技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到哪種程度”、“其他公司如何通過(guò)IT來(lái)做業(yè)務(wù)”等這類知識(shí)?！　　　≈贫鹊慕⒁彩欠浅１匾摹Ｓ捎趪?guó)內(nèi)地域廣闊，化肥的需求周期不一，有的市縣消耗教大，但是庫(kù)存資源比較少，而有些則反之。最初他們預(yù)計(jì)的用戶是300人，沒(méi)想到在實(shí)施的半年多時(shí)間內(nèi)，銷售網(wǎng)點(diǎn)的使用者快速擴(kuò)充到1000人?！　　　?003年9月份，他們首先在安徽和河北分公司做試點(diǎn)。這個(gè)選擇與國(guó)內(nèi)缺乏專業(yè)的分銷商軟件是分不開(kāi)的；其二是其有較多成功案例，聯(lián)合利華、海爾、蘇寧等均為其用戶。現(xiàn)在，大多數(shù)的企業(yè)仍在受制于分散的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。與此同時(shí)，他們還需要把這些數(shù)據(jù)做成標(biāo)準(zhǔn)格式匯報(bào)到中化集團(tuán)，當(dāng)中化集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層看到這些交易數(shù)據(jù)時(shí)，時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一周了。如果再繼續(xù)這么做，利潤(rùn)就會(huì)很薄了，他們開(kāi)始另謀出路。至今仍有很多企業(yè)在為如何掌握下屬分公司的數(shù)據(jù)而焦頭爛額。與此同時(shí)，遠(yuǎn)在千里之外的北京市復(fù)興門內(nèi)大街28號(hào)的凱晨世貿(mào)中心大樓內(nèi)，中化化肥財(cái)務(wù)部的經(jīng)理已經(jīng)看到了全國(guó)的銷售數(shù)據(jù)匯總。在此次中化集團(tuán)SAP BW項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，SAP 中國(guó)咨詢部業(yè)務(wù)咨詢?nèi)藛T為保證客戶的投資回報(bào)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了悉心的準(zhǔn)備工作，并采用SAP ASAP項(xiàng)目實(shí)施法科學(xué)有效的保證了項(xiàng)目實(shí)施的順利進(jìn)行。中化集團(tuán)需要選擇一個(gè)功能強(qiáng)大高效的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)抽取和整合。　　選擇SAP BW 產(chǎn)品，完善企業(yè)信息平臺(tái) 面對(duì)這些挑戰(zhàn)，中化集團(tuán)在市場(chǎng)上尋找了相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)解決方案。中化項(xiàng)目從2004 年9 月開(kāi)始啟動(dòng)，項(xiàng)目實(shí)施的每個(gè)階段都在項(xiàng)目計(jì)劃、管理控制下進(jìn)行，保證了項(xiàng)目在4 個(gè)月的時(shí)間按時(shí)上線，完成了既定目標(biāo)并完全控制在預(yù)算范圍內(nèi)，得到了客戶得稱贊，并成為SAP ASAP 項(xiàng)目實(shí)施方法的典范。而后每隔15分鐘，他們都會(huì)收到來(lái)自全國(guó)的銷售數(shù)據(jù)。一方面，公司快速擴(kuò)張是好事，但是IT部門的應(yīng)變卻是另一回事?！　　　∷业氖牵瑖?guó)家在這一次的變革中同時(shí)給予化肥內(nèi)貿(mào)權(quán)。“不過(guò)，當(dāng)時(shí)分公司的數(shù)據(jù)不多，壓力也沒(méi)有那么明顯，當(dāng)業(yè)務(wù)開(kāi)始延伸到二三級(jí)乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)，我們開(kāi)始感覺(jué)到壓力。最初的決定無(wú)疑是明智的。而在其間，中化化肥規(guī)避了定制開(kāi)發(fā)這類廠商。2003年年底，中化化肥當(dāng)時(shí)的8家分公司150多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始用上分銷系統(tǒng)，并與原來(lái)的ERP系統(tǒng)做對(duì)接。此后，在每年的銷售旺季到來(lái)前，他們都會(huì)在數(shù)據(jù)量資源上做一個(gè)預(yù)測(cè)，相應(yīng)增加系統(tǒng)的連接數(shù)。這套系統(tǒng)有效地將需求數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)反映到總部，有效地規(guī)避了各分公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。中化化肥建立了事后盤(pán)查制度。這樣的培訓(xùn)一般會(huì)持續(xù)兩到三天。這樣的培訓(xùn)也被巧妙安排在銷售淡季的時(shí)候。此前，由于大多數(shù)銀行的分支機(jī)構(gòu)尚未延伸到很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而他們的主要顧客農(nóng)民也習(xí)慣一手交錢一手交貨的交易方式。截止目前，中化化肥下屬的60%的銷售網(wǎng)點(diǎn)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銀行交款的方式，而收款額也已經(jīng)占到所有銷售額的80%以上。此前，他們一方面有自己的倉(cāng)庫(kù)，另一方式是按照一天多少噸來(lái)租用第三方物流公司的倉(cāng)庫(kù)?！　　　?007年，所有的一切努力在資本市場(chǎng)上有了回報(bào)。同時(shí)，生成報(bào)表匯總到管理層?！　　　∨c此同時(shí)，信息技術(shù)部門也在考慮CRM系統(tǒng)。他們現(xiàn)在需要做的是信息系統(tǒng)和業(yè)務(wù)的發(fā)展相匹配，目前來(lái)看，分銷系統(tǒng)基本上滿足了業(yè)務(wù)的發(fā)展并將有望對(duì)公司的未來(lái)戰(zhàn)略做出支撐。 從項(xiàng)目的一開(kāi)始，中化集團(tuán)信息技術(shù)部總經(jīng)理彭勁松便對(duì)整個(gè)項(xiàng)目組明確指出：“這不是一個(gè) IT 項(xiàng)目，而是支持業(yè)務(wù)連續(xù)性項(xiàng)目！”這與 IBM 對(duì)本項(xiàng)目的定位不謀而合，雙方在“依據(jù)國(guó)際公認(rèn)的 IT 治理理念（COBIT）和 IT 服務(wù)管理（ITIL）理念”方面達(dá)成共識(shí)。 在“組織”方面，由 IBM 軟件服務(wù)部與中化信息技術(shù)部相關(guān)人員共同組建聯(lián)合項(xiàng)目組，依據(jù)各自優(yōu)勢(shì)緊密協(xié)作，從而保證了項(xiàng)目的順利實(shí)施和后期維護(hù)的順利交接；解決了原備份系統(tǒng)對(duì) AS/400 上 Domino 備份的空白；消除了原備份體系中對(duì)備份恢復(fù)結(jié)果（特別是 SAP 的 R3 系統(tǒng)）不可知的極大風(fēng)險(xiǎn)；全面地備份調(diào)度自動(dòng)化，極大地減輕了系統(tǒng)管理員的工作負(fù)